本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，头图来自：《华尔街之狼》剧照

前几天在广州，我们开了一个别开生面的交流会，请了达叔敬佩的经销商老板，以及一些头部合作伙伴。在交流过程中，我们通过数据分析，发现在其他行业一片萧条的情况下，仍有很多区域，实现了很高的增长。

其中一位演讲嘉宾是位浙江的老板，觉得他的观察挺有价值，故分享给大家，希望能给大家带来一点启发。

以下为这位浙江老板的分享内容（注：内容只代表个人观点，不一定对，随便看看）：

一

我目前接手的生意，都是医疗市场的刚需、都是世界最顶尖的品牌、都是解决临床最真实的痛点。

平时找我的人很多，如果不能同时满足这几个点，我一般都会拒绝，再赚钱的生意也不做。

为什么？除了我个人的风格，还有一点，就是浙江这个市场决定的。

整个浙江的医院、主任、医生客户，除了在本职工作上是医生群体，在思维上，也像一个生意人。

于是，会出现什么情况？这个市场里，能在浙江把生意做大的，都是好的医疗品牌、好的产品，浙江市场也拿出了很大的量，同时就要求很低的价格。

只打价格战，可以么？也不行，还得靠质量取胜。

从站在这个角度看，几千万人口，生活在浙江，医疗水平是有保障的，这一点不得不承认浙江的好。

那站在个人的角度，我作为一个经销商老板，如何选产品，如何定战略？

我首先把生意，分成两个类型：

• 一个，是交易型生意；

  
  

