从配送和供给改革优化的角度看外卖大战的趋势

本文来自微信公众号： 陈维龙的望远镜 ，作者：陈维龙

看事物要从基本面、大局出发，从根本性出发，但是又要落实到细处、日常生活中。

我们看一些具体的案例，以阐述上述原则。

21年7月，滴滴因上市数据安全被禁止上架应用市场，美团打车火速上线。为什么呢？

因为滴滴无法注册新用户，随着时间推移，其用户规模必然逐渐缩小，不可逆转。

哪怕滴滴在网约车市场具备再强的竞争能力，也无法抵抗。因此这是一个入局的千载难逢的机会。

这次切入点是从乘客-司机双边模型中的乘客端。

2015年拼多多切入电商赛道是看准了下沉市场、低端供应链和微信流量渠道，在供需和渠道三端进行优化。切中大局和根本。

2020年以来直播电商和短视频电商的成功来自于直播和短视频平台这个流量渠道的崛起，以及直播和短视频形式对某些品类的展示和转化能力有显著提升。

例如《中国社会各阶级的分析》描述的就是社会各阶层的基本状态，对革命态度的底层动力。

这是极其宏大根本的。但是它又是来自生活中各色人物、点点滴滴经历汇聚而成的。

总之，根本性的成功必然是从基本面、大局出发。

那么外卖业务的基本面和大局是什么呢？是配送和供给。

为什么呢？

我们回想一下，美团做无人机配送有几年了。每年媒体报道时就会说一句话，无人机配送技术的发展将会颠覆现有的配送方式。

如果美团不做，万一京东或其他人做了，配送端被颠覆了，这个人与竞对合作，美团该如何应对呢？

这里体现的就是配送端因技术变更带来的机遇。

我们再假设一个场景，如果所有的餐饮企业变成只有一个或若干个品牌，那么美团外卖是不是会受到极大威胁？

京东或饿了么只要谈成一两家，就能显著切走美团的市场份额。

这里体现的就是供给端因供给市场集中度变化带来的机遇。

总之，只要配送和供给端发生重大变化，外卖市场就会有机遇。根本原因就是外卖市场是由用户-商家-骑手组成的。

任何进入外卖市场的玩家都要回答一个问题，你在配送和供给端做了什么改革优化，产生了什么结果。

如果对方说他没做改革优化，就是贴着竞对做，或者说改革优化不明显，那么必然是长期消耗战，而且是对寡头的长期消耗战。

这还不算什么，如果某一方进行深入的改革优化，另一方还不明就里稀里糊涂呢？其结果可想而知。

二、供给变化对配送效率的显著影响

此处我们要讨论的内容聚焦于配送端，且聚焦于供给变化对配送效率的影响。

我们知道无人机配送技术、人口结构等因素都会对配送效率产生显著影响，但是这些因素尚未显示出他们的影响能力。

经过本人长期观察，供给变化能显著影响配送效率。

供给端的变化包括单商户订单生产能力、供给的地理分布等。本文只讨论单商户订单生产能力对配送效率的影响，因为这是根本性的。

1、商户订单生产能力对配送效率的影响及其原理

外卖市场的基本模型被称之为两次双边网络模型，示意图如下：

用户与商家之间的订单是动态匹配的，商家与骑手之间的履约订单也是动态匹配的。平台只负责匹配和调度，不参与经营。

用户-商户-骑手三者，在区域范围内越多，用户体验越好，效率越高。

该模型仅在两个条件下效率最高：1、3公里范围内。2、商户的订单生产能力低下且商户众多。

例如用户在长沙就没法点岳阳商户的饭，主要的制约因素是骑手配送成本和时效。

从2015年到2025年，绝大部分的商家日均订单只有约30单。23年开始，有接近1万家闪电仓日均订单接近300单。25年开始，有近1000家前置仓日均订单超过3000单。

