为了你的车厘子自由，离中国最远的国家拼了

本文来自微信公众号：半熟财经 （ID：Banshu-Caijing），作者：陈敏，编辑：余乐，头图来自：视觉中国

2023年农历春节相比往年较早。这个小小的变化，却引起了地球另一头的“蝴蝶效应”：智利的部分樱桃果农也比往年提前一周至两周催粉，以便赶上中国的年货旺季。考虑到包装和运输时间，他们必须在12月10日前后完成采摘，才能让这些樱桃在春节前5天~7天摆上中国超市的货架。

“现在车厘子在智利就是树上的美金、移动的银行。”智利水果供应商佰兹果（Prize）中国区营销经理刘翔表示。由于来自中国的需求旺盛，智利车厘子种植总面积在最近十年增长了3.7倍，达4.9万公顷。智利出口的车厘子近九成都销往了中国。

智利是世界上距离中国最遥远的国家之一。如果从智利首都圣地亚哥向着地心一直挖，最终会通向中国西安。

而今，智利已是中国第二大水果进口国，仅次于泰国。中国的消费者可以随时在超市里买到这些水果，其新鲜程度一点不亚于国产水果，完全看不出是来自两万公里以外的南美大陆。

适宜水果种植的地理气候条件和以出口为导向的外向型发展战略，让智利成为南半球最大的鲜果出口国，而它在中国市场的成功，则离不开樱桃（车厘子）的功劳。

智利农业研究和政策办公室（Odepa）报告显示，2021年智利出口新鲜水果262万吨，按货值排列，前四位分别为樱桃（15.89亿美元）、鲜食葡萄（9.27亿美元）、苹果（6.17亿美元）和蓝莓（5.73亿美元）。

一颗小小的智利樱桃，如何漂洋过海，在几年时间内征服中国市场，让消费者实现“车厘子自由”？和所有成功故事一样，这是一场集合了天时地利人和的胜利。如今，智利正尝试在蓝莓、西梅、柑橘、牛油果的身上复制“车厘子神话”，它又能否再次成功？

一、穿越寒暑，漂洋过海

2012年冬天，刘晗在北京逛超市时，几乎所有车厘子的包装盒上都贴着美国进口的标签。她找到超市负责人一一澄清，美国车厘子的上市时间是6月到8月，因此中国消费者不可能在冬天吃到美国产的车厘子，货架上卖的实际上都来自智利。

这就是刘晗最初接受智利水果出口商协会（ASOEX）的委托，在中国市场推广智利樱桃时所面临的情况——距离2008年中国与智利签订《关于智利樱桃、李子输华检疫议定书》，向智利樱桃敞开国门已经过去四年，智利首次超过美国成为中国水果进口第二来源国，仅次于泰国，品类以反季葡萄为主。但是，智利水果在消费者中的知名度依旧不高，主要原因是缺少“拳头水果”，而车厘子就是智利押注的潜力股。

车厘子是从英文cherries音译而来，学名欧洲甜樱桃。与中国本土樱桃相比，欧洲甜樱桃个大皮厚、颜色更深。两者同属于蔷薇科李属樱桃种，不过为了区分于国产樱桃，现在人们常将进口樱桃称为车厘子。

与智利反季葡萄类似，智利樱桃有其不可替代的优势。国产樱桃成熟时间在5月~7月，大棚种植可提前至3月~4月；6月起，乌兹别克斯坦、美国、加拿大的车厘子陆续收获。南半球智利生产的车厘子每年11月至次年1月在中国反季上市，刚好赶上圣诞、元旦、春节等节日，同期只有澳大利亚和新西兰构成竞争关系。而且，冬季是中国水果淡季，可供选择的水果本就不多。

“我就是算准了，智利车厘子的收获季和中国春节很接近。我有个远大目标，要把中国人回乡过年时拿着的礼物换成我们车厘子。”智利驻华大使路易斯·施密特（Luis Schmidt）在2021年中国国际进口博览会现场表示。

