做了40年跟班，中国软件终于等到“干掉”SAP的机会了

本文来自微信公众号： ToB老人家 ，作者：王戴明

一直以来，中国软件都是欧美的跟班，比如在SaaS时代，不知道有多少中国软件公司把“成为Salesforce”作为长期奋斗目标。

更可气的是，哪怕是在中国，SAP、Salesforce也牢牢占据着高端市场，面对国外软件，我们口中“付费意愿不足”的中国企业，突然都变得大方了起来。

不得不承认，我们和欧美确实存在差距，这种差距的本质在于：欧美软件定义了信息化系统的标准，比如SAP就定义了什么是ERP。而我们虽然也创造了很多概念，但从来没有真正得到客户的认可。

所以，过去40年，中国软件都活在欧美定义的标准中，这就使得中国软件公司一直被视为追随者，或者没有核心知识产权的外包公司。

但是，进入AI时代，我们翻身的机会终于来了。

最近，SAP、Salesforce等软件龙头的股价都出现了大幅下滑，以SAP为例，近半年股价几乎腰斩。

SAP股价

从财报看，这些公司的收入和利润都还在增长，那为什么股价却一路下行，且看不到反弹的迹象呢？

SAP财报（蓝：营收，红：利润）

我觉得关键不在于“AI会吃掉软件”，而是在于这些老牌厂商曾经定义的标准，在AI时代已经过时了。

举个例子，世界上所有的CRM软件都曾经遵循欧美创造的标准，比如销售漏斗管理（SFA）。

所谓销售漏斗，本质是通过系统固化“销售行为路径”，让销售新手也能够把动作做到60分，从而提升整体的赢单率。

但是，进入AI时代以后，CRM软件的核心价值直接从“约束行为”跃升为“提供洞察”，它不再”强制必须做什么”，而是通过分析会议记录、客户对话，告诉销售人员“做什么可以提高赢单率”，甚至直接帮销售人员写好邮件，填写CRM。

面对这套全新的标准，老牌厂商适应得并不顺利。

举个例子，最近SAP的CEO发飙了，他宣布要亲自管理研发部门，而且还成立了前线部署工程师团队，让顾问和开发人员直接去客户现场定制AI项目。

背后的导火索，其实就是SAP的AI没有得到客户的认可，老客户甚至绕开SAP，去购买第三方的AI产品。

相比之下，HubSpot这样的中小厂商表现就要好得多，原因也很简单，HubSpot CRM的架构更简单，中小企业对AI的要求也更低，这就大大降低了HubSpot的转型难度。

而SAP的系统架构复杂，又收购了一大堆软件，加上大企业对AI准确性、安全性的要求都更高，产品迭代自然要比HubSpot缓慢得多。

抛开商业化表现，单看AI产品本身，我对Salesforce、SAP、HubSpot的AI功能深入研究后，说实话，挺失望的。

并不是说他们的产品架构不够好，也不是对合规、安全的考虑不够，核心在于：不够深入行业。

举个例子，HubSpot也可以生成销售建议，但是它只能简单的理解拜访记录，比如：客户说，你们的价格太贵了，公司A的报价只有你们的1/2。这时候，AI就会建议你提供有差异化价值的方案，从而避免陷入价格战。

但是，现实的销售有这么简单吗？

很多时候，真正的问题并不是价格太高，或者是方案缺乏价值，而是“我们没有找到对的问题”。

比如，如果客户是汽车总装厂，那么他们真正的痛点其实是如何在高频变动的订单计划下，实现物料供应的“秒级响应”与库存成本的“极限平衡”。他们需要确保供应商真正理解这个痛点，并且提供针对性的解决方案。

如果AI不能帮助销售人员洞察到这个“对的问题”，那么任何价格、方案的建议，其实都无济于事。

所以，真正的AI原生CRM一定是行业化的，它一定具备充分的“行业上下文”，比如不同规模、不同阶段的企业，可能具备的典型痛点，以及如何根据数据和规则，推断出客户真正的痛点。

在Salesforce、SAP和HubSpot这些老牌软件身上，却没有看到这些“行业Know How”，我既感到惊讶，又觉得理所当然。

惊讶的是，他们是传统软件时代的王者，“理应”走在时代的前列；

不惊讶的是，他们“不过”是传统软件时代的王者，当然很难适应AI时代的要求。

不管是什么原因，随着旧标准、旧范式被打破，中国软件和欧美软件都再次站在了同一条起跑线。

只不过，欧美不再是80年代的欧美，中国也不再是80年代的中国，和欧美企业相比，我们更拼、更接地气、更深入行业。

所以，这一次我们真的有机会。

在这个时代交替之际，旧神正在跌落，而属于中国软件的黄金时代，才刚刚开始。