拿到京东的大红包，急速扩张的途牛还将经历阵痛

2015年5月8日想是互联网圈年度首次重磅新闻扎堆的日子，除了58推出“钱柜”，并收购中华英才网激发裁员抗议外，京东在发布一季度财报财报之余还高调秀恩爱给章泽天买飞机开奶茶店，以及，第二次战略投资了途牛网。

很难说京东任性地买飞机开奶茶店并投资途牛的消息在同一天发布，是否意在为不太好看的一季度财报“冲喜”，无论如何，这对近一个月遭遇了断供危机和监管警告的途牛无疑是个利好。在北京时间周五消息宣布之后，途牛在美股市场高开并跳涨，一直到本周一仍然延续涨势（数据收集截至北京时间11日晚23点）。

11日，途牛召开媒体沟通会，CEO于敦德、升任总裁的COO严海峰二人就京东投资、企业发展等问题回答了媒体的提问。由于途牛公关并未对记者提问有任何限制，令现场问题都较为尖锐，两位高管对此回避的不多。具体来说，这次发布会的主题是：对现COO严海峰的总裁职位追加任命；对京东投资途牛的相关问题的解释；对融资途牛自身和业界发展的瞻望和判断。

途牛旅游网总裁兼COO严海峰

因官方速记在11日晚还未出炉，以下是虎嗅君在现场手工速记的相关信息整理汇集——

一、与京东的合作是一拍即合

有友媒追问双方合作的谈判细节和困难之处。于敦德表示，原本双方只是谈在京东的渠道合作，但后来就谈到战略入股了。虽然途牛与京东的合作不像其他公司的合作那样“在厕所里就能搞定”，但由于途牛的“服务零售”与京东的“商品零售”模式极为类似，故而双方沟通非常顺畅，属于“一拍即合”。此次投资的重要性也被于敦德提高到“第二次IPO”的级别。

而对于本轮投资之后，京东成为途牛的第一大股东的现实，途牛方面表示，根据美国的证券交易规则，于敦德和严海峰二人拥有“超级投票权”，因而投资并不会影响未来的发展和决策。

对于现场记者对“突然提拔严海峰成为总裁是否有别的意图”的追问，途牛方面表示这是经过长期发展，水到渠成的事情，并无平衡权重的意图。

二、暂无时间考虑与同程合并的问题

考虑到京东与腾讯的投资关系，有媒体问到，今年合并案屡现，此轮投资之后，曾经打到不可开交的途牛与同程是否会合并？于敦德采取了较为官方的回复：“我们暂时没有时间考虑这个问题，主要精力放在区域拓展和怎样花这笔钱的事情上。”

目前巨头们与主要在线旅游网站的资本关系图（虎嗅制图）

至于如何进行区域拓展，于敦德称，目前国内在线旅游的“出发地+目的地”的二元网络建设还没有先例，因此他们提出在三年内完成“三个一”的建设，即拓展1000个出发地，100个海外目的地和100万个目的地资源SKU。

三、如何对待价格战和业界竞争

在过去的一个月，作为四大在线旅游上市公司之一的途牛经历了太多波折。这其中就包括了“价格战”和“与合作伙伴关系”两个较为敏感的问题，不过于敦德并未回避。称不怕价格战，“不过会在法律允许的范围内进行。”他补充道。

而对“与合作伙伴关系”、亦即如何保证不再发生冲突的问题上还是有所迂回。称“OTA与传统旅游之所以矛盾迸发，关键在于行业发展太快。”于敦德强调，“对于解决的办法，大家的共识是做线上和线下相结合。”途牛线下直采与批发的比例在未来将维持在一半一半的水准。

四、途牛：扩张阵痛势必继续

京东此轮领投对深陷亏损、监管和同行竞争危机中的途牛而言无疑是个大利好，但从沟通会现场的只言片语中，仍能体会出途牛对未来的忧虑。

1.对市场份额的极度饥渴

途牛官方一直在强调以马尔代夫等旅游目的地市场份额的不断增长，但在谈及如何利用京东的资源时，于敦德与严海峰二人对“区域拓展”的强调频次已到了几乎令人不耐烦的地步。途牛对市场份额的饥渴程度由此一览无余，而这正是在线旅游与线下供应商冲突不断的根源。

2. 在线旅游玩家与传统旅行玩家的冲突短期无法缓和

17家旅行社与途牛的纠纷刚匆匆落幕，湖南超200家酒店就与去哪儿开战。传统旅游行业与在线旅游的冲突此起彼伏，一方面固然是由于短时的价格利益纠纷，另一方面，只要以途牛为代表的玩家，对市场份额的饥渴程度不减，压价欲望就难以遏制。

尽管于敦德在强调途牛与传统供应商、OTA的不同，认为供应商是出发地成团，属中低端消费，而途牛是目的地成团，属中高端消费。但又说途牛的业务模式是属于先付费，而OTA是后付费收佣金。“消弭在线旅游与传统旅游冲突的最好办法是所有人都做线上线下。”然而，途牛维持直采与批发的五五比例就意味着还不能得罪一众旅行社。而一旦旅行社也做线上，反而会令途牛自身受到威胁，且所有人做所有事意味着其模式和产品会——同质化。

3. 竞争近乎同质化

尽管“所有人做线上-线下”的大同愿景将令在线旅游与传统旅游冲突消解，但盈利模式和产品同质化的矛盾的矛盾将再次暴露。由此推理下去，未来旅游可能没有“传统”与“在线”之分，实现“你中有我，我中有你”。未来似乎已经注定：所有旅游公司的盈利模式和产品的高度类似，将令消费者粘性降低。为了提高用户忠诚度，人们或许不得不重走价格战的老路，皮糙肉厚经久耐战者惨胜。

超三万亿的旅游大市场，对途牛等在线旅游网站来说，从中淘金就意味着要忍受刺痛。

本文题图：途牛创始人兼CEO于敦德在媒体沟通会现场