“除了钱，你们还能带来什么？”

本文来自微信公众号：投资界 （ID：pedaily2012），作者：张继文，原文标题：《最近，FA围着国资机构推项目》，头图来自：视觉中国

“几乎每一个火爆项目的融资现场，都少不了国资机构的身影。”这是章英2022年印象深刻的一幕。

她任职于上海一家知名FA机构，手头负责的项目覆盖了半导体、新能源、新材料等方向。过去一年，VC/PE出手明显放缓，但章英的业务却并没有明显受到影响，原因是她给安徽、浙江几家国资机构成功推了两个项目，“最后企业都去了当地落户，无一例外”。

一叶窥豹，郭磊发现打交道的对象正在由以往的VC/PE机构变成国资机构，比如地方金控、政府引导基金、国有资本平台等。“通常而言，国资直投平台团队往往不大，项目源要么是当地培育的公司，要么来自引导基金绑定的优秀GP，对于FA服务需求还是比较大。”当然，章英也暗暗透露：VC/PE大多募资难，国资机构更有钱，在战略新兴产业上肯花钱。

一时间，FA围着地方国资机构推项目蔚然成风。“过去一年，如果说创业公司想要成功争取到VC/PE的投资成功率是1%，那么被招商引资的几率则是99%。因此身边一些FA朋友顺势添了新业务，开始围着政府国资转了。”北京一位早期投资人如是感叹。

崭新一幕：国资给地建厂，坐上领投方位置

我们可以从几笔轰动融资事件略窥一二。

年底，国氢科技官宣45亿元B轮融资，一举缔造国内氢能行业迄今为止单轮融资规模最大的股权融资。这一轮融资引入了国有大型投资基金和金融机构、氢能产业链合作伙伴和具有战略协同能力的民营资本投资者，其中国开制造、绿色发展基金、混改基金、川投集团、嘉兴国禾投资、武汉经开投、北京大兴投资、共青城氢能、中国信达、西安唐兴科创等“国家队”身影密集。

还有固态锂电池领域的超级独角兽卫蓝新能源，身后同样聚集了一众国资平台。2022年11月，卫蓝新能源宣布完成近15亿元D轮融资，本轮领投方为中国诚通混改基金，中信建投、国投创益、招商局资本、德屹资本、隐山资本、和暄资本、湖州经开、云和方圆资本等跟投，老股东淄博景能继续加注。

梳理下来，不难发现一个神奇的现象：每一个耀眼的项目背后，大多和当地的产业扶持有着千丝万缕的关系。其中不少国资投资机构渐渐坐上了领投方的位置。甚至有投资人总结创投圈最新的融资顺序：会优先考虑拿产业资本和地方政府的钱，其次是国家队，最后才是纯财务资本。

不久前，上海超硅半导体股份有限公司顺利完成B+轮融资，本轮融资由锡创投（国联集团）、国调基金联合领投，兰璞创投跟投，原股东上海松江集硅追加投资。其中，锡创投是一家集种子、天使、创业、股权、并购基金为—体的国有创投机构，华虹半导体、闻泰科技、新洁能、雅克科技、盛美半导体、澜起科技等集成电路行业内响当当的企业后面，都有锡创投的身影。

而高景太阳能更是珠海华发集团联合IDG资本一手组建起来的项目。2020年，IDG资本与业内资深团队及珠海华发集团共同创立了高景太阳能，光伏领域老兵徐志群出任公司董事长兼总经理。一路走来，高景太阳能身后除了老股东IDG资本、珠海华发集团，还集结了一支豪华投资方队伍。11月底，光伏硅片“新秀”高景太阳能与中金公司签署上市辅导协议，正式启动IPO进程。上市前，高景太阳能累计融资超50亿，估值达200亿元。

还有被广州寄予厚望的粤芯半导体，更是少不了当地产业基金撑腰。2017年，粤芯半导体在广州成立，随即火速实现量产，成为粤港澳大湾区唯一一家专注于模拟芯片领域和进入全面量产的12英寸芯片制造企业。

