五招搞定职场谈判

本文来自微信公众号：玲说职场人生（ID：Lingtalks），作者：Ling，原文标题：《入职新工作，我又被“抓”去谈判了：来看看怎么搞定这件事》，头图来自：《斯隆女士》剧照

工作邀约，总是不期而至，我的事业也迎来了一个大的转折点。

最近受邀加入世界头部投行并购管理办公室，负责本司20年来最大收购案的并购后整合项目。

这个岗位，接洽的大都是MD（董事总经理）级别以上的高管。管理，协调，沟通，设计战略蓝图，支持高层决策，这就是我的主要工作内容，而且还是敏感度高，对公司接下来几年的发展有重大影响的那种。

谈判，就是其中很重要的一环：和乙方谈价格和交付，和客户谈合作，和其他部门领导谈分工或利益分配，和项目组员工谈路径选择......

每次谈判都是一场没有硝烟的博弈。

拥有谈判思维让我极大地改变了自己的工作状态：从被动到主动，更有掌控感，更能高效实现自己的目标。

谈判力，简单说就是通过协商沟通 “得到我想要的（get whatever I want）”。 

《请叫我总监》

男性思维

我的谈判思维，其实是常年和众多男同事打交道中培养出来的。

在那之前，我的潜意识里认为环境和许多条件是固定的、绝对的，没有多少协商余地的。比如工作是老板安排的，工资是按标准支付的，深造机会是需要等待被分配的......

而现实并非铁板一块。

我后来在工作中和男性高管接触多了才明白，这个世界上有两套价格：

一套价格是给那些愿意按照价格标签上的标价付款的人；另一套更低的价格是给那些愿意去谈判的人准备的。

为什么这里又提到性别呢？因为在职场中，女性普遍不善于谈判（在此请区分谈判和辩论，争论）。 

美国大学做过一个实验，184个经理（有男有女），手里有固定数额的资金，用于对资历和工作表现都旗鼓相当的下属（有男有女）进行涨工资的分配，在员工不得向经理提出异议的情况下，男女员工拿到的奖金是相当的。

但是，在经理们必须向员工解释涨幅的原因，且员工有权向老板讨价还价的情况下，平均男员工得到的涨幅是女员工的2.5倍^[1]。

原因很简单，因为女性通常都倾向于被动接受，而男员工普通更“难缠”一些，所以上司们在分配时为了避免这样的纠缠，把原本应该分配给女员工的一部分钱，拿去分配给了男员工。

为什么女性更安于被动接受？

原因之一，从来没有把谈判当成一种可行性选择。

欧洲有个类似苏宁电器的大型连锁商城，所有商品明码标价，我们都没有想到其实是可以砍价的，但真正去那里砍过价的人可能不超过1%。其实商场的目的是销售和盈利，砍价永远是你的一种选择，如果你乐于去试试，你会发现能砍成功的机率还是不低的。

而且更有意思的是，越穷的人越不肯在商场，尤其是高档商场里砍价。这是因为，穷人很在乎自己看起来不那么穷，而砍价会显得cheap；而富人则完全不在乎，所以砍得行云流水，大不了我不要了。

其实女性之所以被动接受的第二个原因也类似，女孩子们从小被教育要甜美善良，乖巧不能贪婪，而不是倾听内心需求。常常会压制自己的想法，去迎合他人对我们的期望。不管是去谈判或者砍价，似乎都会跟这些乖巧顺从的女性形象标签冲突。

难怪，女性们大都倾向于，你给什么我就默默接受了。

但是，在很多情况下，得到一样东西的唯一渠道，就是直接提出要求。

男性更倾向于认为，许多情况可以通过谈判解决，他们甚至会主动寻找机会进行谈判；而女性则恰恰相反，即使谈判的机会近在眼前，她们也往往视而不见。

我养成了谈判思维后，帮助自己和身边许多朋友争取了比期望中更多的资源。就在写这篇文章时就收到好几位学员的微信：

• 用的谈判策略顺利拿到了去国外轮岗的机会

• 获得晋升和20%的加薪
  

• 避免了被一直当作工具人使用
  

她们在找我咨询的时候还忐忑不安，不知如何去争取这难得的机遇，又不会得罪现在的老板。现在如她们所愿，“没想到经理一下就答应啦！” 这就是谈判思维在起作用。 

《令人心动的offer》

如何激发谈判力

有谈判思维和谈判力的人，更有主导权，更有机会获得资源，那如何激发我们的谈判力呢？我说几点关键思路，平常生活工作中都可以用。 

第一，将拒绝作为起点，而非终点。

“直到遭遇了拒绝，我才知道自己不够努力。”在谈判时，对方第一次表现出拒绝的意思，往往会被人理解为谈判结束——但实际上，这只是开始。

成功的谈判是经过多轮斡旋，互相试探交换，拓展交换空间，达成协议。所以，一开始被拒绝，不要马上放弃，多思考还有哪些周旋的余地。 

与其他技能一样，谈判也是可以熟能生巧，把每一次的谈判当作一次常规的对话。从小事开始练习，比如委托日常工作任务、变更截止日期等，慢慢地就能更加适应这个过程。

我们应该把自己的思维、视野放到普通的一天，像学习语言和数学一样，每天练习。

第二，目标是谈判的终极目的。

谈判中所有的行为都是为了接近你的目标，明确目标是谈判的第一步。谈判并不是一场竞赛，而是一种合作。你应该把注意力集中在达成目标上，而非获胜。

但其实目标本身是不足够的，我们还要回答一个问题：我们的行动能否达到我们的目标?

