教培人寻找出路的一年

作者：孙颖莹，编辑：王芳洁，头图来自：视觉中国

7月18日，申忠健发了一条视频，在他自己位于长沙的一所培训学校。本该是教培行业最旺的暑假啊，但那一刻，却是空荡荡的，静悄悄的，一个学生也没有。

我问他，是不是被一种巨大的空虚感所包围。很意外地，他说没有，所有这些不好的情绪，他都已经消化完了。

是啊，一年了。

所以今天，他愿意和《最话》聊一聊，因为“那就有始有终吧”。再回头看一次，看那些变化是怎么发生的。从一开始的不愿意相信，心存侥幸心理，到真正去面对时的不解，再到后来的消化、释然。

毕竟，人总是要向前看。

其实过去一年里，像申忠健这样，被一股巨大离心力甩出去的教培人何止百万。但时间是一种重力，在这365天里，他们逐渐落地，在社会里重新找到自己的位置，重新锚定职业的价值。

因此，在这个七月，除了申忠健，《最话》还和数位老教培人聊了聊，确实有很多并不容易的故事，也包括对那段狂热竞争的反思，然后他们带着这些反思去探索，直到找到自己的出路。

当然，他们也都想为自己正名一句：这是一群干教育的人，虽然公司会营销，但从督促学生学习、到帮助学生提高成绩的角度，他们问心无愧。

“我们真的没害过人”。 

一

周尧（化名）在大学毕业的第二年，就给一直租房住的父母，在县城买了一套房子。那时，也就是2017年，她在一家头部在线教育机构做辅导老师。

她记得，攒够钱那天，为了节省跨行转账手续费，她和妈妈一起去银行取现金。当时也不知道15万到底有多少，就拿了个特别大的兜子。

妈妈说了一句话，周尧记到现在，“你看，这些钱，都是你一份份作业批出来的。”

当时，周尧的月薪达到了2万，其中70%是批改作业的绩效工资，工作强度不小，常常要熬大夜。但客观而言，对于一个才工作一年的本科生来说，这仍然是一份极高的薪酬，高到即便她从未把辅导老师当成一生的职业方向，也不愿意就此离去。

再后来，随着行业规模的扩大、竞争的愈演愈烈，周尧的薪资更加水涨船高。但她心里清楚，在那样的行业情况下，他们确实会跟公司一个月要个三万、四万，甚至一年希望能到100万，而如果去到别的行业，或者干点别的，她们根本不值这么多钱。

“双减只是让我们回归到了一个正常的水位上”。

但她也知道，很多人没办法接受并承认这一点，总觉得自己很了不起，觉得时代对不起他们，谈及过去锤子落地的那一瞬间，总会被一种愤怒的情绪侵扰。

“可能去年还觉得这是个事儿，但其实你看今年互联网，各行各业不都在经历类似的事情嘛。而且我会发现，人家互联网出来的人是真的比我们优秀，也并不比我们工作轻松，甚至赚的还比我们少。”

她反而很感激过去曾与这个行业打拼的一切。因为与教培黄金时代共舞的这5年，她收获了事业上源源不断的新机会，也拥有了反哺家庭的能力。

周尧是全行业大班课第一波辅导老师，在大班课刚从录播和单师直播迭代摸索的最初阶段，就进场了。在此之前，大班课的辅导老师基本就是两种画像，其一是线下转过来的授课老师，其二就是清北毕业生。但周尧这波人，其实也不差，都是985大学的毕业生。

在周尧的回忆里，这波人非常单纯，非常勤奋，也不会想太多，不会考虑要赚多少钱，这个岗位有什么发展，就是担心能不能教会孩子，就想着一定要把工作做好，因为只有做好了才能得到别人的认可。“可能机构在刻意利用优秀人才的羞耻心和荣誉感。”

但是后来，事情逐渐发生了变化。从2017年开年过后，因为缺人，辅导老师的招聘需求被放宽到了211院校，这也让周尧他们成为最后一批985高校毕业的辅导老师。

“那时候我就明白了，为什么之前清北的人不愿意跟我们玩。那一年3、4月份就离职了好多人，或者转岗做教研、去其他业务部，总之不会做辅导了。”

再后来，因为竞争的加剧，学生规模的扩大，为了实现更好的转化，每家机构都要囤数万辅导老师，辅导老师这个工种的招聘要求逐渐被放宽到一本、二本、乃至大专，甚至包括尚未毕业的实习生。

