完不成KPI的“蔚小理”，被华为踩在脚底

出品 | 虎嗅汽车组 

作者 | 王笑渔

编辑 | 周到

头图 | AITO问界

金九银十，指的是人们消费力随时间季节变化的一个金融概念。在时间上，九月和十月属于农业收获季节，收入支出消费心理会出现一定趋势的上涨。后来，被广泛用于房地产、汽车等领域。

然而，曾经的造车新势力头部选手“蔚小理”，没能赶上今年的“金九银十”。

在刚刚过去的十月，蔚来、理想汽车、小鹏汽车纷纷被挤出了造车新势力销量榜前三。蔚来的交付量相对稳定，以10,059辆排到了第四名。理想汽车仅比蔚来少卖了7辆车，位列第五名。小鹏汽车则出现销量同比“腰折”的情况，以5,101辆的数据掉至第七名，仅次于合创汽车的3,123辆。

把“蔚小理”从头部阵营挤下来的，是华为与赛力斯合作的问界，以及吉利旗下的极氪。在10月，问界以12,047辆的成绩，冲到了第二名的位置。而极氪以10,119辆的成绩位列第三，险胜蔚来。

稳居新势力销量榜榜首的，依旧是主打低端车型的哪吒汽车。无论是月交付还是年度累计交付量，哪吒都位居榜首。而截止目前，仅有两家新势力完成了年度累计10万辆的交付成绩，分别为哪吒的12.9万辆，以及小鹏的10.4万辆。 

做个直观的对比，在10月，比亚迪的新能源汽车销量达到21.78万辆。这意味着，绝大多数造车新势力的月交付量，还不及比亚迪的尾数。而比亚迪一个月的销量，就足以碾压新势力一年的销量。

十月，谁掉队了？

从大行情来看，国庆假期之后的汽车消费，出现了“不升反降”的情况。据乘联会发布的最新数据显示，初步统计，10月乘用车市场零售190.5万辆，同比去年增长11%，较上月同期下降1%。

首先出来“喊冤”的是蔚来。在公布10月交付量数据之后，蔚来方面就表示：“近日受防疫要求，位于合肥的两座工厂相继停产，目前旗下车型的交付进度普遍延缓。影响了10月份的生产和交付进度。”言外之意就是，蔚来原本可以在10月交付更多的车。

理想汽车的交付量，也卡在了生产上。

经历8月断崖式下跌后，凭接着L9的大规模交付，理想从9月开始的交付量又重新回到一万辆的水平。但该公司在10月的交付量数据，相比9月仍出现小幅下滑。如果排除需求放缓的缘故，那只能说明，理想目前的产能只能支撑每月一万辆出头的交付量水平。

不过，理想汽车创始人李想的也给出另一种解释：“十月的大量生产相关准备也是为了理想L8而展开的，确保每个城市有足够多的展车和试驾车。”

小鹏汽车（图源：视觉中国） 

相比蔚来和理想的“生产瓶颈”，小鹏的情况就更危险了。

在10月，小鹏汽车出现销量“腰折”的情况。主销车型小鹏P7，从今年3月的月销9千多辆，跌至了10月的2千多辆，进而导致了小鹏整体销量的崩盘。而新推出的G9，在10月27日刚开始交付，一共才623辆。G9的真实水平，有待第一个完整交付月才能见分晓。

同样的问题，也出现在了刚完成IPO的零跑汽车身上——老车卖不动了、新车没起量。

像零跑的主销车型为T03，曾一度占到零跑近九成的交付量。但由于今年动力电池成本上涨，T03的价格已经上涨了两轮，此前积累的订单在最近几个月已基本消耗完毕。从8月起，零跑就已经出现连续的环比下滑情况，直到10月跌至七千辆的水平。

此外，9月底刚上市的零跑C01，目前看，也并没有撑起整体销量。毕竟，零跑此前主销的都是10万元以下的T03，当零跑C01进入到20-30万元纯电轿车市场时，不仅要面对自身品牌向上的瓶颈，还需直面长安深蓝SL03、比亚迪海豹、合创A06等新车型的竞争。

