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2022-02-08 09:40
​保险高管们:给资本讲故事难了

处于保费增速下降中的保险牌照已没有之前的溢价,慢慢地,股东都醒了本文来自微信公众号:财经五月花(ID:Caijing-MayFlower),作者:宋文娟,编辑:袁满,头图来自:视觉中国


与20年前加入世贸之初的资本逐鹿相比,保险业的资本光环已然褪去。


 “我这辈子做的最大错误决策就是投资保险业,进来就是十亿级的资金,而且未来几年需要不断地注资,感觉不断地被勒脖子。如果不注资,其他资本注资进来,我的股权就被稀释了;或者不进行注资,公司就经营困难。什么时候我的钱能回本?遥遥无期。”某位保险公司股东、大型资本掌舵人坦言。


当前,整个保险业无论产、寿、健康险都正在遭遇转型阵痛,保费增速放缓。而由于业务端低增速,以往通过高保费增速可以掩盖的问题日渐显现,收入下降、前途不稳,使得不少保险从业者陷入迷茫和困顿。


 “生活啊,生活!你有多少苦难,又有多少甘甜!天空不会永远阴暗,当乌云退尽的时候,蓝天上灿烂的阳光就会照亮大地。”路遥在《平凡的世界》里的这段描述,似乎正适合在新春之际送给保险业的人们。


冬春轮回,在低谷背后,市场的理性回归,或许酝酿着新一轮的繁盛。某保险公司董事长说,“2022年要勇于自我否定、自我革命,耐心地做一些面向未来的探索。”


工银国际认为,从长远来看,保险行业将逐渐复苏。由于寿险竞争加剧,增值服务或成突围关键。


一、给资本讲故事难了


谢先生是一家保险公司的独立董事,他坦言,“曾经有股东对我说:‘股东投给公司数亿钱,好歹你给我银行利息这样的回报率行不行,这已经是最低要求。投给你们的钱,我去存在银行、买国债,肯定没有这样的风险。’我对股东说,对不起,保险公司真给不了你银行利息这样的回报率。”


虽然参与过保险公司的引战,也曾作为保险公司大股东派驻的工作组负责人,但是谢先生认为:


“如果对中国现有保险公司的这一群股东做一个调查,你们愿意再投保险吗?相信起码有50%的股东说我不投了。之前为什么资本会投资保险呢,这个其实与投资房地产的道理是一样的。比如我在北京买一栋价值1000万的房地产是靠租金来获取回报吗?肯定不是。


之所以我买一千万的房产,我是相信一千万的房产未来能涨到1500万、2000万,同样,资本投资保险是看到保险公司的股权可溢价转让,没有看到保险公司被清盘、破产的例子。但现在保险牌照炒不动了,没有之前的溢价了,慢慢地股东都醒了。”


从行业情况来看,2021年无论大家保险集团98.78%的股权转让,还是长生人寿的引战等,均还未见得偿所愿、两情相悦的结果。


另一方面,退出筹备险企的资本越来越多,如年前豪能股份(603809.SH)称,终止参股设立西部农业保险股份有限公司。事实上,保险公司给资本讲故事已经变得很难了,且未来吸引资本的阻力会持续存在。


“我(资本)给你(保险公司)注资是一方面,并不代表我愿意给你。很多股东其实是在被动地在做一些资本的注入管理,这些股东有些是来自银行的钱,有些是来自制造业的钱。尤其是产业资本辛辛苦苦攒下来亿级资金特别不容易,对保险行业这种极低的资本回报率情况的容忍度是有限的。而且现在实体经济并不景气。钱都不是白给的,资本本身是觉得有利可图才来。”毕马威保险行业咨询总监刘皓宇认为。


在刘皓宇看来,目前保险业的盈利情况并不理想,财险面临车险综改的挑战,寿险个险增长乏力,保险资产端同样面临低利率的挑战。


“资本进入险企后,很有可能未来几年还需要不断地注资保险公司,但实际股东也需要想,未来几年什么时候公司可以回血。未来资本的风险偏好能否容忍保险行业的困难与挑战?整体而言,目前资本进入保险业都倾向比较谨慎,至少已经不像前几年保险牌照几百亿可以容易地卖出去。


