本文来自微信公众号：八点健闻 （ID：HealthInsight），作者：习翔宇，编辑：史晨瑾，头图来自：视觉中国

那是一家开在医院旁边的咖啡馆，声音嘈杂。店里，一些客人小声谈论着药品器械的价格。顾客点单后，店员会习惯性地询问，“要不要开发票？”

张宇（化名）风尘仆仆地赶来，还没坐下就为迟到了半小时而道歉。他点了外卖蛋糕，半小时后外卖送到，他又要赶回医院，送蛋糕给医生。

张宇拜访医生，是为了卖仿制药。这是在原研药企做了好几年药代的他不曾想象过的。

从去年开始，张宇负责着年销售额过10亿元的大单品——一款专利过期的原研药。2020年8月第三批集采后，这款原研药丢标了。而中标名单中，取代这款原研药的是两款国产仿制药竞品，其中标价格不及原研药的1/4。

集采常态化的4年里，医药行业巨变骤生。政策落地，人数多达300万的医药代表群体缩水几十万，集体降薪、裁员、转行，人心浮动。

相比“集采中标即失业”的医药代表，张宇是一位“幸存者”，至少他还能留守在这行。

但留下来，就必须面对时代的变化。“后集采时代”，在所剩无几的医院市场空间里，留给原研药的空间多次缩水，想在医院里把原研药卖掉，完成业绩，难度早已今非昔比。

新的“游戏规则”也已逐步建立：要想卖出去自己手里的原研药，就必须等医院完成中标仿制药的配额。

张宇和同事们承袭着医药代表的一贯职业特征：擅长抓住市场和政策的空隙，寻求增长空间。

为了把原研药卖出去，囿于先后次序，张宇和同事不得不踏上了一条仿制药的推广之路。

被“赶出”医院的原研药

提起集采后的工作，张宇觉得“比较心累”。

去年几乎每个季度，张宇负责的原研药就会被医院停药一次，今年则更加频繁。

停药的原因很简单，这家张宇拜访过无数次的上海大三甲医院，如果完不成集采中标产品的约定采购量，就会禁止处方原研药品。

医院把指标平摊到了每个月，医生们需要完成相应配额。药剂科的处方系统每分每秒监控着药品的使用情况，如果月底勉强完成集采配额使用，下个月有完成不了的风险，那么次月月初便暂停使用原研药。

停药后，处方系统里的原研药被下架了，就算医生想开也搜索不到。这对张宇来说，是最糟心的局面。

“假如我们一个月卖1000盒药，停药半个月，可能只能卖300到500盒。”集采后，张宇背负着绩效重压。

屋漏偏逢连夜雨。上半年上海疫情，导致上海的医院大面积暂停原研药使用。在张宇负责的医院，外地患者无法前来就医，门诊量大幅下滑，医院难以完成中标产品配额，自然会限制原研药使用。

“几乎每个月都要停药一次”，张宇说，“现在已经12月了，我只完成了80%的业绩，只能勉强拿到年终奖。”

与浙江同行交流后，张宇的焦虑程度再度加剧。由于地区政策不同，浙江同行的日子明显好过一些。

此前，浙江多家医院直接“一刀切”暂停采购原研药，后来管理方式逐渐灵活。由于浙江省允许医院自主报量，部分医院会倾向于将量报低一些，易于完成。摸索出这条“应对策略”后，部分医院恢复采购原研药，同行的业绩就很容易完成。

相较于浙江，上海的“阳光采购机制”则更为严格，不允许医院自主报量，每年约定采购依据医院2019年（第三批集采开始前一年）该品种药品的总用量计算。政策落地后，药企原先的推广计划便窒碍难行。

