全面分析：阿里和苏宁将如何安内攘外（战京东）？

8月10日，阿里巴巴集团宣布约283.4亿元人民币战略投资苏宁云商，占股19.99%，成为后者第二大股东，而苏宁云商约合140亿元人民币反向认购阿里巴巴新发股票。双方将在电商、物流、支付，以及线上线下打通上做更全面深入的合作。

时空交错。昔日的商场交锋，变成今日的携手共进。阿里巴巴董事局主席马云、一位互联网领军人物，苏宁云商董事长张近东、一位积极拥抱互联网的传统零售大佬，是如何不计前嫌，共同下这盘棋的呢？

入局

张近东说，双方就资本合作谈判非常顺利。“和马云两个月的时间见了两次。”马云附和称，“和张近东见了两次后，就交给专门的团队在做，自己基本没操什么心。”

根据战略合作内容，双方至少在5个方面达成战略合作，具体体现在：

1）电商：双方会在3C、生活快消品等领域展开合作，其中3C一定是重头；

2）物流：拥有5000个服务站的苏宁物流网络将成为菜鸟网络的合作伙伴，未来会开放给第三方使用；

3）支付：支付宝将为苏宁云商提供全面支付解决方案；

4）云计算：阿里云将和苏宁一起探索云服务解决方案；

5）线上线下打通：苏宁全国1600多家门店与阿里巴巴体系全面打通，这是重中之重。

事实上，从早期苏宁云商对阿里的言语交恶，到双方握手言和，再到资本合作，这都是有迹可循的。

6月30日，阿里巴巴CEO张勇在“新银泰”的战略发布会上曾表示，“阿里巴巴愿意和所有商业形态的合作伙伴合作，从大型商场到小便利店，也有一些正在沟通之中。”值得注意的是，张勇在该场发布会上还点评银泰称，“如果说阿里巴巴是空军，那么我们需要寻找一个陆军伙伴形成一体化力量。”

早在今年的两会上，全国政协委员张近东一如既往地就电商行业存在的问题发表提案，“推行电商平台首问负责，系统屏蔽网络假冒伪劣”。这被外界解读为，意有所指（针对淘宝）。不过，无论是张近东本人还是苏宁官方都辟谣，声明针对的是行业现象，并非个人和公司。随后，张近东还特意对媒体表示，”其实该感谢马云，感谢他给中国互联网带来了这么大的变化。”

但这些都是外化的表象。真正使得双方走到一起的还是要有商业基础。

商业基础

一、苏宁云商缺发动机

苏宁易购显然不是盘活苏宁云商这盘棋的发动机，甚至还需要靠线下门店的营收来继续供血线上。今年第一季度，苏宁易购自营销售收入58.97亿元，开放平台实现商品交易规模为11.77亿元，同比增长101.54%，但给苏宁云商带来的运营亏损达到3.3亿元。

这造成了相爱相杀的局面。苏宁易购内外交困下，无法和苏宁形成有效的合力。相反，苏宁易购还依赖线下供奶，且很长一段时间内无法反哺线下，更别提线上线下融合了。

因此，苏宁云商通过投资并购的方式为线上引入新鲜血液，但目前来看收效甚微。从投资母婴电商红孩子，到网络电视PPTV，到团购网站满座，再到手机厂商锤子科技，苏宁云商除了对内加大易购的投入力度，也积极寻求外部协同力量。不过，这几个平台在各自的领域都没有建立绝对甚至相对的优势，并且还需要苏宁输入资本和流量。

但引入阿里的战略投资，苏宁云商无疑给自己带来了自己梦寐以求的流量入口。苏宁易购会在天猫上开设官方旗舰店，且以此为跳板，苏宁云商可以接入阿里庞大的生态体系。通俗点说，过去苏宁云商可能和微博、支付宝、UC、高德等合作无法深入，未来同一阵营，可以合作的更为紧密。

