我做AI出海，遇到在淘宝上比价的巴基斯坦人​

前文：（一）、（二），本文来自微信公众号：远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：桑蒂、郑鹏飞，头图来自：视觉中国

桑蒂是一名资深的出海人，在结束了拉美的军工和安防出海项目之后，选择进入了一条更加前沿的出海赛道——做人工智能和大数据的应用，主要的市场也转向到了亚洲地区。

在这段经历中，桑蒂将会切身体会到亚洲市场的复杂性；同时作为对中国科技“弯道超车”的实践，桑蒂也会遭遇新的挑战。

一、新的起点

2017年之后，我选择离开了之前的公司，但是依然聚焦在中国的科技出海领域。

这次跳槽既有我性格使然，也有出于对职业生涯的考虑。

一方面是军工或者安防行业，都已经有了大型国企或者国内巨头的操持，格局都相对稳定。如果去到大厂，和我喜欢探索新领域的个性不太相符。

另外，之前的公司无论是在军工还是安防项目上，扮演的也都是贸易和集成商的角色。而我在那个阶段，却特别想把一个方向、一个行业吃透，甚至想直接参与到产品的诞生和推广。

再加上我在做完前两个项目之后，开始思考中国的科技出海如何才能弯道超车，一直都对合适的机会保持着关注。

而到了2017年前后，机会出现了。随着“AlphaGo”的横空出世，全世界哪怕是比较落后的发展中国家，都对人工智能趋之若鹜。

我也顺势而为，在那时加入了一家做人工智能与大数据应用的中国公司。在这样的新赛道上，我们确实有着一定的优势。

一是中国在这方面的应用，已经获得了令世界瞩目的成果。我们的企业和政府，把大数据很好地应用在了商业、社会管理、公共安全等方面，很多亚非拉国家都很信服，也都主动想向我们学习。

另外在技术的体系上，人工智能和大数据领域，不像之前欧美（例如微软、甲骨文）主导的闭源垄断体系，一直都是开放的。这就让海外客户降低了切换的成本，方便了我们争夺海外市场。

出海过程中，我们一方面要介绍在国内已经成熟的产品；同时也要倾听海外客户的需求，然后给他们做定制。具体到市场方向上，我这几年参与比较多的是亚洲国家。

二、视线转向亚洲

其实在最开始，我们对于将业务重心投放在哪块区域，并没有主观上明确的目标。而最终聚焦在亚洲市场，现在想来其实是多个因素共同作用的结果。

我们是2016年才开始出海的，那时还没有太多的积累，不能像巨头出海一样砸钱开路，所以只能凭借有限的人手，从更加方便进入的市场做起。而出海首先面临的困难，就是语言关。

纵观全球市场，非洲几乎有半数的区域不讲英语；同样的问题，也存在于拉美，那里大多数国家只说西语；而欧洲虽然英语比较通用，但我们作为中国的大数据公司，准入是个大问题。

相比之下，只有亚洲的政府基本都可以使用英语交流，沟通的成本被大大降低了。哪怕是作为俄语区的中亚地区，也都有相当一部分精英通识英语。

而且亚洲的人口大国也很多，人口过亿的国家就有5个（印度、印尼、巴基斯坦、孟加拉、菲律宾），大几千万人口的国家更是有十几个。这对强调规模化效益的人工智能和大数据应用，也是很大的优势。

