为什么你赚不到钱？

本文来自微信公众号： 不懂经 ，作者：不懂经也叔，原文标题：《普通人与赚钱高手的根本差距，是一种近乎本能的“商业导向”》，头图来自：AI生成

2023年5月，在去世前几个月，查理·芒格做了一件事。

这位99岁的亿万富翁，读到一篇唱衰煤炭的文章，他认为这“简直是胡说八道（Horse feathers）。”然后就开始研究煤炭生产商。

他发现Consol Energy和Alpha Metallurgical Resources的估值极低，因为市场普遍认为煤炭已经完蛋了。芒格不这么看。他买入了这两只股票。

到他去世时，这一笔投资为他带来了超过5000万美元的账面收益。

对一个身家数十亿、生命只剩数月的老人而言，5000万不过是零头。他本可安享晚年，为何还要在生命终点研究一个“夕阳行业”？

答案藏在他骨子里的一种本能：对赚钱近乎偏执的纯粹渴望。这种渴望如此原始，以至于时间、年龄甚至死亡都无法将其剥离。

这个故事让我想起一个问题：如果我们普通人，只剩几个月寿命，会去研究煤炭公司的财报吗？大多数人不会。我们可能会去旅行，陪伴家人，或者干脆什么都不做。

但芒格不一样，他就是忍不住。

很多人将其归结为“贪婪”或“宝刀不老”，但这些解释都太廉价了。这背后隐藏着一个普通人与顶级赚钱高手之间最深层的鸿沟——一种被高度纯化后的“商业导向”（Being Commercial）。

对芒格而言，这笔交易不是为了账面数字的增长，而是一种近乎本能的、对商业逻辑有效性的极度尊重。他看到了一笔“能赚钱”的交易，而他的大脑像一台精准运转了百年的机器，不假思索地按下了执行键。

这种本能，正是无数人“想赚钱却赚不到钱”的终极症结所在。

一、你以为你想赚钱，但你的行为出卖了你

格雷厄姆·邓肯是华尔街最顶尖的种子投资人之一。所谓种子投资人，就是专门资助新生对冲基金的人。这个角色要求他极其善于识人，他必须在一个基金经理还没有业绩记录时，就判断出这个人能否成功。

邓肯在一次访谈中提到，他衡量人才的一个核心标准是“Commercial”——商业导向，或者说，想赚钱。他给出的定义是：创造比获取更多价值的能力和意愿。

这个定义包含两个关键部分：

第一，你真的非常想赚钱，而不是追求其他东西。第二，你相信长期合作能赚更多钱，所以你愿意在单次交易中留有余地。

高盛有句著名的话：“长期贪婪（long-term greedy）。”意思是，我想赚钱，但我知道我们还会再见面。我不会在一次交易中榨干你，因为我想跟你做一辈子生意。

邓肯还提到另一个标准：“我宁愿赚钱也不愿证明自己是对的。”

这句话值得停下来思考。很多人参与商业游戏，首要目标其实是体验“证明自己正确”的快感。他们的自尊和投资组合深陷于这个目标，而不是单纯为了赚钱。

当你遇到一个有强烈商业导向的人，你会感觉到一种氛围：“嘿，让我们一起去赚钱吧。”这种态度有着非常清醒的专注。只要你和某人共事一段时间，通常就能感觉到他们赚钱的欲望是否纯粹。

