一张海运单，撑起一个 80 亿美元 SaaS 独角兽

被忽略的好生意和大生意，就像一只被低估的股票。本文来自微信公众号：极客公园（ID：geekpark），作者：宛辰，编辑：靖宇，头图来自：视觉中国

2021 年 3 月，一阵强风给世界上最繁忙的航运线之一苏伊士运河带来了不小的震荡。一艘 400 米长的货轮“长赐号”（Ever Given）被强风吹动，横贯 200 多米的河道，就地搁浅。欧亚非航运“咽喉”就此迎来 6 天的世纪大堵塞，几百艘船只进退两难。

据估计，由于货物滞留无法正常交付的直接损失达每小时 4 亿美元。供应链、大宗商品价格、金融市场也都受到了不同程度的影响。石油价格直接涨价 5%。

物流受阻的代价惊人。这样的事情自疫情爆发以来，数见不鲜。

疫情打破了全球航运运力的平衡，集装箱短缺，运费成本飙升数倍，这让人们不得不珍惜极其有限且昂贵的运力。

在这种情况下，Flexport 走入了人们的视线。

作为一家物流 SaaS 公司，没有轮船、飞机和火车，却为客户节省了平均 208 个小时、最多 70 % 的物流成本，甚至为客户缩减了运营成本、增创了收入，提高了出货速度。

Flexport 的秘诀是一套软件系统。这套系统让整个航运过程透明、高效。客户可以知道货物何时交付、是否遇到阻滞，以及不同航运路线的成本。同时，客户可以连接供应链上的各方，及时管理“流动的库存”，优化供应链。

就是这样一家数字货运代理公司，去年营收增加了一倍多，实现了自 2013 年创业以来的首次盈利。不断增长的业绩也让 Flexport 再获资本青睐。

近日，Flexport 获得了 9.35 亿美元 E 轮融资，由 A16z、 MSD Partners 领投，Shopify 提供战略投资。投后估值 80 亿美元。此前，Flexport 获得 Paypal 创始人 Peter Thiel 和软银孙正义等著名投资人的支持，还曾两度获得顺丰的投资。

所以，这家公司是如何在疫情时脱颖而出，“拯救”全球航运的？

一、“二道贩子”的崛起之路

不同于“出道即巅峰”的天才创始人，Flexport 的创始人 Ryan Petersen 的创业经历是一个关于“务实”的故事。

Flexport 的创始人 Ryan Petersen｜图片来源：Flexport 官网

他表示：“很多人低估了经历的重要性。有一些很伟大的公司比如微软和脸书，他们的创始人都是从哈佛退学创业的青年人。这可能会让人觉得创业公司就应该被二十几岁的人创建，而且会很成功。但实际上，这个年龄很难找到真正的问题。在找到问题之前你需要有工作经历。充分体验过烦人的事情，才可能接触到真正的问题，而不是被 ego 驱动的问题。”

Ryan Petersen 本科就读于加州大学伯克利分校，获经济学学位。毕业后，他随哥哥 David 从中国进口摩托车及其配件，放到 eBay 倒卖套利。为此，2005 年，Ryan 在中国住了两年，负责采购等供应链业务。在这段经历中，他亲身感受了“货代”的痛苦。

传统货运代理行业存在着严重的信息不对称。跨境贸易像一个黑箱，货运代理知道如何运作，而他作为客户并不知道。运送日期、价格完全不透明，只能听货运代理公司的，这成为货运代理“对付”他的空间。

在 eBay 和 Amazon 卖进口货时，他发现了这门“丑陋”的生意，但他当时还不知道这个市场有多大。

他的一大热爱是创建网页进行试验来测试想法、获得洞察。比如，创建一个登录页面，看是否会有人访问、注册或购买，进而发现是否有需求。

其中一个落地的尝试发生在读完哥伦比亚商学院 MBA 项目后，Ryan 与哥哥 David 以及另一位商业伙伴 Micheal Kanko 一起创建了 ImportGenius.com。

这是一个全球航运清单搜索引擎，可以从美国海关的提单中搜索 800 万家企业的全球进出口记录。对于想要生产制造或者了解竞争对手的企业而言，这项服务的价值巨大。

大多数人认为这种信息是私人的，但其实是公共记录，所以他们将这些货运清单数字化并汇总到一个数据库中。相比之前做进出口生意而言，这次创业的软件业务，利润率巨大。

有了这次经历，Ryan 开始意识到：软件听起来很复杂，但实际上很简单。他开始思考新的商机，利用软件改变各行业。选哪个赛道？如果选已经被软件技术改变的行业，市场竞争一定更加激烈；而货运代理行业则不同，是一个几乎没有被技术改变的大赛道，而且有切肤痛点。

