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2022-01-10 13:58
为什么“SaaS+”创业很难成功?

本文来自微信公众号:ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂,题图来自:《少数派报告》


SaaS+和+SaaS有什么差别?


正如我之前写过的一篇文章《+SaaS,还是SaaS+?在很大程度上决定了一场创业的成败》中所说的,国内SaaS创业基本源于两种情况:一类是熟悉或热衷于SaaS的技术创业者,他们通过对标海外的某个赛道,就开始了SaaS的创业之旅。


这种因为是先有SaaS,而后有业务目标,所以我把它称为SaaS+。


还有一类是,发现某个行业或某个业务,普遍存在长期的困扰或痛点,他们尝试用SaaS方式统一解决。


这种有感而发的创业,因为是先有业务目标,而后有SaaS,所以我将其称为+SaaS。


这里用一个不太恰当的例子,对二者做个比较。如果把SaaS比作轮子,+SaaS就像是给一个物体安上轮子,能让其跑的更快。而SaaS+则像是拿着轮子随意安,也不管适不适合当前路况,以及是否真的会跑得更快。


从逻辑上讲,+SaaS是以终为始,逐渐接近目标;而SaaS+是以始为始,逐步探索目标。两个方向的SaaS创业,结果可能大相径庭。


为什么说+SaaS创业更容易成功?


首先,创业要去哪里,得先有一个明确的目标。+SaaS是以目标问题导向,要解决什么问题、怎样才算是解决,这些都是明确的。所谓+SaaS,无非是把SaaS的模式和逻辑,应用于解决问题的框架上。


因为先有目标终点,所以创业就不容易跑偏。此外,+SaaS更容易与用户产生共情,它们看起来更像是“内行”做的产品。


其次,创业团队的状态始终如一。创业的根本,还是人的问题。创业不是不需要情怀,而是因为目标明确和一致,所以会始终保持初心和信心;而不是边走边怀疑这事是否靠谱。


最后,go to market会更顺利和更快。用户在哪里,采用怎样的方式渗透,创业者心里门儿清。这可以避免大规模推广的烧钱环节。


为什么SaaS+容易失败?


首先,SaaS+的赛道复制策略,很容易把软件产品,误认为是业务SaaS化的目标。其实,软件产品只是复制了赛道的前半段;而SaaS赛道还有后半段,即利用软件,帮助客户取得成功的服务。


不用说国内企业,即使是海外SaaS用户,没有服务同样也难以落地。


SaaS+的先天不足是:从用户角度看,它们更像是“外行”或IT人做的东西,这很难激发用户的业务痛点共鸣。


其次,SaaS+的创业团队开始也有激情,但因产品出来后的落地四处尝试,而难以落地,再多激情也会磨灭。而创业一旦失去信心,离成功就渐行渐远了。


这一点给我的印象非常深刻。不像+SaaS团队那样始终情绪高昂;SaaS+团队总会找出这样那样的理由,解释进展不利的原因。


最后,SaaS+是边走边找落地点,这个过程烧钱不可避免。又因为资本的压力,SaaS+一开始就把获客数量定在数十万、上百万的目标;而对于深度服务的价值客户,可能想找出几十家都难。


这种缺乏深度用户反馈的产品迭代,对于SaaS来说就是自嗨。在概念阶段停留的越久,失败的概率也就越大。


成功的SaaS,大都是+SaaS


海外赛道非常容易让创业者产生一个错觉。即所看到的成功赛道,似乎都是SaaS+,也就是它们看起来都是因SaaS而成功,即放大了偶然性。


其实这些都是媒体为了宣传目的和吸引眼球而设定的背景。实际上,绝大多数赛道的原创都是+SaaS,即成功的SaaS创业都是“有感而发”。


SaaS+还有机会吗?


虽然SaaS+不容易成功,但也不代表完全没有机会。其实,SaaS+的最大问题是落地问题,如果能解决好落地问题的话,在这个过程中就可能发现新的商机。


这相当于把SaaS+变成了+SaaS。


首先,选择一个切入点。用市场语言讲就是选择一个利基市场,这是对SaaS+先天缺陷的一个补救措施。


比如,你复制了一个CRM,却发现很难落地。因为,从垂直领域看,不同行业的CRM也不同;从CRM业务过程看,细分领域对CRM的业务场景侧重点也不一样。


无论你最终的CRM什么样,从切入点来说,它必须是利基的,才有落地的机会。这不是正面战场的争夺,而是一个抢滩登陆游戏。


其次,实现落地必须通过服务。SaaS+在复制赛道时,只复制到产品这一段。你不能指望用户会无师自通,这需要通过服务,才能帮助客户达成目标。服务可以是自己做,但大部分需要靠第三方合作伙伴完成。因为SaaS服务商也不可能熟悉所有行业、所有业务。


或者,以后复制SaaS赛道时,要复制完整,把服务方案也复制进来。


第三、不要有太大的野心(虽然很多人不接受这个观点)。先找到某个领域最初的100家适合的客户,获得它们的服务经验;而不是一开始就奔着几千家、上万家客户。


关于+SaaS的争议


关于+SaaS,并不是所有人都认可这种创业方式。特别是从创业者和投资人角度看,差异还很大。


+SaaS创业是从一个利基市场开始的,创业者认为的“普遍”,与投资人眼中的“大市场”,差别还是很大的。“值得做”和“值得投”,只是双方立场不同,也无关对错。


其实,这是一个如何看待SaaS“成功”的问题。我最近看到一个现象:以前投SaaS的多是投资互联网的机构;但最近越来越多的传统行业内资本,开始投向SaaS,甚至投的就是自家的SaaS项目。


这里争议的焦点,是客户数的多少。其实客户数这件事,真没必要计较。


之前我看到一个数据:说到海外IPO的SaaS企业,平均客户数也只有3.4万家。那就说明,在它们IPO之前,或者是还没IPO的SaaS公司,有数百家、数千家客户才是常态。


如果SaaS的成功一定要与客户数绑定,那衡量标准也应该是看现在服务了多少家优质的客户,而不是曾经卖给了多少家客户。


实际上,客户数既不代表经营业绩,也不该是拿来说事的指标。如果+SaaS也不计成本获客的话,客户数量也不是问题。


写在最后


经常有人问我:SaaS创业需要什么条件,是不是必须融资?


我的答复是:如果你找到了你认为有必要SaaS化的业务领域,这就是SaaS创业的必要条件,也就是+SaaS的创业方式。


+SaaS的好处是,即使没有大卖,但也不至于失败。只要在服务客户,哪怕数量不多,生意也总能持续。创业者可以量力而行,减少负担,稳步发展,所以融资不是必需。


实际上,未来商业化成功的SaaS企业,可能不是来自IT行业或现在的SaaS公司;而是来自实体行业。


+SaaS,也会成为SaaS创业的主流方式。


本文来自微信公众号:ToBeSaaS(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂

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