盲目开店的经销商，十有八九会赔钱

本文来自微信公众号： 新经销 ，作者：葛畅，原文标题：《盲目开店的经销商，十有八九会赔钱！》

前段时间走市场，听一位休食经销商聊起，最近打算尝试开几家门店。

“位置我都看好了，挨着社区几千户居民，周边对手大多是些小店，构不成什么威胁。我要做宽类宽品，覆盖掉他们的优势。”

现在他犹豫的，不是租金、装修这些基础问题，而是：开什么样的店，更容易成功？本土连锁便利店或零食店，是他初步的两个方向。

但追问其门店的“成功”是怎么定义的？是样板店？还是单纯赚钱的生意店？后续的发展战略是什么？答案却还是模糊的。

而这恰恰也是很多经销商开店前都没想好的问题。盲目入局，不仅意味着不小的试错成本，即便跑通第一家店，后续也很难形成可复制的方法路径。忙到最后，只是“多了一门生意”，却没有“形成一项能力”。

那么，经销商在开店前要做好哪些规划与准备？与多位业内老师交流过后，本文将对这一疑问进行拆解，希望给经销商朋友们带来一些参考和启发。

先定人群：

精准锁定需求，避免盲目布局

“很多经销商在布局门店时，容易陷入跟风的误区，但不论要开什么店、开几家，最该先定位的，是客户人群。”

一位深耕实体零售多年的经销商直言，抛开人群，直接断定是开便利店、零食折扣店还是社区超市，无异于舍本逐末。从人群到选址，再到门店定位，是一条连贯的业务逻辑。

关于如何定位人群，笔者了解到，首先要从线上进行初步的划分。除了借助各类热力图来观察区域人群类型及占比，还能通过擅长数据分析的AI工具来进一步验证。

这里的搜索关键词可参考：xx（省/市/区/县）的人口结构、家庭住户数、人均收入、年龄中位数、便利店密度以及某一类型人群或门店数量等。

以重庆市场为例，其常住人口超3190万，城镇化率达72%，年龄中位数超43岁，60岁以上人口占比25%，家庭户均规模仅2.45人，单身人群占比高于全国平均。

这样的人口结构，决定了当地市场同时存在：老龄化社区的稳定消费需求、单身青年的即时便利需求、小家庭的高性价比需求等。若忽视这一数据特征，盲目地开店和扩品，都可能因产品和需求不匹配，陷入有客流但不买单的尴尬。

“人群定位这一步，是要明确我的核心客户是谁?他们的核心需求是什么?把他们的消费习惯、价格敏感度和需求场景摸透，才能为后续布局埋下伏笔。”该经销商总结到。

“当然，线上的数据分析同样要结合线下的实地观察与统计，这便是我们在开店前要做的第二步，选址。”

再看地址：

匹配人群密度，承接需求流量

地址是人群需求的物理载体。在谈及选址方法前，我们不妨先回顾一个经典案例——连续三年蝉联“中国便利店之王”的美宜佳。而它的崛起，本质便是“地址选择贴合人群定位”的结果。

1997年，随着外资大卖场加速布局东莞，为避开与零售巨头的正面交锋，创始人叶志坚决定，将当时仍在盈利的“美佳超市”转型，创立便利店品牌“美宜佳”。在这之前，中国第一家外资便利店7-Eleven已在深圳开出华南首店，瞄准的是白领和高端社区。

叶志坚没走这条路，他观察到，彼时的东莞已是制造业密集的“世界工厂”，外来人口高度集中、单身青年和小家庭占比居高，烟酒、水饮、休食等即时消费频繁，夜间消费场景也尤为活跃。

“大超市不想去的地方，就是我们的机会。”

美宜佳精准抓住这一人群与消费特征，围绕工厂与城中村布点，把“高密度人群+高频需求”摸透，逐渐跑通成熟的门店模型。后来随着城市化进程与工厂外迁，美宜佳又顺势将门店拓展至城乡结合部、景区等区域，以“农村包围城市”的路径，始终坚持“地址跟着人群走”。

分析美宜佳的选址逻辑，可以发现，选址这一步要验证的其实不是“人流量大不大”，而是这三样指标——

1.目标人群是否集中：这个地段的人群结构是怎样的？哪几类是你真正要服务的主力客群？占比有多少？

2.需求场景是否足够稳定：最常发生的购买是即时补货，还是计划性囤货？

3.竞争供给是否存在缺口：周边门店多不多不重要，关键是它们满足了什么？没满足什么？

“落到实操层面，选址可以用一套‘笨但有效’的验证方式，把感觉判断变成证据判断。”一位连锁便利店品牌创始人分享到。

譬如，在对比几个意向店铺时，以位置为圆心，先把半径500m范围内的小区类型、学校/医院/写字楼、交通节点和主要竞争业态摸清；再连续观察3天左右，记录人群结构（年龄、职业等大致占比）、客流高峰时段、以及周边门店热销的品类与价格带。

“线上热力图和POI数据可以做辅助校验，但不能替代线下蹲点。线上可以告诉你客户是谁，但不会告诉你客户会不会买、怎么买。”

后做定位：

找到自己的具象化、差异化价值

过去，笔者在走访中发现，很多经销商开店容易陷入一个误区：把门店当成自己的产品展示厅，自己做什么品牌，便一味扩大相应陈列，却忽略了周边人群的真实需求。

真正有效的产品定位，是先从人群出发做精准匹配。不同人群对应着不同产品与服务组合，举例来说：

1.若核心客群是社区老龄化人群，需求更侧重于高性价比、高频刚需、小包装、易拿取，以及省心的便民服务等；

2.若核心客群是20～35岁单身青年、上班族，需求更侧重于即时补给、小份量、情绪代偿、夜间消费等；

3.若核心客群是30～45岁小家庭（2～3人户，有儿童），需求则围绕高性价比、家庭囤货、儿童友好等。

“在匹配人群需求的基础上，门店定位还需做好差异化。”有业内老师补充道，这就要求经销商全面分析周边同类型门店及竞品，梳理他们的优势、短板、价格带、商圈适配度等，找到自己的差异化切口。

“比如，开社区便利店，就不要去做大型卖场对应的家庭囤货需求；开零食折扣店，就要和其他头部零食店形成错位竞争。补齐对方的商品结构缺口，增加消费者认可的本土品牌或特色爆品等，用更清晰的定位去抢同一人群的复购。”

写在最后

过去两年，开店一直是不少经销商想转型的热门方向。但与其纠结要不要抓住趋势，笔者认为，这更像是一道关于能力与价值的选择题：

你开这家店，是为了多一门生意，还是打磨出一套可复制的终端建设能力？能不能通过开店，更了解今天的零售和消费者需求，并以此反哺自己商贸生意？

因此，本篇文章也并非是鼓励经销商都去开店，而是提供一些可落地的参照，去评估自己是否做好了开店的准备，还可以从哪些方面查漏补缺。

当然，除了文中提到的路径和方法，在2026.3.16-18·成都「CFC第十一届中国快速消费品大会暨第六届中国快速消费品经销零售大会」，我们邀请了数百位全国优秀经销商、厂家高管以及零售商，共同研讨，新环境下渠道变化以及经销商的生意机会，更有优秀经销商分享转战零售的实战案例！