更为重要的是，阿里巴巴和银泰的合作的样板，大数据，以及巨大的流量资源，可以盘活苏宁全国数千家门店，构建O2O最好的样本蓝图。

二、地面部队是阿里做基础设施的保障

对于阿里巴巴来说，未来是做一家数据公司，做全社会商业的基础设施，如同水电煤一样。不管是什么业态的商业，这是内核。

战略投资苏宁云商后，阿里巴巴可以获得更为丰富的数据。这也是为双方全面融合做保障。按照公告内容，苏宁云商全国1600多家门店与阿里巴巴体系全面打通。张勇曾表示，“银泰是阿里巴巴进行零售商业线上线下融合创新的平台，在实体经济和数字经济融合时代，如果说阿里巴巴是空军，那么我们需要寻找一个陆军伙伴形成一体化力量，这个陆军伙伴就是银泰。”

显然，阿里的陆军伙伴，是一个商业矩阵。张勇也曾透露，“阿里巴巴愿意和所有商业形态的合作伙伴合作，从大型商场到小便利店，也有一些正在沟通之中。”只有阿里O2O的样板足够丰富，阿里提供给全社会的基础设施才够稳固。

与此同时，阿里可以弥补淘宝、天猫在3C领域先天不足的劣势。“阿里+苏宁”的组合对供应链上下游的3C商家来说，是一个梦幻组合。此外，阿里巴巴旗下的菜鸟网络还获得了苏宁物流的加入，这为日后平台的商家物流提供多了一层保障。

破局

投资往往只是一个开始，双方要达成投资协议上的合作，需要一段时间的磨合，不排除中途还会出现一些变化。但在这份公告里，我们至少可以分析出哪些是可以立竿见影的事情，而哪些还需要未来拿出诚意、真正在运营层面打通的。

一、安内和攘外

艾瑞咨询发布的2015Q1中国B2C交易规模数据显示，关于开放平台，天猫市场份额为58.6%，京东占比超过20%，苏宁易购落后于唯品会，位居第四，市场份额为2.8%。简单的加法来看，“天猫+苏宁易购”的开放平台组合，只有61.6%。和谷歌、微软这样的全球化企业相比，阿里在B2C的市场份额里还可以往前在迈一步，才能够建立足够坚硬的壁垒，但不能过垄断的高压线。

至于在自营业务上，阿里是平台模式，不碰货，所以没法和苏宁易购产生面上的协同，但实际上供应链上的合作是完全没有问题的，比如在商家、商品层面上的协同是双方喜闻乐见的。以京东核心的3C品类的手机来说，京东是可以答应厂商包销的，比如一次性包销多少万台，这比在天猫上自己销售要痛快的多。此次合作后，苏宁和天猫可以协同，比如华为新品首发可以一部分放在天猫旗舰店，一部分通过淘宝上的苏宁自营店发售，整体对厂商的议价能力提高。而在京东的非核心品类，那就不是正面战场的事了。

因此，不得不为双方的战略合作内容点赞，至少第一条就是奔着京东去的。此外，无论是自营还是开放平台，苏宁易购都紧咬唯品会，通过阿里巴巴的流量和商家资源，唯品会的市场地位势必受到影响。天猫也视唯品会为“肉中刺”，后者对服饰市场的侵蚀已经让天猫感到不安。这也是商战中会遭遇到的情况：“老大”和“老二”打架，“老三”遭殃。

另一个确定的就是物流合作。这个也是阿里在电商战略里反复提及的消费者体验。毋庸置疑，消费者体验是所有商业公司都扯的虎皮，但很少做成了一面旗。京东通过自有物流至少搞定了中国的一二线城市，特别是“北上广深”这群对消费需求极度苛刻的人群，也同时赢得了口碑，这群人也是口碑扩散最有利的群体。阿里投资苏宁，宝贵的财产之一就是物流合作，这个会为阿里在服务精准度和好评度上大大加分。