Flexport 的使命就此孕育——利用软件跟踪从工厂到客户的货运状态，使客户免于无休止的电话、邮件等繁琐流程，就可以确认货物运输状态。在一个数据操作页面上，自动化可以替代很多无聊、重复的工作。

看到这个机会后，2010 年，Ryan“抛出”一个简单的登录页面来测试他的想法。他想知道，如果这个服务存在，人们会买它吗?

直到看到富士康、沙特阿拉伯国家石油公司注册了这个“假网站”，才让 Ryan Petersen 看到市场到底有多大潜力。显然，每个人都需要这个解决方案。

但跨境货运代理是受到严格监管的行业，需要国土安全部等相关部门的批准。直到 2013 年，Ryan 终于获得许可，Flexport 正式发布。

同年，哥哥 David 的创业公司被美国著名创业孵化器 Y Combinator 录取。借由哥哥，Ryan 被 Y Combinator 的联合创始人 Paul Graham 发掘。2014 年，Flexport 获得天使轮投资，就此迎来螺旋上升之路。

Ryan Petersen 说，“企业家并非巨大的冒险家，相反，他想找到真正有吸引力的事。”所以，在确定“所做的事情是人们真正想要的”之前，他不会开始商业旅程。Ryan 的商业实践与风靡硅谷的精益创业法则不谋而合：小步快跑、快速试错、快速迭代。

二、疫情“成就” Flexport

作为科技型货运代理公司，Flexport 的发展并不是一帆风顺的。航运业的起落沉浮是 Flexport 命运的底色，孕育着绝望与生机。

2015 年，美国国际码头工人工会举行罢工，西海岸港口被关闭 3 个月。数十亿美元的货物被困在海上，无法抵达目的地。面对大局，Flexport 能做的十分有限。

2016 年，航运业经历了一次周期性的全球危机。航运供大于求，价格暴跌。当时，全球第七大航运公司韩进海运破产，其在中国港口的船只也因价格暴跌而被扣押。

尽管 Flexport 处于有利地位，可以告知客户哪些货物存在风险，并据此尽早制定计划。但这场行业震荡对于身处其中的每个人来说都是艰难时刻。

接下来的几年，全球航运业极其动荡。时任美国总统 Donald Trump 宣布定期对中国进口商品征收关税。比起不需要缴纳关税的本土商品，关税使美国进口商的竞争力下降，货运需求放缓。

艰难是最直接的感受，但距离至暗时刻，还有一步之遥。

2020 年初，新冠疫情席卷全球，很多工厂被迫关闭，货物短缺，货运需求阻滞。面对供应链产能收紧的噩梦，Ryan 慌了。他解雇了 50 名员工，约占 Flexport 员工总数的3%。

好在，危中有机。随着中国率先恢复生产，Flexport 的机会来了。

2020 年主要贸易关系｜图片来源：reddit.com

一方面，很多因为疫情停摆的订单转移到了中国，中国的出口增加。

另一方面，美国的进口需求激增。2020 年 7 月以来，美国物价飞涨，这进一步加剧了人们囤货。在美国抗疫计划的刺激下，钱直接发到人们手里，美国对中国的货物需求大涨，也随之带来了新的问题。

原先，50% 的空运货物靠客机腹部的货舱来交付。疫情下客机几乎熔断，空运运力骤降。同时，从中国载满货物的集装箱去到美国后，能装满回程的少，导致集装箱短缺。疫情以来，进入美国的集装箱比离开美国港口的集装箱数量多出 20%。

多重压力下，航运运力严重短缺，运输成本飙升。原先不到 2000 美金的集装箱运输成本最高涨到了十多倍，还未必能抢到。即便安排了柜，也可能出现爆仓甩柜，甩到后面的航次。同时，等待交付的时间更长，面临不能如期履约的风险也更大。

面对汹涌的货运需求、分分钟在涨价的航运成本、体验堪忧的物流服务，Flexport 的机会来了。Ryan 说：“我们现在是在拯救生命。我们可以把任何东西运到任何地方，有时候感觉像是有超能力。”

