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2022-09-21 21:11
密室逃脱,困死资本

本文来自微信公众号:进击波财经(ID:jinbubo),作者:沈帅波,头图来自:视觉中国


密室逃脱这种娱乐形式最早出现于美国硅谷,很难求证第一家出现于中国的“密室逃脱”店是在哪儿,网络上可以查到的国内第一次出现“真人密室逃脱店”是在2008年10月份。在不经意间这种玩法就开始在全国的年轻人中风靡,大有当年“桌游吧”的感觉。


2013年开始,真人密室逃脱作为时下最热门的娱乐游戏风靡全国。伴随着这一时期KTV行业、室外运动拓展、桌游等相关行业的没落,密室逃脱文化却是逆流而上,成功接起了青年人娱乐方式变革中的大旗。成为了娱乐潮流中的先锋代表,时尚活动中的代名词。我们今天的主人公小戴就在老家浙江台州开了一家密室逃脱。


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其实小戴一开始对密室逃脱不感兴趣,觉得就是大家凑在一起解解谜没啥意思。在朋友的推荐下,小戴才去体验了一次当地的密室,发现与自己想象中的大相径庭,密室行业发展非常成熟,不仅有完整的沉浸式场景机关道具,还有npc演员和场控来加持整个剧情的走向和体验感。


当时是2020年,小戴刚刚大学毕业。剧本杀已经满大街铺天盖地,所以他觉得自己要抢占先机,做下一个时代的生意,就是密室逃脱。


在当时,台州当地只有两家密室:


(1)第一家密室A主打面向儿童学生群体,主题的规模都比较小,单价普遍都在100以下;


(2)第二家密室B也就是小戴去体验的那家,门店开在在商场里,面积更大主题也更多,单价在98~168之间。


小戴通过查询美团等线上预约平台的累积客单数,大致计算了这两家密室的客流和数据,小戴认为密室这行业肯定很赚。


决心开店之后,小戴先大致看了一下门面,当时有几个备选,其中一个300平的沿街店铺,位置大小都很合适,并且侧面还有一个可扩展的门面。但是小戴想着店铺也不着急,就和朋友先行去了杭州学习调研。


因为杭州当时的密室逃脱,在浙江省内发展的是最好的。小戴就在前期准备过程中,2020年10月,小戴先前去的那家密室B,扩了新的店面,在商场的四楼又增加了一个门面,做了新的主题玩法。国庆7天假期,营业额就做到了21w,除去房租部分,已经收回了新主题投入的成本。


这让小戴更加坚定了开店的决心,人家一个假期就收回了所有的成本,我再差我两个假期行不行。


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等到小戴在杭州的调研结束,起先看的店铺已经被租出去开火锅店了。小戴只能另寻它处,最后在商务区的主街道上找到一个650平米的门面,面积大一倍整体费用很高。而且前身是一家因疫情倒闭的教育机构,虽然装修得很好,但是教育机构的软装密室完全不能用,后续拆装费又花了2万多。


定下门面之后第一步就是主题选品密室的主题装修设计已经形成了完整成熟的产业链。一共有两种选择,第一种全包装修:授权费,授权方提供人员装修施工,完成所有装修道具机关、场地布置,保证整个主题搭建落地。价格较高。


第二种半包装修:授权费,授权方提供设计和机关整体思路图纸。价格较低,但是需要自己找机关师和装修团队。


小戴的店一共做了4个主题,2个全包2个半包。


第一个主题叫瞳灵人,是个灵异恐怖类的主题。因为小戴在杭州考察途中遇到的每家密室老板都推荐了这个主题。小戴自身没有装修经验也不懂机关搭建,于是选了授权方的全包装修服务。瞳灵人前后一共花费25万落地。第二个叫11楼的钉子户,也是当时比较热门的一个恐怖主题,全包花了16万。


在选择第三个主题的时候,小戴想到前面两个都是恐怖氛围的主题,而台州本地的密室都是恐怖主题,有很多人是不敢尝试的。所以小戴想到要做几个非恐打卡风格的主题。


所以小戴的第三个主题叫飞鸟,是一个日式打卡风的非恐主题。因为原版方在做扩张,没有时间做全包服务。所以飞鸟选择了半包,原版方推荐了两个师傅给小戴。这两个师傅忽悠小戴说既然还有一个主题没定,不如做一个他们自己的主题,叫XXX旅店,可以不用授权费,总计只要15w的装修费用就能做一个主题。小戴想到可以省下一大笔授权费,就签了下来。


