年轻人躲不过的整牙，又开始“驱赶年轻人”

本文来自微信公众号：显微故事（ID：xianweigushi），作者：显微故事编辑部，石宁宇，编辑：蔡玉，头图来自：视觉中国

植发、种植牙、医美……这些动辄上万、甚至百万的手术，依然令许多人趋之若鹜。

其中，口腔行业，即使笼罩在疫情三年黑天鹅的影响下，依然逆势崛起。2021年口腔行业融资达60起，其中20笔规模超亿元；而2022年仅第一季度，中国口腔行业就发生了20起投融资案例，涉及资金规模接近40亿人民币。

在豪掷资金背后，是互联网行业对口腔这个千亿行业的看好和押注。

怀着对风口的期待，本期显微故事的主人公高晴，就在这段时间加入了业内一家融资千万投资的互联网口腔平台。

但入职一年后，高晴很快发现，这个行业并不如外界看起来热闹。

“小客户体量大、运营难，哪怕资本市场看好、有许多上市连锁机构，但依旧没有一家能垄断的机构。”

互联网模式的掘金方法论，似乎也在智能口腔行业全部碰壁，没有一家互联网公司能在口腔行业中独占鳌头。

以下是关于这个蓝海市场的冰山一角：

一、没有垄断=没人赚到钱？

2021年5月，前教培行业从业者高晴决定跳槽，摆在她面前的是两个选择，互联网新零售Saas巨头公司，以及口腔Saas平台领健。 

当时还算是“门外汉”的高晴毫不犹豫选择了口腔行业，“前者虽然市场想象空间大，但竞争太剧烈了，口腔行业看起来简直是‘躺着赚钱’”。

图 | 领健集团的官网介绍

高晴的直觉和大众对口腔行业的认识相同，无论是正畸、种植牙、烤瓷牙这种动辄上万、上十万的口腔手术，亦或是近几年销售量稳步上涨的牙膏、水牙线、电动牙刷和漱口水等口腔护理消费品，都给人一种“这个行业有得赚”的感觉。

尤其是，当高晴了解到领健在疫情阶段依然拿到了数千万D轮融资后，更是放了一百个心，“都说顺势而为，迎着风口就能起飞，干口腔一定比干教育强多了”。

但入职不到半年，高晴就后悔了。“虽然这个行业看起来毛利很高，但互联网化程度却不高，互联网企业想突破这些口腔诊所也难上加难”，更不用说向这些诊所推广Saas服务了。

“进来了才知道，为什么口腔行业没有垄断企业，这个行业，连做Saas的没有一家赚钱。”

二、互联网神话在口腔行业“失效”

传统企业的互联网化不外乎三个方面，提供互联网服务产品和内部管理系统、线上营销方案引流、以及网络打通供应链。

但这套组合拳在口腔行业“失灵”了。

首先，口腔科所有的病例数据需要导入各地卫健委系统，需按各地医疗项目标准进行统一管理，这导致诊所内只有正畸、儿童涂氟等牙科医美项目可以进行线上营销，而受众面更广的牙周炎、牙龈炎等疾病治疗项目的营销无法操作。

另一方面，口腔行业缺乏龙头企业，大多都是中小规模公司。

口腔行业的本地化属性强，辐射的多是周边2～3公里的居民。此外，择址上兼顾客流和诊疗室装修规范，大多会选择在租金昂贵的写字楼和商场之间，受困于高昂租金，大部分的门诊规模集中在3~4把牙椅之间。

中等规模的小店对Saas需求弱，高晴表示，“不少是为了应付检查，并不会高频使用”。

以高晴所负责的深圳区域来说，60%以上的牙科门诊都是3～4把牙椅规模的门诊——牙椅是口腔行业用来判断诊所大小的精确标准，3～4把牙椅则对应2名医生和2个护士标配，单店工作人员约在5人左右，缺乏运营能力，而且医生不习惯使用Saas记录病例。

图 | 领健官网上的口腔软件价格从1800元至20000元不等

因此口腔行业的互联网化只能侧重于提升诊所内部管理的Saas服务系统，以及牙医美容项目的线上营销。

为了吸引更多牙科诊所入驻，许多Saas公司采用价格战方式地推，不仅一年的服务费只需要1800元，还配备专人员服务，“卖1800元的软件，送一个12000元的运营人员随时随差遣”。

很显然，依靠Saas服务收费的商业模式成本太高，利润太低，这也逼得领健不得不寻找其他盈利模式。

但遗憾的是，无论是线上商城、引流小程序、AI诊疗、线上课程，领健都折戟沉沙。

高晴发现，大部分牙科诊所受客流量本身较小的影响，运营人员的互联网运营能力有限，即便上线了小程序引流，依然很难有效沉淀用户。

大部分促销的“洗牙券”、“涂敷券”都成了一拳头买卖。

“诊所自身运营能力弱，疫情反复，再加上数据很难打通，让口腔Saas成了叫好不叫座的‘绣花枕头’”。

“也正是这样，去年我们公司营收一个亿，老板却说不赚钱”，高晴表示。

三、没人支持的供应链

软件上的屡屡失败，让领健在内的许多公司开始考虑起口腔的耗材生意。

但医用耗材属于特殊物品，生产、销售需要特殊证明，入行门槛极高。所以普通的互联网公司并没有办法介入生产环节，只能从供应链下手，领健也不例外。

高晴表示，领健决定打造一个“耗材软件一体化的采购平台”，利用软件将B端引流到自己的商城，然后商城里面提供各个加工厂的产品供门诊采购，并通过打破信息不对来降低成本。

