别做烂生意

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔，头图来自：《西虹市首富》剧照截图

一

前几天见了几个潜在的合作者，其中有一个搞咨询的（为了方便，下文中将这位朋友简称为“咨询”）。

达叔问：你多大？

咨询说：三十出头。

达叔问：你做咨询，主要做哪块？

咨询说：医疗业务也做一些，但主要做的是餐饮板块，我业内头部公司做了十年左右。

现在自己出来做，是做咨询公司背后的咨询，有一些咨询公司接了单子，但觉得自己搞不定，就会找我来帮着一起做。

咨询说了一个人名。

达叔说：我知道他，我微信里有这个人，大概了解他的故事。

咨询说：这个咨询创始人，之前也是职场人，一边工作、一边学习、还一边笔耕不辍写公众号，做自媒体。

抓到了自媒体的红利，又链接了一两个大V，崛起了。然后，他就辞职了，开始搞咨询。

达叔问：开公司了？

咨询说：没有。刚开始，他只是从自己的读者里接单子，出卖个人的时间，给一些公司提供咨询服务。

最小的单子，是一个月3万块钱，每个月去一次客户公司，一起开下会，提供一些意见和建议，相当于顾问。

再然后，就开始接一些项目，一个项目60万、80万，随着客户成长，他的咨询服务业内也有一定名气了。现在项目服务费，涨到了160万左右。

达叔问：这在你们业内，算是什么水平？

咨询说：中游水平，我之前服务的公司，一个单子，最少600万起步，遇到打包的单子，几个项目并在一起，两三千万，可以适当便宜一点。

这服务的，算是头部客户。

达叔问：餐饮客户，有这么好的支付意愿么？

咨询说：你之前写，餐饮是百业之王，是门槛较低，竞争极其激烈的行业。整个行业的规模，有4～5万亿。

相当于什么体量？半个房地产行业。

你之前写房地产行业的时候，说最头部的房产公司，市场占有率4%左右，而餐饮行业的头部企业，市场占有率1%都不到。只要玩家足够多，就一定会有支付者。

达叔说：我看到一个角度，说移动支付的崛起，极大地推动餐饮行业发展，以前都是收现金的时候，餐饮是几乎无法上市的。

当移动支付崛起，营收可证伪，有数据支撑了，餐饮迎来了正规化、规模化、有机会玩资本市场了。有这个道理么？

咨询说：这是一个很好的视角。

另一个视角是，中国工业化、城市化，大量商场建起来，瞄准中产阶级的标准化、连锁化餐饮，开始批量崛起。

成规模、标准化、可复制，这些动作背后，就需要咨询公司的人，帮忙做操盘设计。

二

达叔问：我在飞机上、高铁上，经常看到一些杂志，里面是一些咨询公司的广告，贴满了它的客户。这是什么套路？

咨询说：这个互联网现在都有一个概念，向有结果的人学习，不要听人只打嘴炮，吹自己有多厉害。

你只有把一个事，干成了，再来一个事，又干成了，那你就是厉害。

所以，咨询公司最好的广告，就是服务了多少牛X的客户，帮助多少个客户成功。

达叔：客户的成功，和咨询公司之间，有必然的关系么？

咨询说：这是个好问题，不一定。人家牛X的公司，本身就具有成功基因，有没有你的服务，可能都会成功。

甚至咨询公司服务过的客户，还有搞砸的，但搞砸的，从来不拿出来说，创始人自己也不好意思说，这事就过去了。

但是，牛X的公司在某个阶段，选择了这个咨询公司，本身也说明这个咨询公司，有两把刷子。

达叔说：但是在我眼中，总觉得，只搞咨询服务，是一个对人力消耗极大，对人的依赖度也极高。总觉得这样的生意，虽然赚钱，但不够高级、体量也做不大。

咨询说：有一定道理。我之前服务的那个公司，算是细分领域里的头部，有两三百个人，也能做到三四个亿。

达叔说：同样三百人左右的队伍，在一个医疗公司，可以把营收做到15个亿左右，人效比差不多5倍。