变化远不止这一点。

曾经负责过辅导老师管理工作的魏源（化名）记得，每个辅导老师的带班人数也在不断增加，从100到150，再到200，甚至是300人。

这当然会给工作带来极大的压强，这是一份每天需要工作12个小时，并且没有正常双休日的职业。

但无论是低门槛高薪、资本不断加注、还是媒体高度宣传，总之在当时，确实吸引了无数应届生投身于在线教育门下。一些公司一次就招几千人，好多人都是同一个寝室的室友。

 一些奇奇怪怪的招聘政策也陆续出来了，比如有公司会要求一个地方基地的辅导老师，不招聘省会城市的，而是要周围县城的，因为县城的孩子更珍惜在省会城市工作的机会；不会招聘家里老幺，最好是长子长女，因为后者需要承担更重的家庭责任；相对名牌的大学毕业的也不要，因为留不住。

随之而来的，辅导老师的自主性也在不断降低，话术、动作标准化，作业批改工具化，开始迅速取代个性化辅导。

更重要的是，竞争，让很多事情变得畸形。

在魏源最初做辅导老师的那两年，行业还没开始烧钱、也没这么多竞争对手，大家更多还是从用户角度出发，去研究用户的期中、期末成绩变化，并且针对学生成绩、学习状态、包括升学政策变化，跟家长保持非常密切的沟通。

但后续随着资本的干预、竞争的加剧，风声鹤唳、草木皆兵，他们工作重心会逐渐倾斜到对标竞品。一旦竞品有什么动作，会迅速判断是否对业务有影响、是否是精细化迭代的新方向，一旦发现竞品的营销动作、方式、投入力度发生变化，一定会迅速跟上。

周尧到现在都对一个口号记忆犹新，叫“像素级去模仿XXX公司”。在她看来，这个策略就非常荒诞，很多业务明明自己公司做得比要模仿的对象更好，却不管不顾；很多模仿对象做得好的动作，也根本不会去研究背后的目的，实际在哪条转化环节产生了好的效果，只会照搬表面动作。

另外，随着公司规模的持续扩大，教培行业在整个社会面的越发红火，教培公司也吸引了越来越多互联网的高管人才空降。周尧觉得这群人和最初她们那波人是不同的。

“以前真的是大家巨能吃苦，非常努力地干，后来很多人进场了，他们甚至并不觉得这是一个多么好的公司才进来，他们本身的文化也与传统教培的文化不匹配，他们只是单纯地想来大赚一笔钱。慢慢地，人心就散了。”

“其实没有政策，我当时也是想离开K12了。”她说。

二

后来，离开教培后，魏源回了趟东北老家，在当地一个MCN机构待了一段时间，近期又回到了北京。

关于未来，他其实也没想好具体要做什么，当然就业市场对于教培人来说也不算友好，在求职市场，教培人的薪资被压得很厉害，即便如此，也会被歧视，“觉得当时挖你们不来，现在反而来找”。

“甚至有公司直接写着‘教培勿投’”。

其中，特别难的是那些教培行业的专岗职业。行业外的人可能很难理解这个职业究竟是干什么的，也就无法去拉通、去做能力评估。

比如于萧（化名），之前是在一家教培公司做中台运营岗，这个岗位的工作内容主要是统筹规划，确定业务打法与目标、制定业务细节标准、组织TOP分享，督导业务完成情况与复盘优化等。

且因为主要运营的对象是辅导老师，所以中台运营岗位通常由辅导老师晋升而来，一个公司上万名辅导老师，大概也只有十几、二十个中台运营，所以这其实是一场对人员素质能力要求较高，而通过率较低的选拔。

但是当于萧这群人去求职的时候，哪怕简历里对工作内容写的明明白白，按说都是各行各业需要的通用技能，但解释来解释去，招聘方还是很难理解，她们之前究竟是干什么的，这个工作的价值在哪里。

不过，运营岗还勉强能和招聘方解释解释，主讲老师马宁在求职市场遇到的困难，是连解释的机会都没有，如果对方不需要一名老师的话。

离开教培行业之前，马宁当时还有两种选择，其一是继续做小学数学主讲，当然在符合新的政策规则下；其二则是去素质教育、职业教育赛道。

但他还是想转行，这多少带点赌气的成分。当数万教培人的简历涌到市场上时，他发现外界对这个行业的人有非常多的误解甚至敌视，一听是教培行业出去的，会带着有色眼镜。

马宁想证明自己，证明 “老师能把教育干好，也能把其他干好”。2021年的时候，新能源特别火，他甚至觉得哪怕去做行政、甚至销售，从头学起都可以。

但简历拿到市场上，石沉大海。得到的反馈要么是年龄太大了，要么太贵了，但拒绝比例最多的，还是经验不符。

思考再三，马宁选择自己创业，他选择了电子烟行业，因为分析过18-35岁的刚需产品，最有前景的有两个，一个是VR，一个就是电子烟，前者的门槛太高了，相反电子烟会容易得多。

马宁甚至规划了三步走——自己开一个加盟小店，这是第一步；第二步，等这个小店做出成效，就复制粘贴做大一些；第三步，则是自己去研发产品，做贴牌。他都打听清楚了，这种制造电子烟的厂家主要在深圳，他以后也要去深圳做产品。

