李晶 小饭桌联合创始人兼CEO

近来，资本寒冬的说法最近越来越盛。有传闻，一些初创企业已经在融资上出现了困难。正在打算或刚刚开始创业的你是不是心里打鼓：我还能够顺利拿到钱吗？

李晶，小饭桌联合创始人兼CEO，曾在普华永道做审计，在华兴资本担任FA。后来加入创业浪潮，联合创办了“小饭桌创业课堂”，目前担任“小饭桌”的CEO。曾经成功帮助滴滴打车、美乐乐、触宝、辣妈帮、寺库等明星企业融资。让她来告诉你创业者应该如何拿到第一笔融资，在融资的过程中又该注意些什么。

融资前的准备工作

融资并不是一个直接选好融资人然后去找融资人就ok的过程，前面要做许多准备工作，甚至有时候准备工作比找融资人更重要。准备分为硬件和软件的准备。

软件准备

1、做好打持久战的心理准备：一方面要对自己的项目有十足的信心，另一方面心理上一定要强大，做好屡败屡战屡战屡败的准备。可能一开始见到一两个投资人不太合适，也可能要见二三十个投资人。毕竟投资人也都是有偏好的，并不会对每一个领域都熟悉。

2、取得原有股东的支持：这个不一定每个人都有（天使项目，A轮）。取得A轮项目的原有股东的支持，这个故事怎么包装啊，现在资本市场喜欢什么样的故事之类的。

3、时间上的准备：现在有种说法是一年只有两个融资季，我还是蛮赞同这个说法的。要么从春天开始，要么从盛夏开始，千万不要到了一二月份才开始准备融资。因为很多时候投资人一年要休几个假，如元旦、春节，可能还要休个暑假。如果你在他休假前去融资，就可能他虽然对你的项目感兴趣，但是要休假结束后才能给你答复，就一直拖拖拖，休假回来之后又要重新沟通，这样效率就比较低，又容易出现各种变故（不要在融资时期中出现假期，漫长的等待会大大增加不确定性，并极大的拉低工作效率）。

4、融资策略的制定，要找清定位，简洁明了：第一就是资本市场的故事怎么讲。我在小饭桌常常要求大家用一句话来形容自己是个什么，自己将来是什么。这个就是对自己的一个定位，就是你要给投资人讲的投资故事。有时候你要去见一个投资人，做了十五二十页的BP，但是最后要上一个高度，还是要用一句话来完成对自己的定位。

5、估值：估值和预算有关，一般的融资不会超过百分之三十，所以一般就是25％、20％，15％的也有，15到25都有。你要做一个一到两年的预算，在发展不好的时候就做一个长一点的预算。你的估值也要和你当时自身的发展是相结合。列一个你们预期的区间，一个额度（估值与自身发展相结合，15％~25％之间）。

6、做见投资人的准备：当然如果你有财务顾问的话，可以事先跟财务顾问沟通，确定去见哪些投资人比较好。哪些投资人会读懂我的故事，就要列一个要见的投资人的列表。而且哪些投资人是要见的不重要，重要的是哪些投资人是不见的，一定要想清楚搞清楚哪些投资人是不要见的（找到合适的投资机构里对路的投资人）。

硬件准备

1、如何做好BP：关于BP，有一次有个人写了个两万字的BP给我看，这个……写BP不是在学校里写优秀毕业论文。投资人一天要收几百个BP，你写两万字，直接就进垃圾邮箱了。写BP的目的是要让投资人最短的时间内对你的项目产生兴趣，而对于你们自身而言，这是一个自己的故事、策略的梳理的过程。

写BP之前有三个问题：第一，为什么是这个行业；第二，你是谁；第三，为什么你能胜出。你见投资人的时候，就是在回答这三个问题，为什么选择这个行业、行业分析、公司战略思路、团队介绍、融资计划。其中行业分析，这个行业存在的最大机遇和最大的问题，而且很多创业者都是在解决行业问题，我觉得行业分析是最重要的，也是投资人最想看的。大家一定把行业链和市场存在的问题弄明白，这里最能体现CEO对市场的理解的。

2、做好对投资机构的简单调查：我们知道现在的投资机构的规模很大，几十人、几百人。那么投资机构里也会有很多不同的人。那么其实很多投资机构也有自己的不同领域的划分。现在大家都比较喜欢PR，那么这个投资机构有多大规模，什么时候成立的，有没有自己的地点，是美元还是人民币。这些都可以从它的网站看到，大家千万不要犯懒。另一个方面，要找到适合你的投资人，比如你是做社交，但你找了一个做电商的投资人，他可能根本看不懂。并不是找到一个投资机构就可以了，人也非常重要，这又是常常会被忽视的。