从反向地来看,保险公司自身要能吸引更多的投资人,被资本追逐,经营环节也需要实实在在达成承保利润,同时还要做大做强。不过做大做强,尤其对于中小公司而言,对保险公司的经营管理提出了很多挑战,目前行业腰部的险企经营情况基本都不如意。而从偿二代二期监管对保险公司资本的管理与要求来看,也是在提示资本:行业有风险,进入需谨慎。”


二、人事变动大年:我刚下飞机职位就没了


2021年也是一个人事调整的高峰年。头部公司方面,人保寿险、人保财险、人保健康的总裁均发生了更替;近期,中国人寿集团董事长更换,未来总裁也面临退休。


中小保险公司亦不安生,曾经被一众中小财险公司对标的北部湾财险原总裁陈山近期被免,原董事长黄英钊调任。不少保险公司总裁向《财经》记者坦言,不管是昔日的标杆公司还是中小公司,经营情况都不尽如人意,突然失去对标、没有学习的榜样了。


薛先生是A公司的资深元老与部门负责人,不过最近老是感觉挺矛盾和迷茫。


作为公司领导曾经重用的人,过去的几年中,不论白天黑夜、不论什么时间,公司领导经常给薛先生打电话,哪怕一点想不明白的小事,领导也会一个电话把薛先生叫起来,不管是在早上四五点钟还是半夜。


2021年中期,薛先生刚结束出差回到职场,就接到调岗通知,当日即需下发文件,并把工作交接完,第二天就要把办公室腾出来。


对这样没有任何征兆的职务调整,薛先生觉得很不能理解,“领导为什么不提前给我说一下?哪怕你跟我商量,打个电话说下也好,让我稍有所心理准备。而且当天下午就叫我把文件下出来,把我自己免了,然后再把别人提起来。”


“公司里关键岗位都是领导的亲戚,人事操作经常不遵循规律与防风险措施。比如干部提拔,按照人力资源规律,提职务应当一级一级的来,比如从处长助理到副处长,然后从部门总经理助理到部门副总经理再到部门总经理。路要一步一步的走,饭要一步一步的吃,不能一口吃个胖子。但领导的亲戚大多是火箭提拔,一些人直接从普通员工到资管负责人甚至班子成员,而且他们很高调,就怕别人不知道他们掌握权力。而其他无背景关系的员工则需要接受严格的绩效考核,甚至基本工资可能都无法得到保障。这让公司一些人觉得没有盼头。”薛先生对《财经》记者说。


“虽然公司目前有很多问题,但是公司毕竟注册资本金几十亿,没有这么快倒闭,不过我明显感觉到公司在走下坡路。”薛先生认为。


类似的情况也在B公司存在。B公司实行三级机构薪酬改革,本应B公司经营层承担的责任转移到了最前线的三级机构负责人身上,致使B公司的三级机构负责人等销售精英人员流失严重。同时B公司M10—M14干部集体免职,全员重新竞聘上岗。竞聘方案规定全员竞聘,实际却有20多名室主任以各种理由被排除在外。


多位业内人士向《财经》记者反映,“‘小团体、拉山头,顺我者昌、逆我者亡’的人事文化在一些中小险企比较盛行。喜欢的人破格提升,不喜欢的人再专业也靠边站,拉帮结派、排除异己。尤其是公司更换高层的时候基本都会对前任经营团队进行清洗,这已成为潜规则。”


某保险公司总裁对《财经》记者说,“各家公司都在压缩编制,不裁员已经是很不错了。我们未来也一样会裁员。”


“现在公司采取工作属地回避原则,所以管理团队的工作城市都是远离家乡,家人根本无法照顾。我最近在公司总部所在的城市买了个房子,刚把户口落下,房子还在装修,这几天公司却又通知我,需要把我派到另一个城市去。”另一位保险公司中层无奈地说。


三、业绩压力下的异化


“有人走、有人留”对于保险行业已成为常态,但业务端保费增速放缓,全行业无论产、寿、健康险均遭遇转型阵痛,使得保险从业者倍感2021年是忙碌又艰苦的一年。


保险业是一个业绩导向非常突出的行业。在巨大的营销压力之下,从上到下,唯业绩论英雄,如果保险代理人的推销不成功,代理人的劳动就是一种无效劳动。同样保险公司中层也坦言,“即使我今天累死了,但是如果没有结果,那我在领导眼里就什么都不是!”


