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2022-09-26 15:00
格力不一定赢,但河北经销商肯定输

本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔,题图来源:视觉中国

 

注:写这篇文章的初衷,是去广州见潜在合作伙伴,在交流过程中有些聊天内容很有启发,故整理出来,给大家一个参考角度。所以本文内容只代表个人观点,不一定对,随便看看。


下文中的“广州”指“广州的潜在合作伙伴”的简称。



广州问:你学财经,干医疗,为什么这么热衷投资房子?


达叔说:不是一开始就热衷。


我一开始最热衷的是创业,从大学开始,就搞咖啡厅、卖运动鞋、玩慈善义卖、覆盖上海几个大学城的校园旅游、代理游戏公司的线下游戏外包。


毕业之后,又弄了3个小公司,都没亏,但也都没赚到大钱。


然后,医疗职场赚到点钱,买了房子,房产价值上涨,一下就把我给敲醒了。


我干那么多事,为的是什么?


赚钱。


如果我通过职场+房产投资,就能赚钱,效率比自己开公司还要高,那为什么不走这条路?


再后来,房产投资非常吃现金流,职场收入进入瓶颈,天花板很明显,怎么办?


增加现金流。


如何增加?


在疫情期间,苦苦思索之后,就有了自媒体的打法,演变出:医疗职场+自媒体链接+房产投资的打法。


这个模式,能玩多久?可以支撑之前吹的牛X,实现家庭财富达到一个亿的规模,可以把时间再缩短10年。


广州:为什么不炒股?


达叔说,关于这个话题,我自己之前写过很多文章,除了对股市本身的认知,更重要的是自己心态不好,不配。(具体请参见《股票就不是为你赚钱而设计的》


我的口号是慢慢变富,像我这种心态不好的,买的资产都是让自己有安全感,扔在那边非常坚定。


广州问:你在和经销商交往的时候,会和他们交流投资么?


达叔说:遇到合适的,会说一点,不是每个人价值观都一致。


同一幢楼里的两个经销商,生意规模做的差不多大。


楼上的男老板,做了20年生意,在省会城市就买了一套房,还有一个门店,然后天天盼着房价跌,坚定的空军。


楼下的女老板,差不多同时起步,在全国主要城市,都有布局,我去见她的时候,发现她书柜上的书,和我家书柜上,有一半是重合的。


这说明什么?


能聊到一块去。


广州说:刚开始我以为,你们为了要经销商备货,未必希望经销商老板去买房。


达叔说:很多人,看待一个事,逻辑链都非常短,你把逻辑链放长一些,可能会看出不同的玩法。



比如,经销商老板赚了钱,如果不买房投资,他赚的钱,干嘛去?


就会老老实实放在自己的账户上,等着给你备货么?不会的。


我见过的骚操作,有的拿去搞民间拆借、有的去赌博、有的去买豪车手表之类的。


稍微正经一点的,就觉得自己有钱了,可以招兵买马,去代理新的品牌了,然后呢?招了几个人,代理了新产品,杀进一个陌生市场,一年亏掉200万。


既亏掉了钱,也浪费了时间和精力,把原本放在我们产品上的精力,也分散掉了。


与其如此,还不如用房产,消耗掉他的现金流,变成资产,让他们老老实实在我们这现金奶牛上,继续发力。


而一个经营性公司,有真实的现金流水,再配上房产长期上涨,可以贷出更多现金,实现了正向循环,双轮驱动。


按照这套打法,赚钱效率会提高很多。


广州问:那你为什么不多和一些经销商老板,说一下,劝他们走这条路?


达叔说:劝不了。


劝人,是需要资本的。


在知识星球里,我们和星友讨论过一些话题,轻易不要给别人意见,除非对方过来问你,双方有势能差异,对方有付费行为,你的建议才可能有点效。


否则,就闭嘴。


请问,我以什么身份去和对方沟通?厂家高管么?


