你的决定会被操控吗？

本文来自微信公众号：nextquestion（ID：gh_2414d982daee），作者：Lixia，编辑：EY，头图来自：unsplash

当你在某音刷了几次吸猫视频后，后续你会收到无数条与之类似的视频，让你沉沦在吸猫的快乐中。当你在某书种草几次家居内容后，大概率每次打开app时，首页推荐都是与家居相关的内容。算法推荐构建了我们的网络生态，它标记我们的喜好，为我们量身定制呈现“每日要闻”，使我们沉浸在一个同质化的信息茧房里。

其实，除了互联网中的推荐算法在影响我们的反应外，环境中的刺激也时刻激活我们自身的推荐算法，左右我们的行为和思维，甚至固化我们的认知。

一、让人震惊的事实

耶鲁大学心理学教授约翰·巴奇（John A. Bargh）博士曾经做过一项非常著名的实验，他从纽约大学的学生中招募了几十位志愿者参与一项研究。这30位参与者被告知这是一项检验语言能力的试验，他们需要从给出的五个单词中选出四个单词组成一个通顺的句子，共有30组测试。

参与者被分为了两组，一组给到的单词与老年人的刻板印象相关，诸如“孤独的”“灰白的”“固执的”“古老的”“无助的”“悠闲的”等；另一组给到的单词与老年人刻板印象无关。文字测试结束后，他们被告知可以离开了。测试房间和电梯之间有一个狭长的过道，他们需要穿过走廊乘电梯离开。

他们不知道的是，试验并没有结束，最关键的环节才刚刚开始，在他们穿过走廊的这段时间里，有人默默记录了他们花费的时间。

结果与研究者的预期一致，与老年人刻板印象相关的那组参与者穿越走廊时行动更缓慢，他们花费了更长的时间。尽管没有人提到“老年人”这个词，但那些词组很容易使人联想到年老者，进而催生了老年人行为——行动迟缓。参与者坚信自己在实验中看到的那些词并未对他们的行为产生影响。所有这些都是无意识发生的，与老年人有关联的单词潜意识中影响了参与者的行为。

类似的研究有很多，比如有的研究者通过让参与者阅读耐心、礼貌和尊重等词语来引导他们的行为更温和、不那么粗鲁。这些研究都在证明一件事情，即如果我们被诱导以某种方式行事，我们就更有可能以这种方式行事。心理学中有个描述此类现象的概念——启动效应（priming effect）。它指的是当一个人暴露于某个刺激时，该刺激会影响他或她对随后刺激的反应，而那个人没有意识到第一件事（刺激）引导了他们的行为。

二、无处不在的启动效应

这些刺激通常与人们在日常生活中看到的文字或图像有关。比如，当你看到“医生”这个单词的时候，会更容易想到“护士”而不是“猫”，因为在你的意识中，相比“猫”，“护士”和“医生”的联系更紧密。

启动效应会影响你对世界的感知，2018年的一项调查正是阐述启动效应如何影响你感知信息的例子。一位在线用户上传了一个模棱两可的声音样本，并进行了一项民意调查，询问人们听到了什么。

你听到的是Yanny还是Laurel？

结果有些人清楚地听到了“Yanny”，而另一些人则清楚地听到了“Laurel”，有些人甚至报告说能够在他们听到的单词之间来回切换。由于听觉模糊，人们依靠启动效应来帮助确定自己更有可能听到什么。

研究表明，我们不是通过分析进入我们耳朵的噪音的频率然后确定这些频率形成的词来听到的。相反，我们利用自上而下加工方式*处理刺激，首先我们的大脑识别出一些声音（比如语音），然后大脑会利用上下文线索来解释这些语音的含义。这可以帮助解释为什么人们经常曲解歌词。当声音模棱两可时，你的大脑会尽其所能填补缺失的信息，这个过程中启动效应可以发挥作用。

*自上而下加工（top-down processing）又称概念驱动加工，个体运用已有的知识经验和概念来加工当前的刺激信息的过程。与之相对的是自下而上加工（bottom-up processing）又称数据驱动加工，是从外部信息开始的加工方式，是从较低水平的加工到较高水平的加工过程。

