本文来自微信公众号：有声处找无声（ID：gh_cb24f48bff04），作者：声哥（专注于机构业务，是公募10年老兵），原文标题：《吐槽小基金公司发展顽疾，聊聊出路！》，头图来自：电影《武状元苏乞儿》剧照

本着创业的心态，跳坑到小基金公司有好几年了。

切身感受到了小基金公司发展的艰难困境，以及他们存在的一些共性顽疾，经历了数不清的心酸和无奈、委屈，让人深刻的明白了一个道理：在大势面前，所谓的个人能力，微不足道。

为了让大家对行业发展现状有一个具象的认知，我特意去基金业协会翻了一下数据：

目前共有公募基金公司153家（不包括券商资管改造后的大集合产品），有超过三分之一的公司，管理规模在200亿（公募公司盈利的基础规模）以下，这些公司大部分管理规模不到100亿，更明了点：不少机构在10多亿的渣量规模下，过着朝不保夕的日子。

这其中，一些70亿到200亿的机构，也是最近发行了摊余成本法的产品，才勉强有了一定的规模突破。但是拿着每年千分之一点五的管理费，也就没几个钱，相对正常的债基产品的管理费，打了个对折，换算过来也就是35亿到100亿的规模。

要不是监管只给每个机构发两张批文，以及最近关掉了摊余的审批，这些小公司，可能连这点规模都难拿到。这是仅剩不多的政策红利了，那些需要体现主动管理能力的权益规模，对于这些机构，简直就是遥不可及的奢求。

从作者深入泥坑的实践来看，这些公司之所以迟迟发展不起来，都有一个通病，一言以蔽之：投研鸟软，只想走捷径，单纯的依靠所谓的关系、资源来搞事。根本原因有二：

• 一是都不想做最正确，但却最难的事情，投研最难出成业绩，见效慢。

• 二是理念还停留在过去的行业发展时代，通道、政策红利、关系等等，这些都是思维跳不出来的深坑。

一、投研：公募存在的价值

很多管理层非业务出身，对于业务的敏感度不高，很多人根本不懂投研，压根不重视这块。这就会带来很多连锁反应，因为不懂业务，就会容易任人唯亲，即使不任人唯亲，也不知道如何选用专业的人，从而对于投研的管理缺乏章法，也不会用心的去制定市场化的投研激励机制。

有些人甚至完全忘记了，公募存在的价值是什么——投研。而有些人即使清楚地明白其中的道理，但也不愿意去走这条最艰难的路，再加上股东的考核机制，导致他们都是完全追逐短期的利益，一味的追求规模和财务数据，选择性的忽视投研主动管理能力的发展。

更甚的是：压根就没弄清楚公募发展的逻辑途径，公司的财务数据与规模增长，在一定的发展阶段是鱼和熊掌的关系，根据行业过往的发展经验，200亿的规模是财务盈亏平衡的一个节点。也就是，在这个规模之前，我们应该降低对财务数据的考核要求，甚至应该允许亏损的出现。

公募行业说到底，是规模效应的玩法。在覆盖固定成本之前，是不可能盈利的，努力实现规模的增长，让边际收益大于边际成本时，那就是盈利的时候。这点跟互联网行业的打法很相似。

从小公司发展策略讲，也有不少高管很重视投研的发展，但顶不住人家不懂，什么都想做，一年开头，就会定下了好些个业务方向，胡子眉毛一把抓，还美其名曰，这些方向，只要抓住了一个，我就肯定行。

但从来没想过，自己公司的投研人员是否懂这些个策略方向：即使他们懂，又是否能玩得了这些。（别说这么些个了，可能连一个都没整明白）

对这样的高管，我真的建议他要去学习下教员的《矛盾论》，尤其是，第四节的——主要的矛盾和主要的矛盾方面。

二、业务：伤其十指不如断其一指

行业发展至今，业务从老早的现金类、纯固收、权益类，到现在的现金类、纯固收、固收+、权益类、ETF、量化、QDII、QFII等等，并且市场基础建设的越来越成熟，业务的玩法越来越丰富、也越来越专业。