另外就是亚洲国家普遍追求独立自主，甚至有大国梦想，竞争意识之下对高科技的追求就比较热烈。与之匹配的，还有亚洲较高的互联网普及率和数字化程度。

虽然业务有着美好的前景，亚洲市场也有自己独特的优势。但在亚洲的这几年，我们也是遇到了非常多的实际困难。

比如说亚洲国家的“碎片化”比较严重，即使是亚洲的小区域内，内部也有很大的不一致性。特别是本地语言的多样化，让很多产品和技术都无法直接简单复制。

另外，亚洲民族都比较“精明”，不管是中东土豪，还是相对穷的巴基斯坦、孟加拉国等等，谈判过程中的“货比三家”都是常规操作。大概还是因为这片土地的历史太长久了。

当然，在亚洲我们还面临着国际关系的复杂性。我们既有铁哥们，也有死磕的；既有一起发财的，又有貌合神离的；还有混不吝不敢碰的。这导致我们对不少市场也敬而远之。

背景介绍的足够多了，说回我这几年具体接触比较深的市场，主要是哈萨克斯坦、巴基斯坦和泰国三个国家。

因为这一次我不是单线在某个国家长待，而是多线程探索多个市场。所以这种情况下，我也就更能体验到各个国家的差异。

三、“务实”的哈萨克斯坦

其中，哈萨克斯坦是我投入时间、精力相对比较多的一个国家。它在中亚五国中间也比较有代表性。

哈萨克斯坦是这五国里面积最大（比新疆还大三分之一），人口第二多（不到2000万），经济状况最好的国家（人均GDP一万美元左右）。

不过，虽然中亚五国距离中国并不远，历史上也地处丝绸之路，但始终因为深居内陆、地广人稀，冬天又有酷寒，所以并不算热门的旅游、出海目的地。

再加上五个国家在脱离苏联后，长期都是强人控制，外交上也相对低调和封闭。只是在最近几年的权力轮替之后，格局发生了一些变化（近期哈萨克斯坦还遭遇了严重的骚乱）。

在出海哈萨克斯坦的过程中，我感觉当地人最大的特点就是“务实”，这体现在社会的方方面面。

宗教上，他们虽然大部分信仰伊斯兰教，但宗教色彩很弱。我在那很少见到清真寺，甚至连斋月的痕迹都不重；人们祷告的热情不高，喝酒更是毫无禁忌。

外交上，他们寻求的是在俄、美、中、欧之间的平衡。对待中国，也是友好中保持着谨慎（比如签证政策一直很严格）。因为和周边国家关系稳定，所以也不需要多少国防支出。

而到了技术上，哈萨克斯坦人对高大上的新名词并不感兴趣，相比之下，他们更喜欢分析具体的技术架构图，或者亲自上手研究设备和产品。

在日常交往过程中，他们的特点就是非常直接，甚至有时会稍显冷酷。比如做培训时，哪怕主讲的是一位国内资深大专家，只要被认为空洞乏味，他们就会毫不留情面地直接打断，甚至要求替换讲师。

但当地人也有真诚的一面。有一次我们的培训老师讲的干货满满，对各种问题也回答得事无巨细。到了课程结束的时候，他们就十分佩服，自发地鼓起了掌还唱起了歌，来向老师表达感谢和尊敬。

