OK镜集采：视光连锁的短、中、长期应对策略

本文来自微信公众号：林掌柜（ID：kanbingtong），作者：林掌柜，头图来自：视觉中国

2022年10月26日，河北省医疗保障局打响了OK镜集采第一枪（详见《OK镜集采，眼科股暴跌 | 你最关心的，掌柜都说了！》）。

2022年11月2日，三明采购联盟联合近60个市县，明确跟进OK镜集采（详见《刚刚，OK镜集采果然被迅速跟进了，这次和种植牙联盟集采还不一样！》）。

显然，OK镜集采已是大势所趋。以视光为主业的连锁眼科门诊部和诊所乃至视光中心（简称“视光连锁”）究竟该如何应对？

短期策略：找好产品

当一个对行业有重大影响的新政出台，尤其是可能影响到机构生存时，“救命”理应放在第一位，其它所有对的事都要为此让步。不可否认，对于多数“小而美”眼科门诊部和诊所而言，OK镜这一传统高毛利业务都是主要利润来源，甚至是不少视光连锁机构赖以生存的唯一盈利手段。

OK镜集采，价格必然下降，过去的高毛利必然将被大大压缩。当务之急就是要找好产品，即找到替代品，确保机构活下去。很多机构创始人尤其是医生创始人一听，下意识的反应或是，“这还不是卖货，治标不治本啊”！

卖货有啥不好呢？你的视光机构难道不卖货吗？你的利润主要来源不也是靠卖货吗？卖货并不丢人，丢人的是“只会卖货”，卖货终究只是手段而不是目的。对于习惯卖货的视光机构而言，先找替代品续命再说。

好产品都有哪些？除了掌柜前文多次提到的同心双焦软镜外，还有各种视觉训练和功能性离焦镜片乃至新兴的哺光仪等产品可选。当然，这些还需要上游厂商和代理商的价格策略调整和市场推广配合。

好产品不单指有形产品，按照“病种产品化”运营逻辑，找新的病种或服务项目也是一个拓展方向。对于眼科门诊而言，根据自身实际情况，可尝试拓展包括干眼病种、成人视光在内的全人群干眼诊疗和全周期眼健康管理等服务类无形产品业务。

好产品不单单要“有效果”，还要“高毛利、好体验”。OK镜之所以能成为视光机构主要盈利业务，除了临床证明有效且被纳入“儿童青少年近视防控适宜技术”官方指南外，出厂价和市场价之间存在较高套利空间是产品能持续红火的主要动力，“晚上戴、白天摘”的良好体验也是其被儿童青少年认可且每年坚持配戴的关键因素。若单论用户体验，“每天照两次、每次三分钟”的“红光治疗”即哺光仪确实最具优势。

中期策略：找好人才

视光连锁，当前最缺的不只是“好产品”，还缺“好人才”，尤其是好的眼科医生和运营人才。这几乎是所有视光连锁的通病。

近期，掌柜接受一家头部视光连锁创始人邀约喝咖啡。该创始人提到当前视光连锁普遍面临经营困难，认为主要存在两大瓶颈：一是获客成本高昂，二是业务增长缓慢。该创始人观点颇具有代表性。

掌柜逐步追问剖析后认为，这两大瓶颈都不是经营困难的原因，仍只是停留在问题表象。该创始人又说，获客成本高的原因在于获客漏斗漏得太多，美团点评等渠道广告投入大，客户流失率过高，首次成交单价低。

这还不是根本原因！掌柜认为，“漏斗漏太多、广告投入大、流失率过高、成交单价低”其实是同一个问题，根源也都只有一个，那就是“没有好医生”！说白了，信任度不够！解决方案就是尽快找一个本地有号召力的知名眼科专家做学科带头人，而且要优先实质性合伙坐镇，无论人家是否退休都不强求全职，兼职多点执业即可。

有了好医生，也就有了信任背书，不仅可放大医生IP获客，更可以提升获客效率、成交率和单价，还可以吸引更多的眼科医生全职加盟或兼职入驻。试想下，有了眼科大牛坐镇，门店销售人员是否卖货都变得底气十足？更何况，好医生往往还能帮机构拓展好产品，正所谓“一举多得”，何乐而不为呢？

好的运营人才也是如此。无论是门店选址、市场策略，还是营销获客、客户体验，运营团队都是主导核心。特别要注意的是，运营的起点不在开业而在选址。对于消费医疗而言，不仅要找好的消费行业运营人才，而且还要找好的医疗行业运营人才。别忘了，好运营和好医生还可能彼此吸引、同向奔赴。

视光连锁要找好的医疗运营人才，大多得从成熟的眼科医院连锁集团里去找、去挖、去抢。若实在对运营候选人把握不准，就运用赛马机制，拿几个门店出来，各自下沉管一两家门店，放手让人家去试、去干、去闯，看看谁能率先跑出来。

很多创始人或许还会说，好医生和好运营都招不到啊，这是谁的问题？是HR不给力？是“庙小容不下大和尚”？别再怪他人和找借口了，这分明就是创始人自己的问题嘛！你品，你细品！

长期策略：找好人家

这年头，整体经济形势不好，又面临诸多不确定性，单打独斗势必难上加难。对于“小而美”视光连锁而言，找好人家、抱团取暖无疑是个明智选择。

找好人家，既可以选择“嫁出去”，也可以选择“娶回来”。视光连锁要嫁人，可以嫁给眼科医院连锁集团尤其是8家已上市的眼科连锁巨头，还可以嫁给产业链协同巨头尤其是眼科器械和眼镜上市公司。已获得巨额融资的新兴数字医疗和视光黑科技公司以及不差钱的国资集团、跨界财团和上市公司也都可以嫁。

视光连锁要娶妻，可以在投资基金等各路资本支持下，立足区域市场，并购竞争对手。视光连锁一旦形成区域龙头，广积粮、高筑墙，有了现金流和护城河，未来不仅有可能以更高的价格风光嫁人，就连借壳上市乃至独立IPO都有可能。

视光连锁娶进来的前提和关键还不是钱，而是自己要形成可复制的商业模式，尤其是低成本可复制的获客模式。否则，即便勉强娶进了门，顶多也只是凑合着过，往往还可能成了祸害，更甭说IPO上市，不BBQ就算不错了。

但无论是嫁人还是娶妻，视光连锁都要考虑“离家近”，即区域性。多家眼科连锁上市公司都来提亲了，究竟该选哪家好呢？在价格差不多前提下，优先选择同城已有眼科医院且运营最好的那家，有利于发挥“八爪鱼”连锁协同效应。不仅眼科连锁医院有区域性，眼科产业链相关企业乃至跨界财团也都有各自的强势区域和主场优势，嫁娶选择同理。

掌柜认为，OK镜集采来了，视光连锁的应对策略就是：短期找好产品，中期找好人才，长期找好人家，即“找模式、找人、找钱”，这正是创始人的核心工作和职能。若以刘润“用弹性化解意外”的“急救三步骤”逻辑而论，如今，“找好产品”就是救命，“找好人才”就是治病，“找好人家”就是养生。

现实残酷不近人情，不是谈情怀才有钱，而是有钱才谈情怀，千万别空谈医疗本质和个人情怀。经济环境使然，创业维艰，空谈情怀，死得更快。毕竟，空谈会误国，搞钱才兴邦！

本文来自微信公众号：林掌柜（ID：kanbingtong），作者：林掌柜