在一些经销商老板眼里,你高管算个毛线,高管也就是个打工的,对方认为自己是老板,认知再差他也认为比你高。


我之前专门写过,厂家销售要摆清自己的位置,你和一些经销商老板,是很难做朋友的,把份内工作干好,就够了。


广州说:这种分销体系,两者之间的关系,除了在我们医疗行业,近期在空调领域,也发生了一些矛盾事件。


格力空调和河北代理商,两者之间掐架了,相互指责。


在我印象中,格力的“董小姐”,当年能把位子坐稳,主要就是靠这批代理商老板的支持。


但是,线下门店销量下滑,在口罩的影响下,格力在很多方面,都被美的追着打,开始尝试线上销售。


然后,当年亲密的盟友,就开始倒戈,河北的经销商老板,开始抛售格力股票,成立团队搞飞利浦空调。


在很多平台发文,誓师大会,弄得很悲壮,被迫起义。


格力迅速就把河北市场给砍掉了,代理权取消,甚至把售后配件等,也一并取消了,找其他经销商接手。


对这个事,你怎么看?


达叔说:还没仔细研究。


但凭我对生意的基本理解,格力未必赢,但河北经销商一定输。


格力未必赢,不是因为河北经销商动乱的事,而是整个格力战略的问题。“董小姐”在好几个问题上,都出现了问题,比如格力手机之类的。


格力的能不能赢,取决于稳住线下渠道,还得开辟线上新渠道。


当然放在历史长河里,还有一个因素,就是整个城市化、楼市的进程放缓,这个放缓,也会影响家电销售。


放在这里看,一个省区的经销商动向,不是最关键的。



还有一点,就是经销商本身,会不会产生一种错觉,就是格力在河北能卖得好,主要是自己的实力够硬,关系够好?


我们先不讨论这个是不是真的,即使是真的,在成果里,占比是多少?


大家是因为你门店陈列的好,距离消费者近,才买格力的么?


可能高估了自己渠道的力量,低估了品牌、客户心智的力量。


研究过品牌力量、投资逻辑的人,基本都研究过可口可乐,当年娃哈哈的宗庆后,仗着自己拥有全国的经销渠道,研发了一个非常可乐。


成功了么?


被网友吐槽,非常可乐,非常可笑。


一个几块钱的糖水,渠道都难以改变消费者的买单方向,几千块钱的空调,价格更贵,搞一个新牌子,能撼动格力的龙头地位么?


大概率不会。


格力,即使走下坡路,即使将来被打败,也大概不会被飞利浦这样的品牌打败,肯定是被国内的其他品牌。


在中国,消费品领域,必然是国内品牌追着海外品牌打,甚至会追到全球去打,很少看到倒过来的。


另外一个点,可口可乐的价值,就在于他们长时间的品牌推广,心智占领,广告的钱不是为当年花的,格力也是一样。


只有关心商业的人,会关心格力和经销商打架,但是绝大部分老百姓、消费者,压根就不关心这样的新闻。


我们在分析商业环境的时候,要分清这个产品,消费品卖的是品牌,还是卖的品类?


有一些产品,是盯着品牌卖,比如LV的包、宝马奔驰、劳力士、格力空调,可口可乐等,大家都在打造品牌。


在这个细分领域里,渠道本身就是弱势的。


但是,有另外一些产品,是只有品类,没有品牌的,比如:茶叶、大豆、面粉、水果、生鲜肉鱼等。


这些靠什么?


靠渠道。


在有品类无品牌的领域里,渠道要是造反了,就是彻底反了,上游的生意立马就被掐掉了,渠道比上游强势。


在格力、可口可乐等品牌领域,压根就没有人关心,你渠道商的变化,是谁安装、是谁配送的、是谁维护的。


最极致的思路是什么?


有一天,全世界的可口可乐工厂、渠道商,仓库库存全部失火了,请问可口可乐的股票,还有价值么?


仍然有。


而且,这些全世界的工厂、渠道,即使全部烧完了,也会很快再建立起来,有无数个投资人、无数个生意,愿意投入其中。


但是,非常可乐工厂被烧了,或者可口可乐改名非常可乐,全世界卖,投资人和生意人,还愿意投入么?


就很难说了。


说明有一些生意,玩的就是一个图腾。


玩关系的,不如玩图腾的,玩渠道的,不要轻易挑战玩品牌的。


本文来自微信公众号:达叔天演论(ID:Uncle-Da8),作者:达叔

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