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2022-05-24 09:14
你对基金“销售”是不是有误会?

本文来自微信公众号:有声处找无声(ID:gh_cb24f48bff04),作者:声哥(专注于机构业务,公募10年老兵),头图来自:视觉中国


前段时间,有朋友跟我说,基金公司销售岗位就是鸡肋,如果产品业绩像陈光明一样优秀,根本用不着销售,如果产品业绩不好,那也卖不动。


对于这一类的问题,在开展业务的过程中,经常会碰到,同时,每每聊到对销售的印象时,大家会出奇一致的认为,销售就是要很会搞关系、懂送礼、走后门,销售就是要能说会道、八面玲珑,销售就是要酒量好,销售做得久人脉资源广等等。


更甚的是,一部分人认为做销售的都是奸诈、唯利、滑头等等,有这些认识的,不仅仅是外行的朋友们,甚至包括同行,也会这样看待自己。


刚从业时,其实我也是这样认为的,甚至还极其鄙视这个行当。然而当自己走上销售岗位后,也就慢慢地了解了它真实的一面,并不是如大家说的这样表面和片面。随着从业经历的深入,还会逐步衍生出一些新的认知和看法,形成一套有自我风格的销售逻辑。


关于销售,第一个想谈的话题就是关于喝酒。因为不胜酒力,因此,这是最困扰我的问题,对我简直就是梦魇一般的存在,估计这个也是许多人所关心的话题。


每当与不太相识的朋友聊天,说起我作为一名销售,但滴酒不沾,他们总是向我投来异样、复杂、怀疑的眼光,用终归不信的口吻说:做销售不喝酒,那你是真的本事。更有好友嘲讽:他不喝酒能做业务,主要是他活好。


当我从事销售岗位前,我就铁定的认为,喝酒是这个职业必备的技能,但就我这“量”,注定与它无缘。但是回过头说,其实我对喝酒从内心来讲并不排斥,甚至我认为酒对于人与人之间关系来讲,是一种润滑剂,能快速的拉近人与人之间的关系,人一旦喝酒后,兽性的一面全面暴露出来,马上就是哥俩好了,这对于开展业务确实是一个锦上添花的功夫。


当我决定要转岗那天起,“喝酒”这个问题,成为了我职业道路上,最大的绊脚石,对此,我在心中反复问自己一个问题:难道因为不能喝酒,就不做销售了吗?开弓还有回头箭吗?很显然,回不去了。


本着对自己身体负责,对老婆孩子负责的态度,我就给自己定了一个铁的原则:不管是什么饭局,一定要坚持不喝酒的人设。刚开始的时候,确实遇到了很多障碍,尤其是当时的领导经常在大会小会上批评我:你请客户吃饭,那是真的吃饭,简直就是“干”饭。


每次遇到饭局时,简直就如上战场,要向在桌的各位金主爸爸们,找各种不喝酒的借口和理由,当你端起那杯颤抖的白开水、果汁,去与人家碰杯时,那尴尬的场面就是,只要你不尴尬,尴尬的就是别人。


那段时间,我怀疑自己患上了社恐症,那种内心煎熬,带来的苦痛,谁也不能帮你去抵挡,只能靠自己点点滴滴的去化解,当你扛过那最艰难的一段时间后,你的人设基本就会逐渐的给立住了(你要问我是怎么立住的,后面我要谈的内容,系统性的来读,就会明白怎样才立得住)


当然,任何事是双面的,当你坚持这个原则时,你一定会有得有失,因此,你失去的就是:少参加了许多饭局,错失了很多结交朋友的机会。其实就现在整体的业务环境来说,与过往相比,应该是非常风清气正了,这个真的要感谢中央的“八项规定”,给了我这种不喝酒的人一条活路。


为此,那些错失的美好,你还是要想办法找回来。然而,这背后的代价是,要在其他方面发扬光大,让你的长处blingbling的闪闪发光到遮住人家的眼睛,看不到你的短处。从我能做到,或者能想到的是,可以试着在专业度方面着手,加强自己的修为,以此弥补自己在交际方面的不足。


就着上面的话题,接下来就聊聊关于专业的事情。很多人对销售的认知就是,卖产品的,或者是“资金掮客”。这种说法是比较过时的,比较粗浅的,对于基金行业来说,是着有较重的误解色彩。其实,这不光是外行会这样认为,包括我们不少的同行朋友,也仅仅是停留在卖产品的层面。


