携程与拼多多，谁才符合伟大公司遇到可解决的问题？

本文来自微信公众号：方伟看十年，作者：方伟Rey，题图来自：AI生成

“对于伟大的公司，我们想在手术台上购买它们……当一个非凡的企业遇到一个一次性的、巨大的、但可以解决的问题时，就会出现一个伟大的投资机会。”

——巴菲特

上海长宁区的两位难兄难弟（携程与拼多多）貌似都遇到了难题，最近问的投资朋友也很多。

我写过一篇文章《抄底就是伟大公司遇到了可解决的问题》：

“抄底是伟大公司遇到了可解决的问题，其一是伟大公司，其二是问题可解决，缺一不可，判断问题能解决还是不能解决，就需要智慧。不是所有伟大公司遇到的问题都是可解决的问题，很多问题是不可解决的，那是真问题。”

（由于我是拼多多的股东，我也做不到绝对的客观，屁股总会影响脑袋，以下内容有不对的地方，你可以留言指出）

对于中美互联网巨头，罚钱是最小的事，是否影响未来的挣钱能力才是最大的事，无论是欧盟给苹果、谷歌开出的百亿美金罚款，还是 2021 年中国给阿里、美团开出的百亿罚款，那基本对公司的未来现金流不会有任何影响。

我一直都说，对于互联网公司，最重要的始终是挣钱能力，也就是你未来到底一年能够挣多少钱，反而现在账上有多少钱没那么重要，我们算估值的时候最好去思考它5年，10年后的挣钱能力，不要盯着账上的现金。

很多拼多多的股东都希望公司把账上的4300亿现金给分了，我可一点也不想，我更希望公司能够找到一个能增强未来赚钱能力的好业务，直到找不到，企业才开始回购分红。

所以，按照文章《从携程的反垄断调查谈谈平台经济的护城河》说的：

“如果携程被罚，参考美团和阿里，罚款比例大概率会落在3%～4%这个区间。携程2024年的营收是532亿左右，罚款金额会在 20 亿左右。如果仅仅是一次性罚个20亿，一年净利润的10%，而跌就跌走了市值的 10%，也就是 350 亿人民币，这显然会成为一个投资机会。”

我们假设拼多多要被罚XX亿，其实这点钱对于这些互联网巨头一年的挣钱能力，是九牛一毛。况且现在是法治中国，罚多少钱是看法律依据的，不是我钱多，你就可以罚得多的。

既然罚钱只是一次性的问题，那最后的问题就落在会不会影响长期性的盈利能力上。

一个简单的数学题，反垄断前的携程具备一年赚 200 亿元的盈利能力，现在市值是不到 3000 亿元，15 倍的市盈率，叠加出入境旅游的长期趋势，保持 10%+ 的增长是可预期的，如果他不再使用“二选一”，依然能够守住市场份额，那价格是便宜的。

也许你会问，如果他之前他能守住，他就不用“二选一”了，逻辑不是这样的，美团 2021 年被罚了 34 亿，且以后不能再强迫商家“二选一”。

结果呢？停止“二选一”后，外卖份额不仅没下滑，还年年在涨（外卖大战前），2021～2024 年经调整净利持续增长，2024 年饿了么都差点要卖给抖音了，美团靠着在骑手履约侧构建的配送效率护城河，以及商家服务与用户粘性守住了基本盘，验证了 “一次性处罚不损核心盈利能力”。

但阿里就没那么走运了，淘宝不能强迫品牌商只选择淘宝，他们可以跑到拼多多、京东、抖音电商开店，这对淘宝的盈利造成了长期性的影响。

美团跟阿里的核心区别是什么呢？区别就是阿里只是一个商业地产商，美团是跟京东一样的“商业地产商+物流配送商”，而且干的是 30 分钟要送到的即时配送物流，在外卖大战前，美团不仅占了餐饮商家 70%的市场份额，还占了即时配送物流 70%的市场份额，相当于在“用户-商家”的双边交易平台里还加了一层骑手的配送网络，这恰恰是美团最深的护城河。

