正确的提示信息
扫码打开虎嗅APP
从思考到创造
打开APP
资讯
视频
车与出行
年轻一代
十亿消费者
前沿科技
财经
娱乐淘金
医疗健康
文化教育
出海
金融地产
企业服务
创业维艰
社交通讯
全球热点
生活腔调
榜单
虎嗅视界
24小时
活动
妙投APP
虎嗅智库
登录
极速注册
取消
搜索历史
删除
完成
全部删除
数码
互联网
数码
互联网
热搜词
FSD
马斯克
新能源汽车
特斯拉
城市建设
高校
广东
出境游
旅行
账号或密码错误
2012-11-16 09:43
电商2B和2C的区别
观察+
来源:
iamsujie
作者:
苏杰
2B,指的是客户是B,是企业、公司、商人,买的是生产资料而不是消费品,2C的指消费者。我们大多数人对C熟悉一些,因为自己就是C。如果从技术的角度,把产业链比作一棵树,那么2B就是做非叶子节点的事情,2C就是叶子节点,一定有些特质上的不同。
1.对2B的理解。
在很多决策,比如购买阿里的服务,购买机器设备等,是多层次的决策,参与的角色很多。当一个销售人员面对企业,不仅仅要关注老板,还要关注很多人,比如老板手下的外贸经理看你不爽说你坏话;比如你和老板娘套的太近乎老板吃醋,当然如果老板娘很强势也行;比如你的软件抢了IT部门经理的饭碗;比如你催财务那个小子的态度不好,却不知道他是老板的小舅子;比如你对看门大爷特别客气,幸运的是他是老板的老丈人……很多关系,很多角色,很多因素,都会影响购买,所以,需要销售线路图。
我们说销售奸诈,其实,对不同客户,销售必须有不同策略。比如,对老板说ROI,对外贸经理说效果,对老板娘谈感情……有时候销售人员需要主管帮忙Double Call,并不是主管技巧有多高,而是买家需要享受尊重的感觉——你一个销售员凭什么要我付10万块,叫你们领导来……千万不要认为是技巧层面,更多是人性层面,客户认可的,可能是你的产品,也可能是你的人。
2.对2C的理解。
重要的是细节,沃尔玛有一句话——Retail is Detail。消费者驱动,和生产驱动相比,完全不一样。
传统零售有很多值得学习的地方,比如711,上海比较多,把Detail做到极致。每天不同时间点,你去看到货柜,是不一样的。上午是财经报纸、早餐;中午快餐和便当;晚上晚餐;夜里还有夜宵、应急用品。他们再根据社区人的层次、需求等,一天一店四开。整货的员工很忙,每天不停的在更换货物摆放。
近的,旁边联华也越来越好了,2006时候就是麻辣烫,现在变成了KFC、Bread Talk,随着消费者在变,不能浪费机会。我们看到,现在联华把消费者分成三类:第一种,追求品质——finest,在二楼有进口商品专区;第二类,普通人——standard,或是比较单纯不太变化的人,提供标准的商品;第三类,价格敏感,EDLP——everyday low price,天天低价,典型的是联华自营产品。
人其实比上面复杂,同样用户,也会有不同需求。有人可能周一到周五,是standard,但一到周末,就变成finest,因为家里要来客人,开party,长城干红不行了,要82年的拉菲。有人在不同商品上,需求不同,对牛奶要求很高,一定要进口的,但卫生纸就无所谓,联华自有品牌就行。还有的人,可能随着发工资的日子有变化,好比网上那句名言——月初我吃什么狗吃什么,月末狗吃什么我吃什么。线下的用户研究早就开始做了,厉害的沃尔玛员工,只要看一眼你的购物清单,马上就知道你的性别、年龄、婚否、月收入等。
销售,就是要掌握不同用户的不同需求,2B是那个人及其身边的人,2C是那几种人,当然,有一些销售是介于两者之间,比如在线销售一些轻量级企业软件?B2B、淘宝、天猫、聚划算、一淘……在线下你能找到对应的东西么?
本内容为作者独立观点,不代表虎嗅立场。未经允许不得转载,授权事宜请联系 hezuo@huxiu.com
如对本稿件有异议或投诉,请联系tougao@huxiu.com
打开虎嗅APP,查看全文
支持一下
赞赏
0人已赞赏
分享至:
2
大 家 都 在 看
中国小区500米内,潜藏着万亿零售业的秘密
混沌学园
13:47
避坑指南:快招加盟套路大全
沈帅波
中国式SaaS销售,存在哪些问题?
独角猫说跨境品牌©
胖东来的财富密码
半佛仙人
生鲜传奇王卫:不瞒你说,折扣店的本质不是“便宜”
中欧商业评论
大多数2B企业一文不值
北冥乘海生
喝杯茶颜悦色,咋还要先考个会计证呢?
Peter哥的书架©
在餐饮消费行业,投资人看到了哪些有意思的事儿?
老范聊创业©
销售部:大B和小B
达晨随笔©
08:57
#5分钟科普
为什么会赚钱的人,都具备销售思维?
老丁是个生意人
做消费,“得中原者得天下”
嘉宾商学
北美宝藏超市,拥有百万迷妹迷弟的“缺德舅”是谁?
硅兔赛跑
13:25
#今天介绍谁
85后大学生毕业卖“宠物刷”,如何做成上亿生意?
鲸商
01:03:23
#内幕大揭秘
蜜雪冰城和胖东来,郑州餐饮和零售何以连锁化?
潘乱
20:10
#营销实验室
5块9一桶的速食面,创一年十多亿营收?
思路说
19:14
#大佬创业秘籍
36岁离开大厂创业,如何做到年营收千万?
零售商论
08:19
2046年的新零售,我们如何购物?
黑金商业©
01:00:01
#营销实验室
大厂员工辞职开店必赔?
沈帅波
01:52:52
#投资大讲堂
实体店开店全流程,教你如何躲避开店的“坑”
李自然说
07:20
#社畜生活
为了能创业,你要先学会打工
松果财经
大 家 都 在 搜
FSD
马斯克
新能源汽车
特斯拉
城市建设
高校
广东
出境游
旅行
APP内打开
好的内容,值得赞赏
您的赞赏金额会直接进入作者的虎嗅账号
自定义
支付:
元
匿名赞赏
支付