以前可能也就银行间市场、A股市场玩玩，并且也就是那几只券搞搞，从前A股也就几百上千只股票，现在是4000多只票，并且从主板到中小板、创业板、科创板，以及北交所的设立，资本市场的分层越来越清晰，沪港通、沪伦通等对外通道的搭建，这个时代简直就是妙不可言。

从这个背景来看，一家小的机构，在众多的业务中，你能玩好小小的一个种类，也就可能足够你吃了。

一个固收+，加的那部分有权益、衍生品等等玩法，就拿加权益的二级债基来讲，很多人以为是一个产品，配一个做债的和一个做权益的就OK了，这都是想简单了：

• 债里面除了纯债，还有股债双性的可转债，很多债券基金经理，根本不懂转债；

• 其次，市面上业绩优秀的二级债基，都是单个基金经理负责的产品，因为，二级债基不是简单的债与股的搭配（很多都是简单的八分债，两分股），而是一种股债有机结合的资产配置方式。

从这一个简单的事例来看，就能了解到，一个人的精力、一个机构的资源，都是有限的。在这有限里，你能玩好一个业务种类就已经了不起了，不要盲目的去学习那些全产品线的大公司。

当你们基金经理出去路演时，你可能跟客户聊十分钟是没问题的，但当你要聊半个小时以上时，那就真的需要你在某些业务种类上有真知灼见和独特深入的思考，否则根本聊不下去。

我们应该学习伟人说的：集中优势兵力，打歼灭战、伤其十指不如断其一指。

三、基金经理：好故事都是发生别人家

在这些小公司大环境下，就会产生很多水平low到难以形容的投研，我们先不谈投研人员的天赋，因为根本还谈不到这一步。更多还徘徊在用心不用心的问题上，拉出去路演，讲的都是一些大路货，大部分不是从研报上看来的，就是从卖方服务那里听来的，人云亦云，毫无自己的思考。

说的更难听一点，这不是叫投资，而是叫炒股，思维层次跟散户是一样一样的，他知道的那些菜场大妈也知道。还是借用在《中国革命战争的战略问题》的论述（截取部分）：

全局性的东西，眼睛看不见，只能用心去想一想才能懂得，不用心思去想，就不会懂得。如肯定用心去想一想，就能明白那些更高级的东西。入门既不难，深造也是办得到的，只要有心，只要善于学习罢了。

所以，很多时候，很多事情在初中级的阶段，真的还是谈不到需要怎样的天赋，才能达到。更多时候是：我们到底花了多少时间，用了多少精力，下了多少苦功。

行家一出手，便知有没有，你是否用心去做了一件事，聊上半个小时，听的人基本就明白了。

撇开业绩，从单一的角度来评判一个投资经理，那就是：你是否有自己独立的思考，你是否形成了独立的投资体系，你的投资体系是否形成了逻辑闭环等等。

甚至很多时候，你可以暂时业绩不好，但不能允许你没有自我一派的东西。

当然，这些小公司，不是说产品业绩完全不行，一些机构在佛性的投研考核机制下，偶尔也能出一两个业绩出彩的基金经理（很多时候，基金经理是有个性的，你给他宽松的环境，可能会做出好的业绩），但也是产品规模渣量，或者昙花一现，又或者一战成名后，迅速换了东家。

好不容易出了个业绩好的，公司就放手一搏，把所有的前途赌在一个人身上。抓住机会，拼命加强对外的宣传、营销，用尽各种手段将产品最优秀的方面、最漂亮业绩的时间段对外展现。

殊不知，人的状态都是起起伏伏的，谁也不敢保证时时刻刻都是最佳的状态，谁也不可能每个风口都能抓得住，单个人的能力边界总是有限的，逮住一只羊来薅毛，总会有薅光的时候。

