年关压货回款难，饮料二批商如何突围？

本文来自微信公众号： 快速消费品精英俱乐部 ，作者：十余年，编辑：苏三

年关的烟火气渐浓，年货市场的喧嚣早已渗透到饮料渠道的每一个角落。

但这份热闹，似乎与无数饮料二批商无关——仓库里堆积如山的饮品礼盒，是为年节备下的希望，更是压得人喘不过气的库存负担。

账本上密密麻麻的应收款项，是账面上的资产，更是悬在头顶、随时可能断裂的资金利剑。

曾几何时，饮料二批商是饮品流通渠道的“毛细血管”，是连接品牌方与终端门店的核心枢纽，左手从一批商或厂家接货，右手铺向超市、便利店、小卖部，靠着信息差和周转速度，就能安稳赚取差价，撑起一门稳赚不赔的生意。

但如今，这份“安稳”早已被打破。

我们走访了南北多地十余位饮料二批商，从一线城市的区域二批，到县域市场的夫妻店批发商，发现一个残酷的共识：传统二批商的生存空间正在被急剧挤压，“死不掉、活不好”成为常态，更有不少人在年关的资金压力下，无奈退出了坚守多年的赛道。

饮料二批商的生存夹缝越来越窄

如今的饮料二批商，就像夹在三明治中间的那一层，上有品牌方的“压货围剿”，下有终端店的“比价倒逼”，左右还有电商平台的“跨界抢食”，生存空间被压缩得所剩无几，曾经的盈利模式早已难以为继。

华中某地市的张哥，做饮料二批已经12年，从最初的夫妻店，做到拥有300多平米仓库、2辆配送车的区域二批，巅峰时期，手握两个一线饮料品牌的区域代理权，覆盖周边5个乡镇的近200家终端门店。

但今年，他却第一次萌生了“不干了”的念头。

“厂家的压货任务一年比一年重，今年年货季，直接给我定了去年1.2倍的进货量，还说不完成就取消明年的代理权和年终返利。”张哥无奈地说，为了保住代理权，他只能咬牙拿出全部流动资金，还借了10万网贷，才勉强完成进货任务。

更让他崩溃的是下游的回款难题。以往腊八过后，终端门店的回款能回笼七八成，今年腊月二十多了，还有近六成款项没到账。“便利店老板说生意不好，饮料走货慢，要么赊账，要么压价，有的甚至直接说‘卖不动就退货’。”

这并非个例，而是当下饮料二批商的普遍困境。

上游品牌方的“算盘”早已改变，随着渠道扁平化成为趋势，品牌方纷纷跳过二批商，直接对接连锁超市、大型便利店和线上B2B平台，二批商的“分销价值”被不断弱化，沦为厂家完成压货指标的“缓冲带”。

就像某一线饮料品牌的城市经理私下透露的：“公司现在更看重终端数据和消费者反馈，二批商的作用越来越小，政策倾斜也都给了直供终端，留给二批的毛利空间，从以前的15%-20%，压缩到现在的5%-8%，但压货任务一点没减。”