到目前位置，日均单量超过300单的商家占比不超过1%。长期以来，外卖市场都是以日均30单的商户为主。

因此，外卖市场的两次双边网络模型如上图所示。

如果商户的订单生产能力极高，那么外卖的两次多边模型将演化成下图：

这种变化对配送的改变是革命性的。

第一种模型，我称之为网络平台模型，骑手由平台临时指派。第二种模型，我称之为商户自营模型，骑手由商户自行安排且要求骑手驻店。

当商户的订单生产能力提升到日均1500单时，两个模型在配送端的效率相当，当单量继续上升时，后者的配送效率将显著超过前者。

以日均3000单的前置仓模型为例，两者在配送端的数据表现如下：

商户自营模型比网络平台模型便宜1-2元/单，成本降低了25%以上。

且商户自营模型下骑手配送的商品重量、体积远超网络平台模型下的商品重量和体积。

如果按照相同重量和体积收费，我认为成本降低了约80%！！！

为什么会有如此显著的优化呢？

1、商户自营模型因为订单足够多，要求骑手驻店，减少了骑手为了集单去多个商户收单的时间，只需要在一个商户的出餐口等待即可。

2、因为订单足够多，配送范围被缩小到约2公里范围，减少配送距离缩减配送时间和成本。

3、因为订单足够多，同一方向的配送地址匹配度更高了。

举一个例子，朴朴某前置仓日销1万单，一个骑手出去一趟只用送一个小区，且距离只有2公里以内。

骑手从单一地点收单（前置仓），然后到单一地点配送（某小区），两点一线之间完成多单配送。秒杀其他业态的网络平台模型。

我从饿了么朋友处了解到饿了么将低客单、轻便、短距离订单集中起来，统一规划，交由某类骑手配送，依然采用网络平台模式，也能达到3-4元/单的效果。

但是，如果用相同重量和体积来收费，那么商户自营模型依然比该方式优化了66%。

也就是说，在相同的模型下对配送进行优化的效果，远不如不同模型下的优化效果。

需要注意的是日均单量超过1000单的商户使用商户自营模型，其他商户使用网络平台模型，两者相互补充，适用于不同场景。

2、商户自营模型的应用

虽然商户自营模型是从前置仓提炼出来的，但是他不局限于前置仓业务，凡是单商户日订单超过1000单的都能应用，发挥出远超网络平台模型的配送效率。

要达到日均1000单以上，必须满足标准化、规模化的要求。因此，零售外卖领域就比餐饮外卖领域更能满足条件。

日均1000单不是个容易的事，一方面要创新优化供给形态，创造新业态。另一方面可以将产量高的已有业态集合起来，模拟商户自营模型，例如浣熊食堂、七鲜厨房。

在餐饮外卖领域，我认为茶饮、饺子混沌、轻食沙拉、快餐等品类更有可能出现应用。

但是也会有一些改造，商家还要完成一定程度的自动化能力和标准化能力，平台还要给予特定的扶持。

例如平台给予商家补贴和流量扶持，要求商家进行自动化和标准化改造，将多个商家集合在一个美食广场，要求商家在单一平台上经营。

这一套连招下来，如果能切走商圈30%的订单，那么这30%的订单配送成本将下降50%以上，且平台对商家的独家控制能力显著增强。

因此对其他平台形成碾压式的竞争优势。

3、商户自营模型及其应用的规模

如果2030年餐饮外卖和零售外卖市场规模都能各自达到1.5-2万亿，即外卖市场规模为3-4万亿，那么商户自营模型及其应用的规模应该达到约8000亿，占比20%-25%。

