格力不一定赢，但河北经销商肯定输

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，题图来源：视觉中国

注：写这篇文章的初衷，是去广州见潜在合作伙伴，在交流过程中有些聊天内容很有启发，故整理出来，给大家一个参考角度。所以本文内容只代表个人观点，不一定对，随便看看。

下文中的“广州”指“广州的潜在合作伙伴”的简称。

一

广州问：你学财经，干医疗，为什么这么热衷投资房子？

达叔说：不是一开始就热衷。

我一开始最热衷的是创业，从大学开始，就搞咖啡厅、卖运动鞋、玩慈善义卖、覆盖上海几个大学城的校园旅游、代理游戏公司的线下游戏外包。

毕业之后，又弄了3个小公司，都没亏，但也都没赚到大钱。

然后，医疗职场赚到点钱，买了房子，房产价值上涨，一下就把我给敲醒了。

我干那么多事，为的是什么？

赚钱。

如果我通过职场+房产投资，就能赚钱，效率比自己开公司还要高，那为什么不走这条路？

再后来，房产投资非常吃现金流，职场收入进入瓶颈，天花板很明显，怎么办？

增加现金流。

如何增加？

在疫情期间，苦苦思索之后，就有了自媒体的打法，演变出：医疗职场+自媒体链接+房产投资的打法。

这个模式，能玩多久？可以支撑之前吹的牛X，实现家庭财富达到一个亿的规模，可以把时间再缩短10年。

广州：为什么不炒股？

达叔说，关于这个话题，我自己之前写过很多文章，除了对股市本身的认知，更重要的是自己心态不好，不配。（具体请参见《股票就不是为你赚钱而设计的》）

我的口号是慢慢变富，像我这种心态不好的，买的资产都是让自己有安全感，扔在那边非常坚定。

广州问：你在和经销商交往的时候，会和他们交流投资么？

达叔说：遇到合适的，会说一点，不是每个人价值观都一致。

同一幢楼里的两个经销商，生意规模做的差不多大。

楼上的男老板，做了20年生意，在省会城市就买了一套房，还有一个门店，然后天天盼着房价跌，坚定的空军。

楼下的女老板，差不多同时起步，在全国主要城市，都有布局，我去见她的时候，发现她书柜上的书，和我家书柜上，有一半是重合的。

这说明什么？

能聊到一块去。

广州说：刚开始我以为，你们为了要经销商备货，未必希望经销商老板去买房。

达叔说：很多人，看待一个事，逻辑链都非常短，你把逻辑链放长一些，可能会看出不同的玩法。

二

比如，经销商老板赚了钱，如果不买房投资，他赚的钱，干嘛去？

就会老老实实放在自己的账户上，等着给你备货么？不会的。

我见过的骚操作，有的拿去搞民间拆借、有的去赌博、有的去买豪车手表之类的。

稍微正经一点的，就觉得自己有钱了，可以招兵买马，去代理新的品牌了，然后呢？招了几个人，代理了新产品，杀进一个陌生市场，一年亏掉200万。

既亏掉了钱，也浪费了时间和精力，把原本放在我们产品上的精力，也分散掉了。

与其如此，还不如用房产，消耗掉他的现金流，变成资产，让他们老老实实在我们这现金奶牛上，继续发力。

而一个经营性公司，有真实的现金流水，再配上房产长期上涨，可以贷出更多现金，实现了正向循环，双轮驱动。

按照这套打法，赚钱效率会提高很多。

广州问：那你为什么不多和一些经销商老板，说一下，劝他们走这条路？

达叔说：劝不了。

劝人，是需要资本的。

在知识星球里，我们和星友讨论过一些话题，轻易不要给别人意见，除非对方过来问你，双方有势能差异，对方有付费行为，你的建议才可能有点效。

否则，就闭嘴。

请问，我以什么身份去和对方沟通？厂家高管么？

在一些经销商老板眼里，你高管算个毛线，高管也就是个打工的，对方认为自己是老板，认知再差他也认为比你高。

我之前专门写过，厂家销售要摆清自己的位置，你和一些经销商老板，是很难做朋友的，把份内工作干好，就够了。

