开发商欠佣合理吗？

本文来自微信公众号：真叫卢俊 （ID：zhenjiaolujun0426），作者：真叫卢俊，原文标题：《为什么欠佣》，头图来自：视觉中国

今天聊一个边界敏感的话题：开发商欠佣。

欠佣合理吗？

佣金本身合理吗？

给多少合理？

关于钱的事情总是特别复杂，特别是在房地产行业，但这不妨碍我们可以试着聊一聊。

这个话题，其实是我来自前阵子朋友圈的一些内容推送：关于北京链家和北京中海互相争议的事情。

大概意思是说中海拖欠链家的佣金不给，链家下架北京中海的房源。

其实关于这件事到底谁对谁错其实我一点都不关心。

包括这些咨询之所以可以传播背后可能也有其中一方推波助澜希望事情放大，但是通过事件本身，我看到了一些数据，有点出乎意料。

第一是这个数据统计，关于一个城市的渠道成交客户比例如此之高。

大部分的成交都需要依赖第三方渠道。

本质上也就说明在很大程度上开发商失去了自主获客的能力。

第二个数据是关于渠道方的坏账率。

如此高的坏账率，本身就说明赚佣金虽然爽快，但是很多时候都是纸面富贵，钱都拿不回来啊。

那为什么还有这么多公司要赚佣金？

今天这篇文章，就是想要回答这些。

一

我们不说中海和链家，我们就说开发商本身有欠佣情况么？

当然有，而且很常见！

常见到很多渠道方都理所当然的认为，佣金一定会克扣一部分的，只要比例不太过分，很多渠道方也是接受的。

不知道各位有没有觉得奇怪，明明是欠债还钱再正常不过的事情，为什么双方都有这么诡异的逻辑。

本质上还是在于渠道佣金怎么来的这件事上。

为什么会有开发商给中介结算佣金，这其实也是最近五年出现的一个很特殊的现象。

在之前，房子愁卖根本就没有这种可能，只要建好售楼处拿到预售证，房子总归会卖完的。

虽然也会有比较难卖的项目，但是发现只要扛一段时间，总归也就卖掉了。

但是伴随着房地产野蛮周期的结束，存量资产越来越多，大家都发现卖房子有点吃力了，因为客户都不太来售楼处了。

也就是这个时候开始，有的项目开始试着对一些大中介说：要不要你们也替我卖一下？

而对于中介来说，这个机会当然也不会错过，任何一个中介在门店都存在2个问题：

第一个问题，平均每个中介的成交量是很低的，几乎每个门店都有接近一半中介是没事情做的，这也导致了没事做的中介拼命打电话骚扰客户的情况。

第二个问题，没事情做其中也有一个原因就是手里的房源没那么多，所以当一手房愿意说把房源给你的时候，我想没有一个中介老板会拒绝啊。

所以这事严格意义上在一开始是一拍即合。

关键是，一拍即合之后双方都没想到的是，这事的效果居然这么好。

对于中介来说，卖一手房似乎比二手房好像要省力很多啊。

因为第一他们的工作量少，只要把客户带到售楼处就可以了，后面都不需要自己跟进。

第二因为售楼处有专业的销售和样板房样板段，整体的转换率和成交率都很高啊。

如果客户带一个成一个，那为什么不给一手房导客？

而对于开发商来说也意外的惊喜啊。

就是本来怎么都没办法卖掉的房子，给到中介就真的卖掉了啊。虽然付出了佣金，但是比起卖不掉房子，这个代价实在是太小了，而且这件事不产生额外的成本，也就是说所有的费用都是房子卖掉之后才给的，如果卖不掉自己也不会产生损失。

所以很多职业经理人都会推动这件事发展，本质上也是因为如此。

我们看到渠道这个生意的浩浩荡荡，当初的开始就是因为双方真的情投意合。

二

情投意合是真的，但是彼此双方是真爱么？

没有。

甚至可以说连假爱都没有。

虽然发生着大量的金钱关系，但是彼此双方后面的芥蒂开始产生。

在开发商的眼里，渠道就是一个什么都没有的二道贩子，通过各种方式把客户带到售楼处啥都不管了，后续服务什么都不做，凭什么赚这么多钱？

一套房子几万几万的佣金，每个月可能都需要成百上千万的佣金给出去，说不心疼也是假的。

而且因为渠道只负责带看，为了提升到访也会出现过渡承诺甚至虚假沟通的情况，加上售楼处乌央乌央的情况，确实也给项目的品牌带来了不好的影响。

那对于渠道来说呢，似乎也有自己的怨气。

都说房地产是经济的夜壶，需要的时候拿出来用一下平时都藏起来放在床底下，其实渠道也是开发商的夜壶。

什么意思？开发商只有在房子卖不掉的情况下用下渠道，一旦渠道把项目弄热了，或者楼盘后面没问题了，开发商第一时间就是解除和渠道的合作，渠道只有收拾烂摊子的机会，甚至收拾好烂摊子也很快就会被开发商踢走，这就是正是彼此双方的关系。

在对方眼里，对方都是一个煞笔。

也是因为这种脆弱的合作模式，在行业内出现了一些比较奇怪的模式。

当一些渠道手里有了客户，然后同时有不少项目找来要合作的时候，渠道方也就有了定价权。

同样是转换，都是差不多的项目，那当然是谁给的佣金高我给谁转换客户。所以最近几年确实有听到渠道费用越来越高的情况，一些异地项目甚至都能攀升到5%～10%的空间，可以看到多夸张。