心理学家发现，信息的单元——也被称为模式——储存在我们的长期记忆中，其激活水平可以增加或减少。这些模式可以被视觉、嗅觉和听觉等激活。当这些模式被激活时，我们的记忆会变得更容易获取。启动效应利用了联结主义思想，即当模式经常一起被激活时，它们之间会形成联系，从而在头脑中形成网络。激活可以通过这些网络传播，这样在激活一个模式之后，网络中相关模式的激活也会增加。

这是一个非常有用的工具，因为它更容易将相关的信息更快地纳入记忆，有助于让大脑为接下来可能遇到的事情做好准备，或更快地做出反应。例如，当一只猫被感知时，“猫”模式将被激活，并且激活将传播到与“猫”相关的概念，如“猫的喵喵声”和“猫的抓挠”，这种激活意味着潜在的重要信息更容易被获得，使人们能够以适当的方式对待猫。

启动效应分为很多种，常见的有语义启动、重复启动、知觉启动等。当我们通过逻辑或语义方式将单词联系起来时，语义启动就发生了。前文提到的“医生”和“护士”的例子便是语义启动的最佳解释。语义启动可能是因为启动效应部分激活了相关的单词或概念，从而促进了后续对它们的处理或识别。这个过程通常是自动的。当某种刺激和反应多次重复配对出现后，再次接受到该刺激，我们的思维和行为方式可以会被固化，这就是重复启动。当刺激之间存在相似性时知觉启动就会发生，比如当“冶”周围出现“治”时会更容易引发响应，因为这两个字引起的知觉非常相似。了解启动效应有助于我们减轻认知偏见的负面影响，也能让我们利用它的有益影响。

三、不受控制的决策

如果有人问你的判断和选择是自主且有意识地做出的吗？我想应该没有人会持否定态度。我们非常确信自己对意识的主导和对行为的控制。但是下面这项关于启动效应的研究可能会颠覆你的认知。

英国的一所大学的茶水间里放置着咖啡、茶和牛奶等饮料，多年来人们一直自掏腰包购买这些饮料。在视线可及的地方放着一块小黑板，上面详细写了每种饮料的价格以及支付方式（将钱放到旁边的“诚实箱”里）。因为这是个隐蔽性极好的地方，如果不投钱也并不会被别人看到。研究人员在小黑板上贴了一张眼睛的图片，它仿佛正在直视着看到这张图片的人。

一周后，研究人员把图片换成鲜花的图片，再过一周又换成另一张眼睛的图片，眼睛与鲜花的图片轮番交替，历经十周。

研究人员统计了每周诚实箱里收到的总钱数，结果发现，当展示的图片是眼睛时，箱子里的金额是鲜花（作为对照组）时的三倍。这表明，即使是象征性的监视符号，也可以促使人们改进自己的行为。利用启动效应来改善人们的行为方式是使用这种认知偏差的积极特征的一个方面。

▷ 图片来源：doi: 10.1098/rsbl.2006.0509

启动效应在心理学文献中有着悠久的历史。自20世纪80年代初以来，研究人员通过探究暴露于某些类型的信息如何影响我们的行为和思维来研究启动效应。最早的启动效应研究集中于接触特定的启动如何改变社会印象，以及它们如何影响情绪和其他心理过程。这些初步研究的结果表明，事实上，我们在判断时似乎确实利用了特定的社会知识。

早期启动效应研究的重点仍然集中在研究启动效应对社会印象产生的过程上。随着相关启动刺激范围的扩大，研究开始发生变化。在今天，心理学研究中的启动效应包括一系列高度多样化的现象和过程，其边界仍在不断探索中。正如前面提到的，启动效应会影响我们的行为。有了启动效应的意识，我们就能意识到以前的经历是如何影响我们当前的决策的。

四、时尚的外壳，科学的芯

塔尼娅·沙特朗（Tanya L. Chartrand）等人的一项研究为启动效应的作用提供了一个清晰的例子。在这项研究中，消费者被暗示了代表高端零售品牌或低成本品牌的词语。在随后的一项研究中，发现如果消费者在启动阶段接触过高端品牌的名称，他们对该品牌的产品有更强的偏好。例如，如果一名研究参与者被暗示了一个高端零售品牌，比如Gucci，这个参与者以后更有可能对这个品牌产生偏好。事实上，这项研究提出了一个情形，即启动效应导致我们的心理功能通过无意识处理发生，从而挑战了心理功能需要有意识参与的概念。