我们可能去一个商店和店员说：“你如果不给我网上这个价格的话，我就去网上买了。”

店员会是什么感觉呢？店员有可能会觉得你在威胁他。

但如果你这么和他说会怎样? “我经常在你们商店购物，你们的服务也很好。我特别想买这个电视，但是有一个小小的问题，就是我看到这个电视在网上卖得更便宜，你们能帮我解决吗？”

他们可能会给你一些折扣，他们可能会和你说提供免费的售后等等。这样的一种行动就能完成你的目标。

第三，人是谈判的重点。许多人一提到谈判，就会想到用专业知识和逻辑把对方压倒。但研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%。

双方是否互有好感度，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求，对谈判的成功占主导作用。

• 你是正确的，这个并不太重要。

• 换一种表达方式，即如果大家相信你、喜欢你，哪怕你说的是错的，人们也会相信你。

• 如果大家不喜欢你，哪怕你说的是正确的，他们也不太可能相信你。
  

这听上去很难接受，但是，我们一定要认识到，对或错本身跟客观事实没有太大的关系，我们一定要把握好人这方面的因素。如果我们对谈判对手的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度一无所知，就别指望能说服他们。

我们经常在谈判中听到这样一句话：“如果你不做这件事，那我就会做另外一件事报复你”。

这是一种威胁，它会带来了各种各样的不良后果。在现实中威胁并没用。

正确做法是，用不同的方式去了解对方底线是什么。

我和同事准备谈判前的谈话大概是这样的：

• 我们的底线在哪个地方？

• 如何设计问题框架来进一步了解对方的底线？还可以通过哪些渠道了解他的底线和考虑变量？
  

• 如果我们抛出这个方案，对方情绪上会有什么反应？我们如何安抚？
  

• 对方的策略是什么？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？
  

• ......

我们经常还会做角色扮演来演练谈判过程，我们要从情绪上与对方进行连接，理解他们，看重他们的想法，了解他们的思想和思维。谈判是和人谈，洞悉人性比逻辑更重要。 

第四， 谨守循序渐进这一最佳原则。

许多人在谈判中经常失败，是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的困难，放大双方的差异，从而让自己远离目标。

我以前有位女性下属，有次年底她来找我谈待遇。她一次抛出涨工资，每周在家工作一天，申请培训经费几项要求。

本来那年我是做好准备给她提升待遇的，但这一下提出这么多要求，猛地一下给我“狮子开大口”的印象。最终反而降低了她加薪的幅度，而且激发了我压制她其他几项需求的想法（论谈判技巧，她肯定是谈不过我的）。

因为我搞不清哪个事项对她更重要，她的动机到底是什么，原本“你好我也好”的谈判信任基础一下被冲垮了。 

谈判时，我们必须引领对方走出来，慢慢地向我们的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，每次迈出一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进尤为重要。每迈一步都要小心检验，如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。

最后一点，谈判的成功取决于你的变量准备。你的变量越多，你谈判的筹码越大。

比如，你去申请加薪，认为结果就是成功或失败两种，这其实限制了我们谈判的能力，因为它把结果限定在成功和失败之间。

这种非黑即白的认知会让我们失去双赢的机会，要想开启双赢的局面，我们就应该在谈判中引入更多的变量。

在职业生涯中，还有很多有价值的东西，比如，学习新技能的机会，海外项目，在公司某个领导的手下工作......其中有些事情，对你的经理来说，都比涨钱要更容易接受。

比如，相对于今天你的工资上涨，提升技能对你未来也算得上是有形资产，因为从长远来看，它提升的是你赚钱的能力。

所以，如果你走进上司的办公室，只是申请涨工资，那你真的就是在卖空自己。因为如果得到的回应是“不”，你就只能空手而归。 

但如果你在得到“不”的结果后，又提出了其他对你来说有价值的要求，比如获得一次培训机会，你就凯旋了。可能它不算完全的胜利，你下个月的薪水不会有所增加，但随着时间的推移，它的价值会体现出来。

你的上司也开始习惯对你说“好”了。这一点也很重要。 

你不必执着于特定谈判目标，而可聚焦在如何藉由较多选项来达成理想目标。如此一来，除了有较多弹性之外，创新空间也比预定底线来得多。

谈判是一项艺术，对人于情、对事于理。

不要做一个Hard Negotiators，为达目的不留情面；也不要成为一个Soft Negotiators，为达成协议而一味委屈妥协；把谈判方向从“我赢你输”转向“我们如何共同解决问题”。

在职场中，谈利益是天经地义的，不要因为利益考量而觉得受伤，谈判本来就是为了拿到想要的，包括利益的交换。但谋求利益跟真诚对话的本质并不冲突，甚至，优质的对话是达成这一切的绝佳工具。

如果你不说，别人怎么知道你想要什么；如果想要的东西自己都不争取，你指望谁来替你争取？

本文来自微信公众号：玲说职场人生（ID：Lingtalks），作者：Ling（80 后，二宝妈，现居西欧。近20年来在欧美头部投资银行管理层摸爬滚打。深刻洞察职场生态圈，擅长全方位高效沟通和规划个人发展路径。）