作为一名基金销售,尤其是作为一名机构销售,你面对的是一群高学历的专业投资者,你想要与对方在一个层面对话,这对你的专业知识,甚至是知识的广度,都提出了要求。当你想要很好的融入这个群体时,最好的途径就是:让自己变得跟他们一样优秀。尤其当你在某个领域,有特别深入独到的见解时,人家都会高看你一眼,也许,能让你减少那么一点点乙方的卑微。


随着通道的萎缩,主动管理类产品站上时代舞台,“市场(销售)专业化”才会有未来,大家不是觉得现在产品卖不出去,行业太内卷吗。当下许多基金公司在投顾业务上的试点,预示着从业人员又多了一个规避内卷的突破点。


当哪一天你年纪大到,在职场没有竞争力,如果你能对全市场8000多只基金产品,以及4000多个基金经理,有着自己深刻的认识和理解时,你也不用担心,自己失业了,会活不下去。


产品只是一个载体,背后是基金经理的投资理念、投资逻辑、投资策略等等,这些才是销售的真谛。其实我个人认为,市场人员应该是基金经理的经纪人,你是充当投资者与基金经理的之间的桥梁,而基金行业是一个专业度非常高的行业,销售人员要想有效去推广基金经理,你应该要对自己的专业度提出更高的要求和标准,传达基金经理画像时,要清晰、通俗。


从基金经理的投资风格、习惯、策略,到产品的具体定量指标,如业绩、最大回撤、波动率、夏普比率、换手率等等,与市场同类型产品相比,自身产品的优劣是哪些,都要了然于胸。


同时,对市场的走向,要有一定的感悟,在不同的时段,能及时给出专业化的建议,或者高效的传达基金经理对市场的看法。在我看来,销售人员就是要成为半个专业的投资经理。


当初刚入行时,作为一名非金融专业的从业人员,对行业知识极其欠缺,尤其是缺少基础性的理论知识。那时,为了更好的融入到行业中来,强迫自己查漏补缺,从曼昆的《宏观经济学原理》《微观经济学原理》,到米什金的《货币金融学》,再到每天的《上海证券报》《证券时报》《中国证券报》《中国基金报》《金牛基金周报》等等,每个角角落落都不放过,还坚持做笔记,等到离开老东家的那天,我带走的是满满一箱子报纸。


后来转业务口,更多是在实践中学习,某个阶段,主要的客户是银行,为了更好的服务于银行爸爸,团队每个人各自负责一块业务知识,1104报表、巴塞尔协议、央行的MPA体系,银监、省联社的各种监管政策等等,都是要必须学习和研究的。


学习总是一辈子的事情,每个阶段面对不同的职业环境,和业务的要求,总会对你提出新的挑战,因此,当你学习没有着力点、或者无所适从的时候,建议可以找一个你身边够得着的榜样,或者说行业里在这个领域比较有建树的大拿,作为自己学习的标杆,就好比一个锚,你的学习的内容、标准、要求,都以这个人为锚定。


前几天与某大V朋友聊天,这哥们管理着30多人的团队,常年奔波于北上广深各大金融机构,路演直播一场接一场,还笔耕不辍的保证着公众号、APP上的高产出,平均每个月基本还要读两本书。行业里像这样的事例胜不枚举,他们每天都在努力的向前。这就是榜样的力量,比你优秀的人,比你还要努力。


在销售这个复杂的体系里,专业的学习其实也只是其中的一个因素,对于如何搞关系,从我个人角度来看,在现今的环境下,专业占据了比较重要的位置,但它毕竟还是一个极其复合性的难题。


接下来谈如何搞关系的问题前,先讲一个故事,某小机构当年想打通某银行的代销渠道,花高价钱请了与该行有深厚关系(据说是至亲关系)一个二代,负责渠道业务。入职前与领导面谈时,拍着胸脯说:某某行的渠道打通,绝对没问题,包在我身上,当时,已是喝得红光满面、激情昂扬。


结果,直到一年后他离职,不仅某某行的渠道没打通,业务上更是颗粒无收,混吃混喝的待了一年。我与此机构的老大相熟,当年我就劝他不要过于迷信所谓的关系,就咱这种小机构,要啥没啥,有什么地方能吸引那些真正有资源有背景的二代们跟你一起玩。