这听起来好像很简单。但如果你留意周围的人，观察他们的所作所为，你会很快发现：不要说普通人，即使许多身处重要商业职位的人，其实并没有真正的商业导向。

让我们做几个测试。

创始人A：产品还没找到市场契合点，但他整天接受采访、参加活动、主持圆桌对话。他在做什么？追求“成功人士”的虚名。

创始人B：花大量时间在Twitter上参与无关痛痒的争论。他在做什么？想显得聪明，或者证明自己是对的。

创始人C：参加了几十个播客，但他的目标客户根本不在这些播客的受众群中。他在做什么？喜欢被人关注。

创始人D：为B2B创业公司制造噱头以吸引眼球。他还没意识到什么？关注度不等于购买意向。

创始人E：在本土市场到处树敌，对成功偏执到极点。他的驱动力是什么？觉得成功可以弥补“局外人”身份，或者源于某种自卑。

简单来说：许多人声称想赚钱，但他们的行为表明，他们并没有真正的商业导向。

一旦说破这一点，你会发现这种现象随处可见。

二、“这个能不能赚钱？”

在那些真正赚钱的人群和圈层中，有一个极其直白的灵魂拷问："Can make money or not?"——这个能不能赚钱？

想象一下，你内心深处有个声音，每当有人对你说什么，这个声音都在问这个问题。

场景一：地缘政治焦虑

办公室茶水间。

“你看到美国对格陵兰岛的动作了吗？天呐，太吓人了。”

“那又怎样？格陵兰岛对我们有影响吗？”

“如果美国入侵格陵兰岛，那么全球市场——”

“我们在全球市场里吗？”

“呃，我们卖货给国际市场——”

“对，我们卖货给国际市场。要是美国入侵格陵兰岛，客户就不买我们的货了吗？”

“不，但是——”

“回去干你那个交易。别想格陵兰岛想那么多。想格陵兰岛又不能赚钱。”

场景二：定位之争

郭令明是地产和酒店大亨。有人曾问他父亲：“为什么我们不把自己定位成高端开发商呢？”

他父亲说：“干嘛那么傻？只要是能赚钱的，你都该做——高端、中端、低端——要把网撒得更广。这是正确的战略。有些人只专注于奢侈品，只是因为想给自己挣个名声。但诀窍在于，三星级比四星级赚钱，四星级比五星级赚钱。我选择撒更广的网，这样利润更好，也能分散风险。”

翻译成更直白的话：“你为什么想做高端开发商？高端开发商能赚更多钱吗？不能。那你图什么？图面子？别傻了。你该什么都做。这样你才能分散风险，活得更久，也就意味着你能赚更多钱。”

场景三：社交媒体之战

你发现某人盯着手机，在Twitter的长帖子里跟人吵得不可开交。

“你干嘛花这么多时间在那个App上？在Twitter上吵架，赢了能赚钱吗？你的业务需要你收集更多Twitter粉丝吗？不需要？那你花那么多时间在那儿干嘛？”

最后补一刀：“如果不能赚钱，你干嘛要做？”

场景四：虚荣的活动

“强尼，这是你第四次主持‘商业对话’了。你有新客户了吗？”

“没有，但我认为这提升了我们的知名度——”

“那这个商业对话里有中小企业的人吗？”

“没有，它是关于地缘政治对商业的影响。”

“那观众里有中小企业主吗？”

“有吧，我觉得有，我是说——”

“告诉我你有多少个跟进会议，跟谁谈？”

“还没，但是——”

“中小企业主哪有时间参加这种对话。如果我是你的客户，你觉得我有时间吗？中小企业主是你的客户，他们忙着赚钱都来不及。他们哪有时间听你讲这么多废话？所以我再问你一次：你搞这个商业对话到底能不能赚钱？”

三、为什么这么多人赚不到钱？心理学给出的答案

英国心理治疗师Anca Carrington的研究发现：金钱和情感有着千丝万缕的联系，一个人在生命早期的焦虑经验都可以体现在金钱上。

她讲了一个案例：一位女性，小时候家庭清贫但很幸福。后来父亲下海经商赚了钱后出轨，父母争吵多年最后离婚。这些经历让她牢牢地将钱和痛苦联系在一起。婚后，她忍受着妻子对她“赚不到钱”的责备却不愿改变，因为在她的潜意识里，一旦有钱了，幸福就会烟消云散。

