价格战，经销商怎么破局？

本文来自微信公众号： 新经销 ，作者：高级研究员 海游

最近在湖北出差，几个经销商聊到，现在不敢投入做线下渠道，产品导入期需要消耗大量的人力物力，可一旦培养成功或者稍有成色，胜利的果实就会被线上摘走。

终端网点多方比价，最后选择线上拿货，所以只敢做一些大店或连锁系统。

目前的市场环境，线上线下均高度饱和，挤压式的增长会打破已有的平衡，尤其是对线下经销商的影响已经到了无法忍受的边缘。但是不是没有出路，也不尽然，我们从零售发展的角度来探讨一下。

我判断，零售系统未来只有三种存在形式：极致的服务、极致的价格、极致的便利。

极致的服务

拿胖东来举例，里面的东西并不便宜，还有些小贵，但服务是超级好。

以榴莲购买为例，消费者关注两个因素：口感和出肉率。榴莲价格带比较宽泛，有三四一斤的，也有二十多一斤的，这里购买分量只能叫做“毛重”。

同样6斤的榴莲，出肉率好的可以达到50%左右，不好的就是20%，此时可食用果肉的差异就大了。也就是花同样的钱，“报恩”榴莲吃3斤，“报仇”榴莲吃1.2斤，相差一倍还多。口感也一样道理。

在胖东来购买，价格虽然高，但是服务好，口感不好可换，出肉率低可换，消费者放心，感觉这部分溢价是值得的，所以极致的服务带来的安全感就是核心竞争力之一。

经销商也是一个道理，我们如何做好极致的服务？如何让渠道网点放心？

案例一：做好高效拜访与客情维护

1.规律拜访：建立科学的拜访路线和周期，根据网点销量、重要性分级，确定拜访频率，确保每个网点定期得到关注。

2.个性化服务：了解网点经营者的需求、偏好，提供个性化支持，如库存管理建议、促销方案设计、店面优化建议等，增强客情关系。

3.快速响应：设立24小时客服热线或在线平台，及时响应网点的咨询、投诉，解决库存短缺、产品质量等问题，提升服务满意度。

案例二：极致陈列与展示

1.标准化陈列：制定统一的陈列标准，包括货架位置、陈列面、价格标签、促销物料等，确保产品在网点内醒目、易取，突出品牌特色。

2.动态优化：根据季节、促销活动、消费者偏好，定期调整陈列方案，如节日期间增加主题陈列，新品上市时优先展示。

3.体验式陈列：在部分网点设置试吃、试喝体验区，增强产品展示效果，提升消费者购买意愿。

极致的价格

零售商如何做到极致的价格？供应链的优化和运营成本的极限压缩是必不可少的两大招，最常用的方法便是：压缩采购链条（厂家直采）和降低营业场所不必要的费油投入。

山西有一家仓储折扣店这方面就做到了极致，首先利用自己连锁体系的体量，和厂家谈直采和费用投入。

其次是不装空调，节省这部分开支，将更多资金用于商品采购和价格竞争。采用极简装修，如裸露的地面、简单的货架安装，甚至直接利用现有建筑结构，大幅降低装修投入，缩短门店建设周期。

总的来说，价格确实是周边最便宜的，吸引了大量消费者。

经销商如何做好极致的价格？如何加强价格竞争力？

有一个观点：低价竞争从来不会成就经销商，但总成本领先例外！

案例一：优化装卸成本

武汉有个经销商一件水的卸车费0.3元，一年销售饮用水大约20万件，之前卸车费一年6万元。由于仓库地形限制，无法使用叉车，经过经销商团队的思考，一万元自制卸车滑道，将卸车费压到0.15元，一年节约3万，总成本领先第一步成功。

案例二：货不落地，直达优质网点仓库

传统的供应链模式是：

1.产品从工厂发货；

2.经销商仓库；

3.二次装车配送；

4.终端网点。

简单测算一下：环节2中会产生的费用合计是0.6元/件，包括内容有：a卸车费用0.2元/件，仓储租金费用折合0.3元/件，仓库管理员工资以及水电等软损耗费用折合0.1元/件。