某上市寿险公司原董事长认为:


保险公司历来期望靠新人来销售保单来创造业绩,这就是个错误,是一个悖论和伪命题,就像部队打仗靠新兵,招来人上去就打仗,你说那仗能赢吗?部队打仗不都是靠老兵吗?销售其实也这样。


新人是未来销售的潜力,不是当下的销售主力。我在两家大型险企都调研过,最后保险销售还得靠老人的业务,老人占了60%~70%,新人的业务只占20%~30%。现在都反了,各个公司销售刺激上、营销激励上都是努力去刺激新人销售。”


他告诉《财经》记者,由于对新人营销激励更大,以至于存在不少老人把保单飞给新人,从而背后分利益的现象。而自保件不纳入考核的政策之所以遭遇抵制,背后也是一些支公司经理与内勤在背后鼓捣,因为他们借此可以与公司套利、提高自身收入。


某寿险公司中层认为,在业绩的压力下,保险公司成为中介、银行的通道趋势愈发明显。保险公司与中介以及银行的议价权越来越弱。“保险公司号称持牌机构,牌照这么贵,最后越来越为他人做嫁衣裳。”


“小公司做个险基本上是不可能,起步就很艰难,市场环境已经很恶劣。对大多数中小公司而言,由于自己的品牌没有那么快建立起来,必须依赖中介和银保渠道。倘若自己不跟中介合作,那就有别的公司跟它合作,自己所在公司的业务量就会下来。”


他认为,保险公司给中介公司定制产品,保险公司名字消失了,这个趋势很明显。这个不怪任何人,就怪保险公司自身不争气。而即使在2021年监管对互联网保险中介机构采取了系列管控,保险公司仍很难夺回话语权、平等竞争。


整体而言,保险公司对客户经营的能力很弱,没有精细化管理能力,没有对客户做真正意义的二次开发,除了平安、友邦等大公司与客户经常有一些互动,其他保险公司基本上做不到与客户有一些互动,更谈不上客户经营。


而在财险方面,数据显示,截至2021年9月底,车辆平均所缴保费2763元,较去年车险综合改革前降低21%, 87%的消费者保费支出下降,据测算,截止2021年9月底,全行业车险保费减少超过了2000亿元。


与此同时,银保监会的数据显示,截至2021年9月底,车险综合赔付率由改革前的56.9%上升至73.2%,全国车险综合费用率为27.8%,累计已经达到了101%(综合赔付率+综合费用率)


某中小财险公司中支负责人认为,“车险综改真正把优惠给到了客户,各大公司反利现象反而更严重了。其实对中小保险公司而言还是造成了很大的冲击。”


一位财险公司总裁告诉《财经》记者,面对综改带来的压力,压缩费用、缩减成本开支成为一个选择,在人员佣金成本、综合费用等其它方面寻找降低的空间。


某中型财险公司中层认为:


“目前公司业务员在非车险方面拓展能力有限。我们公司意健险主要靠互联网渠道,互联网人身险新规出台,马上规模就降下来了。


另一方面,非车险业务获取困难,公司对非车险业务还是持有业务就做的态度,先把规模做起来再说。经常有一些大公司不要的业务甩出来,我们中小公司花费用去收这些业务,比如建工意外险等业务就到处有中介黄牛在兜售,小公司承揽这些被转卖的业务,做别人都不要的垃圾业务,很容易亏损。所以有些公司不得不每个月控制赔款,不然赔款比收的保费都多。”


四、新的增长点在哪里?