而阿里在严格意义上只是个流量贩子，别人能搞到更便宜流量的时候，品牌商自然就会“一处水源供全球”，跑去拼多多、京东、抖音再开一个店，这必然会影响淘宝的盈利能力。

商家做事不跟你讲什么感情，他只看 ROI。

有了阿里和美团的案例，我们再去看携程，他到底只是跟淘宝一样的流量贩子，还是跟美团一样的“服务确定性提供商”呢？

我倾向于认为，携程有一定的服务属性，他能够对酒店施加极强的压力，特别是出入境游。消费者住宿遇到任何问题，只要找携程客服，携程总会偏袒消费者，这让他赢得了大量的信任（虽然大数据杀熟又丢失了很多信任）。

但这个服务远远弱于美团的 30 分钟配送服务，只是要强于淘宝只干流量撮合。这么看来，携程其实跟京东更像，他们都服务一群对确定性有要求的高净值用户，京东通过次日达+自营构建了差异化，这也是他 4 万亿 GMV、500 亿净利润的来源，只是继续涨是很难了，维持住都不简单。

住宿需要的服务属性其实要高于商品交易，因为京东这样的商品交易是标准化的，而住宿相对而言是更非标、履约流程更长的，而且你入住的很可能是之前没住过的，你在入住之前不知道这个房间能不能 100%给你定下来，而且不知道是不是这个房型，房间有没有味道，描述有没有欺骗你等。

低端颠覆者在各个行业都存在，京东也被拼多多、抖音电商卷得不成样子，其实京东的未来会很麻烦，因为商品交易太简单了，同样的东西卖更贵的价格是没有道理的。愿意为京东所谓的服务付出超过 10%、20%的溢价的人最终会很少，也会越来越少，因为整个电商环境中，整体交付的确定性是在不断提升的。

美团在 2019 年的酒店间夜数总量就超过了携程，但携程直到今天都占据中高星级酒店 70%的 GMV 份额，60%的订单量份额，这当然有上述“二选一”策略发挥的作用，但携程的服务更好也是重要原因之一。

这个时候，问题来了，美团、飞猪、同程，包括刚入局的京东，谁都会眼馋携程这一年 200 亿的净利润，即时零售要到 2030 年才能有 200亿、300 亿元的净利润，外卖三傻就敢往这个领域一年砸下去 1000 亿。当“二选一”被取消以后，酒店天然就有多渠道分散经营的诉求，他们联合美团、飞书、同程、京东，就具备了打价格战的可能性。

价格战会怎样打呢？那就是携程要 15%的佣金加10%的广告流量费，占了 60％～70%市场份额，美团当然是眼红的，为了抢夺中高星级酒店的市场份额，它就学今天抖音团购打美团团购的做法，不要佣金，直接让利给消费者，同样是 1000 块的房子，携程要抽 150 块的佣金，美团就不抽了，把这 150 块以优惠券的形式贴给消费者，消费者一看，只要 850 块，那几乎必然会选择美团，而不是携程，因为 150 块的价差太大了。

而无论消费者在携程订还是在美团订，酒店方收到的都是 850 块，他们是不在意的。

携程的“二选一”之前是如何发挥作用的？携程会不经商家允许，通过“调价助手”工具自动扫描竞品平台价格，强制下调客房定价，还擅自修改活动折扣，逼着商家降价。

也就是说，商家其实是不同意改价的，而且，他凭什么同意，在携程定的价格更低又不会换取更多的流量，消费者要下单，本来就是看上了我的房间，我的房间跟对面那家酒店的房间就不是可以比价的东西。

其实这一点就是携程商业模式跟拼多多最大的差别，拼多多也有自动调价的工具，但拼多多并不会强迫商家签协议，强迫商家定低价，整个平台运作的逻辑就是以“同质更低价”来分发流量，是商家为了争夺平台的流量，先是手动改低价，后面觉得手动麻烦，才跑去勾选自动调价。

我知道你在网上看到很多拼多多调价的短视频，但这种概率太低了，拼多多有 1500 万个商家，如果真的用代码去自动调价，即便影响 1%的卖家，也有 15 万，社会影响面会超乎你我的想象。我倾向于认为拼多多、抖音、淘宝都有“自动调价”的工具，但这些平台里，只有拼多多是以低价分发流量的，所以拼多多平台有动力“诱导”商家打开自动跟进的功能，具体表现在平台会经常通过弹窗询问你要不要打开，打开了以后能提高多少销量，会有人不小心误操作。