传统的货运模式下，货运包括两个过程：“全球货运转发”和“全球货运邮件转发”。但 Flexport 却用一套 SaaS 软件把“货物的流转”和“货物运输清单的流转”这两个过程合二为一。货到哪，清单到哪，以可视化的方式实时追踪货物运输状态。

Flexport软件使用界面｜图片来源：flexport 官网

具体来说，客户可以通过 Flexport 这套软件系统查看不同路线及其成本，预定货船、卡车、飞机。

同时，这套软件可以无缝连接货物流转中的各方，实现数据追踪的自动化、可视化。供应链上的各方：客户、陆海空货运、仓库、报关、保险等通过网页、App、API 接口连接后，运输状态、位置等信息可以实时传输、自动导入在 Flexport 平台。透明高效的数据使客户避免了因信息不对称带来的被敲竹杠风险，从而让参与跨境贸易的每个角色权责分明、高效协作。

此外，Flexport 可以自动生成货运分析报告，方便客户优化供应链，适配产能。

货运成本激增的情况下，Flexport 可以实现物流信息的可视、可控，从而让客户及时调整计划。例如，提前告知客户货物运输状态，可以让客户尽早出售运输中的库存，从而腾挪资金。换言之，对货运状态的实时追踪，使客户可以在中间的任何一个节点做出调整，及时改变路线、提高订舱速度、调整库存以弥补延期带来的损失。

而且，数据汇集到一起，可以进行精细化运营，实现降本增效。比如：通过梳理客户数据，Flexport 可以把凭经验只能装 7 成满的集装箱填满；还可以依据海量客户数据，设计个性化的最优货运路线。

Ryan Petersen 表示：“新冠肺炎的大流行对全球供应链造成压力，过去被视为理所当然的商品运输流通，现在已经成为每天的痛点。”

面对物流痛点，Flexport 给出了可视化的解决方案，靠 SaaS 软件实时追踪货运状态。并且，依靠累积的数据做起了精细化运营，为客户提供咨询、供应链金融、碳交易等服务，进一步拉高了 Flexport 的平台规模。

2021 年，Flexport 营收翻倍，达 32 亿美元，并实现了意料之外的盈利。在货运代理这个 8.6 万亿美元的市场大盘里，Flexport 占有了一席之地。

三、跨境货运的数字化之变

生活、工作中，我们已经习惯于各个行业数字化所带来的便捷、高效，可为什么货运行业现在才等来他的数字化？要知道，这可是数万亿美金的市场。

Ryan Petersen 通过实践给出了自己的答案：

困在“旧日好时光”里的路径依赖

航运作为世界上最古老的贸易之一，已经存在了几千年。

20 世纪 60 年代，集装箱的发明为航运迎来了高光时刻。Ryan Petersen 甚至觉得“没有一项技术能比集装箱更能让人摆脱贫穷。因为这项发明，减少了 95% 甚至 99% 运输成本，人们买东西更便宜了，企业也更容易找到全球客户。”

但自那以来，这个行业并没有什么进步。“航运业一直被认为是一种家族企业，或者说是没有太多创新的企业，并不属于最精通技术的群体。”

直到疫情，航运需求激增，人们才开始意识到，过去被视作理所当然的航运系统有多脆弱。供应链的基础设施显然没有准备好，货运作为 GDP的来源和 GDP 的基础设施也从未被正视。

Ryan 在接受 CNN 采访时表示，“目前，世界上超过 77% 的港口都存在严重的延误，港口拥堵、货船排队等待卸货。数十亿美元的货物被困在港口货船的集装箱里，而人们在商店里却找不到他们想要的东西。”这在疫情之前是罕见的。过去，货船即到即卸，几乎没有任何等待的理由。

2021 年 10 月，Ryan 从 Flexport 软件上清楚地看见加州长滩港集装箱的拥堵状况，几十艘货轮等待卸货，而且，等待的货轮数量逐日上升。于是，他租船到现场走访、探询原因。

他看到，港口并没有满负荷运转。整个港口只有 7 个起重机在工作，而且移动速度缓慢，整个流程非常依赖人工。这些蓝领工人的卸货工作既辛苦又危险。另一方面，港口货车“放不下、走不开”，运来了空集装箱，却没有地方卸下，也就没办法把装满的集装箱拉走，集装箱无法流转导致货轮无法卸货，港口吞吐系统迟滞阻塞、不堪重负。

随后的两天里，Ryan 在 Twitter 连发 30 条推文，描述了他看到的情况，以及一些针对供应链瓶颈的解决方案，包括把集装箱堆放得更高、修建新的铁路站台等。

