扎心的数据：美股3家SaaS公司=A股整个软件天团？

本文来自微信公众号： ToBeSaaS ，作者：戴珂

最近看到一组数据对比，颇耐人寻味，甚至有点儿扎心。

北美SaaS界的前三位——Salesforce、Adobe和ServiceNow，这三家公司加起来的市值，目前大约是5800亿美元，换算下来约合4.05万亿人民币。（如果再加上市值约1747亿美元的第四名Intuit，那么总市值将超过7500亿美元，算了，了）。

再看我们A股这边，软件行业的“全家福”——约319家上市公司，总市值加起来，大约是3.9万亿人民币。

3家vs300多家，市值却几乎打平甚至反超。

这事儿乍一看，很容易让人产生强烈的挫败感。但如果我们剥开市值的表象，去看看这两边到底卖的是什么“软件”，就会发现这其实是一场有趣的“错位竞争”。

虽然都叫“软件公司”，但两边的生意模式其实大相径庭。

对于SaaS公司来说，以订阅为基础的商业模式，如同水电煤（只不过价格高些），客户买了它们的服务，就得按月或按年交钱。

这种模式本身就是一个很深护城河：客户用得越久，就越难离开，后续的收入也是源源不断。

资本市场的逻辑是：只要你用户在增长，收入就在增长。哪怕现在不赚钱，我也愿意给你高估值。因为你是在收“未来的租金”。

再看这一边。

A股软件天团玩的多是“项目定制”。国内很多软件公司，本质上更像“IT工程队”。我们擅长的是给某个政府部门、某个大企业做一套专属的系统。

这是一锤子买卖。

而资本市场的逻辑是：你今年做完这个项目，明年单子在哪？还不一定。所以，对不起，我只能按你现在的利润给你估值，给不了太高的溢价。

简单来说，SaaS企业是在卖“持续服务”；我们这边很多是在卖“一次性项目”或“人力服务”。

你可能会问，既然SaaS模式这么好，为什么国内公司不转型？

其实，不是不想，而是动不了。

往主观里说，是企业客户的问题（老生常谈的那些理由）；但客观来看，更是软件企业自身的引导问题——自己都不真正认可SaaS模式，就别指望客户能先认可。

那些既做传统软件，又做SaaS业务的公司，内部早已陷入左右互搏：一套团队在卖license，另一套在推订阅；一个团队考核项目回款，另一个盯着ARR、NRR。资源分散、目标冲突，连自己都说服不了自己，更别说向客户输出一致的能力了。

说到底，是自己把转型这条路给堵死了，埋怨客户没用。

雪上加霜的是，AI加入这场游戏，正在进一步拉大这种差距。

对SaaS巨头而言，AI不仅加固了护城河，还成了提价的正当理由。以ServiceNow为例：超过70%的新客户在首次签约时，就直接选择了包含单独定价AI功能（NowAssist）的套餐。正是凭借AI驱动的客单价提升与高留存，它才坐上全球第三大纯SaaS公司之位。

对国内软件公司来说，AI目前还没成为提价或强化市场地位的利器，反而更像一道“紧箍咒”。

一方面，大多数企业尚未建立起能将AI深度嵌入业务的价值闭环能力，既无法显著提升客户体验，也难以形成差异化溢价。

另一方面，AI的普及正在悄悄瓦解传统软件公司的核心优势：人力密集型交付。AI的编程能力，正在客户心里打了个问号：“既然AI都能写代码了，为什么还要花大价钱请你们从头开发”？

当“写代码”这件事变得越来越不稀缺，靠堆人头、拼工时的项目制模式，就更难讲出高价值的故事。

说了这么多，不是为了唱衰，而是为了看清方向。

现在的局面是，人家已经把“订阅制”这条路跑通了，正在享受复利的红利。咱们呢，正在从“卖力气”向“卖产品”艰难转型。

这个过程肯定不容易，但也是必经之路。

好消息是，咱们的市场这么大，数字化的需求这么旺盛，只要方向对了，赶超只是时间问题。