这一次，SAP彻底慌了

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明，原文标题：《这一次，SAP彻底慌了！》

SAP CEO柯睿安刚宣布了一项重组董事会的计划，将原本由自己负责的销售部门移交出去，从而让自己有更多时间关注AI产品研发。

他还宣布了2项重要的战略调整：

1、组建前沿部署工程师（FDE）团队，让顾问和开发人员直接为客户定制AI应用

2、将SAP的收费模式从“按订阅收费”转为“按用量收费”

为什么SAP要进行如此大的调整呢？我觉得主要来自2个方面的压力：

首先是投资人的压力。

从去年7月起，SAP的股价就一路下行，截止到目前，已经累计下跌超过40%，目前还看不到止跌的迹象。

如果SAP继续跌下去，柯睿安可能要像Adobe的CEO一样，做好走人的准备。

第二是客户的压力。

根据Gartner Peer Insights已验证的信息，有用户反馈SAP的AI功能太贵，而且迭代太慢（目前按季度迭代）。

而根据德语区SAP用户组织（DSAG）发布的2026年投资报告，很多SAP的客户没有选择SAP的AI产品，而是转而购买其他供应商的AI产品。

也就是说，SAP最担心的事情发生了：客户正绕过SAP使用AI产品。

所以，为什么要成立前沿部署工程师（FDE）团队？当然不是SAP要转变商业模式，靠定制项目来赚钱。

而是要让顾问和开发人员深入客户一线：因为只有在现场，才能快速发现和解决客户的问题，帮助客户把AI真正用起来；

也只有在现场，才能快速获得客户的反馈，加速提升AI标准产品的能力。

这让我想起Salesforce在2013年面临的重大危机：因为产品太难用，最大的客户美林证券公开声明要彻底弃用Salesforce。

要知道，当时Salesforce刚进入大企业市场，本来就没有几个大客户，美林的公开决裂无疑是对Salesforce的致命打击。Salesforce的创始人贝里奥夫当时直言：“那一刻，我感觉自己的心脏停跳了。”

而Salesforce的应对之策，则是派研发团队入驻客户现场，挖掘客户真正的痛点，彻底重构Salesforce的产品。

最终，Salesforce挽回了美林的信任，并且从此在大客户市场一往无前。

实际上，SAP面临的危机本质上和Salesforce是一样的，那就是：产品价值没有达到客户预期。

这就不难理解为什么SAP CEO要放下销售工作，把更多精力投入到AI产品研发中来。

而成立FDE团队，其实也和当年Salesforce派研发团队入驻客户现场如出一辙。

那为什么SAP要把收费模式将从“按订阅收费”转为“按用量收费”呢？

我觉得，这一方面是因为AI使用是有token成本的：用得多，自然就应该花得多。

但更重要的是，相比于“按订阅收费”，“按用量收费”更能反映用户从SAP产品中获得的价值，有利于SAP给员工树立正确的业绩导向：让员工更关注客户有没有用好AI，而不是只盯着客户购买了多少账号。

从SAP激进的调整来看，这一次，SAP是真的慌了。

它清醒的认识到一点：哪怕客户暂时离不开SAP的ERP，但是如果SAP不能研发出客户认可的AI产品，那么SAP就没有未来。

真正打败软件公司的，其实从来都不是AI公司，而是软件公司自己。

SAP面临的危机，真的值得每一家软件公司警惕。