另一个例子来自凯瑟琳·沃斯（Kathleen Vohs）的一项研究。当金钱参与到我们的决策中时，也可以看到启动效应的影响。沃斯在研究中发现，用金钱形象引导受试者极大地改变了他们随后的行为。金钱提醒会导致参与者采取自给自足的模式，他们更愿意摆脱依赖。具体来说，金钱提醒会减少他们寻求帮助的可能，并减少对他人提供帮助的可能。该研究展示的自给自足模式说明了启动效应可以改变我们的行为方式。在金钱提醒的情况下，人们会采取更加个人主义的态度。

由于我们潜意识处理信息和养成习惯的方式，完全避免启动效应是不太可能的，我们可以通过了解认知偏见如何影响我们的生活，进而减轻其最有害的影响。我们可以利用启动效应来提高许多认知功能，比如阅读理解技能、听力技能、身体机能，以及快速处理信息的能力。事实上，研究人员已经探索了启动效应是如何激发我们的情绪、行为和一般思维过程中的积极变化的。

五、疑云笼罩

启动效应对人无意识行为和思维的影响似乎已经成为共识。但事实果真如此吗？陆续有研究人员表示质疑，因为自己无法得出相似的结论。有研究人员重复了上文提到的著名研究，即参与者在离开实验室时因潜意识受年龄刻板印象的影响而走得更慢。他们复制了原始研究，不同点是使用了自动计时方法和更大的样本量，但他们未能获得与原始研究一致的结果，实验未显示出启动效应。接着他们设计了第二个实验，实验设计完全复制原始研究，使用的是人工计时，区别是他们操纵实验者（计时员）的信念：一半被引导认为参与者会因为启动效应的影响而走得更慢，另一半被引导认为情况相反。引人注目的是，他们获得了与原始研究一致的结果，但前提是实验者认为参与者确实会走得更慢。他们认为实验者的期望似乎导致了启动效应对步行速度的改变。

该领域内的争议愈演愈烈，后来诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在一封公开信中表示研究人员应该要更真诚地重复实验以免玷污了这个领域。丹尼尔·卡尼曼希望大家可以团结起来共同解决这个领域内存在的问题，而不是互相攻讦，他本人似乎是这个效应的支持者，在其畅销书《思考，快与慢》中多次引用启动效应的研究结果作为例证。

分歧主要集中在无法复制实验的原因是在于这个效应根本不存在，还是在于那些复制者缺乏必要的研究技能、犯统计错误或未能完美匹配原始研究设计等。复制危机在科学研究中并不少见，除心理学外，社会学、医学和经济学等领域的许多发现在其他研究人员试图复制时也是站不住脚的。要想为启动效应正名，还需要更多的研究，更系统可靠的方法，更有效的合作。这一给人强烈冲击的现象还将持续如影随形，影响我们的生活。

参考文献：

1.Bargh, J. A., Chen, M., & Burrows, L. (1996). Automaticity of social behavior: Direct effects of trait construct and stereotype activation on action. Journal of Personality and Social Psychology, 71(2), 230-244.

2.Bateson, M. , Nettle, D. , & Roberts, G. (2006). Cues of being watched enhance cooperation in a real-world setting. Biology Letters, 2(3), 412-414.

3.Chartrand, T. L., Huber, J., Shiv, B., & Tanner, R. J. (2008). Nonconscious goals and consumer choice. Journal of Consumer Research, 35(2), 189-201.

4.de Boer J. N., Linszen M. M. J., de Vries J., Schutte M. J. L., Begemann M. J. H., Heringa S. M., et al. (2019) Auditory hallucinations, top-down processing and language perception: a general population study. Psychol Med, 49: 2772-2780.

5.Doyen S., Klein O., Pichon C. L., Cleeremans A. (2012). Behavioral priming: it’s all in the mind, but whose mind? PLoS On, 7:e29081.

6.Vohs, K. D., Mead, N. L., & Goode, M. R. (2006). The psychological consequences of money. Science, 314(5802), 1154-1156.

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