华为应如何看待360递过的橄榄枝-虎嗅网

虎嗅注：上周我们精选发表了虎嗅网友“武陵山行者”的投稿文章。如当时所承诺，我们会稍后将原文全版放出。以下即为原文第二部分：“华为的价值在哪里？当枪使还是借船出海？”

目前，奇虎360也好，腾讯、网易也好，这些公司都在做移动互联网的客户端产品，从sp时代开始，要捆绑装机，这些公司需要付手机厂商一大笔钱，就算是2块钱一个吧，现在看来价格是越来越贵，从这个角度，华为是收钱方。在这种情况下，这些互联网公司里面的策略大师就出现了，他说：手机硬件的技术门槛越来越低，你能做我也能做，但是你没有互联网基因，咱们商量一种合作模式，你帮我预装应用，我不需要向你付装机费，我来帮你通过互联网销售手机，而且我还给你应用收入分成，手机厂家一听，收装机费怎么都只是一些皮毛收入，大的战略还是要卖手机，事关生死存亡，因此双方一拍即合。

中间插点题外话，我虽然明白基因是怎么回事，但一直不明白互联网基因是个什么东东，互联网公司一直看不起电信公司、也看不起终端公司、和其他传统行业，一开口就说你们没有互联网基因，言下之意互联网还得我们来做。这种说法本质上是一种歧视性的话语权滥用，变相的种族歧视，闻者如果不是心理足够强大，无不自觉矮人一等，自行惭愧一番。

从种族意义上来讲，不存在比汉族更愚蠢的种族；也不存在比汉族更聪明的种族。因此，在其他种族面前，傲慢和自卑都是非理性的，而种族歧视更是反文明的。公司之间亦是如此，每个公司在各自领域的学习和领悟都是值得钦佩的，所谓基因说，是将各自领域的知识差异借助基因进行歧视，我们可以说某个公司在互联网领域缺乏积累，但很难说其基因有缺陷。

移动互联网发展的核心是所有产业的移动互联网化，难道整个过程已经牢牢把持在这些互联网公司手中了吗？即使如此，百度做好了搜索，但至今没做好电商和影视，也是缺乏互联网基因的表现吗？阿里巴巴做好了淘宝但至今没做好搜索也是缺乏互联网基因吗？

对于华为来讲，怎么看待这次合作呢？我认为有以下几种线索可以来分析：

（一）华为是否存在被“魅惑”的可能

周鸿祎希望通过互联网式的商业模式部分补贴硬件厂商，利益共享，进而获得硬件厂商的支持，形成新的生态链。这样的模式，运营商已经在做，这就是话费补贴（比如联通iPhone预存话费)。互联网厂商用互联网服务补贴硬件，目前为止只有亚马逊Kindle完成了这一商业模式的构造，即硬件零利润，通过在线图书等业务收费赢利，但其中关键一点在于亚马逊完全掌握了kindle和在线图书软硬件两个环节，这是内部的交叉补贴。

任何合作，最终都要落实到生意的计量上。既然华为与奇虎开展了这么合作，那么衡量这门生意是否值得，就看流量交换的公式，两边是否平衡。因为手机现在还没有开展销售，现在无从得知。我记得以前山寨机火爆的时候，无限压低山寨机硬件成本，预装大量的sp收费应用来进行收入分成，个个都赚得喜笑颜开，在电信运营商整肃sp堵死应用的收费变现路径时，山寨机也走向末路，两者虽不构成因果，但时间上彼此关联。这里也可以说，这个模式非周鸿祎独创，sp们早这么赤裸裸地干了。

如果合作下来特供手机的销量不佳，或者说，奇虎360的移动互联网应用的流量变现能力，远远达不到预期时，华为策略上如何变化？；进一步来讲，如果双方合作的效果非常好，华为又将怎样取得更好的主动权？

（二）电信运营商的策略是不是会受到影响

不论华为与360合作成败如何，对电信运营商都是好事，电信运营商也会思考和借鉴这次合作，选择更有利于自身的策略。如果华为和360合作模式取得成功，那么电信运营商对于手机终端的补贴策略、乃至资费设计，均会出现根本性的变革。

试析如下：

1、既然应用补贴能获利，运营商是不是可以降低话费补贴；

2、既然奇虎360没有提出哪怕一台的保底销量，那么运营商为什么还要承担动辄百万台的集中采购、仓储和物流成本；

3、既然奇虎360能拿到这么低的价格，那么运营商所拿到的手机价格是不是应该更低；

4、既然奇虎360宣称“四不搞”，那么运营商是不是还要收取华为手机在营业厅的进场费，营销成本谁来承担；

5、既然奇虎360控制了移动互联网应用的手机预装，那么运营商是否可以收集采手机的应用预装权全部收归已有，包括提供给其他互联网公司进行有偿合作。

从目前，三大运营商的经营理念和移动互联网的趋势来看，我比较欣赏中国联通的“减少3G终端补贴，降低3G资费门槛”的策略调整思路，相对接近互联网的运营理念。

（三）最重要的是，华为的形象是否会沦为OEM厂商，自身战略目标能否达成

华为致力于摆脱电信设备商出身的桎梏，建立面向企业、终端消费者的品牌和渠道，这是华为和360本次合作的基础。但能达到目的么？我倾向于认为，华为公司非常羡慕小米在雷军这样的领袖人物带领下，高举到打所取得的成绩，或者说华为也需要一个“雷军”，而周鸿祎正好符合这样的领袖特征，加之基因论作祟，双方造就了这场合作。

(但是，对华为来说，以下几点值得顾忌)

1、奇虎360的负责人从来都是翻云覆雨的策略大师，口碑备受争议，这轮合作，固然会引起360屌丝的狂欢，但华为这样的超一流国际通信设备制造商，品牌方面是否会受到负面影响？自从奇虎360宣布进入手机领域，和小米交火，各路水军肆虐，云谲波诡,，手机尚未开卖氛围已如此惨烈，手机产业是不是又要进入到互联网的黑社会时代，华为能涉黑么？是不是在企业内部已经划出了一道红线？

2、华为这次被360用来与小米PK，是不是华为主动选择的结果，以华为手机背后的财力和实力以及狼性，其目标是在国内干掉HTC，在国际上追击三星、苹果，争做手机第一。即使选择与小米竞争，是不是还有更好的选择，华为相比小米的优势，是极雄厚的硬件研发和生产的技术、成本优势，以及强大的自有资本优势，如果华为直接将手机价格打到小米成本价格以下，是不是就在干掉小米的同时，也能够实现一定的盈利。

3、营造了硬件不值钱的氛围，整体贬低硬件产业的价值。周鸿祎一再强调，手机硬件是基础产品与服务，会无限趋近“免费”，这种言论对于整个硬件产业，是很危险的。至于应用收入分成的商业可行性，我认为还只是个忽悠，至少要先等到百度的移动搜索服务验证后再说，因为搜索仍然最具有营收能力。

4、目前双方的合作，是基于华为手机的一对一合作，但随着合作深入，360会引入更多的厂家合作，主动权会进一步转移到奇虎360公司，那么华为所梦寐以求的终端消费者的品牌建设，渠道建设是不是会被奇虎360公司截断。华为与360合作，借船出海的策略能否得到贯彻，这艘船安全么？是不是反而会被船主劫持和抛落下海？

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