短短几年时间，粤芯半导体身后聚集了一个超豪华的投资方阵容——除了知名的市场化投资机构，更有广州当地产业基金一路相随。其中在粤芯半导体B轮战略融资中，广州产业投资控股集团下属广州科创产业投资基金和广东粤财控股下属广东省半导体及集成电路产业投资基金联合领投，同时获得中国农业银行下属农银投资和中国建设银行下属建信投资等既有和新战略投资股东追加投资，场面之壮观，令人惊叹。

“国资机构几乎占据了后期的位置。”一位参与西部某独角兽项目融资的投资人透露，财务型投资机构想拿到份额很难，入场估值要比产业资本高出一截。当中还有一个细节：当时企业方在沟通融资通稿时候，特意拿掉了几家VC/PE机构名字。

为何独角兽中后期都优先引入国资机构？“除了背书站台，硬科技公司发展到一定阶段，肯定需要扩建产能，而国资可以提供土地、税收优惠等服务。”北京一家头部VC机构也承认这一点。

这时，各地金控平台为代表的国资机构的优势渐渐凸显出来。“我们不少被投项目都接受了国资机构的投资，并在当地建厂、开设分公司。”上述VC机构合伙人直言，只要企业来，地方政府就给你拿钱、拿地还有政策扶持，确实很有吸引力。

当VC/PE也扛起招商KPI

12月底，在回北京的高铁上，姜超忙着打开了一个Excel，把当天拜访项目的关键信息简单梳理出来：成立5年，一年未融资、估值略高但可商榷、有意向搬到成都。这一次，他先后去了连云港、南京、苏州等地方，接触了10多家公司。“最起码有5、6家考虑把分公司落在成都。”

姜超是一家老牌人民币基金的投资总监，主要关注医疗健康方向。2022年，他所在的机构拿了成都某引导基金的钱后，返投便成为了他们组的头等要事。下半年，姜超几乎每个月都会去趟成都，跟着当地招商部门取经，用了半年多的时间终于把成都医疗相关的项目盘了一遍。

12月份开始，姜超开始把目光投射到全国各地，北京、上海、深圳以及苏州等医疗企业云集的城市。在这之后，他每访问一个创始人，都会问一个问题：有没有去成都的打算？一旦看到意向，他便详细地了解公司的需求，并随时与成都那边互通有无。过去一年时间，他与成都招商人员的联系没有中断过，几乎每周都会有一次沟通。功夫不负有心人，他和团队已经成功引进一家公司，还有一家生物医药企业正在协商阶段。

而常驻上海的郭磊则围绕着大湾区和长三角等地的政府部门打转。今年，郭磊所在的投资机构募资进展不错，拿下两个地方引导基金出资。跑在投资一线的郭磊不仅可以近距离感受各地招商热情，更要不断进修一门课程：如何应对各地政府的招商诉求。

不久前，珠三角一家引导基金的领导找到了郭磊，并给出了一份企业清单。该位领导态度十分恳切：“最近打算去长三角转转，这几家半导体设备公司一直很关注，想去参观一下。”这番话的深层含义不言而喻。

近几年，珠三角意识到自身芯片制造产业底子薄的问题，正全身心地投入到芯片产业，并奋力将优质企业引到珠三角。看着这份写着自家被投企业的清单，郭磊的想法是：原来不止我们投资人在抢项目。

实际上，各地招商竞赛已经不再停留在设立母基金、招募GP这一层面，更会亲自下场挖项目。

“有没有意向长三角布局落地的项目？”赵亮在朋友圈突然打出了一则广告。深入交谈后才得知，赵亮今年下半年已经从北京一家PE机构跳槽回到江苏老家的国资投资平台，负责招商业务。回老家的半年时间里，他介绍不少曾经投资过的企业来考察，目前已有两家公司达成了初步意向。赵亮介绍：“我们还设立直投部门，除了合作GP引荐的项目，团队也在各处跑项目，工作内容同之前差不多。”

同时，赵亮还透露了一个细节。今年不少地方政府的招商平台甚至还在各地设立办事处，不只北上广深杭等城市，苏州、成都、珠海等初创企业聚集的城市都会安排相应的人员。“我们也在苏州、成都安排了办公室，就为了更快速地了解当地企业的动向。”