面对集采冲击，产品丢标的药企们使出浑身解数，想办法在标外市场多分一杯羹。他们试图寻找准入门槛更“宽松”的、走得更慢的医院，将产品打入。

一位业内人士向八点健闻透露，多家药企正委托咨询公司调研不同医院的集采落地情况，以“另谋良策”。

原研药代帮忙推广中标仿制药，就是策略之一。

这叫做“代推”。很难说清楚谁在什么时间节点提出了“代推”，但集采之后，张宇所在的团队就开始这么做了。

“公司没有专人培训，我们的竞争对手也不知道。公司只会设置原研药的销售指标。为了完成指标，只能这么做（代推）。”

无奈之举：帮竞对卖药

为了不停药，张宇和同事只能向医生推广中标仿制药，确保医院每个月都可以提前完成集采配额。

实际操作起来，“代推”充满难度。

在销售仿制药的路子上，外资药企一向擅长的学术推广毫无用武之地。专家一般只讲学术，最多在介绍某种化合物疗效时简要提及仿制药。

打学术的牌走不通，张宇只能跟医生讲政策。“跟他们说这是国家要求，通过了（仿制药）一致性评价，疗效也是可以保证的。而且价格很便宜，供应比较稳定，不会像原研药一样停药。”

医生并不会全盘接受。张宇需要“看人下菜”，遇到喜欢开原研药的医生就加紧推销原研药，仿制药亦然。

刚开始，医生们都觉得很奇怪，原研药代怎么推广起了仿制药？“但是情况摆在这里，中标药品没有完成配额，原研药就会停药，医生也都能理解。”张宇需要不停地做解释。

对开始卖仿制药的原研药代而言，克服心理门槛往往是第一步。八点健闻了解到，很多“兼职药代”会被医生反感、被质疑职业道德。为了避嫌，他们会选择到其他医院卖仿制药。兼职行为如果被外企发现，一些药代甚至会遭开除。

“实际上，所有药代拼的都是客情关系。那些和医生关系非常铁的药代，不论原研药企还是仿制药企都会找上门，不论卖什么药医生都认，他们在业内被称为‘大包商’或者‘枪手’。”一位业内人士如此形容。

对于心理门槛这关，张宇没有太多犹豫。公司默认这种方案，员工照做便是。

张宇接下来面临的是更难的一步：如何控制好节奏，两手推药。

他几乎变成了技艺高超的“杂技演员”，向空中抛出原研药和仿制药两颗球，在挥舞两球旋转跃动的同时，还要确保它们不会失手跌落。

张宇紧盯着医院配额的完成情况。他需要获得情报。有时，他能从药剂科拿到处方数据，有时一个月也不见得能拿到一次。

进展顺利的话，张宇可以捆绑两款药一同推广。如果能从药剂科拿到数据，推算出当月可能无法完成配额、原研药有停药风险，他就前去拜访几位主任，请求他们多用一些中标产品。

医生具体如何使用仿制药，还有诸多注意事项。“最好是那种病情比较稳定、本身就需要减药、不需要很强药效的患者”，张宇向医生如此建议。

推广药物需要积累新患者。张宇还告诉医生，如果患者从原研药换到了中标仿制药，就继续下去，不要再换回来，这样可以稳定仿制药每个月的用量。“只要我们不停药，就可以收获更多新患者。”

由于中标仿制药的配额不可能改变，张宇只能“把盘子做大”。

比如某种药品的总用量是100盒，标外市场最多40%用量，也就是40盒。如果张宇能够说服医生多用这种药物，将总用量提升到120盒，那原研药的天花板也相应扩充至48盒。

至于患者到院外买原研药，这没有损害公司的利益，却影响张宇完成业绩，所以他也不建议医生处方外流。

在某种程度上，张宇的这种“代推”具有特殊性，由三个因素促成：

上海市严格执行集采政策，医院不能自主报量，导致医院完成约定采购量的压力较大；张宇所负责的医院对医生的考核并不严格，没有完成集采配额，医生绩效也不会受到影响；集采中标后，竞对厂家直接砍掉销售团队，给了张宇代为推广的契机。

各种因素叠加作用下，张宇实际上是在帮医院管理医生，协助医院完成集采约定的中标药品用量。

“去年一年很折腾，也很挣扎。推广了自己的产品，一段时间后就因为集采没完成停药，停药后又去帮中标产品推，放开后又停药，其实还是比较心累的，但今年稍微适应些了。” 张宇说。

