五线小城镇的千万生意经

本文来自微信公众号：纪中展讲决策，作者：纪中展，原文标题：《硬抗信誉楼，死磕小镇贵妇，一个前大厂VP在五线小城镇的千万生意经》，头图来自：作者供图

在河北省黄骅市（县级市）南大港镇，一个典型的北方五线小城的小镇，商业生态往往缓慢固化，在零售行业更是只有一个霸主：信誉楼。

在当地，信誉楼不仅是商场，更像一种“默认选择”。它代表可靠、齐全、体面；它的服务体系和口碑护城河，足以让大多数新玩家在开业前就先打退堂鼓。

但开在信誉楼隔壁的沫小沫，活下来了，而且活得很滋润。

大奎的“沫小沫超市”就开在信誉楼这家巨头的阴影下，却精准地撕开了一道口子：在黄骅南大港镇那条小小的商业街上，一个几百平米的店面做出了每年千万级流水，坪效足以让不少一线城市的零售人脸红。

大奎不是“运气好”，也不是“胆子大”。他也不是本地土著。过去一直在北京，曾在几家颇具影响力的互联网企业担任副总裁。

他回到小镇，没有“水土不服”，而是直接采用了一套克制、精确、反直觉的打法：不跟巨头拼全面，专打巨头打不到的那一小块人群。

把“北京的审美和标准”搬进小镇：这不是装修，是筛选器。

站在沫小沫门口，你会有一种强烈的“时空错乱感”。

门外是灰扑扑的小镇街景——小学、尘土、车流、那些传统的商业生态；但只要跨进店里，画风瞬间切换：水泥灰墙面、工业风灯光、讲究的货架陈列、克制的视觉表达。

很多人会把它当成“审美表达”。但在大奎的商业逻辑里，这件事非常直白：这是筛选器。

在小镇里，真正稀缺的不是商品，而是“美好生活的向往”。

当街对面的小卖店还在通过堆砌货物传达“能用就行”时，大奎用空间传达的是“我就要更好”。

它自动过滤掉只追求极致性价比的价格敏感型客户；

它自动吸引愿意为环境、体验、确定性支付溢价的人；

在小镇，装修不是成本，是定位；定位不是口号，是过滤器。

物理在小镇，精神在北上广：小红书负责种草，他负责拔草。

大奎最强的地方，不是传统意义上的“进货渠道”，而是他把互联网变成了选品系统。

他的逻辑简单粗暴，但杀伤力极强：小红书上火什么（趋势、审美、同款），他就尽快让小镇买得到（现货、同款、靠谱）。

于是你会在货架上看到：巴黎水、当年爆火的钟薛高、进口零食、高品质水果、生活方式单品……

这不是“装”，这是判断：小镇并不缺购买力，缺的是被认真供给。

很多人对下沉市场的误解是“没钱”，也就是所谓的消费能力不足。但真实的世界是：五线小城没有一线城市那种极端的房贷挤压，反而沉淀了大量可支配支出。

这里不仅有“小镇青年”，更有数量庞大的小镇贵妇：有钱、有闲、刷着同样的小红书，却长期买不到同样的生活。

她们在手机上看到巴黎水、日本的晴王葡萄、精致的下午茶，让人垂涎的美妆，博主同款零食，但这些在传统超市里找不到。

这就是大奎的机会：小红书制造渴望，沫小沫提供满足。

事实上，大奎在调动全球资源打一场小镇商业街上的微观战争：

1、选品逻辑：紧跟一线互联网趋势（他在北京积累的视野与资源，是他的“情报优势”）；

2、商业闭环：互联网负责“种草”，沫小沫负责在小镇“拔草”；

3、体验交付：卖的不是一瓶水或一支雪糕，卖的是“与一线城市无缝接轨”的生活体验。

当一位县城里的姐姐，在沫小沫买到关注的上海博主同款下午茶零食时，那种“同步感”的心理满足，远超商品本身。

下沉市场不下沉的是欲望，下沉的只是供给。

镇上的“顶奢零售”：看起来同业，其实不是同行。

很多人会说，这不就是个超市吗？但沫小沫和街对面的传统小卖店，虽然都叫零售，本质上不是同一个物种：

• 对面卖的是：功能满足（便宜、方便、凑合）；

• 大奎卖的是：生活升级（精选、体面、同步、一站式省心）。

   

所以它能承受更高客单价，能做出更强复购。

顾客来这里不是为了“补货”，而是为了“升级”。

同样卖货，有人卖补给，有人卖向往。

他不需要讨好全县城的人，只需要服务好那几千个对生活品质有高要求的核心用户。

在“人均月收入3500”的地方，客单价依然可以很高——因为他切中的是当地消费金字塔塔尖那群人。

为什么信誉楼这样的巨头挤不死他：这是“快与全”的分工。

巨头的优势是：全、强、覆盖广。但巨头也有天然短板：反应慢、表达弱，很难围绕极少数人群做极致的个性化与快速迭代。

大奎反过来，更像“特种部队”：

• 不做大路货：坚决不卷最惨烈的基础品价格战；

• 只做精选：用“我替你挑过了”降低选择成本，建立信任；

• 靠速度赢：趋势一来就上，小范围先爆再放大；

• 靠稀缺赢：巨头没有的、来不及做的，他先占住。

他不需要取代信誉楼，他只需要在巨头旁边牢牢抓住那一小群人：“我就服务那些愿意为更好生活付费的人。”

别跟巨头争市场，去争人群的心智缝隙。

对于普通人来讲的商业真相：这不是浪漫，是一套可复用的打法。

大奎的故事最有价值的，不是“小镇也能做千万”，而是这三条可复制的规律：

1. 市场从来不是下沉/升级，市场是分层小镇也有消费金字塔，关键是你敢不敢放弃底座，只服务塔尖那一小撮人。

   
   

2. 最大的壁垒不是消费能力，而是“审美 + 供应链响应速度”审美决定你吸引谁；速度决定你留住谁。

   
   

3. 差异化不是喊口号，是每天都不跟别人卖同一种价值别人卖便宜，你卖确定；别人卖齐全，你卖精选；别人卖商品，你卖体验。

   
   

小镇的生意不小，真正小的是你的想象。

本文来自微信公众号：纪中展讲决策，作者：纪中展