下游终端的变化则更为直接。在电商冲击下，终端门店老板的比价意识越来越强，社区团购的低价窜货、线上批发平台的直供价，让二批商依靠信息差建立的报价体系彻底崩塌。

“同样一箱瓶装可乐，线上平台比我这里便宜1.5元，还能送货上门，终端老板凭什么选我？”一位县域二批商的反问，道出了无数同行的无奈。

更残酷的是，曾经二批商引以为傲的“送货快、能赊账”，如今早已成为行业标配，不再是核心竞争力。

腹背受敌之下，不少饮料二批商陷入了“进货亏现金流、不进货丢代理权”的两难境地，只能在夹缝中艰难求生，甚至有人在年关的资金压力下，彻底关门离场。

旧盈利模式已失效

有人说，饮料二批商的困境，是消费疲软导致的；也有人说，是品牌方“卸磨杀驴”、电商平台“跨界抢食”造成的。

但深入分析就会发现，这些都只是外部因素，真正的根源，是二批商的传统盈利模式，早已跟不上饮品行业发展的节奏。

传统饮料二批商的核心盈利逻辑，本质上是“赚差价、赚周转”——靠着信息不对称，低价从上游拿货，高价卖给下游终端，再通过快速周转，赚取资金的时间价值。

这种模式，在渠道层级多、信息不透明的年代，确实能轻松盈利，但在数字化、扁平化的今天，早已失去了生存基础。

首先，信息差的消失，让“差价盈利”成为过去式。

随着互联网的普及，线上B2B平台、社区团购平台的兴起，饮料的出厂价、批发价、终端价变得完全透明，终端门店动动手指就能对比全网价格，二批商再也无法依靠信息差赚取高额差价，甚至有时为了留住客户，还要亏本走货。

其次，资金周转失灵，让“周转盈利”彻底崩塌。

传统二批商的生意，大多依赖高杠杆运作，自有资金只占一小部分，更多依靠厂家的短期信用、银行贷款或民间拆借，靠着“快进快出”的周转速度，覆盖资金成本并盈利。

但如今，终端回款周期从1个月拉长至3个月以上，厂家货款、贷款利息却需按时支付，不少二批商陷入“借新还旧”的恶性循环，生意沦为“资金空转”。

更关键的是，二批商的“价值缺失”使其成为渠道中可被替代的环节：长期以来，多数饮料二批商仅专注“搬箱子”，缺乏核心竞争力，既无法对接上游数字化需求，也不能为终端提供动销、库存优化等增值服务，难以满足品牌方与终端门店的核心诉求。

即便在乡镇、山区市场，曾经依托地理优势生存的二批商，也因品牌方下沉、物流成本降低及社区团购渗透，失去了“避风港”，生存空间持续被压缩。

从“搬箱子”到“做服务”

虽然传统饮料二批商的困局凸显，但这并不意味着二批商这个群体就要彻底消失。正如行业人士所说：“渠道需要的不是‘中间商’，而是‘价值服务商’，淘汰的不是二批商，而是不会转型的二批商。”

我们发现，在困境中，有不少饮料二批商已经率先转型，跳出了“搬箱子”的旧模式，找到了新的盈利增长点。

安徽李姐做饮料二批8年，曾因资金链危机濒临退场，后转型为本地化饮品供应链服务商：精简代理品牌、整合短保饮品打造一站式供应链，升级动销配套服务，承接仓配一体化业务，最终盈利提升30%，摆脱被替代风险。

山东老王做二批10年，受压货、回款困扰，后搭建数字化管理系统，靠数据分析指导选品、规划库存，优化回款管理，库存周转速度提升40%，回款率达90%以上。

河南老赵扎根乡镇二批15年，放弃一线品牌，专注本地小众高性价比饮品，优化配送、提供动销指导，成为当地乡镇龙头二批商，稳定盈利。

可见，饮料二批商转型的核心是价值重构，从“货物搬运工”转向终端服务商、供应链整合者、数据分析师，唯有创造独特价值，才能站稳脚跟。

写在最后

年关过后，饮料二批商的生存之战已然打响，固守成规终将被时代淘汰。

饮品行业渠道扁平化、数字化、精细化已成必然趋势，传统“搬箱子、赚差价”的二批模式难以为继。

但二批商熟悉本地市场、手握仓配与客情资源的核心价值，仍是品牌方与电商无法复制的，这也是其转型的底气。

二批商的出路在于主动求变，摒弃差价盈利、被动压货的旧模式，转向服务盈利、数据驱动、资源整合的新路径。

转型虽需决心与投入，却能让二批商从可替代的中间商，成为渠道中不可或缺的功能性角色。

参考资料：

1、品饮汇观察《年关下的货与款：饮料二批商正在退出历史舞台》