要做中国版Jet，先看清“会员制电商”这三大难题

随着国外Jet会员制电商，还在未上线的情况下，其融资规模已达到2亿美元，会员制电商受到的关注猛增，国内有团队也开始准备涉足会员制电商领域，会员制电商的热度正在增加。

会员制电商模式是以收取会员费为盈利方式，通过给会员让利（打折）的方式进行电商交易。

相比京东、天猫这类传统的电商平台，会员制电商有两大突出的特点，一是会员需要交纳会员费，才能享受特权，不交纳会员费的游客是无法购买的（不对外开放）；二是会员的购买习惯发生了改变，会员在平台能够直接拿到折扣和相应的特权。

这种方式使会员制电商具备更好的会员黏性，能够更好的让利给会员，商、客之间的关系比较透明，容易建立信任机制。会员制电商与线下的麦德龙、山姆店等会员仓储式超市模式类似，会员仓储式超市90年代就登陆中国本土，但一直遭遇水土不服的情况，直到这两年才有起色。这与中国的消费习惯、商品流通渠道都有关系，因此会员制电商的发展也需要考虑类似的问题。

三个难题是考验会员制电商能否取得成功的关卡。

问题一，会员收费是否有诱惑力？

会员并不关心电商究竟是什么模式，关心的是能否获利。会员制电商完全依靠收取会员费达到盈利目的，那么就要在会员收费标准和会员数量之间找到一个平衡点。

国人的消费习惯是不喜欢先把钱交给你，除非给我足够的理由，而这个理由就是我能够省多少钱。在未能明确知道我能省多少钱之前，交纳会员费是不情愿的。因此平台制定会费标准必须很接地气才行。当然如果有实力第一年免会费的话，这就不是个问题了。

问题二，商品线是否足够丰富？

会员制电商并不意味着要做全品类，但是对会员而言，既然交纳了会员费，就希望能够在这个平台解决更多的问题，甚至是所有问题，这样交纳的会员费才能发挥最大的价值，这是趋利心理决定的。

如果商品线不够丰富，会员对平台的信赖就会逐渐减少，加快会员逃离。而商品线足够丰富的话，对库存和资金流而言压力又很大，这也是JET已经拥有数百家商场超市做支持的情况下仍不敢轻易上线的原因。

即使是某一方面或某几方面的商品品类，也需要进行销售数据分析和市场预判，断货、配送延期、保质超期、假货、破损等问题是不被原谅的，会员也不会理解平台的库存压力。因为会员交了钱了，会员需要享受服务。

会员制平台，特别是在国内开展会员制电商，对商品的数据分析更加关键，维护会员关系更加的不易，需要不断的“惊喜”刺激，需要比其他平台拿出更多的“实惠”给会员。当然，如果无法和特卖网站竞争，那就只有规避特卖网站的品类，寻找那些价格浮动小，消费频次高的产品。

问题三，会员折扣力度够不够？

对于会员而言，先期支付的会员费是要通过商品折扣赚回来的，而且要远远超过预期才会有欲望交纳下年度的会费。因此商品的折扣力度很关键，JET的折扣在10%—15%之间，但在国内如此的力度恐怕还不够，面对特卖、团购、综合电商平台促销等竞争，需要拿出更大的力度来。

国内电商经历数次的价格大战后，15%的折扣已经不能够引起网购群体的兴趣了。另外在商品定价标准上，各电商平台、线下商场超市等定价不规范，加上价格竞争因素，很难具体界定商品标价的高低。如果不是最低的情况，“折扣”本身就被打了折扣。就如同双十一，先提价再打折一样，说服力大大的降低。

这三个问题是会员制电商必须要考虑好的，相比传统电商，会员制电商的这些规则是决定成败的关键，而且一定制定就无法再更改，试错成本很高。

会员制电商在国外发展的很好，引入国内需要考虑很多国人的消费习惯及电商市场行情，可能要变个玩法才能符合“国情”，关键是要接地气！