对于时间和计划，他们也比较重视。遭遇项目延期的时候，他们就会着急上火，催着我们各种加快进度。

虽然和这种客户打交道要时刻保持紧张，但相比于某些拖延症或者烂尾客户，这样的客户显然要理想得多。而且还可以让大家放弃投机的心态，踏踏实实把产品做好。

虽然说了不少哈萨克斯坦的好话，但对于大部分中国企业，可能这个国家甚至中亚，都不算是潜力巨大的市场——最大的问题，就是这里没有人口聚集的优势。

哈萨克斯坦最大的两个城市，努尔苏丹和阿拉木图，都只有100多万人。

走在首都努尔苏丹宽敞、扎实的路上，我感受到的却是人气和商业气息的稀薄，还有那长达半年雪季带来的丝丝冷意。

在这座城市，除了能看到中企手机厂商的大幅灯牌之外，几乎看不到其他中国企业的高调。

据说在哈萨克斯坦投资的中国企业一直不太多，而哈方也似乎缺乏热情。我在那里的时候，甚至看到报纸批评中企在哈国首都承建的轻轨，是个“多余的工程”。

在这样的市场环境下，我们始终感觉从中标项目再到最终顺利完成，存在着一定的偶然性。

四、“穷且精”的巴基斯坦

我接触比较多的亚洲国家还有巴基斯坦。我们从2016年到现在，在那里一直都有陆陆续续的业务探索。

因为有所谓的“巴铁”的名声，所以中国人似乎对这个国家认识比较多，但真正有机会去实地感受的，可能还是极少数人。

主要原因可能有两个，一个是不安全，另一个是不发达。

巴基斯坦境内也有塔利班组织，但和阿富汗不同，这里的塔利班都是被各方认证的恐怖组织，三天两头搞爆炸。

而就经济来说，巴基斯坦不单单是过去不发达、现在不发达，眼见的未来也几乎看不到快速发展的前景。

巴基斯坦不仅没有资源，另外还过分地聚焦与印度的对抗。这就导致它的人均GDP虽然没比1000美元高多少，但是国防支出占比却在全球位列前茅。

在民生经济上，巴基斯坦和其他亚洲地区的潜力股也有明显的区别。像是它的“小兄弟”孟加拉国，都正在通过廉价劳动力逐渐成为世界纺织之都了，但同样拥有2亿人口的巴基斯坦却长期停滞不前。

我们和巴基斯坦人打交道，能感受到的，就是对方“穷且精”的极致态度。

“穷”，自然不必说。而“精”的意思则是，虽然没有钱，但因为他们的公职人员有不少人都曾留学英美或中国，眼光非常之高；并且一定要用最少的钱买最好的东西，有时候甚至精明过了头。

所以他们常常会“货比十家”、软磨硬泡，一定要“压榨”得一点水分都没有。

而且他们太了解中国了，我们之间几乎没有信息差。我们报价清单里的一些小东西，他们都会上淘宝去搜索一番，专门核准一下价格。

另外他们还会很熟练地挑起中企内部竞争。有时候这一手玩得过分了，很多项目就因为周期太长、招标比价太麻烦，到最后也没有做成。

像我跟进过一些项目，大多持续了三四年，每年都要开很多次会。而且不论是在中国、还是在巴基斯坦，都已经做过了测试。

但他们的说辞始终在“我们要最好最多的方案”、“不好意思，预算差距太大”、“可能需要找替代者PK”、“还是再重新调研新方案”的套路上，一次又一次地轮回。

这让我想起了一位常驻巴基斯坦的朋友曾跟我说的，“他们的商场里为什么总是人满为患？这并不代表想要购物的人多——主要是因为当地人没有钱，而且家里没有空调”。

这样“穷且精”、时间成本又低的客户，对我们公司来说就有点鸡肋。每次技术交流、做方案、产品测试、投标都要折腾得人仰马翻，且结果不可预料。

五、“好玩”的泰国

第三个我接触稍微多一点的国家是泰国。和哈国的“务实”、巴基斯坦的“穷且精”相比，如果要用一个词来概括泰国，那就是“好玩”了。

之所以用“好玩”来描述，既是对这个令人惬意的旅游国家的赞美和喜爱，也是对在这里做政府项目经历的迷惑和无奈。

市场层面，泰国是很开放的。泰国没有明显的政治站队和地缘矛盾，欧美日发达国家、以色列、中国、俄罗斯的公司都可以在这拓展市场。

但与明面的开放相矛盾的是，泰国市场又是很不透明的。就像这个国家虽然也实行开明的民选政治，但你会发现这个国家的军队势力非常强大，甚至君主制也依然存在。

做生意也是如此。虽然这里不排斥与任何企业进行合作，然而实际上每块领域早已有了明确的势力划分，贸然进入的新势力一定是不受欢迎的。

外来的“和尚”想要进入庙门，就必须打通本地的渠道商（背后通常是军政集团）。而门票费又是非常高昂的，所以泰国和马来西亚、印尼一样，都以“高回扣”的腐败著称。

在技术层面，因为看过足够多的好东西，泰国的项目要求也很喜欢拔得很高，甚至有些人会提出“违反自然定律和常识”的想法。

但当我们费尽力气做出解释和技术验证想说服他们，他们又轻描淡写地选择性遗忘，只是热情地招呼我们一起吃喝玩乐，不再提起这个事儿了。

我们在泰国的市场前后探索了一年多的时间，始终是跌跌撞撞。一些潜在的项目机会，也因为他们不切实际的要求而不了了之。

不过，我们在这个市场上也不是没有收获。

虽然他们的要求真假难测，但因为泰国的经济状况良好，也有着庞大的互联网用户数量，所以他们在业务上的需求都是非常真实且符合潮流的，对于继续开发东南亚市场很有借鉴意义。