当不少投资人开始为春节休假准备的时候，各地政府的招商团队已经开始为明年的工作做准备。

“今天的投资就是明天的产业”：创投江湖，变了

难以想象，国资机构和VC/PE不约而同有了一个共同的目标——招商。而如此热闹一幕背后，其实是各地对于发展新兴产业的急切心情。

如你所见，2022年以来，全国各地母基金遍地开花，各地政府使出浑身解数向VC/PE伸出橄榄枝。除了北上广深等经济发达地区，四川、江西、湖北、河南、山东乃至东北政府引导基金都一个个接踵而来。

在这样的时代背景下，政府引导基金对VC/PE不仅有财务回报的需求，还有其他产业需求以及发展地方经济的诉求。但更重要的变化是，国资LP除了通过GP招商，也同时亲自下场做投资。于是，国字号的投资机构驰骋而来。

“相比产业资本和国资，民营VC/PE机构能够给的东西太少了。”在科技投资领域埋头做了多年的肖博瞬间打开了话匣子。他梳理了一个逻辑：产业资本利用产业影响力可帮助被投企业牵线搭桥，找到其客户的高层话事人“聊聊合作”，而国资机构背书效果明显，还能通过招商途径给土地建厂。

当下，中国朝着后工业时代转型和升级，脱虚向实、发展实体经济成为主旋律。在此背景下，各地金控平台为代表的国资机构招商热情高涨，圈内有一句话流传甚广——“今天的投资就是明天的产业”。

尤其在新能源、新材料、集成电路等领域，创业主体的诉求也在发生着微妙的变化。不同于互联网企业，很多硬科技公司往往把总部放在北京、上海、深圳等一线城市，但生产基地则会选择落在资源丰富、经营成本较低的三四线城市。更有不少公司则直接选择在贴近原材料、龙头企业的小县城创业。

如果这类企业在二三线城市创立或者建厂，不仅可以为当地带来税收、就业，甚至可以瞬间激活当地乃至重新搭建一个新兴产业集群。因此，当创业机会不再局限于大城市的时候，绝大多数曾经默默无闻的城市都希望抓住新兴产业“逆天改命”的机遇。

这一变化，正在深刻改变着中国创投生态。“现在从出资人的结构上来讲，国有的出资占的比重越来越高。因此，现在出资人的需求已经从过去单一的财富管理型的需求转向当地经济社会发展的需求、引进产业、培育产业的需求。”招商资本首席执行官郭健分享了作为一家GP的感受：我们核心的竞争力不再只是投资能力，而是资源整合能力。

因此，考验摆在了VC/PE面前。谈及国资机构，达晨肖冰曾向投资界表示，他们的决策周期普遍更长，而且对风险警惕性较高，所以往往参与后期融资。为此，肖冰给出自己的建议：尽量往早投，差异化竞争。

其实这一幕已经在发生。红杉中国种子基金打头阵，“投早投小投科技”已经成为内部的核心策略。2022年，红杉中国还推出了“YUÈ”创业加速器，由红杉全球执行合伙人沈南鹏带队，多位红杉中国合伙人亲自授课，免费面向所有种子期创业者。

与此同时，源码资本宣布设立种子期的投资业务——并命名为“源码一粟”；高瓴也宣布正式推出“Aseed+”高瓴种子计划，单独设立种子投资序列，计划用3年时间投资100家左右的种子期企业。

“说到底，一家投资机构还是要增强自身的赋能实力，不能只剩下钱。”北京一家投资机构创始人合伙人如是说，这也是为何最近几年几乎所有头部机构都在强调赋能的主要原因。最近一段时间，不少投资机构配备了招商团队，帮助被投公司掌握各地招商政策，实现投资和产业资源的快速对接。

悄然间，中国创投圈发生着深刻变化——VC/PE机构、产业资本、国资机构共舞。站在新的历史节点上，所有投资机构都面临着一个灵魂拷问：“除了钱，你们还能带来什么？”

文中章英、姜超、郭磊、赵亮均为化名，本文来自微信公众号：投资界 （ID：pedaily2012），作者：张继文