所以，拼多多这家公司的核心就一个字：省，他的所有动作都是围绕这一个字展开的，他的算法分发机制是“以价换量”，这在传统线下生意中叫做“薄利多销”，是商家为了降低交易摩擦成本主动采取的一种利己性行为，跟携程、京东、淘宝远洋捕捞，强迫品牌商不允许在其他平台定高价是两回事。

一个是吸引，另一个是强迫，这就是区别。

拼多多的算法对每一个人都是公平的，他并不在意你在淘宝、京东、抖音开店，反正开了也没有流量。

我调研过一位世界 500 强的薯片尾货商，我问他为什么只选择在拼多多卖 2.8 块一包的薯片，不在淘宝、京东、抖音卖？

他的回答是，你让我做低价，在全球搞到低价的货，哪怕是波兰有一家工厂倒闭了，俄乌战争有可乐厂倒闭了，我都会知道，在这个领域，他们都不是我的对手，但你让我在抖音学着拍短视频、开直播，在淘宝研究他的运营策略，我学不会。

也就是说，拼多多把“薄利多销”这个简单到常识的道理用现代的算法做成了一个平台，他的算法是一视同仁的，不仅不在意一个商家在其他平台开店，甚至不在意你在拼多多上开 5 个、10 个链接，因为只要你是同一款产品，都要进行残酷的比价，他并不在意商品背后的商家是谁，哪怕你是经销商，你的定价比品牌商低，流量就会给你，而不是所谓的品牌旗舰店。

况且，拼多多在电商的市场份额只有 20%，都还没有摸到垄断的门槛，垄断可是要 70%的。

既然拼多多不会因为反垄断而影响未来的盈利能力，会不会因为别的东西影响呢？

这是有可能的，有一个罪名叫做“反不正当竞争法”，比如现在拼多多把“仅退款”修改成了“退货退款”，这就是出于反不正当竞争因素做出的调整。

这个调整在短期内影响了拼多多的体验（退货总是麻烦的），也影响了拼多多的利润，退货率提升的费用需要商家与拼多多平台共同承担。

但这点影响从长期看几乎可以忽略不计。

我们继续追问，那在“反内卷”背景下，什么样的调整会事实上影响拼多多的长期盈利能力？

不允许卖某些类目？这不可能，法律讲究一视同仁。

要求惩罚假冒伪劣的商家？这件事拼多多一直在做，今天的拼多多比 3 年前好，3 年前比 5 年前好，5 年前比 10 年前好，你只要在逐年变好，那没有必要逼迫你。

我们用最糟糕的角度思考，那就是直接修改拼多多的算法因子，强迫你跟其他平台一样，或者大幅度降低“价格”因子的影响。

这种调整几乎否定了所有“薄利多销”的商业模式，一个商家由于订单量大，成本控制得好，生产效率高，他希望给消费者优惠，所以定了一个低价，在这个低价上，他还有 10%的毛利，这是消费者、商家、平台都乐意的模式。

那谁不乐意呢？在效率与成本控制上不如他的商家与平台会不乐意，他们没有了生意，他们会痛恨拼多多，他们会向上投诉。

其实这些都是正常的市场竞争行为，只是站在国家和社会的角度，会希望这个过程缓慢一点，温和一点，正如无人驾驶汽车取代司机一样，从逻辑上是必然趋势，不可阻挡，效率高的总会打败效率低的，但没人喜欢看到几年间没了几千万的就业岗位。

所以，我倾向于认为上面会要求拼多多整改那些假冒伪劣的劣质商家，他们的低价，不是靠规模、靠周转、靠效率、靠管理，而是靠偷工减料，这种商家，应该除了本人受益，没有其他人会受益。

你知道运用“薄利多销”最炉火纯青的是谁吗？没错，就是过去四十年改革开放下的中国，我们参与全球竞争用的就是这个方法，我们国家长期都是一个大号的“拼多多”，麻瓜何苦为难麻瓜。

本文来自微信公众号：方伟看十年，作者：方伟Rey