广州说：这种分销体系，两者之间的关系，除了在我们医疗行业，近期在空调领域，也发生了一些矛盾事件。

格力空调和河北代理商，两者之间掐架了，相互指责。

在我印象中，格力的“董小姐”，当年能把位子坐稳，主要就是靠这批代理商老板的支持。

但是，线下门店销量下滑，在口罩的影响下，格力在很多方面，都被美的追着打，开始尝试线上销售。

然后，当年亲密的盟友，就开始倒戈，河北的经销商老板，开始抛售格力股票，成立团队搞飞利浦空调。

在很多平台发文，誓师大会，弄得很悲壮，被迫起义。

格力迅速就把河北市场给砍掉了，代理权取消，甚至把售后配件等，也一并取消了，找其他经销商接手。

对这个事，你怎么看？

达叔说：还没仔细研究。

但凭我对生意的基本理解，格力未必赢，但河北经销商一定输。

格力未必赢，不是因为河北经销商动乱的事，而是整个格力战略的问题。“董小姐”在好几个问题上，都出现了问题，比如格力手机之类的。

格力的能不能赢，取决于稳住线下渠道，还得开辟线上新渠道。

当然放在历史长河里，还有一个因素，就是整个城市化、楼市的进程放缓，这个放缓，也会影响家电销售。

放在这里看，一个省区的经销商动向，不是最关键的。

三

还有一点，就是经销商本身，会不会产生一种错觉，就是格力在河北能卖得好，主要是自己的实力够硬，关系够好？

我们先不讨论这个是不是真的，即使是真的，在成果里，占比是多少？

大家是因为你门店陈列的好，距离消费者近，才买格力的么？

可能高估了自己渠道的力量，低估了品牌、客户心智的力量。

研究过品牌力量、投资逻辑的人，基本都研究过可口可乐，当年娃哈哈的宗庆后，仗着自己拥有全国的经销渠道，研发了一个非常可乐。

成功了么？

被网友吐槽，非常可乐，非常可笑。

一个几块钱的糖水，渠道都难以改变消费者的买单方向，几千块钱的空调，价格更贵，搞一个新牌子，能撼动格力的龙头地位么？

大概率不会。

格力，即使走下坡路，即使将来被打败，也大概不会被飞利浦这样的品牌打败，肯定是被国内的其他品牌。

在中国，消费品领域，必然是国内品牌追着海外品牌打，甚至会追到全球去打，很少看到倒过来的。

另外一个点，可口可乐的价值，就在于他们长时间的品牌推广，心智占领，广告的钱不是为当年花的，格力也是一样。

只有关心商业的人，会关心格力和经销商打架，但是绝大部分老百姓、消费者，压根就不关心这样的新闻。

我们在分析商业环境的时候，要分清这个产品，消费品卖的是品牌，还是卖的品类？

有一些产品，是盯着品牌卖，比如LV的包、宝马奔驰、劳力士、格力空调，可口可乐等，大家都在打造品牌。

在这个细分领域里，渠道本身就是弱势的。

但是，有另外一些产品，是只有品类，没有品牌的，比如：茶叶、大豆、面粉、水果、生鲜肉鱼等。

这些靠什么？

靠渠道。

在有品类无品牌的领域里，渠道要是造反了，就是彻底反了，上游的生意立马就被掐掉了，渠道比上游强势。

在格力、可口可乐等品牌领域，压根就没有人关心，你渠道商的变化，是谁安装、是谁配送的、是谁维护的。

最极致的思路是什么？

有一天，全世界的可口可乐工厂、渠道商，仓库库存全部失火了，请问可口可乐的股票，还有价值么？

仍然有。

而且，这些全世界的工厂、渠道，即使全部烧完了，也会很快再建立起来，有无数个投资人、无数个生意，愿意投入其中。

但是，非常可乐工厂被烧了，或者可口可乐改名非常可乐，全世界卖，投资人和生意人，还愿意投入么？

就很难说了。

说明有一些生意，玩的就是一个图腾。

玩关系的，不如玩图腾的，玩渠道的，不要轻易挑战玩品牌的。

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