2026-01-20 18:04
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本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明
在中国软件行业，交付可能是最窝囊的部门，没有之一。
论地位，他们没有话语权。
论责任，他们是妥妥的背锅侠：项目延期怪交付，回款困难怪交付，客户投诉还是怪交付。
大部分软件公司对交付都有很深的误解：觉得交付是脏活累活，毛利太低，能省则省。
但是他们忽略了关键的一点：信息化的基础是业务标准化，但绝大部分线下业务都是一团乱麻。交付人员的真正价值是把“乱麻”梳理清楚，让它们具备导入系统的条件。
中国软件最隐秘的陷阱，其实就藏在交付环节：交付不顺，导致上线艰难；就算勉强上线，客户也用不起来，这时候你派再多的客户成功经理去挽回也是徒劳。
最后的结果，就是客户拒绝续费，甚至拒绝支付尾款。
特别是在大企业市场，交付的价值被严重低估了。
销售为了签单难免“吹牛”，产品难免会有Bug，这时候，交付就是挽回客户信任的唯一机会。
这就是为什么，同样的软件，有些项目就能成功，有些项目就会失败，关键就在于交付团队不同。
而一些大型软件公司陷入巨亏，说白了就是销售和产品野蛮生长，而交付团队完全没有兜底的能力。
其实，客户的要求真不高：他们只想要一个能帮他们把系统真正用起来的人。
所以，一个合格的交付人员，并不一定要成为行业专家，他只要对产品足够熟悉，再加上基本业务知识和极强的责任心，就能解决80%的问题。
既然交付如此重要，为什么99%的公司都做不好呢？因为他们没有意识到：优秀的交付体系，是通往伟大软件公司的必经之路。
不重视，自然就做不好。
要建设优秀的交付体系，关键是做好三步：
第一步是筛选。
最重要的不是项目经验，而是责任心和学习能力。一个眼里有活的年轻人，成长速度是老油条的5倍。
我当年也是一个HR小白，但是我利用业余时间学习Oracle HR系统和业务知识，一年后我就担任了某央企HR项目的项目经理，不但项目成功上线，还得到了客户的认可。
不久之后我又兼职售前，给一家大企业管理层讲HR解决方案，讲完以后，他们集体为我鼓掌。
第二步是培训。
大部分公司对交付培训的投入，都远远不够。如果我们真的把交付视为战略能力，就必须投入最优质的资源。
比如，某中国IT咨询公司，为了做好交付培训，让公司副总裁亲自担任培训讲师。
为了帮助新人自学，他们的核心高管还花了大量时间编写培训手册，新人只需要对照手册，就能一步一步的完成系统配置，并且理解系统设计的意义。
后来，依靠强大的交付体系，这家公司成功上市。而它的竞争对手，几经倒手，现在已经彻底消失了。
第三步是实践。
新人只有进入项目，才能把理论转化为知识。
但是，必须有严格的考核机制，以及靠谱的老兵兜底，才能让新人进项目。
我刚毕业就进了一个ERP项目组，而且独立负责了2个模块。当时犯了很多错，但是好在有一个优秀的项目经理，能够对关键任务把关，及时指正我的错误，这才使得项目顺利交付。
没有严格的考核和兜底，就是对客户的不负责任。
最后，企业服务是一场木桶游戏，决定你能装多少水的，永远是那块最短的木板。
而要成就伟大的软件公司，交付体系是我们必须补上的一课
