白酒行业的“增长神话”终结，春节也拯救不了

本文来自微信公众号： 鲸商 ，作者：三轮，原文标题：《白酒行业的“增长神话”终结，春节也拯救不了！》

往年春节，白酒是中国人年夜饭桌上和礼尚往来中的"硬通货"，酒企经销商们摩拳擦掌等着"开门红"，然而这场集体折戟了。在2026年春节，这个延续千年的消费场景透出一股寒意——高端酒卖不动、经销商不敢囤货、年轻人宁愿排队买联名奶茶也不愿碰父辈的茅台。

这场本该是白酒行业"回血"的年度大考，反而成了检验行业成色的"压力测试"。当春节旺季的动销数据陆续出炉：多家知名证券机构预测，2026年春节期间，白酒市场整体动销量预计同比下滑10%-15%。

一个残酷的事实愈发清晰：白酒的高增长神话并未随旧岁一同翻篇，行业正站在一场深刻变局的十字路口，而这份"成绩单"，或许比2025年那份让市场心头一紧的三季报，更能预示未来的路在何方

截至发稿前，各大酒厂发布到2025年前三季度的财报数据显示：20家白酒上市公司整体营收下滑近6%，净利润下滑近7%，单季度降幅更是创下十年来之最。除了贵州茅台和山西汾酒还在维持微弱正增长外，包括五粮液、泸州老窖、洋河股份在内的巨头，竟集体出现了近十年罕见的营收净利双降。

这份“成绩单”彻底打破了行业持续三年的增长惯性。经销商看着仓库里堆积如山的货品发愁；品牌方在电话会议中反复强调“行业深度调整”；而消费者，尤其是年轻人，他们的购物车里，白酒的位置正被奶茶、气泡酒甚至潮玩手办悄然取代。

是简单的周期波动，还是一场深刻的行业变局？当“压货增长”的模式失灵，当“公务接待不得上酒”的新规落地，当年轻人对传统酒桌文化“敬而远之”，白酒这个古老的行业，是否来到了一个必须彻底反思的十字路口？这份冰冷的数据背后，是一场关乎生存的“压力测试”，测的是品牌的真价值，也是渠道的健康度，更是与新一代消费者对话的能力。所有人的目光都聚焦于此：白酒的高增长神话终结之后，路，到底在何方？

巨头失速，财报里透露的分化与焦虑

翻开2025年白酒三季报，一幅清晰的“冰火分化图”跃然纸上。行业龙头贵州茅台前三季度营收1309.04亿元，归母净利润646.27亿元，依然保持着6%左右的增长，其净利润甚至超过了五粮液、汾酒、老窖、洋河四家之和。然而，这“增长”背后是自2015年以来最低的增速，第三季度营收增速更是降至不足0.5%，创下多年新低。茅台这艘巨轮虽未倾覆，但航速已明显放缓。

与茅台的“缓行”相比，其他巨头的“失速”更为刺眼。五粮液前三季度营收同比下降10.26%，净利润下降13.72%，这是其自2015年以来首次出现前三季度营收负增长。更值得关注的是第三季度单季数据，营收同比腰斩，净利润暴跌65.62%。泸州老窖同样未能幸免，前三季度营收和净利润出现自2015年以来的首次双降。昔日的“白酒老二”与“浓香鼻祖”，齐齐踩下刹车。

洋河股份的处境则更为严峻。前三季度营收暴跌34.26%，净利润骤降53.66%，第三季度更是录得净亏损3.69亿元。其下滑幅度在头部企业中最为剧烈。形成反差的是山西汾酒，在行业寒潮中成为唯一能与茅台一同保持增长的双巨头之一，前三季度营收、净利润均创历史新高，但增速也已是2016年以来的新低。

面对这份不尽人意的成绩单，酒企官方的解释高度一致，均将原因归咎于“白酒行业深度调整的大环境”。五粮液在财报中直言，系“白酒行业处于深度调整期及有效需求恢复不及预期等因素综合影响”。洋河股份的解释更为直接：“受白酒销售市场行情影响，产品销售量和销售收入下降所致。”

泸州老窖投资者热线的工作人员则表示，行业调整可能还将持续一段时间。古井贡酒、水井坊等企业也纷纷表示，业绩下滑是受到大环境影响，并叠加了公司“主动控制速度、消化市场库存”的策略选择。