在刘晗眼中，大使施密特是智利水果在中国打开市场的关键性人物之一。长期以来，智利对中国出口产品单一，大多为铜矿及其他矿产品。曾担任智利水果生产商联合会（Fedefruta）与智利全国农业协会（SNA）主席的施密特，在2010年首次被任命为智利驻华大使时，就主张加大对华出口农产品，其中车厘子是最主要的增长点。

以将智利樱桃打造为春节年货为策略，刘晗在宣传时打出了“冬季爱之礼”的标语，还设计了一款“智利樱桃大拜年”的微信红包小游戏。“推这个就像升级打怪，头几年任务重，预算少，只有几万美元。”刘晗只能一家家超市做地推、求合作，用最少的钱做最多的事。

曾任美国西北车厘子协会中国市场推广经理的王淼在一次采访中提到，相比进口数量的扩张，消费者心理层面的渗透更为重要。最初，王淼将“奢华”定为美国樱桃在中国的推广理念，但2013年前后，风向急转，他开始强调家庭观念与品质生活。“王淼向中国记者展示美国家庭的幸福生活，看美国人吃车厘子配红酒、奶酪，吃三文鱼、帝王蟹，用砍下的樱桃枝烤牛肉……”

智利樱桃讲述了一个更加本土化的故事。中国消费者偏爱红色水果，颜色喜庆、口味脆甜、便于分享、象征着高品质生活的进口车厘子确实非常适合送礼。拎着红彤彤的车厘子上门拜年一度是一件非常“有面子”的事。

更重要的是，智利车厘子提供的是一种极具性价比的“面子”。与澳大利亚、新西兰等空运车厘子的产地不同，90%以上的智利樱桃都是通过海运送至各大港口，大大降低了运输成本，让更多消费者喜提“车厘子自由”。

进口车厘子空运时间在3天~5天左右，一件（5公斤）的运费将近300元；海运时间需20天~40天，但一件只需25元左右。更大更硬、更耐贮存的“桑缇娜（Santina）”和“拉宾斯（Lapins）”成为智利近五年的主栽品种。

樱桃从果园采摘后，需尽快送至附近加工厂预冷处理再进行筛选，一般按果径大小分为L、XL、J、XJ、SXJ（等同于国内常见的JJJ），按颜色划分又可分为L、R、D，分别代表浅色、红色、深紫色。

来自圣地亚哥的出口商罗德里格斯告诉我们，其所使用的自动筛选设备每条通道每秒能筛选36颗樱桃，可以精准发现腐烂、缩皱、裂纹、瑕疵或成熟度不达标、大小不合格的次果。品相最好的樱桃几乎全部出口中国，当地水果摊卖的大多是L级和XL级的廉价果，长得“歪瓜裂枣”。当然，价钱也十分便宜，一公斤折合人民币7元左右。

多光谱红外摄像头下的樱桃 图源：Elifab官网

车厘子分选完成后，再进行包装装箱、最终冷处理，送至船上冷库。运输全程需保证冷链，最大程度延长保鲜时间。

为了尽量减少在路上的时间，德国货柜航运公司赫伯罗特于2017~2018产季推出“樱桃特快”高速海运服务，从智利瓦尔帕莱索（Valparaíso）港口直达中国香港，将航程缩减至22天。而从2018~2019产季开始，赫伯罗特同样为智利李子、桃子、早熟葡萄等其他水果开设了“亚洲特快”，多家其他船运公司也开通了智利至深圳、广州、上海各港口的线路。

受访者供图

二、再造“智利爆款”

除了大使路易斯·施密特以外，智利水果在华发展的另一位关键人物是智利水果出口商协会欧亚地区营销总监夏瑞夫（Charif Christian Carvajal）。

智利水果出口商协会成立于1935年，是一家代表智利水果种植者和出口商的非营利性贸易组织，会员包括350多家智利水果公司。这些公司的出口额占智利鲜果出口额的90%以上。

据刘翔介绍，每通过樱桃委员会出口一箱樱桃，就有五美分进入到下一年的营销预算中。2016年后，每个产季至少有500万美元的营销费用砸在中国，占到全球推广费用一半以上。 