也就在这样的场景下，行业内有了渠道掐住开发商脖子的言论。而在另一边，开发商欠佣的情况也在高频的发生着。

因为都是成交之后结佣，此时的项目段已经解决了销售问题，而整体的体感对于企业来说感觉口碑确实有下滑，所以也会通过判客问题、回款问题、客户报备等问题来质疑渠道，采用延迟结佣甚至不结佣的情况。

对于渠道方和开发商来说，互相需要但彼此不尊重。

就是因为如此，二者之间发生什么样的撕B以及未来什么样的和解都不奇怪，说到底一切都和利益有关。

三

但是如果说到底，如果一定要说谁一方的责任稍微大一点，理论上我更倾向于是开发商这边，道理也很简单：

房子一开始卖不掉的是开发商，关于通过渠道卖房这件事的发起方是开发商，游戏规则的制定方也是开发商，最后要不要继续合作给不给钱也是开发商……

而对于渠道来说，都是基于开发商制定的规则下游走。虽然有不厚道的地方，但也是你找来的团队，一味的强调渠道的原罪，这恐怕也说不过去。

渠道原罪的背后，也有开发商在助推。

那你说开发商自己有没有意识到这个问题，当然也有。

最近两年营销团队开始建立自渠团队就是一个很重要的信号。

既然客户不愿意主动来售楼处又不想被外部渠道锁住客源，那么我就自建渠道。给到差不多的激励方案，是不是也就能实现获客了呢？

这件事其实推进了两年，但是真实的结果却不如想象中理。

渠道方也是中介方之所以手上握有大量的客户，本质上基于两个原因：

第一日常经营二手可以让他们用大量的二手房源匹配客户，从而测出潜在购买者的真实需求。而当真实需求知道的时候，出现一手合适的房子给他们推荐的时候，成功率也就自然高了。

第二当渠道做大之后，还可以在一手房源里转盘。如果这里不能成交还可以转到这个楼盘的竞品项目，只要有渠道合作，这个客户总归可以成交。

这是中介渠道转换率高的原因，也是开发商自己很难做出来的原因，他们没有足够的房源也没有日常的客户沉淀。

所以换句话来说，用渠道的方式解决渠道，这件事现在来看是不太现实。

而且从长线来看，理论上来说渠道的作用可能会越来越大。

这倒不是因为渠道变得越来越好，一个很重要的趋势就是楼市本身的存量开始严重以及同质化严重。当房价没办法一直上涨的时候，卖房子的难度开始变大，并且在同质化严重的领域，几乎渠道成为了销售的唯一可能，这也是为什么这两年渠道越来越盛的原因。

包括很多公司可能成立一开始就做渠道，专门做一手房生意。

包括如今在各个短视频赛道看到的各种喊麦式房产主播，背后或多或少都有这方面的诉求。

四

那开发商和渠道的斗争就这么输了么，只能靠欠钱不给的方式来制衡么？

其实也不是。

有一个数值是可以制衡的，那就是老带新。

什么是老带新，就是一个项目当中老业主复购或者老业主带新客户的比例。

最近几年我们也发现了大量的项目有着极高比例的老带新，老带新的存在可以极大的降低营销费用，并且可以实现项目冷启动的可能。

但是老带新怎么来实现？

很遗憾这里破题的关键不来自营销，而是产品本身。

能够实现老带新的项目，毫无疑问都存在以下的一些共性情况：

1. 业主自住居住的小区体验感极好，从而在下一套房产购买的时候第一时间想到这个品牌；

2. 在这个小区居住找到归属感和幸福感，所以会推荐朋友也来购买；

3. 日常社交以及一些社群活动中让朋友感受到社区居住氛围，从而产生期待。

不论以上哪些情况的产生，核心的驱动逻辑是产品以及品牌。

行业内不论是麓湖还是蔚蓝卡地亚，仁恒以及绿城……

他们之所以可以不那么依赖渠道，本身就是自己有着极强的客户基础，以及每一次拿出来的产品都不太差，说的故事大家也更愿意相信，但是能够实现完全自主转换的品牌多么？

其实真的是凤毛麟角屈指可数。

再加上这几天热点城市的楼市非市场化调控，冷门城市的楼市骤冷，去化难的问题或许会一直持续下去。关于开发商和渠道的相爱相杀，可能很长一段时间会继续持续下去。

但是今天这篇文章想和大家说什么，就是哪怕未来还是要打打杀杀，但是我们还是要试着想想，未来的最终归属是什么？

对于开发商来说可不可以真正意义上尊重渠道；或者说开发商可不可以真正意义上尊重客户，做出好的产品建设好自己的品牌；渠道方可不可以也对客户好一点，房产买卖可不可以只停留在买卖，后续的服务可不可以更好一点？这些都是问题。

如果这个赛道大家都希望做下去，需要双方的努力。

五

当然，以上这些畅想可能很多时候都是想想的。

江湖就是打打杀杀，很多人考虑的都是当下的利益，没有一次真正意义上的惨败，可能大家很难意识到问题的严重。

房地产行业一直如此。

那下一次的惨败是什么，以及什么时候来？

所以呢？

你觉得呢？

然后呢？

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