神奇的是，他的推文引发了病毒式传播。Ryan 也意外地成为供应链问题的代言人。

隔天，长滩市市长 Robert Garcia 回应了一些主要问题，比如：改变分区法的紧急命令，放宽了集装箱堆放高度。同时，加州州长 Gavin Newsom，白宫经济顾问委员会等政策制定者也都致电 Ryan，征求建议、讨论解决方案。

Ryan 转发长滩市市长 Robert Garcia 放宽堆放高度限制的推文｜图片来源：Twitter

对此，Ryan 表示自豪：“我被告知，这是历史上政府对公民行动的最快回应，不仅是在美国历史上，而是整个人类文明历史上。”

这次经历让 Ryan 看到了供应链基础设施还有很多变革机会。他说，“我喜欢在这里看到真正的创新。比如，可以将机器学习引入其中，使机器在合适的时间找到合适的集装箱，给到货车司机。这样，司机就不用在港口门口等几个小时了。”

不过，Ryan 也有些许遗憾，因为针对性措施主要在长滩市实施，而没有引起全国范围的变革。

但无论如何，更多人开始注意到：供应链基础设施的不完备。他说：“我们只是意识到 20 年来不投资基础设施的痛苦，我们在一年内感受到了所有的痛苦。”

事实上，在疫情之前，供应链就对基础设施提出了新要求，只是疫情放大了这两大新趋势：电子商务的兴起和全球供需多样化。互联网让消费者成为主导，“他们可以得到任何想要的东西，而且现在就要，如果你不能马上给他们，你的竞争对手会。”

相应地，这要求有更灵活、更自动化的物流和供应链基础设施。显然，基础设施已经成为供应链降本增效的瓶颈。它将需要许多年，而不是几个月来解决这场供应链危机。

毕竟，“我们购买的 90% 的东西都是通过航运实现的。全球化的供应链和航运集装箱在过去 50 年里使货物运输和制造成本降低了近 90%。如果失去了这一点，这一巨大经济繁荣的源泉就会消失，这对美国经济、品牌或消费者都没有好处。”

终于，疫情这只黑天鹅的到来，让这个古老甚至落后的行业开始意识到“过去的好时光”已经过去，数字化的契机已经到来，供应链基础设施的投入成为刻不容缓的议题。

厌恶性盲区（Schlep Blindness）

不过，为什么在 Flexport 之前，没有人想到用数字化来革新货运代理这个行业呢？要知道，这可是数万亿美元的市场。

对此，Flexport 的第一位投资人 Paul Graham 给出的答案是：“Schlep Blindness”，翻译为中文是厌恶性盲区。

他在 2012 年的一篇文章写道：很多眼皮子底下的创业好点子没有被开发，就是因为厌恶型盲区。“Schlep”意味着一项沉闷乏味、令人不快的苦差事。它的危险之处在于，它是无意识存在的，你的潜意识甚至不会让你看到那些苦差事。

为什么我们会对恼人的苦差事视若无睹？“当一个问题看起来如此巨大、难以克服，有意识的大脑就会关闭。就好像，我根本不可能解决这个问题，因而甚至想都没想过。”

正如全球第二大航运公司马士基（Maersk）的前首席技术和信息官 Adam Banks 质疑 Flexport 时所言：“可视化是一个不应该存在的问题的解决方案”。可是，却从未有人看见过跨境物流的问题，这就是厌恶型盲区。Flexport 看到了这份苦差事，所以眼下，Flexport 享受到了“市场红利”。

Flexport 的成功证明：在一个不性感的慢行业里，也可以干得漂亮。发明产品是创新，把货物送到也可以是创新，只是人们习惯于忽略乏味的苦差事，但这未必不是大生意和好生意。

Ryan 在多年卖货的经历中，看到货物运输太难了，才有了“想要跨境物流变得简单”的想法，才有了今天的 Flexport。

为一个问题气恼，那就试着解决它。当挑战看起来太大时，不要视而不见，这是 Flexport 的巨大机会。因为厌恶型盲区里的商业，就像被低估的股票。这里竞争很少，很多人会被其中的苦差事吓跑。

“如果你能以一种小的方式帮助供应链，几万亿美元的创新就在那里等着你去拿”，承载国际贸易的跨境物流会是一门了不起的好生意。

本文来自微信公众号：极客公园（ID：geekpark），作者：宛辰