这个指标决定了平台对生态的控制能力和优化能力。

其中即时零售贡献约6000亿，餐饮外卖贡献约2000亿。

即时零售的6000亿主要由小象超市完成。餐饮外卖的4000亿主要由茶饮、饺子混沌、轻食沙拉、快餐等品类构成。

有些人认为小象超市没法达到这个高度，那是因为他们站在当下的业务视角看问题，没有站在外卖市场的规律演化和竞争角度看问题。

如果竞对意识到了商户自营模型以及前置仓业务的重要性，并且砸重金入场，那么2-3年内该业务就能突破3000亿/年的规模。

4、商户自营模型及其应用的在外卖大战中的支点作用

商户自营模型及其应用只需要一个一个开店，每个店配备相应的骑手。不需要大范围海量的拓展商户和骑手网络，避开了外卖巨头最核心的竞争壁垒。

从前置仓业务切入后，将获得用户和骑手的基本盘，再逐步拓展其他类型的商户和骑手，再发展平台型即时零售业务，这个难度就要小很多了。

前置仓业务标准化比商超业务高很多，完全可以连锁化扩张，市场集中度较高。

为了加快速度，还可以采用半托管加盟方式，加盟商负责仓管、骑手，自己负责商品、供应链、运营。

前置仓作为外卖大战的支点不仅具备单量大、份额高、配送效率更高、能避开巨头积累的网络壁垒等优势，前置仓业务还跑通了模型——小象超市和朴朴超市都不亏钱了。

与其将钱砸在无法掌控的网络平台里，还不如砸在实打实的固定资产里——前置仓。

以上特点使得前置仓等业务在外卖大战中具备无可比拟的优势，是外卖大战不可或缺的前锋力量。

三、供给可控性和商户自营模型对竞争的显著影响

很多人没有意识到一个现象——外卖大战出现了供给可控性被强化的迹象。

飓风起于青萍之末，知微可见著。2026年小象超市和松鼠便利的大规模扩张就是那个微。

其内在逻辑是什么呢——平台要从配送和供给端革命优化，以击败竞对。

具体来说呢？

就是以商户自营模型及其应用为基础，介入供给、改造供给、控制供给，实现供给的独家和效率化，并提升配送端效率。

供给的独家、效率化，与提升配送端效率在商户自营模型及其应用里被融为一体了。

做前置仓业务既实现了配送效率提升，又实现了供给的独家和效率化。

用商户自营模型对茶饮、饺子混沌、轻食沙拉、快餐等品类进行深度改造也将获得相同的效果。

为什么一定要实现供给的可控性——君不见阿里放松了对快递的控制，为拼多多、抖音、微商创造了多少机会。

这是阿里一辈子的痛。

可能有人要问为什么电商等平台没有加强对供给的控制，其供给自营比例很低呢？

因为电商的网络平台模型是作用于全国，供需每一端的节点都很多，有很深的纵深，壁垒更深。

外卖的网络平台模型是作用于3公里蜂窝范围，供需每一端的节点很少，缺乏纵深，壁垒更浅。

2015年-2025年的外卖竞争在于对骑手的控制。2026年之后，平台想要进一步加深对生态的控制力，必然要深入到供给和配送端。

商户自营模型和品类机会为平台实施供给和配送端的改革提供了可能性。

四、外卖市场业务深化的必然性

外卖平台必然会深入到配送和供给端进行深化改革吗？你为什么这么笃定？

配送和供给端的深化改革的样本和迹象已经出来了，只是还欠一个契机让其更加深入和扩大化。

就像资本主义苗头已经在农业社会出现一样，效率更高的事物必然取代效率更低的事物。只是时间的长短。阻碍其发展的只有既得利益者。

对美团而言，当前的外卖大战并没有伤其根本，但是也是痛彻心扉，肯定不想再来下一次。谁都不知道下一次是谁来，给予多大的伤害。

万一阿里携AI之胜再战外卖呢？美团还是要依靠现在的样子抵抗吗？很难的，而且不仅是难更加是蠢——将同一个软肋暴露两次。

如果美团没有锐意进取的心态，其生态必然越来越松散，对骑手和商家的控制变弱，这是必然的。

如果美团锐意进取，对生态控制能力加强，必然会走上前文所说的路，除非美团又探索出更高效的模式。

即使美团不进取，还能阻挠竞对锐意进取、改革创新吗？在没有新的模式之前，文中提到的模式就是效率最高的，也是切入外卖市场最可行的路径。

这条路径的存在就是外卖市场的缝隙，迟早有一天，某些人会沿着这条路打进来。

所以，这一切都是市场的必然。

五、总结

外卖市场已经进入深水区，这是外卖业务自然发展的结果，也是竞争带来的压力。

谁能完成配送和供给端的改革优化，谁将获胜。

至于那些还在埋头算账看不清前途的人都将被历史忘记。