2026年地产人绕不过去的21个坑

本文来自微信公众号： 真叫卢俊 ，作者：真叫卢俊

为什么会有错误

因为每个时代都有不同的价值观

那，错误来自哪里

错误来自过去把上个时代的经验当成这个时代的行动指南

很多道理大家都懂

但为什么总是很难改

因为人总是利益权衡之后做决定的产物

很多看上去没风险的均好决定，背后其实就是错误的来源

以下是21个坑，几乎没人可以全部躲过

01、

现在拿地已经不是越大越好

以前是地块大吃增值，项目开发着开发着土地涨上去了，利润就出来了

现在都要学着做小地块，这样才能资金内循环

一个项目快速的开发好，可以把现金流收回来然后就可以接着下一块地

但是关键是如何做好小社区，其实大部分地产人没这个能力

这个要求可不是螺丝壳里做道场，而是小盘做的精致、也要做的耐看

这一点做到不容易

02、

哪怕容积率合适，也不要轻易做高低配

因为看上去低密度产品会出利润，但是别墅形态对于社区规划会是极大的破坏，非常容易让高层变得没有竞争力而成为库存

而到了这个时候，可不像以前一样简单降价就能卖掉的

03、

立面是最没用的，但这个时候立面是最重要的

一件贵的衣服一定是好看的，而不是最保暖的

最好的房子也一定要是最好看的

立面是一个小区唯一一个对外谁都能看，但不是人人可以触碰的产品面

很能代表身份和地位，所以好看的立面至关重要

但是奈何大部分操盘手不懂好看的立面是什么

04、

拒绝强排思维

很多时候拿地阶段会做强排

但是强排结束之后，一定要有推翻重来的勇气

强排是最安全的，但也是最不出彩的

虽然整体的排布调整会花点时间，但是宁愿多花点钱去压缩下时间，也不要为了省钱不改强排

05、

商业、配套用房、办公，这些不是社区的抗性

而是应该被定义为能够为社区生活创造生活感的配套空间

小地块如果做彻底的区隔一定会破坏整体的规划，不如考虑如何相互之间融合在一起

保证私密性的同时，也能创造出更多的动线来增加生活的烟火气

06、

控总价是最危险的营销策略

大部分城市都是因为控总价从而导致市场出现同质化产品

最后都变成了库存

差异性是创造需求的来源，也是创造利润的来源

敢于做不同需要冒风险，但做同质化就是最快的死亡

07、

风格是风格，但风格也是生活

很多房企做风格是为了做风格，但是风格背后的骨相生活逻辑是什么，这可能是现在更重要的事情

在风格下的景观做出主题，做出IP，做出情绪

会是未来的景观风格的核心方向

08、

上个周期的户型看采光通风、看动静分离、看功能布局

现在的户型看客餐厅一体化，看主卧小家化，看入户玄关一体化

以前强调规格，现在强调规格的同时还要感觉融在一起

你看看是不是挺难的，没办法，这就是用户需求

09、

装修现在不是用来看标准，是用来看精装修之后对于未来生活的演绎

所以现在越来越多的硬装、软装以及和设计团队三者融合的方式在进行共创

越来越多的城市的一些塔尖项目可以收获装修包的利润

一个很重要的原因客户不是觉得这是用来收溢价的，而是开发商真的共创出特别的设计+软装+硬装的生活解决方案

高端用户特别愿意为此买单

10、

现在聊服务，已经不再是物业服务

服务是物业、社群、会所和商业服务的总和

聪明的开发商已经学会了将这四个策划出一个完整的产品包用来和客户对接

因为如今和生活有关的内容都能够得到客户的认同

而且关键的一点，这个可以前置化接触用户，提前锁定用户

这对降低后期的营销成本非常重要

但是关键的关键，就是要把这件事做真、做重

11、

样板房越来越重要

不是因为样板房代表着营销工具

而是样板房代表着某一种生活状态的具象化呈现

这是用户和产品之间如今没办法绕过去的一个环节，必须要重视

而且有个现象如今也越发明显，每一个顶尖设计师的样板房都自带种子用户

每次都可以实现一定程度的圈层营销的作用

本质上也变相吸客了

12、

策划的能力不是资源统筹，更多的需要回归策划的本身：策略规划

单盘的整体产品策略需要重新调整，只有这样才有可能创造出单盘主义

13、

认筹人数已经代表不了任何

在全民比较的当下，上千的认筹也有可能破不了100套的开盘去化，这种现在已经非常常见

顶级的操盘手不是在于提升认筹人数，而是认真想想如何提升转换率

低转换率本身就代表着用户的选择旨在考虑性价比

14、

性价比最后成就的一定是第三方的渠道

性价比就是渠道的肥料

越做性价比就越被动，切记切记：不到万不得已千万不要用性价比

要试着创造差异性，只有这样才有可能有利润

15、

对地段讲预期已经没有用

客户对于社区的未来已经没有了预期

如今的着眼点应该放在对着地段讲生活、讲改变、讲创造、讲可能

把这些事情描绘得越具体，客户产生的情绪共振也就越直观

16、

以前做产品是定标准，所以要看的是地段能级

能级越高的地方产品标准也就越高

现在做产品是定风格，所以要看的是地段气质

什么样气质搭配什么样的风格

地段是社区的触角，是风格的衍生和放大

17、

以前的设计师处于工作链条的末端

给到什么就解什么样的题，没有话语权但是要去背锅

现在的设计师是源动力

一个好的项目都是从设计角度开始先启动，然后才是客户，才是需求，才是成本，才是营销

18、

营销越来越服务化其实不是一个口号

而是战略

这战略的背后意义叫销售动作的前置化

而前置化的工具大概有两个

一个用产品，以产品共创的名义和客户接触，不论是户型设计还是装修风格或者精装标准

这些共创过程就是锁定客户的过程

另一种就是用服务，用服务模式让用户喜欢，让用户花时间在项目上

这年头舍得花时间的都是精准用户

而这两种动作都要求现在的置业顾问需要去销售化

19、

以前的策划叫直给

就是我有什么都直接给你

现在的策划需要的是讲故事

怎么把一个项目的故事说好，循序渐进慢慢的说好说完整

这是一种巨大的能力，但是说实在的，行业内不曾培养过这种能力

需要各个从业者自己摸索了

20、

越来越多的城市总开始兼任物业总，这目的是什么

就是意识到物业的重要性，让最顶层的人看到最稀缺的,但确实真实最有力量的趋势

做好物业本质上就为项目蓄好一个宝藏

以后一定会出现营销总兼任物业总，设计总兼任物业总，投拓总兼任物业总这种情况的出现

21、

其实还有很多

但是为什么要这样写下来

因为其实很多时候我们发现，大家对于共识的产生是很容易的

就比如现在是产品时代，现在客户驱动，现在内容为王

这些概念已经成为共识

但是每当我们具体到具体的战术

在执行层面开始，过往旧时代的经验以及对于新时代的未知总是导致各种妥协和折中的决策

而折中成为了这个时代下最大的问题

没有50%的执行换来50%的结果之说

甚至90%的执行也换不来50%的结果

或许只有100%的执行才能换来50%的结果

但是神奇的是

与之对应的，150%的投入就能换来200%的结果

甚至更多

这就是这个周期内的决策红利，分化的特别厉害

但也只有这样，才铸就了那些一往无前背后的惊涛骇浪

上个周期的地产人往往被定义为古典，也希望所有从业者能够穿越周期

见证单盘主义的波澜壮阔