品牌方的解释聚焦于外部“行业调整”与内部“主动调控”，这固然是事实的一部分，但更像是一份面对资本市场的“标准答案”。

如果我们将视角从财报的最终数字，移向另一个关键的先导性指标，合同负债（即预收经销商货款），便会发现更值得玩味的线索。这份被称为酒企业绩“蓄水池”的数据，在五大巨头中无一例外全部较年初下滑：汾酒和洋河下降超30%，茅台和五粮液下降约20%，连下滑最少的泸州老窖也降低了3.52%。

这清晰地表明，经销商打款的意愿和动力正在普遍减弱，渠道这个“发动机”的燃料正在减少。品牌方所说的“主动去库存”，在渠道端则直接体现为“不愿再多进货”。

与此同时，头部酒企不约而同地在“节流”上做文章。除汾酒外，茅台、五粮液、老窖、洋河的销售费用均有所下降，其中五粮液销售费用同比下降近15%。更一致的是，五大公司的管理费用全部下降。这无疑是一场“控费御冬”的集体行动，试图在收入缩水时保住利润的基本盘。

综合来看，三季报所揭示的，远不止于简单的业绩下滑。它呈现的是“增长神话终结”后头部阵营的剧烈分化：茅台依靠无与伦比的品牌护城河，勉强维持正增长，但已显疲态；汾酒凭借清晰的全国化与产品结构，成为动荡中的优等生；而五粮液、泸州老窖等则暴露出在渠道库存和价格体系管理上的深层挑战，需要进行一场伤筋动骨的主动调整；洋河则面临更严峻的品牌与渠道双重考验。

这些巨头的“失速”与“焦虑”，正是整个白酒行业进入深度“价值重估”与“模式重构”阶段的缩影。官方的“行业调整”说辞，掩盖不住渠道信心受挫与增长模式失效的根本性困局。

症结：高库存、价格倒挂与失落的年轻人

将三季报的“失速”仅仅归因于宏观环境或周期调整，无异于隔靴搔痒。剥开表层，白酒行业正被三大深层“症结”紧紧束缚：高悬的渠道库存“堰塞湖”、扰乱市场的价格倒挂，以及核心消费群体结构性断层的长期隐忧。

首先，高库存是压在行业胸口的“巨石”。过去几年，尤其是酱酒热期间，许多酒企奉行“向渠道压货”的粗放增长模式，将产品从工厂仓库转移到经销商仓库，即视为销售完成。这造就了报表上的繁荣，却在社会层面积累了天量库存。据行业估算，当前社会库存量可能需要长达一年甚至更久的时间才能消化完毕。

高库存直接导致经销商资金链紧绷，无力也无意愿进行新一轮采购。这直接印证了前述合同负债的普遍下滑，形成了“库存不消化，回款就无法进行，酒企业绩就持续承压”的恶性循环。换言之，货，并没有真正被消费者喝掉，而是淤塞在了渠道的各个环节。

其次，价格倒挂是击穿信心的“利刃”。这是高库存最直接的恶果。为了回笼资金，经销商不得不以低于甚至远低于出厂价的价格抛售产品，导致终端零售价（实际成交价）低于经销商进货价，即“价格倒挂”。据报道，当前行业内有60%的企业面临此问题，其中800-1500元的次高端价格带尤为严重。

价格倒挂的危害是毁灭性的。其一，它彻底打乱了酒企苦心经营的价格体系，损害品牌价值；其二，它让遵守规则的经销商蒙受巨额亏损，严重打击其经营信心和忠诚度；其三，它向消费者传递了品牌贬值的错误信号。当一款官方标价千元的酒，实际六七百元就能买到，谁还会相信它的价值？所以白酒巨头的业绩剧烈下滑，与主力产品价格倒挂导致的渠道体系动摇密切相关。

再者，严重的同质化竞争消磨了行业活力。无论是包装上的大红金黄，还是宣传中的“千年古窖、大师酿造”，抑或是价位上对300-800元次高端赛道的扎堆内卷，白酒产品给人一种“千人一面”的强烈既视感。当所有品牌都在讲述类似的故事，争夺同一群商务宴请客户时，竞争就变成了残酷的零和博弈与资源消耗战。缺乏真正差异化的产品价值和情感连接，使得消费者在选择时更容易倒向价格因素，进一步加剧了价格战和倒挂。