前两个主题瞳灵人、11楼的钉子户,由于选择的是正规版权方的全包服务,所以全流程非常的丝滑,完美落地。


飞鸟、旅店的两个师傅就非常不负责,工地上总是见不到人,还推脱说是机关生产商的物流延误了。


由于小戴没有经验,当时的装修合同最后一期尾款设得非常低只有5%,大约1万元。飞鸟、旅店没有收尾,机关还有很多故障,这两个师傅就跑路了。由于小戴的店铺刚起步,在业内属于没有话语权的小白,拿师傅没办法。曝光也没有用,走司法流程需要很长的时间。最终拖延了很久,导致这两个主题在2021的新年前都没有开放营业。小戴只能重新找新的机关师来收尾,又花了一笔额外的费用。



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等到正式经营又出现问题了,剧本很好但是演员不到位。瞳灵人需要两个NPC还需要一个场控,总计三人,钉子户一个演员,飞鸟一个演员一个场控,XXX旅店一个场控,并且前台还需要1个人。4个主题同时运营就需要8个人。虽然前期有2个主题一直处于无法运营的黑猫状态,但是小戴前期还是配置了8个全职店员。起初的这批演员都在密室主题原本的版权方培训过,或者在其他密室工作过,经验丰富演技都很好,不需要额外的培训就可以直接上岗。但是人员的流动性很大,离职的原因各种各样。


由于密室里特别黑,瞳灵人主题里有一个女鬼的角色。有一次一组情侣来玩,因为是恐怖主题女生就非常害怕开始尖叫,男生第一反应要去保护自己女朋友。结果男生认错了人,一把就抱住了女鬼还碰到了她的胸,这个npc当天就辞职了。好不容易招到了第二个愿意扮演女鬼的人,结果她说晚上下夜班,路上太黑她很怕又辞职了。三代目女鬼演员要求让她男朋友也入职,但是男生之前没有做演员经验,完全演不好自己的角色,有时候小戴就只能自学成才自己顶上。


而且在台州密室属于新兴行业,在有些人眼里也属于不务正业的工作。作为娱乐行业,没有节假日,夜场结束又非常晚。最晚的场次在0点,给客人讲解规则穿戴护具,正式开场就要将近一点,整场2个小时,送走客人就要3点左右,再收拾打扫关门就要3点半。npc演员就更加难招了。原本的npc都陆续离职之后,新的员工基本只靠自己培训,如果选择去原版方培训还需要额外的费用,导致主题呈现的效果越来越差。


主题是密室的核心,主题的好坏直接影响了这家店能不能吸引人来玩,最后能不能赚到钱。


小戴起初觉得做两个非恐主题可以吸引到更多的不同类型的客群,如果他开的店什么类型的玩家都可以接待,那岂不是发了乍一听好像没什么问题,但实际上,行业内做得好的店都是往一个主题类型上发展的。


因为密室的目标客群分得很开,喜欢一个类型的,几乎不会去玩另一个类型,比如喜欢玩恐怖的,就是npc扮成鬼带着诡异的尖叫,一直在你身后追着你跑。喜欢玩恐怖剧情的顾客就是追求刺激,基本上不会去玩解谜,那个太烧脑。专攻一个类型的店,还可以降低获客成本,因为顾客来了发现这家店还有同一个类型的主题密室,下次还会来玩,才会产生复购。


密室逃脱就像一个重资产的剧本杀,因为它需要非常多的主题。剧本杀的主题虽然贵,但是它不需要重新装修。但是密室逃脱要换主题,就需重新装修。所以一个城市容纳不下那么多的密室逃脱,密室一般客人将所有主题都玩透后,基本就不会再来,只有非常少数的客人会重复体验一个主题。


另外密室的主要客源是学生和年轻人,3~ 4月、6月和9月以及11~12月都属于淡季,直接占了半年。这还没有考虑到疫情的影响。密室的营收变得非常不可控,由于主题装修的前置成本又很高,想要回本就需要一直保持超高水准的运营。但是就如我们前面所提到的,随着npc演员的离职,小戴密室的质量只会越来越低。


与此同时,来自外部的竞争更加恶劣了,首先是密室作为一个新兴的娱乐项目在当地的热度逐渐褪去,密室整体生意变差。并且小戴店虽然做了瞳灵人、钉子户等这种非常优秀的主题,但当地大多数还是普通玩家,主题质量高低其实影响不是很大。