所以，当你大力施展手脚的时候，可能也是这个投资经理业绩最高光的时刻，把所有客户套在了山顶，最后业绩一地鸡毛，招来的不是赞誉，而是一片咒骂。

谈到这里，想起了某头部机构的某明星基金经理，在业绩高光时刻，公司为了防止人才流失，主动询问对方对后续的事业发展，有什么需求。智慧的人最让人佩服的是：清楚自己的能力边界，和状态的可持续性问题。

所以，人家提出，需要组建专门服务于自己的投研支持团队，弥补个人的能力短板，形成团队性的作战方式，保证业绩的可持续性。当然，这样的故事都是发生别人家，跟你没半毛钱关系。

当话题深入聊到这一步时，你就会深刻明白一个规律：所有事情的发展，都是逐步深入，一环扣一环的进行的。我们顺着投研这条线，再来到基金公司的另外一条重要的线——销售。

四、销售：卖出自己都不愿意投的产品

当公司在投研上无能为力，或者说，自认为投研短期难见效果时。销售这条腿，可能是相对最容易整明白，也最快能见效的途径。因此，很多同行，能通过各大招聘网和猎头，了解到许多这样的招聘信息：小型公募机构，找销售，需要有创业心态、积极、勤奋、刻苦，有一定的资源积累，公司给与灵活、高比例的激励机制。

如此的招聘信息，是不是似曾相似？这样的信息背后，表明了一种实际状况：公司在投研上无能为力下，需要通过激进的激励机制，招一批有所谓资源的能人，将那些自己都不愿意去投的产品卖出去。这种逻辑的背后，其实也就是搞关系、走后门、资源兑现等旧有得思想在作祟。

当然，不是说不用维护关系和积累资源，当国家朝着规范化、制度化、法制化的方向发展时，如果还是为了搞关系而搞关系，为了积累所谓的人脉资源而努力时，那注定会被时代淘汰。

大家应该对2016年底的债灾仍历历在目，我认为这是资管行业一个实质性划时代的点。

• 在此之前，农商行、城商行委外业务大肆发展，资金多到可以随便给，各种潜规则和利益输送肆虐，行业一片乱象，毫无规则和标准而言。

• 债灾发生后，监管开始趋严，要求农商行不能异地驻点对外开展业务，必须回归信贷业务，服务当地的实体经济。

• 随后资管新规出台，监管逐渐加严，行业回归平静。各机构开始制定行业规则，尤其是准入标准开始清晰，人为主观操作的影响减小，一切玩法都有了比较明确的标准。

五、尾声：看透世界却依旧抱有赤子之心

公募发展至今，可以说，混战的局面已经结束，进入了2.0时代，行业的文化、习惯、规则、标准，已经基本成形。“猪”都想插一脚进来挣钱的场景，只能从历史书上去回忆。现在的基金销售，已完全不可与往昔同日而语。

这种招聘销售，通过资源来换规模的心态，还是停留在旧有对销售的认知，“搞关系”、“走后门”已难以维系。不可否认，这个社会上真正存在有关系有资源的人，但是这种消耗战，又能持续多久。当繁华过后，终究会回到原点。

而做资管业务，核心问题还是要能为客户挣钱，要能为客户解决问题。所以必须要有自己存在的价值。千万不要再被“把梳子卖给和尚”的故事所欺骗，销售不是根本，客户不容被欺骗。

资管行业的依托就是“诚信”这两个字。当你自己都不愿意买的产品，你有什么理由，要去卖给别人，每年都在亏客户的钱，是否良心过得去？  

这些都只是行业的部分问题，都是在个人工作实践里所见后的感悟，因为深陷在其中，想找个地方吐吐槽，跟行业的朋友们，一起探讨，尽量不要再犯这些错误，于艰难困苦中，时常也会灰心丧气，但整体来说，我还是一个积极向上的人，用一句话来说：虽然看透了这个世界，但仍然有一颗赤子之心。

有限的人生经历，局限的思考能力，看到了行业的部分问题，点点滴滴，累计在心，在职业发展走过曲曲折折的坎坷后，幡然醒悟：你错误的人生战略决策，让你错误的步入了歧途。

本文来自微信公众号：有声处找无声（ID：gh_cb24f48bff04），作者：声哥