• 另一个，是投资型生意。

先在认知上，把这两个类型给区分开，然后才能去谈如何投资，如何思考战略。

比如，我手里的一些设备生意，就是一手交钱、一手交货，后面没有耗材，没有更多的现金流。我把这种生意，就归结为交易型生意，就是单纯的追求价差。

但是，我今天来分享的产品，在我的思考里，就属于投资型生意。

投资型生意的特点是什么？站在时间的河流里，这种生意需要慢慢养，当下未必赚钱，但是两三年之后肯定赚钱，而且会赚好多年的钱。

• 交易型生意，是当下就赚钱，今天就赚钱；

• 投资型生意，是今天可能不赚钱，但是未来肯定很赚钱，流水不争先，争的是滔滔不绝。

但是，投资型的生意，有个什么问题？

风险控制。比如，我花了两三年的时间，把市场都耕耘好了，机器都装下去了，后面的耗材被划给别人了，怎么办？

厂家耗材每年都涨价，钝刀子割我的肉，怎么办？

我有没有还手之力？没有。在交易型的产品里，货卖完，钱收到，我不开心，立马就不合作了。

但是，在投资型产品里，即使我有怨气，会生气，仍然得硬着头皮继续沟通，继续做。

因为整个公司，所有人的利益，都绑在这个生意上，开工没有回头箭。

二

站在这个理性的角度来看，是不偏悲观了？

肯定是，所以在早些年别人找我做投资型生意的时候，我害怕被伤害，一直是拒绝的，给我再多地盘，我都不愿意接。

后来，怎么又做了？

就是人在思考问题的时候，不能太理性，还是需要一些感性和激情的成分在里面。

通俗点，叫什么？

就是赌一把。

选择相信一个品牌，相信一个公司，相信一个人，即使存在一定的风险，也要赌背后绵绵无期的回报。

做这个的深意，如果想不被对方伤害，有什么方法么？

把生意规模做大，大到对方舍不得伤害你，或者伤害你的时候，会有人站出来保护你。

甚至伤害你的同时，会对他也造成伤害，利益深度绑定，双输的局面就很难形成。

即使发生了，也是极小概率的事件。

在这里，要重点提三个字，权、责、利。

这三个字，不仅在厂家和经销商之间要理清楚，在我们公司内部，老板与销售、工程师之间，也要理清楚。

如果不能理清楚，规则不清晰，沟通成本就会非常高，而且会发生误判，心结解不开，就容易闹矛盾。

如果把权责利，再延伸一下，可以扩展到整个生意的利益链条，这个利益链条上的每个人，都要能赚到钱，利益诉求都能获得满足。

这个利益链条上的任何一个环节卡住了，他躺平了，不干活了，就像血管里的一个血栓一样，堵住了，整条血管都废了。

一个小小的血栓，可能会导致一个生物体，彻底挂掉。

所以，我最害怕听到什么？

害怕听到和我合作的伙伴，无论是上游，还是下游的人说，自己没赚到钱，每次听到这个，我心里就慌了。

为什么？

因为对方是在表达不满，是在表达自己的利益诉求，没有得到满足，要拉出来看，到底是客观原因造成的，还是主观判断。

能不能置之不理？

可以，但必然会付出代价。

放在房地产市场里，目前的困境，就是一个典型的例子，你让开发商干活，又不让开发商赚钱，还天天骂他们，然后就都撂挑子了。

“今天的果，是几年前种下的因。”这句话，放在房地产市场里适合，放在我们医疗市场里，也很适合。

比如，我今天可以站在这个地方分享，不是我今年做得好，而是多年前就注定了我会做得好。

而在医疗行业里，所有人都羡慕分子诊断公司的崛起、上市、赚钱，但他们之前搞分子诊断的时候，苦成狗了。

在资本端，融不到钱；在市场端，没有应用场景，两头不讨好，很难赚到钱。

类似的场景，在很多医疗细分赛道里还有好多，比如质谱、流式细胞、肿瘤早筛、干细胞、NMN等细分赛道。

你作为一个普通人，能预测到下一个千亿市场，会在哪里爆发么？

不知道。

而正在干的人，也不知道，几年之后，某个因缘际会的应用场景出现，他就彻底发财了。

这是什么？

是命、是赌，是投资型生意。

三

那我为什么坚定地做临床、做POCT产品？

在我的认知里，这是符合时代趋势的，我在20年前，看到第一款POCT产品的时候，就激动万分。

为什么？是基于我对医学本质的理解。

不管大家对检验科怎么看，我是做临床检测业务的，我提供一个视角，供大家参考。

如果说临床医生，是一个治病救人的方案解决者，那检验科的医生或者检验科的主任，在本质上是什么？

他们是医学诊断数据的生产者，是数学家、是统计学家。

他们的主要职责是什么？

通过对方法学、设备、试剂、样本前处理、时间控制、定标、质控、环境管理、人员管理等各种手段。

只为了一件事：那就是确保数据的质量。确保他给出的数据，是可信的、有品质的、在控的。

而这个数据的质量，随着时间的推移，随着工业发展、医学发展、制造业的发展，必然会被技术突破。

然后，就会实现小型化、便利化、床旁化、快速化。

按照医学的发展史，医学刚诞生的时候，没有检验科，没有各种检验科设备，都是医生自己折腾。

检验科，本身是工业化的产物，是工业社会里集约化处理的产物。这个科室，因工业而生，也可能会因工业而消亡。

即使不会全部消亡，很多参数、很多诊断，也会在应用场景里，发生转移，从检验科回归临床。

放在消费市场里，分为创造价值和转移价值，两个方面，有人只做转移价值，就能赚很多钱。

比如，原来大家买家电，分散购买，转移到国美、苏宁买，然后这两家就崛起，再然后大家转移到京东、天猫上买。国美、苏宁就从崛起再跌落。

人们买家电的需求、本身价值并没有变化，只是价值转移，消费场景发生了变化，财富就重新分配了。

那我作为一个经销商老板，我对这个世界的认知，对医学的发展，对样本的流向判断，就决定了十年之后，我的生意规模。

床旁POCT快速诊断设备，本质就是一场医学数据的价值转移，在患者身边，快速生产数据，可靠的数据。

如果我看到了这个趋势，我就必然会把这个生意，当做一个投资型生意，而不是短期的交易型生意。

那我分享浙江市场的现象，大家就能学到多少么？

不一定。因为每个省的人文、经济、收费、业务逻辑，可能都是不一样的，必然存在区域差异化。

区域特征，会不会消失，会不会趋同？可能就是不会。

那分享就没有意义了么？

也不是。

即使区域特征不会消失，各自都会保持自己的特点，但是发展的方向，追求更好质量、更低价格，老龄化推动业务规模增长，这些都不会变。

站在这个逻辑上，我们既没必要在手段上追求一致和趋同，但是最终目标上，又都会不断增长。

每当我困惑的时候，想不清一些事情的时候，我就会回到最原点，思考医学和生意，最本质的面目，是什么样子的。

如果最本质的东西，我抓住了，没有跑偏，生意就不会做得太差。

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