缺乏赚钱能力的SaaS，规模化可能会成为一场灾难？

本文来自微信公众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂，头图来自：视觉中国

一、你的SaaS有赚钱能力吗？

在收到的咨询中，很大一部分是关于规模化和增长的，希望我能帮助他们快速实现规模化，即达成客户规模化、收入规模化和估值规模化的目标。

规模化和增长的确是有方法的。不过，通常我都会问他们一个问题：先谈谈你们目前的赚钱能力如何，然后咱们再说规模化和增长的事。

为什么现在就要考虑赚钱？

很多SaaS创业者对此很不理解。他们认为，这事打投资人那里就通不过。因为在投资人看来，当前的任务和目标不是盈利，而是规模化和增长。做一个赚钱的小公司，根本不是他们投资的目的。

但他们不知道的是，这个投资逻辑放在其它生意上，也许还行。但放在SaaS业务上，如果没有赚钱能力，所有的规模化和增长，都是不切实际的期待。

其实我问这个问题，也不是想知道公司是否盈利；而是需要了解这个SaaS业务究竟有没有、有多强的赚钱能力？这件事不能靠一厢情愿的想象，而必须经过实际的验证。

一个SaaS业务的赚钱能力，也就是潜在的盈利可能性。虽然这个能力不容易量化，但创业者必须努力量化，至少要做到自己心里有数。

不幸的是，有没有赚钱能力这么重要的问题，被太多的SaaS创业公司所忽略。这就像是种下了一颗不会发芽或有缺陷的种子，而期待着收获一样。

二、赚钱能力，怎么确定？

我们知道，一个SaaS的赚钱能力，取决于其为客户提供价值的大小。所以赚钱能力的验证，实际是价值的验证。

很多关于创业的书中，都说到验证这个问题。只是它们都是站在产品角度，来测试使用者的体验。

如果用这个方法，把SaaS当做一个软件产品来验证的话，就很难得出其对客户是否真正具有价值的结论，或者是得出自圆其说的结论，这个验证等于没做。

如果把SaaS当作一项服务，就可以从绩效的角度验证和量化价值。因为服务的逻辑，是说一个实体为另一个实体创造的绩效。

所以，如果一个SaaS服务所声称的价值，在目标客户组织中找不到对应的绩效，或者不存在承担该绩效的业务组织或岗位，那么这个价值很可能就是臆想出来的。如果没有人为此价值买单，这个SaaS也就没什么赚钱能力可言。

逻辑验证毕竟是理论，所以还需要实际验证支持。

实际验证有很多方法，我会建议用非关联客户验证法。

所谓非关联客户，就是你跟他们没有任何关联。因为不是熟人，所以他们的评价会更加真实。你不但要找到目标客户，更关键的是找到对应绩效岗位的人。

验证通常采用共创的形式，把他们达成绩效目标过程中的问题记录下来，最后形成结构化问卷调查。

你的SaaS业务有多强的盈利潜力，相信你自己就能得出结论。

确定了自己SaaS业务的赚钱能力，就可以坚定地开始规模化了。至少不会一边跑、一边怀疑这事儿到底行不行？

三、危险的规模化

道理虽如此，但现实中很多SaaS公司都错过了验证的合适时机。即使反过头来验证，发现方向不大对，也很少有人有勇气推倒重来。

特别是拿了融资，只能一条道跑下去，由此也开启了危险的规模化之旅。

不过，存有侥幸心理的人，也不在少数。

比如，我们都有几千家客户了，营收都几千万了，这都已经在规模化的路上了。我们的SaaS怎么可能没有赚钱能力呢？

实际上，把一个产品卖给多少客户，与多少客户持续使用你的服务，是两回事。只要不考虑获客成本，把产品卖给几万家客户，也并非不可能。

外力所为，说明不了业务本身是否具有盈利潜力。

更多人认为，我们对标的海外SaaS赛道，其赚钱能力毋庸置疑，因为它们的成功就已经证明。

在一些投资人和假行家的认知中，规模化只需要两个条件就够了：一是选对赛道，二是跑出数据。这里面没赚钱能力什么事，他们信奉的是：在XX赛道上，一定会跑出一个中国的XX。

其实，即使是海外明星SaaS，离开原有的业务生态（指其它SaaS业务）和服务生态（指服务提供和交付），其赚钱能力也会大打折扣。

至于“跑数据”一说，就更是自欺欺人，为什么这么说呢？

有些人总爱“选择性”地拿指标数据说事，以证明自己在规模化增长。

的确，只要肯烧钱，规模化和增长的某些指标，确实可以“跑”出来。比如客户数、ARR、订阅比，甚至是NRR，都能跑出来。

但是，他们也许忘了一件事：SaaS的所有指标，单项看都没有什么意义；一定是放在一个“公允”的体系中，才有比较和评价的意义。

由SaaS的商业模式决定，这套指标体系的最大特点，评价的是经营持续能力，比如ARR、NRR、LTV等都是描述持续性的关键指标。显然，规模化一定是建立在持续性的基础上。

但是，一个没有赚钱能力的SaaS业务，是没有持续经营能力的。这种SaaS业务，不要说规模化和增长，就是想要长期维持这一套指标不劣化，都太难了。

因为，再多的钱，也有烧完的时候；烧再多的钱，也终有指标烧不上去的时候。

如果规模化到了进退两难的地步，离失败也就不远了。

本文来自微信公众号：ToBeSaaS（ID：gh_66062ec0961b），作者：戴珂