新一届药代，没能赶上黄金年代末班车

采访中，张宇感叹最多的是今不如昔，“以前只要好好推广你的药就好了，不存在停药问题。”

张宇本科就读药学专业。此前，毕业生的一条主流出路就是做医药代表。药学专业属于科班出身，做医药代表能去外资药企，这意味着更注重合规、更专业，职业发展上也更有前景。一位刚入行的新人药代，就能领到上万元的月薪，相当于进医院做药剂师的几倍工资。

张宇入行时，曾听自己领导讲起此前的“黄金时代”。这些九零年代就入行的医药代表，赶上行业的爆发期，风起云涌、鱼龙混杂，那几乎是个“在地上捡钱”的年代。

而在张宇这代年轻人看来，历经几轮医改后行业颓势尽显，他们错过了高速增长的末班车。

当听到自己负责的药品要进集采时，张宇和同事们的第一反应是，“完蛋了，70%、80%（份额）都给到了中标品，自己没什么可做了。”

事实大体上也确实如此。对于仿制药企来说，一款药品进集采，销量基本高枕无忧，很多仿制药企都砍掉了中标药品的销售团队，直接交给代理商或只支付配送费用。而集采阴影下的原研药企，药品市场份额则被大幅挤压。

除了有集采政策保证用量的中标仿制药，张宇的竞争对手还有非中标仿制药，它们被称为“夹心层”。

集采之后，这些“夹心层”大多随之大幅降价，或是被医院踢出门外。而张宇负责的医院，还有“夹心层”与他负责的原研药价格相同，是中标仿制药价格的2.4倍，这意味着，对方的医药代表会推广得更为卖力。

激烈竞争下，原研药代想拓展生存空间，除了大力发展院外药店、社区医院等标外市场，还衍生出各种策略。

一位老医药人也发现了原研药代兼职代卖仿制药的新现象。他回忆，这种个案大概从第六、七批集采后开始出现。仿制药企集采后利润摊薄，没钱养自己的代表，便请原研药代表兼职卖药。

“前几批集采压价太低，没什么利润空间。但第六批集采开始，压价力度没那么狠，不少产品的利润率能达到35%，算很不错了。兼职药代推广仿制药，能拿到10%~15%的利润，抛去费用，留手里的利润差不多5%~6%。”

这位老医药人还提到，药代能拿到的利润不比以往。集采前，药品回扣基本上医生拿35%、药代10%~15%。但集采后，兼职的原研药代提成缩水，不过他们不需要努力推广仿制药，只需报量发货即可，轻松很多。

除此之外，医药代表们几乎“各显神通”。有医药代表私下代理多款中标产品，希望复现“薄利多销”。还有医药代表直接买断医院中标产品的剩余配额，将药品倒卖到院外市场赚差价，然后继续推广自己代理的未中标产品。

比起其他药代，张宇的处境还算不赖。他负责的这款原研药上市多年，积累的患者量大，也受医生认可，即使标外市场也有相当销售量。

经历集采的一年多，张宇和同事们已经逐步适应了新情况。但作为一名原研药代，可以预见的是，张宇将更难拿到增长奖等奖金。

集采背景下，原研药未来的销售空间和前景在哪里，依然成迷。

公立医院内原研药份额下降是大势所趋，下沉市场又开掘缓慢。难以完成的增长量和停滞的工资，不断提醒着张宇行业的艰困。

作为这个行业里的一颗小螺丝钉，张宇也感到迷茫。在集采时代的洪流里，他自然什么都改变不了，转岗去负责品种尚未进集采的原研药？现在除了刚上市的创新药，其他药品几乎都已经或即将被纳入集采。

“现在赚的都是辛苦钱”，张宇慨叹，“我们没能赶上好时代。”

本文来自微信公众号：八点健闻 （ID：HealthInsight），作者：习翔宇，编辑：史晨瑾