2026-04-26 08:07
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本文来自微信公众号： 王剑的角度 ，作者：王剑的角度，原文标题：《【随笔】非利息收入辩证法》
本文为金融业研究方法探讨。本文不是证券研究报告，不构成任何投资建议，涉及个股也仅为举例或陈述事实之用，不代表我们对他们的证券或产品的推荐。具体投资建议请参考我们的研究报告。
王剑
我2000年考上大学开始学习金融学，大二有银行学课程，当时我国银行业和西方差距较大，所以言必称西方，其中经常被提到的一点是，他们的银行的非利息收入占比较高，这是先进的表现，我们要学习。
这一观点被一代一代的学业、业界的专家传下来，直到现还在说。慢慢在业内形成“非息收入占比高代表先进”的共识（甚至是“神话”），甚至开始考核分支机构的非息收入占比，最后基层员工承受了一切，开始满大街找非息……
但当大家都觉得非息收入占比高代表先进的时候，就有些小银行反其道行之，用一种独特的办法，反将非息收入占比压低了。
（因本文非证券研究报告，为避免对单家银行产品或证券的推荐嫌疑，举例之时用匿名）
一些长期从事服务中小微企业（含个体工商户、家户，下文统称“小微客户”）的小银行，常年呈现非息收入占比较低的局面，甚至低得很不正常。一方面是，小微客户自身业务简单，有余钱时存款，需要资金做生意时申请贷款，平时有点汇款业务，没其他中间业务需求，因此银行非息收入占比低是正常的。
另一方面是，很多小银行主动提出“免费银行”策略，免除各种中间业务收入，只收贷款利息。因为很多客户文化水平相对低，在服务过程中如果介绍各种服务及其收费，他们听了会懵，反倒增加了沟通成本，还不如只收贷款利息中，一笔头支付，使客户认知更简洁，客户体验更好。
当然，这些小银行的小微贷款利率比其他贷款是高一点的，因为各种服务的成本也要由这贷款利息覆盖。当过去有银行为了完成非息占比考核而开始动“息转费”的歪脑筋时，竟然有银行干了“费转息”。因为，他们不追求面子上的非息收入占比，而是客户怎么方便怎么来，一切以客户实际为中心，而不是以自己的KPI为中心。
金融业的职责是服务实体经济，这句话翻译成直白一点，就是要有效满足客户的实际需求，因此和业内老生常谈的“以客户为中心”本身就是一个意思。
非息收入包括中间业务收入和其他非息收入，其他非息收入其他非息收入主要是投资收益（包括公允价值损益、投资收益、汇总损益等）。而中间业务收入又大致可划分为两大类，一是和经济生产活动相关，包括汇兑支付结算、账户管理、顾问咨询等（银行业让利后，这部分基本上很少了），二是和资本市场活动相关，包括财富、资管、托管、投行等，往往和资本市场活跃程度高度相关。投资收益则来自于银行富余资金的投资，主要取决于投资资金的多少，但注意，持有至到期的收入在利息收入中，不在非息这里。
可见，不同银行的自身差异，会决定非利息收入的情况。客户的资本市场活动多，能够赚取更多中收，而客户存款过剩且有较大体量配置于交易性金融资产的银行，则投资收益可能多。
因此，不同银行服务不同的客户群体，其非息收入占比理论上就是应该天差地别的。以零售业务为例，上述中小微客户也归入零售，但它就是没什么非息收入的。而同样是零售见长的银行，如果是服务一二线城市的富裕市民的，这些市民的投资理财意识较强，会有较大比例的资金用于各种投资，于是银行也能赚取非利息收入。
对公业务也是同理。做本地小生意的小企业，没什么中间业务需求，平时就是汇款，用不到信用证、现金管理等其他东西。而全国性的大型企业，事务繁杂，需求多样，银行会为它们提供各种服务与产品，甚至有时候还会为他们定制产品，那肯定中收种类多。
在做银行分析时，把数据拉出来横向比较是可以的，但非要说中收占比高的银行就是更厉害，那就有失公允了。还是那句话，谁更能满足自己客户的需求，谁才厉害。服务小客户的银行，看见其他银行中收占比高，于是被专家一忽悠，非要去提高中收，就是不够辩证了，就是照猫画虎了。小猫也是好猫，别非硬要画成虎。
但是，中收占比低的小银行，也并不意味着现状就是永恒不变。