华为、极氪超车，凭啥？

市场竞争加剧，是导致“蔚小理”跌出头部阵营的直接原因。后来者们在当下的销量猛增态势，进一步地凸显了“蔚小理”的增长瓶颈。

就拿问界来说，在连续三个月实现交付量破万之后，问界终于在10月完成了对“蔚小理”阵营的超越。并且，距离“销冠”位置上的哪吒汽车，仅一步之遥。其实，在交付量数据背后，华为加持的终端渠道优势，已经成为了问界品牌独家的“增长密码”。

根据杰兰路咨询的数据，截至2022年三季度末，问界售前职能网点已经突破1,000家，较二季度末新增了430家，新覆盖城市53个，渠道拓展速度在一众新势力品牌中遥遥领先。而像理想汽车和威马汽车，在同期还出现了渠道收缩的情况。像理想就对53家网点进行了“瘦身”，威马也少了13家网点。

从下表不难看出：问界的网点数，已经与新势力第一阵营拉开较大的差距。

图表来自：杰兰路

根据杰兰路的分析：从门店类型来看，问界的门店目前包括两大类，一是体验中心，由华为主导，仅有售前职能，包括试驾、汽车及相关产品销售；二是用户中心，由赛力斯主导，主要为售后与交付职能，也兼具售前职能，具体包括试驾、汽车及相关产品销售、新车交付、保养维修。

虽然，门店数量不能与交付量直接划等号，比如特斯拉的门店数还不如岚图的多、跟合创汽车几乎持平，特斯拉中国的月交付量却仍能达到8万辆左右的水平。但对于造车新势力而言，品牌认知度往往是需要一步步建立起来，仅凭网上的测评内容和线上发布会，就让用户掏几十万买车，这不现实。

华为店里的问界（图源：视觉中国）

产品和营销做得再好，消费者看不到你的门店、摸不到你的实车，一样还是很难实现订单和交付量的转化。这不，在华为用渠道“养肥”了问界之后，同样与华为合作的长安就坐不住了。

据财联社消息称，长安、华为、宁德时代三方合作的阿维塔科技已与华为达成一致，旗下首款车型阿维塔11将于今年年内正式入驻华为位于北京、深圳的旗舰店。随后阿维塔相关负责人回应：“消息属实，正式入驻时间大约在今年12月。”

实际上，靠股东的渠道开店的新势力，不在少数。像合创汽车背后的大股东珠江投管集团，旗下的合生创展，开发了大型综合性商场合生汇。合生汇的渠道优势，目前就正在被合创汽车导入。例如像北京的合生汇，合创就在一层的黄金位置开设了直营旗舰店。

当然，靠渠道实现“逆袭”的前提，还是产品力本身要硬。

除了问界在10月逆袭之外，极氪001也在同期实现了首次交付量破万。单从渠道数量看，极氪并没有绝对的优势，甚至只能算到飞凡、极狐在内的（门店数）第二梯队中。所以，极氪001的交付量实现破万，更多的来自于产品力的提升。

极氪001在刚进入市场时，整车机械素质大受好评，但吐槽最多的问题就是车机卡顿。今年7月，极氪砸下3个多亿，免费升级8155座舱芯片，随后交付量就开始逐月看涨。

硬件升级的同时，极氪也对软件功能不断进行迭代和优化。就在11月3日，极氪001又宣布OS3.2的升级。根据威尔森智见OTA平台显示，极氪001从去年10月交付以来，已进行过7次OTA升级。根据规划，极氪001未来还将解锁NZP城市领航、TLB红灯刹车辅助等功能。

本质上，华为和极氪的交付量逆袭，是其自身优势开始发挥效益。但这样的格局，并不代表着“蔚小理”对消费者们失去魅力。相反，华为们加速行业内卷之后，会倒逼着“蔚小理”往前奔跑，对于消费者们这是一件好事——更多、更好、更具性价比的新产品会出现。

写在最后

从年度累计交付量看，“蔚小理”都面临KPI无法达成的情况。

蔚来此前规划的年度交付量是15万辆，剩下的两个月至少要交5.75万辆才能达标；理想，年初计划的是20万辆销售目标，但年中传闻下调至17万辆，剩下两个月要卖7.3万辆才能达标；小鹏，在年初定的是保25万辆、冲30万辆的目标，目前看来完成15万辆都有点费劲。

2022年，只剩下最后2个月的时间了，同时新能源汽车购置补贴也只剩下最后两个月的期限。造车新势力们能否靠补贴退坡的最后这一班车，狠狠地吃一波销量，就看最后这58天了。