数据显示,截至2021年12月末,保险业资产总额为24.89万亿元,同比增长6.8%。至2021年11月末,保险业共有法人机构238家,总资产共计24.6万亿元,提供保险金额10629.9万亿元,保险资金通过多种方式为实体经济融资20.4万亿元,已经连续四年保持全球第二大保险市场地位。


某寿险公司中层认为,相比营销员的成长,客户的成长速度更快。客户的保险意识随着时代发展得到了很大的提升,营销员去给客户讲保险,客户不会再反感了。客户相比以前更加理性、专业。


在士弘卓越总裁何川看来,“高素质、高品质、高绩效”、“80后”、“90后”、“新生代”,以及“中心城市”、“一线城市”等正成为保险队伍关键词,多家保险公司推出或升级了专项精英代理人培养计划,各大险企从“数量增长”向“质量增长”转变,注重提高人均产能。与此同时,保险行业中介机构业务比重上升趋势明显,并且保费结构重心大幅偏向人身险。


“外资公司、中外合资公司近些年活的比中资公司好,相对而言,这些公司成本控制的好,从业务结构而言,这些公司更注重价值业务,从专业管理而言,相对不浮躁、不胡来。”一位曾经担任过寿险公司总裁的人士对《财经》记者说。


而在一位上市保险公司原董事长看来,一方面保险销售人员在大缩水,另一方面队伍的举绩率(出单的营销人员所占比率)在降低,整体销售能力下降。


在同样的市场环境下,一些外资公司举绩率是中资公司的2倍。如果中资保险公司继续舍不得“清虚”(清除只是挂了名字,没有实际业务的营销人员),又没有切实有效的办法提升举绩率,用不了几年,外资寿险公司就会在局部市场取得领先的地位,而在个代渠道,外资公司对中资公司的挑战已经来临。


加拿大枫信保险集团亚洲区执行副总裁冯天佑认为:


从产险角度,以服务和科技提升保险公司的产品,是新一年的关键,健康险和责任险是新的增长点。目前国内的健康险产品还比较单一,但实际上健康险在不同人群进行分类,不同人群需要的服务不同,还是有很多服务空间与服务需要。责任险目前在国内销量仍有限,但责任险在国外类型有很多。


举个例子,在国外几乎每一个小的商店都会买责任险,虽然单个保费不是很大,但这个市场总量还是客观。如果保险公司采取与一些新的流量平台如物业管理公司合作,加上一些科技手段的应用,这样卖起来成本不会很高,也将是产生较多保费的地方。健康险、责任险与服务、科技一起推动未来发展前景比较大。”


“2022年要勇于自我否定、自我革命,耐心地做一些面向未来的探索。”某寿险公司董事长说。那么,未来的空间在哪里?


当前业界共识在于,医疗险和养老险或将成为寿险未来新的增长点。现实中,养老险的件均保费已远远高于重疾险产品。工银国际认为,从长远来看,保险行业将逐渐复苏。由于寿险竞争加剧,增值服务或成突围关键。


开源证券预测,我国第三支柱养老正处加速破冰期,养老金融市场潜力较大,伴随着我国养老第三支柱体系不断完善,以账户制为主体、税收优惠为激励的第三支柱养老体系政策有望加速出台。预计在中性假设下,养老保险市场规模将有望达到4.6万亿元,寿险公司及养老保险公司或迎来发展新动能。


标普信评认为,2022年人身险信用质量将保持稳定,但人身险公司将继续面临资本市场高波动带来的投资业务风险。大型人身险公司在未来将享有稳定的业务实力与市场份额,但行业增长缓慢时,小型人身险公司将面临更多展业困难。大量的小型公司将持续亏损,但由于这些小型公司债务水平较低,一定程度上弥补了盈利能力弱的问题。


而从产品类型来看,财产险行业的保费收入来源将呈现日益多元化的趋势。由于高赔付和投资风险,预计财险公司盈利能力将继续承压,但由于其财务杠杆较低,且信用保证保险业务的风险敞口下降,财险公司的违约将保持低位。


(文中谢先生、薛先生均为化名)本文来自微信公众号:财经五月花(ID:Caijing-MayFlower),作者:宋文娟(作者为《财经》记者),编辑:袁满

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