但只是刚刚走到了第二步，今年3月，国家烟草专卖局发布了《电子烟管理办法》。也就是说，在不到一年的时间里，马宁遭遇了两个行业的巨变。

现在，马宁的电子烟店铺已经撤了，一切又回到起点。

他再次出发了，这一次的赛道是视频。说起来，比起电子烟，视频和直播大班课倒有更多的相似点，两者本质上都是内容变现。

尤其是在在线教育战争的后半场，流量逻辑渐渐成为了整个公司的生意模型。

“今天晚上上了体验课，效应部门当晚就会看转化效果，对接我们给出优化建议，第二天给另外一波流量去讲这堂课的时候，就已经是被迭代过了的。”马宁记得，后来整个事情的营销味越弄越大，主讲老师背负的转化压力也越来越大。

尽管今天再回味这件事的时候，大家很容易发现路子走歪了，但这种能力不正是视频行业所需要的吗。

董宇辉走红的那一晚，马宁刚好就在他的直播间里。在他看来，那就是很平常的一晚，直到第二天舆论面开始疯传关于“12片牛肉”的片段。一切就都不一样了。

当然除了东方甄选，还有二舅。

不同的人从二舅身上汲取到了不同的况味，有人品出了苦难，有人品出了坚韧，也有人品出五味杂陈。

但马宁抓住的核心是，二舅的作者本人其实跟他是同行，是曾经在线大班课的一名高中历史老师，离职后，开始转型自媒体方向。在二舅的视频之前，他的定位是一个科普UP主，创作方向也都基本围绕讲述历史知识点。

为什么马宁会如此关注这两个事件呢？因为在过去一段时间，他也在摸索短视频创作。他开始有所反思，之前陆陆续续发了数十个视频，却没有溅起什么水花。这是因为内容没有跟他小学数学主讲的身份相绑定，没有在泛娱乐化的短视频里实现自洽。

三

说起来，当东方甄选蹚出条路后，直播就成了教培人的转型方向之一了。马宁说，最近在短视频平台，刷到了很多同行的视频，有十万、二十万粉丝的，大有人在。

当然，大部分还是老师个人在单打独斗。像东方甄选这样，公司化、体系化的铺上去的，确实还不多。毕竟，一个人调头容易，一条船调头难。

不过，作为一家线下K12教培公司的创始人，申忠健觉得，哪怕难，这个头该调就还得调，因为他的公司还有400多人需要一起寻找出路。

申忠健的公司，总部位于上海，早在2020年，年营业收入已达到亿元规模，并且开始了全国化下沉，曾用了不到一年时间，就在广西做成了头部选手。后来公司又进军了湖南市场，一开始也是势如破竹。

但随着政策的出台，一切皆为过往，往事如烟般消散。

在申忠健的回忆里，其实在2021年5月，各路信息、传闻都涌入的时候，他就已经开始做准备，并且根据几个相对可靠的信源去调整课包设计，并且试图做他能想到的最坏打算。

但真正到了7月24日当天，他还是掉进了一种完全懵掉的状态，“当你真正去直接面对这种冲击的时候，你会发现其实你并没有真正准备好。”

他大概花了3天时间去独自消化这场冲击，去思考接下来怎么办。因为除了教培个体，他还是一个老板，所有的高管和团队都在等着他给指一条明路。他知道，在他没想清楚的时候，一切开会讨论都只会增加大家的恐慌。

后来几个月，他陆陆续续裁了400多个人，这是过去他们团队的一半人数。2021年上半年开的所有新校区，也都关停退租了，哪怕它们当时承载着他做大下沉市场的希望。当然还有家长们的集中退费。

他很清楚的记得，2021年12月8日那一天，他把所有的家长退费都处理完了。这也意味着所有需要处理的事情已基本被解决。也是在这一天，他才开始有时间和余力，去思考接下来要做的事情，也包括与过去的自己和解。

对于这个大学还没毕业，就在创业做培训机构的老教培人而言，过去14年的岁月，他就只做了教培一件事儿，他相信这件事。但当政策下来的时候，一种内在的力量突然就被抽走了。

“你会开始质疑，觉得这个事情是不是真的没有社会意义，我过去几年干的到底是什么事情，我还带了这么多人，投入这么大，牺牲这么多。然后整个人开始迷茫，需要重新寻找自我。”

要寻找的也不只有自我。毕竟自己的角色是老板，所以申忠健清楚，他还有400多个人需要养活，还有400多条出路要汇聚成一条新路。

“这个团队是有一年干到5个亿甚至10个亿的能力的，不能把这些优秀的能力浪费。”

他们后来确实尝试过很多。比如跟考证培训相关的职业教育，比如编程，但都不够热爱，“有点为了转型而转型的感觉，很难坚持。我觉得我们得知道自己热爱什么，才可能坚持下去，才可能穿越周期。”