最后，也是最根本的，是消费人群的“断层危机”。传统白酒的核心消费场景，是政务商务宴请，在持续的政策规范下已然收缩。而更致命的挑战在于，年轻人正在远离白酒。

调查显示，25-35岁的年轻消费群体普遍对白酒缺乏兴趣。他们不喜欢其辛辣的口感，更排斥其背后所关联的应酬文化、等级观念和“爹味”说教。茅台董事长也曾无奈指出：“现在的年轻人不是不喜欢喝白酒，而是他们不喜欢参加喝白酒的局。”年轻人的消费偏好转向了低度酒饮、精酿啤酒、咖啡、新式茶饮，以及能为他们提供情绪价值和社交货币的潮玩、电竞等。2024年泡泡玛特营收同比暴涨106.9%，超过130亿元，这一数字足以让任何一家白酒企业深思：年轻人的钱，正在为什么样的产品和体验买单。

将这四大症结联系起来，便能看到一个清晰的恶性循环链：为追求短期业绩向渠道压货→导致社会库存高企→引发经销商抛售、价格倒挂→扰乱市场、损害品牌与渠道关系→而这一切又发生在核心消费人群老化、新生代接盘乏力的结构性困境之下。因此，当前的三季报业绩下滑，绝非短期风寒，而是一次集中爆发的行业“内科综合症”。它宣告了旧有增长模式的彻底失效，逼迫整个行业必须从追求“渠道库存的转移”，回归到追求“消费者开瓶的真实”。

寻出路：光瓶酒、低度化与渠道共生

凛冬已至，白酒企业并非坐以待毙。从三季报的细节和近期的行业动向中，可以清晰看到它们正在几条路径上艰难而积极地探索突围：产品下沉拥抱“民酒”、口感革新贴近年轻人，以及渠道关系重塑走向共生。

首先是产品结构下沉，发力“民酒”市场。当高端宴请场景收缩，真实的大众消费需求成为宝贵的“压舱石”。敏锐的酒企已经开始战略转向。洋河股份董事长张联东明确表示，洋河要做“名酒”更要做“民酒”，并高调宣布与京东合作全面推动59元光瓶酒销售。

这释放出一个强烈信号：一线名酒正在放下身段，争夺百元价格带的广阔市场。市场数据印证了这一趋势的正确性，2025年上半年，白酒市场动销最好的价格带已下沉至100-300元区间。在山东、河南等人口大省，百元价位带的单品销量持续增长。古井贡酒、顺鑫农业等长期深耕大众市场的品牌，在调整期显示出更强的韧性。这预示着，未来白酒市场的竞争，将不仅是高端的品牌之争，更是大众市场的规模与效率之争。

其次，口感与品类创新，向年轻一代招手。认识到与年轻人的隔阂，酒企开始在产品本身上寻求突破。“低度化”和“利口化”成为关键方向。五粮液高管透露，在39度产品之后，将考虑推出29度的五粮液。泸州老窖也在半年报中明确表示，将加快全新品饮方式的开发与推广，并研发28度的国窖1573。

这些举措旨在降低白酒的饮用门槛，适应年轻人更追求轻松、微醺的饮酒习惯。此外，许多酒企也在尝试开发果味白酒、气泡白酒等创新品类，并积极融入咖啡、茶饮等跨界混饮场景，试图在年轻人的生活空间中刷存在感。这些尝试虽仍在初期，但代表了行业从“教育消费者”转向“迎合消费者”的重要思维转变。

最后，渠道深度变革，从“压货”到“共生”。这是解决当前核心痛点的关键。过去的厂商关系是“博弈式”的，酒企追求压货完成业绩，经销商承担库存风险。现在，健康的渠道生态必须转向“命运共同体”。

已经有不少白酒品牌付诸行动，主动帮助去库存。如古井贡酒所称“主动控制速度”，水井坊“主动去库存控货”，即牺牲短期报表业绩，优先帮助渠道恢复健康水位。除此之外，白酒品牌还利用技术手段更精准地监控终端动销，实现从“压货到经销商”到“服务到终端”的转变，避免再次形成库存堰塞湖。

而针对价格倒挂问题，品牌则通过回购、补贴、严格处罚窜货等方式，捍卫经销商合理利润空间，重建渠道信心。正如业内专家所言，酒企需要摒弃“以压代销”，与经销商建立“利益共同体”。

总而言之，白酒行业的这场深度调整，本质上是一场“价值回归”之旅。它要求企业从追逐泡沫式的渠道增长，回归到品牌价值的坚实建设；从依赖少数高端场景，回归到服务更广阔大众消费的初心；从与经销商博弈，回归到产业链的共生共荣。

高端宴席上的茅台或许少了，但寻常百姓家的酒杯，依然等着被斟满。未来的赢家，未必是过去增速最快的，一定是那些品牌根基最牢、渠道健康度最高、并且最能读懂新时代消费者需求的企业。白酒的故事远未结束，只是翻开了更加理性、也更加考验内功的新篇章。