这个构想，引来了不少门诊老板的赞同和支持，就在高晴以为这是一条康庄大道时，没成想这条互联网驾轻就熟的路，依旧困难重重。 

首先，迎来了门诊采购人员和医生的抵制。

和三甲医院需要公开招标不同，许多门诊设有采购部，“采购部并不希望价格透明。”

而作为民营医院的医生，无论是本院医生还是公立医院出来的挂职医生，收入都和使用的耗材挂钩，哪怕是同一种耗材，每个医生拥有不同的折扣价，“价格透明后，对于医院来说是好事，但对于医生来说则意味着收入减少。”

高晴说自己曾经遇到过一家购买软件的医院，要求里面对每个科室、每个医生的手术收费进行保密。

在工厂一方，推进也并不顺利。

许多大型的工厂主要做公立医院的生意，并不缺乏订单，因此并不愿意入驻平台和其他的厂家进行比价。

“有固定渠道的中等工厂，也不愿意将自己的底牌亮出来，”因此来入驻的多是小型工厂。

可小型工厂缺乏专门运营的工作人员，不愿意增加人手维护仅有少量订单的线上渠道，而互联网公司这边也没办法使用人海战术帮助小工厂运营，因此入驻企业数量、质量一直难以提升。

供应链的供、应，都举步维艰，链条迟迟无法强健。

此外，小工厂入驻也导致售后问题增多，好不容易搭建起来的链条脆弱不堪。

入驻的大多是小工厂，缺乏订单，定制加工迅速，往往上午才拿到订单下午就安排了出仓，但前端的民营医院又存在服务属性，随时可能取消订单，因此发生退订，“医疗耗材大多是根据医院的需求定制，无法进行二次销售，纠纷就来到了平台上。”

为此公司要不断地处理售后，增加人力平息纠纷。

在高晴看来，如今互联网行业对口腔赛道的倾注，就像是创投行业在2015年夏天——“觉得处处是希望，处处是蓝海，但是赚钱，还任重道远。”

四、劣币驱逐高学历“良币”

让高晴产生强大落差的，还有这个行业参差不齐的从业者，以及风口之下源源不断的热钱。

“以往大家聊到医疗，都会觉得这个行业都是高素质”。这也是高晴决定进入这行的初衷，她想如果全员高素质，应该很容易建立起平台。 

但事与愿违，因为牙科兼具治疗和医疗美容的特性、导致许多环节存在过度治疗、暴利，吸引了许多投资者。

图 | 2021年口腔行业高达60起融资

而医生资源的紧张，也让许多学艺不精、追逐风口的投机者涌入。

“以正畸为例，大学叫做口腔医学，只有硕博才开设这类专业。但因为着实有利可图，不少卖牙套的公司直接开设培训，没有系统学过正畸的医生学习基本常识后，就能获得牙套公司颁发的认证”。

“生产厂家也没有专业的正畸医生进行把关，许多都是口腔技师或者IT技术人员生成”，高晴说，这也导致了行业维权多的现象。

比如正畸是通过外力对牙齿位置进行重新排列，所以在正畸之前需要拍CT片、全景片等，全面检查口腔情况，确保健康、符合正畸之后才能安排治疗，不然患者存在牙周炎等情况下进行正畸形会导致牙齿松动脱落。

而且在带牙套时，加力也是个技术活，如果没有加好，影响收缝时间、效果不说，还会出现“黑三角”即牙龈萎缩，随后影响之后口腔健康。

还有一些医院在考虑将“美观”放在首位，做方案时会不考虑健康、牙齿使用实际问题，一味让患者拔牙，从而导致正畸后咬合出现问题，最后引发颞下颌关节紊乱以及咀嚼功能障碍。

图 | 社交平台上许多人分享自己“正畸”失败的经历，医生水平为重要因素

但更多的问题，则是在日后使用牙齿后才会暴露，如牙敏感、脆弱等，因维权困难，难以界定是否属于治疗失败，最终形成烂账。

在行业里沉浮许久、见惯了维权的高晴，也陷入了一个彷徨的局面。

作为互联网从业者，她的收入来源于口腔行业从业者赚钱后续费，她本能希望这个行业再蓬勃一些；可作为潜在的患者，她又害怕这个行业如此蓬勃下去，最终镰刀割向自己。

像前同事们一样离开，眼不见心不烦，似乎成了高晴的最佳的选择。

“难怪这个行业留不住人。”高晴如是说。

（应采访对象要求，本文均采用化名）

本文来自微信公众号：显微故事（ID：xianweigushi），作者：石宁宇，编辑：蔡玉