二、有待催化的化学反应

目前来看，最不确定的当属线上线下打通一事。这应该是双方都极度看重的环节，也是此次投资这件事本身最具话题性的地方。

苏宁云商全国1600家门店与阿里巴巴体系全面打通，那么这个体系打通的范围和深度就显得尤为重要。这很可能决定未来两家整合程度的走向。

不妨看下阿里巴巴此前投资银泰商业的案例，按照当时（2014年3月）的说法：阿里集团与银泰商业将全面打通会员体系、支付体系，同时将实现商品体系对接。在此基础上，双方将构建一套打通线上线下商业的基础体系，实现线上线下的商品交易、会员营销及会员服务无缝联通。这套体系将对全社会开放，为所有的线下各大商业集团、零售品牌及零售商服务。

事实上，阿里巴巴和银泰商业合资的公司，除了推出过银泰宝、喵货、喵街三个产品外，其他方面的整合并不深入，也离双方要打造的商业基础设施还很远，更别提开放给全社会了。现在双方要实现当时的愿景，应该还需要继续深入“打通”，在我看来整合机会比苏宁阿里大，毕竟阿里巴巴是银泰商业的大股东，张勇是银泰商业的董事局主席。

阿里的电商故事还未讲完

苏宁云商一定不是阿里电商投资并购的结束。

在投资苏宁云商之前一个月，阿里巴巴超1亿美金投资了奢侈品闪购平台魅力惠，持股比例超过50%。这应该算是，阿里巴巴在国内B2C领域里投资的第一家垂直电商（不包括TP公司）。投资魅力惠，阿里巴巴主要是为了整合进天猫，一方面可以获得未在天猫平台开店的奢侈品，包括轻奢品牌商，另一方面可以在这块小众市场里快速抢滩登陆，顺便可以狙击同类型的唯品会。

阿里巴巴势必还会在电商领域，包括本地服务的版块上持续投入。阿里巴巴CFO武卫在第一季财报分析师会上曾说，“我们在过去一年投入的领域包括云计算、数字娱乐、本地服务、以及移动互联网服务等，我们还将继续加大这些领域的投入，不断在这几个领域进行扩张。”

阿里至少会通过以下两种方式去做投资并购。

一、cash

如同投资魅力惠一样，超1亿美元就能搞定的事情并不算个事。对于各类垂直细分的电商平台，阿里最好的方式就是并购或者战略投资不控股。在电商这个战场上，PC时代兴起的垂直电商还有一些具备较好的投资价值，这些公司上市无望或者市值不高，完全可以被阿里整合收编，阿里电商的航母编队上，护卫舰是不能缺乏的。即便不能护卫，也不会朝自己放导弹。

除此之外，移动时代兴起的场景式电商都是阿里潜在投资的对象。流量批发的红利时代结束了，但基于移动社交关系的电商势如破竹的兴起。这些入口渐渐地分流阿里早期聚合的电商消费者，甚至90后们更容易爱上这类更贴近他们文化的电商平台。阿里很难在内部长出来一个这样的产品，或者在手淘、手机天猫上孕育出来。那么，投资变成最好的方式。

话说回来，钱能搞定的事情，对于阿里来说都不事。

二、cash+阿里股份

对于市场上的盘然大物，阿里也会遇到用钱搞不定的，这就需要动用阿里巴巴上市公司的股份来下聘礼了。

这样的投资标的，无论是从战略还是战术上，都对阿里巴巴产生重大协同作用的。阿里巴巴是否还会投资其他电商巨头来加固自身的护城河呢？至少，投资苏宁云商已经肯定了这种可能性。这么做的可能性原因有三种：1）流量红利已过，平台化的阿里在早期有优势，后期需要精细化运营，平台模式本身是个掣肘。2）竞争对手开始爆发。日拱一卒，不期速成。京东、唯品会，甚至聚美等平台，因为早期的自营积累了用户口碑，服务口碑开始扩充品类，开放平台。对商家来说，多个渠道多条出路。对平台来说，从0开始做都是增量。3）除了电商（蚂蚁金服不算），阿里巴巴集团至今还有为真正接棒的业务。虽然阿里云被集团寄予厚望，但至少不是现在！

守正出奇。阿里巴巴还需要在电商上稳固江山，但市场所给的选择不多，阿里如果要打动真正的巨头，“换股+现金”是最佳的方式之一。