SaaS出海日本（三）：如何将营销做到100亿日元ARR？

本文来自微信公众号：Tonny说（ID：tonnyxu_jp），作者：Tonny from Tokyo，题图来自：视觉中国

在日本任何一个 SaaS 公司都有一个梦想：100 亿日元 ARR！

换成美金，汇率算 100，也就是 1 亿美金 ARR。看惯了美国的头部 SaaS 企业以后，会有一个错觉，这有多难？但事实上，100 亿日元 ARR，在全日本目前也只有 6 个选手。

在有统计到的 1996 家 SaaS 企业中，做到 100 亿日元 ARR 的只是 0.3% 的企业。

下面这张图列出了今年 7 月份的时候根据 ARR 做的一个 SaaS 企业排名。以后我们会介绍每一家头部的企业。现在先了解一下这头部 6 家 ARR 能超越 100 亿日元的企业都是谁。

一、一些不正确的 Insights

首先要声明，这些 Insight 都不一定正确，仅供参考。

1. Vertical SaaS vs Horizontal SaaS

特别容易想象一些所有的公司都需要的业务转向 SaaS，尤其是云端 SaaS 的时候，这些面向所有企业的 SaaS 会有率先达到 100 亿 ARR 的优势。事实上，参考上面的列表，可以看到做财会类的产品，已经有好几家都达到了 100 亿 ARR 。换句话说，只要你的 TAM 足够大，在日本达到 100 亿 ARR 还是完全可行的。

这里要做一个简单的计算。根据日本国家统计局 2020 年的数据，日本一共有大约 367 万家法人，如果算上同一公司的不同地方分公司（事务所）的话，有 507 万家。任何公司要达到 100 亿 ARR，平均一家企业一年支付 10万日元（ARPA）的话，需要拿下 10万家法人。

如果任何一家公司可以将 ARPA 做到 20 万日元，只需要拿下 5 万家法人。差不多是所有的事务所的 1% ，大约是 1.5% 的法人数量。这完全是一个可实现的目标。

但是如果你的业务是某一个垂直领域里面的 SaaS 的话，你需要仔细的分析 TAM。这也从另外一个侧面可以证明，如果是面向一个特定产业的 Vertical SaaS，情况会复杂很多。但是逻辑上可以非常容易的理解，在一个小蛋糕上切下 100 亿日元的 ARR，比在一个大蛋糕上切要困难的很多。

2. 单人产出（人效）

在零售行业，大家都讲坪效（这个坪效也是从日本流行开来的）。在 SaaS 行业，或者扩大到软件行业，我们可以引入类似的人效。

人效 = 年度销售额 / 年度末员工数

大家都在讲 PLG 和 SLG，不管是哪种模式，最终要落实到产品的销售上。人效就是一个简单粗暴的计算公式可以给你一个直观的感觉。

在日本，一个良好的 SaaS 公司的人效需要保持在 2000 万日元 / 人年，越高越好，这样会给公司一个良好的现金流，一个良好的利润，可以给公司一个持续发展的基础。这个数字换到美国的情况，因为各项成本会更高，这个数字需要更高，在中国，这个数字可以小一点。

不管在哪里，要做到 100 亿日元的 ARR，必须从某个时间点开始，整个公司能产生一个正向现金流，并且拥有高人效。这也会要求 SaaS 企业在做产品的时候需要考虑功能的可扩张性。这也是另外一个话题。

可以做一个简单的计算，如果人效是 2000 万日元，100 亿日元 ARR 可以支持 500 人的企业。假设 APRA 是 10 万日元，公司有 10 万家客户，每个人需要支持 200 家企业。如果客户支持团队占 50% 的人员，那么每个人至少要支持 400 家企业。如果是 APRA 是 100 万日元，那么客户支持团队的压力可以减少到人均 40 家企业。希望这些数字可以直观地给大家一个基本概念。

3. 产品和产品矩阵

根据上面的分析，可以看到，在日本，用单一产品拿下 100 亿日元的 ARR的话，可能需要拿下 10 万家企业，这，其实是非常有难度的。

所以上面的列表中，每个达到了 100 亿日元 ARR 的企业，都围绕着客户，做了多个产品。这个策略也是非常常见，但是值得拿出来单独说一下。

那么在什么时候开始做第二个产品？第三个产品？是否可以提供一些基础的开发套件帮助开发更多的产品？没有正确的答案，前提是 SaaS 企业有一个强有力的产品经理团队和研发团队。

所有在日本做 SaaS 的中国人企业，都会采取所谓的 "ZOOM模式"。将研发团队放在中国，将其他的团队放在离市场最近的地方，这样可以将中国的理工科人才红利充分利用起来。

但是可以从上面的列表可以看出来，目前做到 100 亿日元 ARR 的企业，还都是日本本土的企业。所以只要人效足够OK，ZOOM模式并不重要。需要真正的深入思考什么样的产品，是日本市场的客户愿意付钱来使用的。日本市场也有非常多的优秀的产品经理和研发人员。

4. 代理商

不管 SaaS 企业采用 PLG，还是 SLG，大企业永远是非常非常重要的客户。为了拿下对价格不敏感的大客户，采用代理商是一个非常重要的策略。如果可以在早期就建立一个稳定的健康的代理商网络，这些代理商虽然会拿走相当一部分的利润，但是他们会给给你带来一个稳定的长期的收益，这就非常重要。

哪怕是 AWS，Azure 这样的企业，他们一样在很早就有一套成熟的代理商机制。早早考虑好代理商的战略部署，可以为未来带来强劲的增长动力，并且能平衡好代理商和自己的利益问题。

二、100 亿日元 ARR 之后

目前日本的头部 SaaS 企业的经营者们，已经开始考虑下一步： 如何做到 1000 亿日元 ARR。

可以看到的时候，日本市场的趋势，大环境是在更多的更快的接受 SaaS，接受数字化转型，这也意味着日本市场还可以孕育更多的百亿级别的 SaaS 企业，还可以孕育 1000 亿日元的公司。

本文来自微信公众号：Tonny说（ID：tonnyxu_jp），作者：Tonny from Tokyo

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