既然垂直电商对C2B说NO，那么，个性化对垂直电商仍然是死路一条？-虎嗅网

毫无疑问，SNS和C2B一直是大淘宝平台最热门的概念，最难解的题。以C2B为例，马云、张勇和曾鸣都在不同场合描述过其”美丽“之处——以销定产，通过高效的供应链实现零库存。但这究竟离现实有多远？《北京商报》的文章《阿里借力平台优势力推C2B 垂直电商“敬而远之”》引发业内热烈讨论，文章评论称，垂直电商的共识是：垂直电商不适合做，只有坐拥庞大用户和资源的大平台能玩得转C2B。

为什么？这究竟是模式所限还是观念之赘？若真如此，哪里是C2B的试验田？

C2B无法规模化

《北京商报》采访了某鞋类垂直电商副总裁称，“不仅没有库存还能借助庞大的用户需求来压缩成本，（但）这事做不了啊”，他进一步指出，“做个三四款的预售是可以的，但如果不能量化，那C2B的意义就趋近于零”。他的结论是，“我们肯定不会做C2B”。

优购网CMO徐雷表示认同此观点，“C2B现在很难形成规模，不能用个体的成功代替群体性的未来”。他甚至建议“去NIKEid定制一双自己的鞋再来评论C2B”。NIKEid能够实现个性化产品设计，消费者可以通过它定制专属于自己的产品。

换言之，小众人群的个性化必然限制了产品的规模，垂直电商利用大规模压低成本，如何在规模上满足多层次的个性化，这在垂直电商普遍性盈利困境下，并不现实......

C2B无盈利模式

艾瑞电商分析师苏会燕在接受上述采访时称，“垂直电商做C2B确实跟淘宝做不是一码子事，或者说做起来相对比较难”。以鞋为例，订单从确认到出货最少要半个月，等到用户手中需要三周。而大部分商品都是有季节性的，第一个月是新品，第二个月打折，第三个月就得清仓了。有多少用户愿意为预售花三个月的时间？垂直电商们没有把握。

科通芯城营销总监刘宏蛟认为，垂直电商C2B在中国还不成熟。国内个性化定制用户数量少，大多数用户还没有形成为个性化定制附加值买单的习惯。而C2B对于柔性化供应链要求很高，现在大多数企业难以平衡柔性化供应链的效率和成本问题，因此，供应链的把控成为了一个关键制约；另外，当前电商都是规模利润，但C2B的盈利模型没有规模化，个性化的溢价盈利也尚未成型。

淘宝C店作试验田

文章称，在垂直电商看来，淘宝C店们才是应该尝试C2B的最佳试验田，当然试水的C店是具备一定量级的。“这类网店不着急追求大规模，常年坚持聚集了一层用户之后就可以做C2B，是小而美的典型，也是C2B的典型”，业内人士如是说，“而一年销售额达到一个亿之后差不多就算是上量了，人群开始分层就很难再小而美了。”

虎嗅之前的报道《”淘品牌“为何做不大？对”淘品牌“应有怎样的发展观？一名VC的看法》证实了这种观点，SK创业投资基金副总裁简江认为，客户群很窄，但反而能使客单价很高、毛利高，这样的企业在2000-3000万的年销售规模有很多，未来可能成为淘宝”小而美“的品牌部队。

事实上，在垂直电商综合化、重资产的道路上艰难探索之后，”个性化定制“一定被认为是”出路“，但这条路似乎更难赚钱——C2B是买家驱动，而非卖家驱动的商业模式，虽然这代表了未来的趋势，但前提条件很明显：

1、有利润支撑，依行业而定。@电子商务观察员鲁振旺评论称，即使是淘宝也未必能顺利转型，柔性供应链难度太大，除了仿款，服务是很难柔性的。@聂风（悠品网市场总监）认为：看行业而定，一些创意个性而有利润支持柔性生产的产品早就开始C2B。

2、控制供应链。戴尔其实是C2B的祖师爷，核心是控制供应链。@慕容英—陈道昆（商务快线副总裁）：C2B的确符合网民行为习惯，也的确不适合垂直电商，除非链主企业有足够话语权，否则没法完。

3、客户获取成本低。当垂直电商的流量获取成本越来越昂贵时，谁还敢试C2B。@国柱刘（allchina.cn创始人）：因为C2B会损害卖家利益，等于买家团购。如果卖家利润降低，垂直电商收益也会降低，所以垂直电商不愿玩C2B。但淘宝这样的大平台无所谓，因为买家太多，没有卖家愿意舍弃，此外卖家众多，总有愿意接受此方案的。

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