不如把这高价的薪水拆开,多找一些勤奋的,专业的、想挣钱的“屌丝”来跑市场,这样效果来得更快,更踏实。


在现今的环境下,看“关系”这个问题,我们对它要有迭代的认识,总的观点是:“关系”的处理,牵扯着错综复杂的方方面面,情感、利益、专业、性格等等,不要再简单的认为搞关系就是,喝酒、送礼、走后门。


现在上层要改变社会运转逻辑的决心,是显而易见的,也是不容置疑的。以前如果更多是在谈潜规则的话,那现在更多是希望放到台面上来聊。一个机构“一言堂”的管理局面,难再维继,监督已是无处不在,某一个领导的自由裁量空间越来越小,这就是“将权力关进制度的笼子”。


那你说,这个社会是不是正如你所说的,就没有传统意义的关系一说了?我认为也不完全是,只要有人的地方,就会有猫腻,这个社会总会有制度照射不到的黑暗角落,但是,这些与我们这些普通老百姓又有何干系了?难道你有直通天庭的路子?


对于大多少人来讲,我们都是屌丝。生活里哪有那么多的二代。在我们的行业里,不能否认,是有一些靠关系来做业务的筒子,但相较于整个群体来说,毕竟是少数,至少在我所接触的世界里,这种人是极少的,绝大部分人靠自己的努力来维系关系的。


刚毕业找工作时,面试一家上市公司董事会秘书的助理职位,第一个问题就问我:你认为与监管交往时,形式与内容哪个重要?当场我就懵逼了,根本就不明白他说的形式和内容是指什么,所以,就别提咋回答了。


看我答不上来,人家就七七八八的说了一通,大概意思是指:与监管交流,吃饭喝酒只是一种便于交流的形式,更多的目的是为了解决问题,顺畅的与上面沟通。也不知道这领导,只是为了道貌岸然的教育我一番,以此满足他好为人师的虚荣心,还是他内心真的如此认为。


这次面试的经历,让我一直铭记于心,这么多年后,我慢慢的明白和领悟到了那番话的含义。


因此,结合我自己的经历来看,吃饭喝酒,甚至其它种种,都只是润滑关系的形式,而你扎实的专业能力,锲而不舍的登门拜访问候、真挚待人的情感、靠谱的人品、勤奋努力的品格等等,才是夯实关系的内容。


本人现在许多的甲方朋友,不少相识于人微言轻之际,很多甚至都还在卑微的做着乙方时,就已经结识了,在那个大家啥都不是的时光里,一起相互勉励,相互扶持,你的奋发向上、你的靠谱、你的专业能力、你的真诚感染着人家,让对方认识到你是一个真正值得去交的朋友、战友。


谁也不知道哪天哪块云彩会下雨,身份的转换也就在一瞬间,这时你回过头发现,因为你的厚道,你的雪中送炭,才让你真正拥有了别人羡慕不来的牢靠关系。


从喝酒的问题,谈到专业化的话题,两者之间其实有一定的逻辑关系,因为,在我看来,当你明显在某些方面技不如人时,那你就要在其他一方面,要非常非常地强大,强大到在一定程度上,是许多人难以替代的。


所以,喝酒不行的问题,其实是可以通过专业这个维度来化解,或者说弥补的。再往深一步聊,你会发现专业化(广义的来讲,泛指你在其他方面的专业化),是可以成为你职业的一个核心点,让你对销售如何搞关系的话题,有一个比较深刻的认知。


但我们仅仅停留在这几个层面是远远不够的,销售是个复杂的行当,涉及情感、专业、利益、人性、心理、天赋等方方面面,看问题,一定要学着往深里看,沿着逻辑链条,一点点深究,去剥开它的外壳,真正的认识到它的本质。


改革开放初期,国家实行价格双轨制,造成了计划内、外的价格差,一群占空子、挣差价的刁民应运而生,他们叫“倒爷”“投机倒把”“二道贩子”,在当时这都是见不得人的勾当。现在看来,这群最早的弄潮儿,应该是新中国以来,销售界的OG了。


在我老早的认识里,一直觉得:读书读不好,考不上大学,没学历的人,才去做销售。而现如今,我成为了当初自己最讨厌的那个人。


现实绝大部分时候,就是一盆狗血!


本文来自微信公众号:有声处找无声(ID:gh_cb24f48bff04),作者:声哥

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