小戴的同行,密室A主就是打低端市场,面向学生的市场一直很稳定。有些小主题也不需要什么版权费,成本低可以过段时间就换新主题。


密室B与美团平台绑定很深,订单都走美团,平台上的销售量大很多。所以平台上曝光度一直很高,排名在小戴的店之上。并且B的店铺更大,可以做多个主题,打包购买价格可以和版权费谈得更低。并且当地又陆续开了新的密室逃脱,2家比较大的和零碎5-6家小规模的密室,这又分走了一部分客流。


最终这家店就在2022年的1月正式关门歇业了,算上折旧转让的费用,收回来35万,合计亏损100万。


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无独有偶,我们另外一位粉丝小Y,2021年也在西南的某城市开了密室,8月开业11月就倒闭了,一共只开了三个月亏了170万。


小Y是一个留学生,20年疫情爆发之后小Y就回国了,回国之后他经常跟朋友去玩密室,当时密室生意非常火爆,想玩都需要提前好几天预约,所以小Y就觉得这个生意肯定很赚。


小Y粗略一算,密室收费是258一场,6个人收费1500。从中午到晚上 1场90分钟,一天能开五六场。一天就能收八九千,乘以365天。那不就是发了吗?


当时小Y爸妈给了他200万,他头脑一热就去开了密室店。小Y觉得,要么不干,要干就得有排面。我一定要做一个全市最气派的密室。于是小Y找了某知名设计师,花了5万块钱做了设计,又花了35万做施工,造了一个非常大气、漂亮的大堂。但一般你去一个密室店,你会发现它的大堂只有 5 平米,或者只有一个前台。做密室是要看坪效比的,就是说有哪些区域是产生价值的,有哪些区域是不产生价值的。别的密室大堂都是能做多小就做多小,因为它没法产生实际效益。


小Y还犯了一个错误,他在知乎上搜索密室装修哪家强。他看了很多文章真情实感描述了自己的装修经历,最后都推推荐了xx装修公司,文章底下的评论里,这家装修公司还会回复说你们现在生意怎么样,店家说,啊~ 生意很好,多亏了你们,密室机关装得太好了,顶呱呱!这自导自演、一唱一和的戏码,就这样把小Y套了进去。


小Y觉得这些文章非常真实,自己冥冥之中找到了应该找的和合作伙伴。但后来小Y才知道,这就是一家水军公司,压根就不是什么装修公司。这家公司的员工就是水军,每天就是在全网、全平台、全渠道去回复,写软文,发帖子。他们接了单子再分包给别人去做赚差价。这家公司专攻密室这一个品类,这是一个新兴行业,很多传统的装修公司没有这块业务。很多想开密室的人都会上网去搜,你只要一搜,基本上只能搜到他们家。


而且小Y对当地不太熟悉,选址上他委托朋友帮他找场地。他朋友找了个在几个热门商圈的一个中间地带,离每个商圈都差不多1公里左右。小Y想,那贴着热门商圈那不就等于在热门商圈吗?1公里走几步不就完事了,说不定可以捞到多个商圈的人流。但事实上没有一个人去这个中间地带。地理位置是有物理属性,如果这个位置周围热门商圈的人都会来,那它就是个顶级商圈了,而不是这样一个不热门的地方。


到2021年8月中的时候,小Y的密室勉勉强强开起来了,这个时候他其实已经心力交瘁了。由于前期选址的问题,他的店几乎没有一点自然流量。只能靠网络推广。小Y在装修的时候已经被水军骗了一次,然后他又雇佣了一批水军。在大众点评上,邀请了三五十个不用花钱,免费来玩的博主。没想到居然有网红博主免费玩了之后,回去还发了差评。


我们的小Y经营了仅仅三个月,就把200万差不多花完了。账上只剩2万块,最后25万转让了出去。在这整整三个月里,小Y累病了好几次,从一个精致的男孩由于压力太大,胖了30斤变成了一个精致的猪猪男孩。小Y以前哪儿经历过这些,想花什么钱就花什么钱。当时他赔完了200万,连最喜欢吃的火锅都吃不了了。那段时间小Y 每天只能吃10块钱一碗的面条,一天的开销不超过30块。


密室的故事讲完了。你会发现在每一个环节里,都有人来坑你的钱,或者想法设法让你多花钱。


好多人第一次开店的时候都特别完美主义,觉得自己能开一家百年老店,前期花了大把冤枉钱,后面现金流不够了,不得不倒闭。


本文来自微信公众号:进击波财经(ID:jinbubo),作者:沈帅波

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