另外，在这里，我们也能够相对方便地看到很多行业竞品，可以打开眼界进行对比学习。这对我们自身的业务水平提高，也是有帮助的。

总结来说，泰国的市场需求很刁钻，渠道成本也高；比较适合能够长周期、重投入的大企业。对体量并不大的企业而言，贸然投入资本的结果，更有可能是还没有砸出水花，就已经“阵亡”了。

六、超大的国内市场对出海的“蜜罐效应”

在我多线程地走过了中亚、南亚、东南亚之后，也就更能感受到亚洲市场的复杂性。

亚洲各个市场之间风格迥异，更像是一个个封闭的巷子，很难用一套打法“平推”下去。所以我始终觉得，出海企业在开拓亚洲市场的时候，可能用“打巷战”来作比喻会更加合适。

尤其相较于非洲和拉美，亚洲政府客户的平均水平也更高，进而需求的难度也水涨船高，很难通过复制粘贴中国经验来解决。

所以针对不同的亚洲国家，踏踏实实地做好调研、实现产品的本地化或许才是最优解。

而在国际上的竞争对手中，其实不乏善于本地化的团队，以色列企业正是其中的佼佼者。

有件事让我印象很深刻。那时候我们在哈萨克斯坦参加活动，现场还有以色列的同行。会议过程中，我们惊奇地发现，虽然以色列的这家公司也不大，但是他们派过来的人全部都能说熟练的俄语。

交流之后，我才得知这批会俄语的人，有些曾经是苏联的犹太人，在国家解体之后选择定居到了以色列。这是一段历史背景，不过正可以说明以色列公司非常重视利用合适的人，来匹配海外市场。

再后来，我们开始知道，因为以色列国家体量有限，所以不少当地企业在创立之初，就已经将视野投放在了全球市场。

除了市场开拓之外，包括最开始的商业模式和产品开发，他们都会从初始的构架上，思考如何去匹配跨国家、跨语言的用户。

相较之下，中国的自身市场规模非常庞大。好的一面是，只要企业能够获得一定的国内份额，就可以活得相当不错。

但是这样中国市场就有点像一个"蜜罐"，让大多数企业的竞争视野，都局限在了国内。如果要出海，也是基于中国本土的经验，再去重新做调整。

虽然随着年轻一代越来越具备国际视野，各种障碍慢慢都不再是问题。但是在立足全球市场、专注海外客户方面，像以色列或者欧洲的公司，仍然有着自己的优势。这或许就是公司思维上的不同吧。

七、脚踏实地，仰望星空

而除了亚洲市场，这几年我也在间接地支持公司在非洲、拉美和东欧的拓展。在尝试和探索的过程中，我自己也时常会拿他们和中国市场做对比。

必须承认，人工智能和大数据的应用，至今仍然还是在探索的阶段。除了应用在人脸识别这种相对普及的功能，或是手机这样标准化的成熟产品之外，大部分的应用场景都还在摸索之中。

