手握两亿，O2O创业优先发展线上还是线下？看这群创业者唇枪舌剑

虎嗅注：以“互联网+”为主题，由第一财经与蚂蚁金服联合举办的全国首档创新大赛《一马当先》在昨日（5月19日）正式启动，其中黄健翔作为创业者在节目中接受了创业导师的拷问。节目的最后环节设置为一场模拟辩论赛，论题为“如果你拿到2亿元投资，你会优先发展线上还是优先发展线下？”

正方来自：《创业家》副总裁纪中展，杰士邦中国总经理张文跃，老枝花卤创始人高臻。所持观点为，优先发展线上。

反方来自：欢否创始人黄欢，维果部落CEO周祺，携车网创始人章正超。所持观点，优先发展线下。

评委分别为，第一财经总编辑、上海文化广播影视集团副总编辑秦朔，蚂蚁金服首席战略官陈龙，IDG技术创业投资基金合伙人章苏阳，汉理资本创始人钱学锋。

以下为现场辩论实录，虎嗅进行过调整删编。

双方攻辩

纪中展（正方）：重中之重就是发展线上，这个线上不是我们过去想象中的虚的轻的或者是思维和概念，它是实的重的，也是融合线下的这么一个天地会的体系。在移动互联网时代，要用重度垂直的理论体系去重新认识线上和线下，重新构建整个公司发展的战略，对一个新公司，尤其是有两亿在手新公司，要做O2O就要重新构建场景，搭建体系，重度运营，注意我这里讲的逻辑关系，也就是现构建场景，这也是O2O的基础。

黄欢（反方）：当你拿到两亿的时候，基本进入B轮或者C轮，这个时候你的商业模式基本得到印证，并且在局部区域取得了优势，你才有风投给你两亿，否则他脑子坏了。所以不要谈新模式，O2O企业里的线上部分是相对标准化的，它的A轮B轮和C轮，它的线上服务体验在A轮就应该得到验证，反而是线下，它依然需要构建一城一池的场景，线下的场景是3公里一个社区，3公里一个城市，一个差异化，在这一块。如果我有两亿，我一定是注重打造线下场景的差异化，做不同的触点，每个城市触点不一样，就像Uber，在任何一个城市里它的软件是标准化的，但是司机的体验和社群之间的经营是不一样的。

张文跃（正方）：我来自实体经济，我从我的角度来看，我希望有投资先投到线上，从刚才黄欢老师讲的滴滴打车，滴滴打车烧钱烧在哪里了呢？是买车了吗？雇司机了吗？没有，它烧在线上，去引用，所以黄欢老师给我们一个很好的案例，说明了线上投资非常重要。我们的钱真正要往刀口上去，好钢用在刀刃上，这个刀刃就在经济发展的最前端，最前端在什么地方？全球看中国，中国在线上，所以线上是我们真正的利益所求点。

章正超（反方）：很多O2O的项目，其实它的线上的部分，相对而言它不是一个最差异化的一点，更多的是它要用非常多的线下的工作去帮助这些原来不具备这些IT能力，去服务线上引过来客户的服务商，帮助他们来改善，比如说用去门店化改变它们的成本结构，比如用新的社会化的营销方法解决他们新的营销路径，所有这些方法在我看来是线下的。

高臻（正方）：你们线下生意的人流都来自于哪里，是不是线上？所以说肯定O2O的项目是从线上开始做，就拿我们老枝花卤来举例，我们是先空袭再地面部队的方式来开店的，我们通过天空的方式做了以后，我们就可以知道是哪个街哪个城市是我们的目标受众群，这个时候我们在那个地方开店，或者做一些线下的服务，这样我们的试错成本就很低，体现了互联网试错成本低的价值。线上它肯定是代表了一个新的生产力，所以肯定要从线上开始往线下做。

周祺（反方）：我肯定是铺线下，O2O企业，是解决传统互联网解决不了的问题，我们是有使命的，使命感在什么地方，我们解决什么问题，我们为社会创造了什么，我们最终改变的是什么，是某一个产品，我们做不了生态，生态是蚂蚁金服他们做的，我们改变了某一种商品的消费业态，消费升级也可以，我们怎么消费升级？

总结陈辞

纪中展（正方）：我们要重新认识一个概念，就是线上的概念，在过去我们一提线上，就是营销，就是公关，就是流量，就是导流，这个把线上说小了，也说窄了，线上是什么呢？它实际上是构建你线下服务的一个体系，一个平台，这是第一。第二，创业做O2O优先发展线上和线下，一定要先发展线上，因为你要搭建一套标准体系，至于线下，是不是你要开店，需要自己去权衡，从成本角度去考虑，中国有这么多企业，这么多线下企业，难道不能去整合去收编吗，难道非要我自己建吗？不求我有，但求我用。所以O2O两亿，说多也不算多。

黄欢（反方）：我再次强调，当你拿到两亿的时候，你的线上入口已经得到了印证，而线上的入口基本是标准化的，对手也是容易抄袭的，O2O之所以那么困难，“互联网+”之所以掀起热潮，线上线下都有机会，有史以来第一次线下发起了反攻，因为线下的服务是复杂的，是地域性和区域化的，所以线上的统和之战是比线下还困难的，所以我如果拿到两亿，一定是选择线下的，我觉得是选择重点城市，打透它，打细它，让对手在线下方面根本就断裂。能够提供服务单位和技能的人就那么一些，我拿到两亿，一定要在线下把对方打垄断。

评委点评

陈龙（评委）：O2O肯定要有线下的部分，我们都知道这个道理，但是线上有两个关键的词，第一是触达，第二是整合，触达是什么意思呢？因为在移动互联的时代，我们已经可以用手机，因为有手机可以触达到各个场景里，非常关键的是把线下资源给连接起来，第二是可以用这个平台去整合，大大提高线下的效率，所以线下也是非常重要的，我注意到对方很注意到这个，当我在融两亿的时候，我的线上已经做得不错了，所以我要攻线下，这个也有一定的道理，我觉得讲得非常好，但是也不见得已经到那一步了，我觉得如果非要这两者权衡轻重的话，我觉得线上的触达和整合能力是非常重要的。

钱学锋（评委）：我有过作为投资人血的教训，通常当你融到两亿的时候，你是在B轮或者C轮的时候，当然现在也不排除个别特别烧钱的项目A轮上来或者天使轮就是上亿的，但是在B轮或者C轮的时候，我们几年前投资了一个做婚庆的，在B轮拿了两亿左右，A轮的时候拿到几千亿，线上做了半年的时间，有很多家类似的网上的婚庆的网站如雨后春笋，一下子都上来。为什么这家能融到B轮，现在马上到C轮，关键点是它能够打通线下的婚庆酒店这一块，这个看上去是很简单的，实际上是有核心竞争力所在的，很多复制它的，忽视了线下这一块，所以光有线上的，到时候用户体验很差，慢慢的UV都流失了，所以这些网站融了A轮就没有B轮和C轮，所以你的公司融到两亿到B轮C轮的时候，线下就变得非常重要，如果你能打通线上和线下这个闭环的话，你就往C轮或者IPO进军了。