如果没有传统渠道的支撑，果类电商是不会盈利的—

博友@冀粤超人私信我说“我原先是传统的水果贸易商，年营业额接近亿元，现在特别成立了水果电商部门，主要依靠天猫、京东、一号店等平台分销，2012年线上营业额500多万，略有盈利……今年准备启动独立的电子商城。”

我查了下他的天猫旗舰店，销售最好的前三位水果依次是智利车厘子、南非西柚、墨西哥牛油果，其中车厘子累计销量2042箱，单价149元/1公斤（折后），单车厘子营业额就有30多万，对一位入行1年多的新网商来说算是不错的起点。很显然，这三种水果均是进口高端，虽然价格不菲，却是这位朋友的核心业务之一。

和我聊天时，他正在意大利，他说每年的这个时候都会去欧洲，因为2月初在德国柏林有个大型的水果展，他都会找到一些新品和合作伙伴，满载而归。他说“广州是全国进口水果的集散地，主要面向全国一线城市做批发，年营业额上亿元在广州很普遍”。

我顺便问了他几个问题，并附了个人点评，供大家参考：

问题一：单纯对线上部分（不考虑线下）核算，有盈利吗？

答：如果没有传统行业的支撑，是不会盈利的，传统渠道分担了很多隐性成本，这也是亏了100多万熬出来的结果啊。

评：我能理解他说的“传统渠道平摊的隐形成本”，而这也正是多数独立水果/生鲜/蔬菜电商不盈利的重要原因之一，单一个仓储及物流成本就花掉你大半资金，去年优菜网的倒闭，其中困境之一就是无人懂得冷库管理，结果蔬菜都被“冻死”，损失惨重，而水果/生鲜的冷藏、物流技术你又懂多少？无疑，他的传统经验会帮到他并增加成功几率，即使这样也交了百万学费，没有相关经验的你是否准备好了？

问题二：你的传统渠道做得还不错，而发展线上需要重金投入且不一定盈利，为什么还要考虑进入线上？

答：觉得水果电商是个方向吧，我们有很多高利润的水果，线下资源也很丰富，我们有农场，有很多合作农户，还有种子经营权等优势资源，总觉得可以整合得更好，所以在网上做尝试，想借着网络把这些资源串联起来。

评：去年淘宝全网“果蔬类”产品的日交易额刚破百万，数字并不大，而这也恰恰证明了未来市场的潜力，今年很可能有2-3倍的增长，这也正是这位朋友所说的“方向”。

货源、经验、农场、农户都是这位朋友的优势，这些资源不是钱可以买来的，会让很多拿着现金而无资源的朋友羡慕不已，但如果传统很难整合的资源，线上就一定灵验吗？难说。线上供应链和传统供应链有区别，苏宁易购网、中粮的我买网虽然都背靠大山，但均是独立运营，更何况传统做批发和线上做零售也是两个生意，资源的串联不一定产生协同效应。另外，建个商城简单，如何让消费者知道你、购买你、黏住你等这些更需要仔细斟酌。

问题三：现在遇到哪些困难？

答：我们最熟悉的是珠三角市场（这位朋友在广州），这边消费者对网上购买生鲜果蔬还不是很认可，观念比江浙沪落后一些，我们今年准备去杭州或者上海开个点试试。

评：确实会面临这样的现状，即使在上海，高端生鲜果蔬市场依然是小众市场，没有想象的那么大，我们更多是因为食品安全问题才关注这个行业，而真正的购买者小众而分散。宏观上这个市场需要借助消费升级自然增长，也需要先行者们的积极培育，而先行者很容易步入先烈之列，节奏是个艺术活儿。

从地域上看，北上广深占据全国高端生鲜果蔬市场的近40%，所以首选这些城市或区域应该没错。个人认为，启始目标不一定是泛市场，瞄准某一群体做专做精就够活了，比如孕妇、儿童、老外等，上海的甫田网就是真对老外市场的成功案例。

作者微博：辛巴

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