这不是个例。心理学家发现了几种常见的金钱障碍：

第一，对金钱的潜意识敌意。有些人心里认为“钱很可恶、很恶心，不是个好东西。”

第二，不配得感。一位心理作家有张银行卡，存着出书和讲座赚到的钱。但他常常把这张卡忘在ATM机里。他总结发现，每次忘记取卡的时间点，都是在收入有意外惊喜的时候。

心理学上称之为“不配得感”——内心深处觉得自己不配拥有这些钱，想让它们“损失掉”。

第三，认知混乱。人们容易把想法等同于事实。“我赚不到钱”“赚钱很难”这些想法，被当成了客观事实，而不是可以改变的信念。

研究表明，90%的人不是不能拥有自己想要的，而是觉得自己不配。

还有一个更微妙的陷阱：活在他人的评价里。

投资圈有个经典案例。一位创业者的公司已经连续三年亏损，市场在萎缩，竞争对手在崛起，所有数据都指向同一个结论：应该关停或转型。但他不愿意。

为什么？

“我告诉所有人我在做这个项目。我的父母、朋友、前同事都知道。如果我关掉公司，他们会怎么看我？他们会觉得我是个失败者。”

他最终的选择是继续烧钱，直到积蓄耗尽。

面子。评价。这些东西阻止了他按市场规律做事。

但高手就是不在乎别人的评价，也不需要证明自己是否聪明。

索罗斯有句名言：“重要的不是你判断对错的次数，而是你判断对时赚了多少钱，判断错时亏了多少钱。”他曾在一周内两次改变对市场的看法，有人质疑他前后矛盾，他说：“当事实改变时，我就改变想法。你呢？”

做好任何事情的核心原则，就是按照这件事情本身的规律去做事，而不是按照"如何才能不被别人负面评价"的原则去做。

四、延迟满足：长期赚钱的必修课

张一鸣在2010年代的微博中，反复提到一个概念：延迟满足感。

他说：“延迟满足感程度在不同量级的人是没法有效讨论问题的，因为他们愿意触探停留的深度不一样。”

什么是延迟满足？心理学给出的标准定义是：为了获得更有价值的长远结果，而放弃即时满足的能力。

1966年，斯坦福大学心理学家沃尔特·米歇尔进行了著名的“棉花糖实验”。给4-6岁的孩子一块棉花糖，告诉他们可以立即吃掉，或者等15分钟，就能得到两块。结果，约30%的孩子能等到老师回来。

20多年后的追踪研究发现：能延迟满足的孩子，在学业成绩、职业发展、身体健康、精神状态等方面都显著优于对照组。

延迟满足的核心是自控力。但这里有个容易被误解的地方：延迟满足的核心是“顺序”而非“时间”。

把仅有正反馈、靠本能即可驱动的事情（刷短视频、打游戏、参加活动获得关注），优先级排低。把存在负反馈但又很重要的事情（修复销售漏斗、联系客户、优化产品），优先级排高。

网红时代终结，但每个人仍可以在自己的“梯子顶端”获得成功

这就是有商业导向的人和没有商业导向的人的分水岭。

有商业导向的人会问：这件事能帮我长期赚更多钱吗？如果不能，我为什么要做？

没有商业导向的人会做：让我看起来成功的事、让我获得关注的事、让我证明自己正确的事。

行为金融学有个著名理论叫“前景理论”。研究发现：人面对损失的痛苦，往往大于获得同等金额的快乐。这导致什么？人们在面对损失时偏好风险，在面对收益时厌恶风险。

翻译成人话：股票亏了，死死抱着不卖，幻想能涨回来（面对损失偏好风险）。股票涨了一点，赶紧卖掉落袋为安（面对收益厌恶风险）。

结果？总是卖飞了赚钱的，套牢了亏钱的。

在投资这条路上，很多人没有输给别人，而是输给了自己。归根结底，你赚不了钱的原因是你不是理性人。

五、商业导向是可以习得的

经过研究可以发现，那些商业巨子和投资大师，如索罗斯、何鸿燊、李嘉诚、德鲁拜·安巴尼、巴菲特、查理·芒格等等，几乎每一位都有极强的商业导向。有时甚至到了过分的程度。