上海疫情下静默的两个多月，成了思考的最佳契机。有一天，申忠健想到了农产品。

因为在教培时代，做的是下沉生意，不管是广西还是湖南，他们虽然会在省会建中心，但大多校区其实是沉到了县城里面。县城里的老百姓是最为淳朴的，也是最有人情味的。家长们会把自己认为最珍贵的东西送给最为尊敬的老师，通常是当地的土特产。

因为味道很好，申忠健过去还经常购买个十几二十份，带回上海，送给亲朋好友。

几乎是6月上海疫情一缓和，申忠健就跑去做了两件事，第一是注册公司，第二是申请商标。但其实，这时候，他并没有完全想清楚具体的运营模式是什么，只是单纯觉得好东西不愁卖，思考的点也是如何把这些好东西更好地呈现并链接给用户，如何面对市场、设计竞争策略等等。

直到6月10日那天，东方甄选的直播间突然在全网爆火。

其实东方甄选的走红，在很多人看来，可能是跟刘畊宏走红一样的存在，只是一个流量时代的故事。

但对教培人来说，这个故事就像一道光，过去一年里大家无论是坚守也好，还是出走也好，几乎都没有在迷雾中找到清晰的方向，能通往圣杯的那种。但是东方甄选让大家看到了，起码直播带货是一条可以走通的路。

当然，申忠健也知道，现在大家一股脑儿都涌到视频赛道上来，尤其是农业，会让这条路变得格外拥挤。而拥挤就意味着，走到终点的概率，其实并不高。

但他还是很高兴，看到那么多老同行又重新聚在了一起，虽然创业的结局可能是死掉，但过程中总还是会令这个比教培更古老的行业有所改变。“农业行业，农民应该会因此而受益吧。”

受东方甄选启发，申忠健也决定做一个农产品直播间。老师们也可以和董宇辉一样，边讲知识边带货。因为带了货，就有收入，有了收入，这400多人就能有个奔头。

其实董宇辉在直播间里，也谈起过同事，“我一直忍不住想，我留在这里，聪明一点，勤奋一点，皮实一点，努力一点，把这里做得好一点，能养活更多的人，有没有可能再见到他们？”

四

一年过去了，周尧还记得她作为教培人的最后一刻。

那是政策出台的第二天，当公司让选择是走还是留，她终于有了告别这个行业的强烈实感。尽管在此之前，风声已经传了半年，她和其他同事也都对这天的到来有所预期。

周尧选择了离开。隔天回去还工牌的时候，一下子人有点恍惚，整栋楼突然空了，楼里的灯也都关了，在此之前，这栋楼的灯可是不分昼夜，常年开着的。他们在黑漆漆的楼里，排着队交工牌。还有几个同事帮着行政在打扫卫生。

那一瞬间，真应该好好和过去告别了，但周尧的脑海竟然被一些乱七八糟的小事挤满了，比如说，再也不用在楼下人挤人的排队买喜茶了，比如说，这栋被他们公司养活的底商接下来生计怎么办。

后来她领了一笔高额赔偿金，她其实当时非常想说的是，这笔钱她不要了，但又不愿意出这种风头。她想到了老家的一句谚语，叫“意外之财不能留”，转天就把这笔钱花掉了。

后来，周尧去了一家互联网公司工作，有时候会忍不住怀念做教培的时候，那时候竞争太激烈、发展太快了，但每天大家都想着怎么去拿到一个结果，所以公司的文化很简单，很少会有拉帮结派的事情。

“那时候我们甚至有句开玩笑的话，所有的问题都是管理者的问题，我们会对下面的小伙伴非常好，因为我们的上面也对我们非常好。很多问题追究到经理层，就结束了。但互联网可能会非常看重这个事情到底是谁的问题，板子一定要打在一线这个人身上。其实一线这个人做不了任何的决策。”

也不能说现在的公司文化就全面落后了。入职不久，周尧请了之前的领导来公司参观，说“老板，我给你看看什么叫坦诚”。

新公司的大门入口处，就有一个非常大的数据大屏，每一天的流水都是实时变化的。这是在当时的教培行业是很难想象的事情，在那个并不久远的战场里，几乎每一个玩家都笃信丛林法则，相信黑暗森林的意义。

如今看来，那些数据、策略和结果，被遮蔽的意义未必有多大，因为一家公司最核心的能力不是结果，而是实现结果的过程。

当然，随着政策落地，很多结果永远被埋在了幽暗深处，没有人再对它们感到好奇。但是实现这些结果的能力，不应该被埋葬啊。

对了，7月24号那天，在周尧的老同事群里，有人问了一句，一年了，要不要聚一下吃个饭。

有人开玩笑地说，是为了庆祝呢，还是怀念？