但是即便如此，人工智能大数据在中国各级政府的应用依然是如火如荼，这种趋势非常明确。

相比于技术本身的红利，眼下的趋势更多是借助于国家有意识的推动。而经济快速增长带来的足量财政新蛋糕，也让理应保守的政府客户，开始愿意尝试技术上的创新。

而且我们内部充分的良性竞争，也大大推动了各级部门应用科技创新的意愿。

但切换到一些经济增长缓慢，政府财力弱的国家，他们整体上还是更欢迎成熟的、高性价比的产品，不愿意承担试错的成本。

所以多数的亚非拉国家在这一领域的投资，仍然是比较谨慎的。

并且相比于欧美的竞争对手，我们在这个领域需要有明确的比较优势，才能让海外客户有足够的意愿做供应商切换，毕竟软件的切换都有比较高的再学习成本。

虽然实践下来可谓是困难重重，但我还是对加入这条新赛道的初衷不后悔；对我自己“弯道超车”，在前沿领域直接与对手竞争的信念，也没有大的动摇。

我坚信这条“弯道”，是中国企业必须去努力通过的，而且还需要把自己的“车”造得更快更好。

我们自己也需要有更长远的眼光和更长久的耐心。“前途是光明的，道路是坎坷的”，还是继续“仰望星空，脚踏实地”地探索下去吧。

八、后记：我的出海十年

在兜兜转转之间，我不知不觉已经有了近十年的出海经验。

稍微独特和值得分享的，是我基本一直在做对政府业务的信息科技出海领域；又做过比较多的岗位，另外对亚非拉多个国家，也都有过浅尝辄止的接触。

出海探索的过程，虽然说可能不会经历本国市场高强度的“内卷”，但是也有着自己的烦恼。

国内各个行业“百舸争流”，很容易找到志同道合的朋友一起交流；但是在海外，很多时候自己都不知道前路如何，能够交流得上的人也少之又少，只能独自在漆黑中不断摸索前行。

这让我想起了同样做出海的朋友曾说的，“国内容不下自己的身体，国外容不下自己的灵魂”。意思大致是回到国内的紧张节奏，会让身体不适应；但是在海外，自己却又时常地陷入迷茫。

回过头来，我想自己能够长期保有对出海的热情，其实也有几个方面的原因。

第一是个人生活和精神上，我自己比较喜欢在相对简单、健康的生活，工作之外的杂事比较少，业余时间就是体育锻炼和看书电影。

另外我也对世界各地（尤其是非主流国家）的国家、民族、地理、风俗文化略有兴趣，只要不是太危险，待个半年一年感觉还挺好的。

第二个是行业层面，中国在IT科技领域的崛起有目共睹。但在国内市场日趋红海的情况下，竞争越发内卷，我会担心到一家大厂成为又窄又深的专家。

这和自己喜欢跨领域、喜欢不务正业的兴趣不太相符；而且对于很多刚出海的企业来说，需要的反而是啥都懂一点，啥都能做一点的“综合人才”，这和我的工作兴趣也匹配。

而且中国整体崛起的IT技术，还有一些相对的低洼地，比如我们在软件的商用和政府领域和欧美差距巨大。二十年来不仅没有拉近距离，甚至在企业级软件上，差距被进一步拉开了。

我就很想能投身其中，在国际市场上跟欧美公司实打实竞争一下，研究一下其中的问题，这个可能就是我“爱挑战”吧，喜欢挑难的事儿弄。

最后一个原因，是在国家和民族层面。越做海外市场，就越有强烈的对中国富强起来的期待，以及为其贡献一份力量的信念。

当然在社会的每个岗位上做好自己的工作，其实都在做贡献。但能走出国门，参与到国际上的一线竞争，通过先进的技术、优质的服务，还有独特的文化和理念取得其他国家的认同，并且赚到实打实的利润，这种成就感来得更直接。

到这里，我的出海故事已经讲完了。而在这接近十年的出海过程里，我自己实际在海外的时间，不过是三、四年。

而且我也没有在一个国家或地区做常驻的经历，所以跟很多常年在外的同行以及前辈相比，我的故事远不及他们的精彩。

但是我依然想把自己经历讲述出来，将自己有限的经验分享给同行者，让中国科技出海道路越来越平坦、宽阔，一起为国家添砖加瓦。

本文来自微信公众号：远川出海研究（ID：aotekuaitan），作者：桑蒂、郑鹏飞