因为，随着客观情况变化，客户的需求也是会发生变化的。原来没有中间业务需求，不代表永远没有。所以，此刻不用刻意提高非息收入占比，并不是永远不提高。
还是以中小微客户为例。在经济高速增长期，他们是典型的贷款客户，当投资做生意时，基本上是把自身的积蓄用光，还不够，还得申请一笔贷款，然后去做生意。大部分时候，这类客户的存款余额就是一些日常结算沉淀，不会有明显的储蓄。但随着传统行业式微，以及一些生意人年纪也大了，生意不再扩大甚至不做了，小微客户的储蓄水平明显提升，这些小银行开始有了经营负债的需求。这些客户没有什么投资理财知识，银行可以逐步开展财富业务，先从最保守的产品做起，慢慢提升。
因此，可以努力去提高非息收入占比，但也依然要从客户的需求出发，找到客户的需求点，然后有效地满足。
近年来，做外贸的小企业面临汇率波动，会承受汇率风险。很多大银行都能提供汇率衍生品，用于套期保值，管理汇率风险。但如果是一帮小微企业，自己根本不具备使用汇率衍生品的专业能力，这东西门槛太高了。也就是说，汇率衍生品不是一款“交付型”的自用产品，而是“咨询型”的产品，需要银行的专业人士提供交易建议，比如基于对未来外币可能升值的判断，建议客户此刻做个方向。而且这些建议是定制型，因每家客户自身情况不同，不是总行的外汇专家统一建议给所有客户，还需要基层客户经理围绕实际情况调整。
大型银行因为客户量太大，无法为广大小企业客户提供这样的咨询型服务，而当地中小银行如果建立能力，则可以弥补这一服务缺口。这种服务不直接收费，而是由企业来银行做汇率衍生品，银行再对冲，赚取价差，一般体现在投资收益中。也就是说，这类投资收益其实来自于代客交易，并不是自己做方向性投资，风险低，性质接近中收。其实，海外大型银行的很多投资收益都是这类代客交易。
因此，从客户现在的痛点，或进行一定的预判，从客户未来可能的痛点中，去找非利息收入的需求，才是正道。
从数据上看，我国A股上市的净利息收入占比大概在70%左右。以2025年前三季度数据为例，A股上市银行六大行、股份行、城商行、农商行的非利息收入占比分别为73%、68%、72%、74%。很多没上市的中小银行这个占比更高。这符合我们前文讲的一些情况：股份行占比最低，网点主要分布于一二线城市，客户以富裕市民、大中型企业为主，中收业务需求多。中小银行客户群体下沉，服务种类少。
如果使用中间业务收入占比，就更直观。2025年前三季度，A股上市银行六大行、股份行、城商行、农商行的中收占比分别为14%、16%、7%、5%。那些优秀的上市农商行，占比仅5%，但谁也不能否认他们对中小微企业服务是很好的，中收占比低，是因为中小微企业确实没太多这些服务需求。
按照前文逻辑，这一比例未来可能还会提高。
一是，传统行业式微，新兴产业里面很多科创、文创行业，业态更新，甚至在AI等新技术的助力下将来可能涌现一批一人公司，他们对金融行业的需求已经不再是简单的存贷汇，会有更为丰富的需求，包括资本市场服务和其他综合服务，需要银行开发相应的服务，此时会创造一部分非利息收入。
二是，老百姓财富在增加，一二线城市投资理财意识不错，但广大低线城市的财富业务空间还未充分挖掘。资本市场相关业务仍然是未来非利息收入增长的重点。
但值得提醒的又有两点：
一是，非利息收入来自于客户群体更加新颖的需求，但是主要约束是银行（尤其是中小银行）自身的能力约束。比如上述例子中提到的一些业务，包括财富业务和外汇衍生品，也将来其他业务，都是基于自身过硬的专业本领来开展的，很多银行的人才队伍、体系建设可能都还跟不上。所以，发展非利息收入，底层逻辑还是如何提升专业本领，提升满足客户需求的能力。
二是，也不要过高估值非利息收入占比。因为，很多服务的回报，其实不是来自于直接收费，而是客户将自己的结算存款作为回报。当银行建立了本领，真的帮客户解决一些痛点时，银行的“账户为王”就能体验，这个客户就会愿意将本行作为自己的结算户，然后沉淀下来活期存款，银行可以将这些便宜资金用于安全的投资，赚取可观的利息收入。这一情况的典型就是硅谷银行，它为科创企业提供了各种服务之后，获取了很多科创企业、创投基金、个人的结算存款，然后用于相对安全的投放，净利息收入也随之提升，非利息收入占比反而不会过高。