如果想提高人效比，提高赚钱效率，可不可以在服务客户的时候，把赚到的咨询费，再投资到这个家公司？

咨询说：有。在全世界的咨询界，顶尖的咨询公司，一般都会这么干。

比如，贝恩咨询也搞贝恩投资，国内也有一个咨询公司，提出一体两翼的概念。

• 一体，就是提供咨询服务；

• 两翼：一翼是商学院，搞培训、提供案例和思想，给咨询公司收获项目和人才；另一翼是资本投资业务，给咨询项目提供投资的支持，反过来给咨询公司收获更多项目。

这个商业模式，还获得过某个杂志颁发的最佳商业模式奖。

达叔问：在我们医疗领域，有类似的模式么？

咨询说：不知道。你们集团有一批人，辞职后，还弄了一个咨询公司，专门讲你们集团的那套管理理念，还服务了不少客户。

达叔说：应该不是我们医疗口的，否则我应该有听过。

咨询说：对，我看了一眼，客户都是工业用户。但医疗领域，以前有支付能力、支付意愿的，主要都是外资机构，国内的很多企业，都还太弱小，太草莽了。

达叔说：还有一个可能，就是付费习惯问题，很多创业者，都愿意给实实在在的业务增长付费。虚头巴脑的咨询服务，觉得和骗子差不多。

咨询服务，到落地执行，到产出结果，整条链路太长了，很难说有必然的直接数据反馈。

我身边有个朋友，是干电商咨询的。他说过电商培训，为啥很容易赚钱？就是他教你的东西，你拿出电脑，按照他说的做，当天就有效果，流量和利润，立马就起来了。

用额外赚的钱，去支付咨询费，就会痛快很多。

三

咨询说：所以新一代的咨询理念，都是比较有个性的，不售前拜访、不比稿，不打钱就不做事，收钱才办事。

说到底，就是脑力这个玩意，太容易被白嫖了。

你有十万粉丝，有3万个微信好友，怎么管理的？

达叔说：没啥特别事，喜欢叨叨叨的，就被我拉黑了，原则之一，就是不能浪费我时间。我不给大家发垃圾信息，大家也别来烦我。

咨询问：为什么？

达叔说：还是觉得，不够高级。我目前做的事，布局的事，都是想着要有点意义，每天都有一点积累，都有一点进步，日拱一卒，慢慢变富。

最后实现的目标是什么？就是积累足够的生产资料，啥也不用干，或者只干一点点，就能一直赚钱，摆脱手停口停的悲惨结局。

比如，我每年都在积累一点不动产，每天写文章增加一些阅读量，每周多链接一些潜在合作者，每年投资一些项目。

我在医疗行业里，干十几年了，我想把一些模式，慢慢引入到医疗、生命科学行业中来。用流量的打法，搞咨询、搞投资、搞链接，搞你说的一体两翼。

咨询问：现在为啥不做？

达叔说：没准备好。我个人的水平，还不够做这些事，我常说要发现强者、链接强者，信任前置。

而我自己熟悉的是，业务端，我能提供的是渠道资源、终端客户资源、成熟的销售培训、团队管理、业务分析等。更高级别的战略、市场、财务端，我都只懂一点，都得找人合作，才能提供优质的服务。

咨询说：也可以只做某个点，把自己擅长的那个点做好，抓住医疗这个具体的行业，也够吃的了。

达叔说：我有个朋友，叫品牌张，他在给体外诊断行业的公司，专门做品牌服务，也是用流量的打法。前几天，我还专门问他要了个PPT，看看他的思路和收费标准。

咨询说：对你们这个传统行业来说，品牌端的需求，是偏弱的。而业务端的需求，是刚需且是猛烈的，你是业务出身，如果未来去操作这个项目，是有机会的。

最关键的是，你如何验证项目可行？你能给客户带去1000万的业务，对方愿意付费多少，是提前支付，还是预付加尾款。

魔鬼藏在细节里。

达叔说：所以很多重大的决策，需要慢慢想，开弓就没有回头箭了。

咨询本身，是不够吸引人的，能够参与更多项目，和更多牛人共同成长，见证医疗行业黄金20年，才是激动人心的。

本文来自微信公众号：达叔天演论（ID：Uncle-Da8），作者：达叔