同样地，智利蓝莓委员会2021~2022产季在中国山姆、永旺、Ole、沃尔玛、盒马等七大连锁零售品牌的60家门店进行了约1000场推广促销活动。柑橘委员会也表示将加大在中国市场对智利柠檬的推广力度。

刘翔还在天猫生鲜负责进口水果采购与运营业务时，接触到智利方面的一场活动预算都在两三百万上下。“在这一点上，所有智利公司都是齐心协力、愿意投入的，因为要和澳洲还有别的国家抢热度。”

一位国际品牌营销服务商告诉我们，2019年他曾为澳洲车厘子在北京、上海做过推广活动。但因为定位高端，出口量小，再加上后续中澳关系影响，双方的合作未能继续。

相较之下，中智长期友好的双边关系为智利水果入华提供了有效助力。智利是南美洲第一个与中国建交的国家，也是拉美地区首个与中国签订自由贸易协定的国家。

2017年11月，中国-智利自贸协定升级《议定书》正式签署，双方总体零关税产品比例达到约98%，成为迄今中国货物开放水平最高的自贸协定。另一边，自2018年起，美国车厘子入华关税从最初的10%，先后增加15%、25%、5%，在2020年达到55%。目前，美国樱桃出口商仍需面对25%的关税。

智利水果出口商协会也有效避免了出口商之间的恶性竞争，保障了水果从业者们的整体利益。从事近十年拉美水果进出口生意的周小姐表示，智利水果出口商协会的控货做得很及时，会根据海外市场的动态实时调整智利港口的发货速度。所有协会会员都可以在官网上查询到不同水果最新的进出口情况。

中国进口智利水果的渠道主要分为三种。最早期是通过像周小姐一样，以广州江南水果批发市场为主的一级批发商们层层分销、代卖给大型超市、水果连锁企业等。2015年之后，部分生鲜电商开始从智利产地直采。

受访者供图

“在消费者的心智教育上，电商是主力。”刘翔指出，批发市场和超市能触及的人群毕竟是少数，而生鲜电商大量的曝光和线上促销让更多目标消费群体认识到智利水果，“生生把这个事情拱起来了”。不过，受制于近两年资金压力和物流问题，曾经活跃的生鲜电商也基本从智利撤退。

最后则是直接在华开设办事处的智利出口商品牌。但与新西兰集整个奇异果产业之力，整合资源打造唯一出口品牌佳沛（Zespri）不同，尽管有智利水果出口商协会的存在，智利水果品牌仍极为分散，近300家出口商中，最头部的是2006年就进入中国市场的老牌水果企业吉制（原名“三藩市”，San Francisco Garces Fruit），市场份额保持在10%左右。

“智利水果现在是没有C端品牌，所以大家都憋着一口气，看谁先熬出来。”刘翔说。

内部博弈以外，智利水果同样面临着来自南美其他国家的竞争。

虽然智利蓝莓早在车厘子之前就获得准入资格，但由于种植的多为老品种，缺乏市场竞争力。再加上秘鲁蓝莓近年来增产且收获期延长，已连续三年保持世界第一大蓝莓出口国地位，就连佰兹果如今主推的也是来自秘鲁的“沙漠蓝莓”。

2021年秘鲁蓝莓对华出口2.49万吨，同比增长71%，占中国蓝莓进口的79%，智利占比20%。秘鲁牛油果对华出口2.69万吨，同比增长71%，占中国牛油果进口的66%，墨西哥（19%）和智利（10%）分列二、三位。

出口量下降的背后是智利长达13年的干旱和“水危机”。智利是世界上唯一在宪法中明确水资源私有化的国家，这一制度优先保障了林业、采矿业和农业等水资源密集型产业的发展，大型农业种植园得以合法获得河流使用权。在智利牛油果主要产区佩托尔卡省（Petorca），当地人赖以生存的两条河流已经干涸。

今年10月刚被委任为智利水果进出口协会主席的伊万·马兰比奥（Iván Marambio）将水资源列为智利水果面临的主要问题之一，他强调，想要保持在全球水果出口的领先地位，智利正面临一场持续的战斗。

本文来自微信公众号：半熟财经 （ID：Banshu-Caijing），作者：陈敏，编辑：余乐

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