环节3中会产生的费用合计是1.4元/件，包括内容有：业务人员底薪加提成折合1元/件；车辆加油和车损费用折合为0.4元/件。

优化后的供应模式是：

1.产品从工厂发货；

2.终端网点。

经销商引导，不进自己仓库，直达价值网点。

实现去中间化，产品从工厂直接到终端店，只需要承担人员引单费用即可。于是费用由2元/件降低至0.5元/件左右，降低了1.5元/件左右，无疑会产生巨大的竞争力。

极致的便利

人有三个便利：生活便利、工作便利、休闲便利。

与此同时我们看到围绕这三个便利产生了很多便利店。这里的零售体系，打破了价格的困扰，超高的溢价可以满足经销商的利润需求。

比如小区门口的便利店桶面价格是6元，距离小区500米的地方价格是5元，相信会有一部分消费者不会为了1元的价差来回跑1000米，这就是便利的溢价。

写字楼便利店、网吧、洗浴等休闲场所也是如此。

经销商该干什么？大店费用高、事情多，综合毛利低，这三个便利体系便是销量和利润的来源，谁先布局谁先收益。

1.生活便利如何做？

社区便利店铺货要点：

先样板后扩散，首批聚焦10-20家优质门店，打造样板网点，做好黄金位置陈列（如收银台旁、货架中层），布置海报、试饮活动，用热销数据说服其他终端。

陈列优化，集中陈列产品，形成视觉冲击，保证货品充足，不出现空排面，搭配价格牌、促销贴标注卖点。

体验+动销同步，饮品现场安排短时试饮，推出“第二瓶半价”、“买二送一”等简易促销，拉动首单转化，与门店老板约定补货周期。

异议处理，对即期品、价格、利润等问题，及时沟通解决，提供清晰答复，增强终端信心。

2.工作便利如何做？

比如，写字楼铺货前准备：

市场调研，了解目标写字楼员工数量、年龄结构、消费习惯（如早餐、下午茶、加班时段需求），确定适配产品品类（如即饮饮料、健康零食、速食餐品）。

渠道对接，与写字楼物业、便利店运营商或自动售货机管理方沟通，明确铺货条件、陈列位置、合作模式（如分成比例、联合促销支持）。

产品准备，根据调研结果，准备小规格、便携装产品，确保包装符合写字楼场景（如易携带、易饮用。

3.休闲便利如何做？

比如，快消品经常做的休闲渠道包括：

影院渠道，电影院内的零食、饮料售卖点，消费者在观影时倾向于购买零食、饮料，是快消品重要的休闲消费场景。

娱乐场所渠道，如KTV、酒吧、夜总会、电玩城等，这些场所内通常设有零食、饮料售卖点，适合销售含酒精饮料、休闲零食等。

景区/游乐园渠道，公园、主题公园、动物园、博物馆等景区内的售点，为游客提供零食、饮料、纪念品等，是快消品在休闲场景中的重要销售渠道。

体育场馆渠道，公共体育场馆（如体育馆、田径场、球场等）内的售点，消费者在运动休闲时购买零食、饮料，适合销售能量棒、运动饮料等。

温泉/洗浴渠道，温泉、洗浴、足疗等休闲场所内的售点，提供饮料、零食等，满足消费者在休闲放松时的需求。

写在最后

回答一个问题：面对线上价格骚扰，经销商该怎么办？

当然我们首先还要投诉和维权，更重要的是突出自身优势，利用三大极致，如提供专业服务、本地化支持、售后保障等，通过价值差异化减少价格敏感度，吸引客户选择正规渠道。

PS：说到底，面对价格战和线上截流，经销商真正要解决的，不是情绪问题，而是经营能力问题。

怎么把服务做深，怎么把成本打下来，怎么找到真正有利润的便利场景，这些都不是靠空谈就能解决的，而是要回到一线、回到真实样板里找答案。