为什么商业导向有用？一位导师曾说过：“在商业上获得成功，在某种程度上是运气问题。所以秘诀就是坚持下去，直到你撞上好运。而那些能坚持最久的人，是那些真正想赚钱的人。”

商业导向是天生的吗？

沃伦·巴菲特从小就有强烈的商业导向。11岁买第一只股票，少年时期就在送报纸、卖口香糖、倒卖可乐。

但巴菲特的搭档查理·芒格不是。

芒格在《穷查理宝典》中写道：“我对理论的渴求由来已久。部分原因是，我一直热爱理论，视其为解谜的辅助工具。另一部分原因是，我发现理论结构是帮助一个人获得所求之物的超能力。我想，更好的理论总是对我有效，如果现在能运用理论，就能让我更快、更好地获得资本和独立，并资助我热爱的一切。”

注意他的措辞：获得资本和独立，资助我热爱的事业。钱不是目标，是实现目标的手段。

19岁时，芒格对熟人说，他一生想要三样东西：很多孩子、一屋子书、足以独立的钱。

芒格是后来才培养出强烈商业导向的。

为什么聪明人正在纷纷逃离社交媒体？

如果你发现自己缺乏商业导向，该怎么办？

第一步：行为审计。

记录你过去一周的时间分配。逐项问自己：这件事能帮我赚更多钱吗？如果不能，为什么我要做？

你会震惊地发现，你有多少时间花在了“看起来有用”但实际无助于赚钱的事情上。

第二步：消除错误的金钱观。

写下你对金钱的感受。“钱很难赚”“金钱很可怕”“赚钱需要牺牲幸福”——哪些是不合理的信念？

和父母聊聊他们的金钱观。梳理自己和金钱有关的经历，尤其是创伤性的。你可能会发现一些重复上演的“剧情”：总是只能赚小钱，遇到大笔收入就搞砸，或者不敢和有钱人打交道。

第三步：练习“这个能不能赚钱？”思维。

每天做决策前，问自己这个问题。要参加那个活动吗？能赚钱吗？要在Twitter上花一小时争论吗？能赚钱吗？要接受那个采访吗？能赚钱吗？

刚开始会很不习惯。因为你会发现，你想做的很多事情，答案都是“不能”。

但这正是重点。有商业导向的人和没有商业导向的人的区别，就在于前者有勇气放弃那些“不能赚钱”的事情。

第四步：寻找正面榜样。

芒格有个习惯：年轻时会为了好玩而研究待售企业的名单，并去拜访这些卖家以了解他们的业务。如果对某家公司感兴趣，就去买一股该公司的股票。如果市值足够小，参加年度股东大会的可能只有一群为了蹭免费餐的老年人，这意味着你可以独自提问管理层。

这种人，去度假时也会寻找投资回报率远高于本地的资产。

找到这样的人。观察他们。学习他们。

六、问这个问题一万遍

99岁的查理·芒格，在生命的最后几个月，还在研究煤炭公司的财报。这不是为了那5000万美元——那笔钱对他的净值微不足道。这不是为了证明自己——他已经是世界上最成功的投资者之一。

他就是忍不住。

这种“忍不住”，才是真正的商业导向。

时间和年龄会剥离外壳，显露本真。无论出于何种原因，芒格就是忍不住要去寻找能赚钱的机会。

当你经营生意时，有强烈的商业导向是大有裨益的。如果你愿意，你可以培养这种导向。

如果你真的想赚钱，不要再说“我想赚钱”。

问自己：你今天做的每一件事，真的能帮你赚钱吗？

如果不能，为什么你还在做？

这个能不能赚钱？

这个问题，值得你问自己一万遍。