举例说明：

每个融资都有不同的故事，但是思路都是一样的。当我还在华兴的时候，一个电商项目美乐乐。美乐乐是一个家具电商，线上客流到线下消费，他们的BP就做了五页。

第一页：中国的家具市场是一个万亿的市场，结束。告诉投资人，我们是在一个大市场里。

第二页，介绍了一下目前中国家具市场的情况，也就是为什么美乐乐会有机会。说中国的家具产业链是比较分散的，没有一个很重要的品牌出现，很多是小作坊模式，从小工场，到品牌，再到二房东，中间产业链比较长，最后到了消费者手里大概已经翻了三倍。居然之家之类挣的不是厂家的钱，而是挣房东钱。而美乐乐他们联系一些外贸厂家，大批量的做淘宝上那些爆款，然后通过线上和线下的渠道，只要加价百分之五十就可以把货送到消费手中。简单的说就是减少中间环节，让利给厂家和消费者。

第三页，对管理层的介绍，两个创始人是从家具行业出来的，两个创始人有大型电商背景和技术背景，搭配的很好。

第四页，未来发展战略。他们要开很多线下店，然后要在线上引流，百度关键词什么的，那时候百度关键词还比较便宜。供应商从中国东南沿海到越南老挝，有越南老挝是因为成本更低。

最后一页就是融资，他们需要多少钱，钱都用来做什么。

我觉得这是一个非常好的BP，在五页里讲清楚了传统行业原来是什么样的，并说我们能做什么样的变革，现在公司刚刚融完D轮，发展还不错。

做BP要注意什么

• 页数：控制在15到20页之间。还有人写word，一两万字那种，这个真的没人会有耐心看的；

• 多图表少文字、数据都很直观；

• 底色要朴素，不要太花哨；

• 不要套用模板，需因地制宜；

• 突出自己对行业的理解和行业问题的分析：减少所谓的市场数据的罗列，市场数据什么的不是投资人想看的，他可以自己去验证，他要的是你的理解和分析，当投资人觉得你比他懂行的时候，他会投，当他觉得你还没有他了解的时候，他不会投；

• 适当罗列运营数据：保密信息建议与有深入兴趣的投资人深度沟通，能体现业绩和规模的数据是可以放上去的，比如你是一个电商，你的订单数和月流水是可放上去的，但是复购，客单价就不要放上去了；如果你是社交网站可以放下载量和注册量，但是客户在上面浏览多少页面，产生多少次对话，看了发了多少次图片，就不要放了；让对方对你的规模有一个大概的了解的同时做好商业保密；至于见投资人，见到第二面的时候，如果对方给了你一个调查清单，签了保密协议，可以再提供更多的细节。

融资过程中的注意事项

时间：所有投资都有momentum，做好所有的融资准备，一气呵成。大规模路演的时间最后安排紧密，以便收集TS和投资人反馈。提前搭建VIE，这个就是看自己了，拿美元就搭，不拿美元就自己看着办吧。

对估值的预期：对估值并非越高越好，估值的同时注意其他条款。很多时候融了很多钱的人融不到B轮，为什么，A轮估值过高，B轮其实公司没有发生什么变化钱就用完了，这时你要不要downrun？就是比上一轮估值低，这样就会有很多公司上一轮的投资公司就会不愿意，场面就比较尴尬。

交易结构的设计：第一就是股东不是越多越多好，跟每个股东交流都是需要时间的，股东太多会极大的加大沟通交流的成本。第二个是员工期权池的问题，这个有助于留住好的员工。

这里面有很多坑，我建议大家请个律师，很多人为了省钱不清律师，但是我认为律师带来的收益是远远大于请律师的那几万块钱的。比如我有一个客户就遇到过这种问题，他天使轮的时候没有请律师，A轮的时候请的律师，发现了一个坑：就是本轮期权值设立的时候天使轮投资人不参与期权值的稀释。这是一个很不好的案例，相当于这个期权稀释的完全是管理层的，这可能对他有1.5个点的影响。当时他已经六千万人民币的估值了，1.5%，多少钱？请个律师其实只需要几万块钱。所以我觉得创始人还是要有心胸和远见。现在社会分工很明确，我也希望大家把专业的问题给专业的人士做。

融资过程中不断复盘，记录投资人关心的问题：一开始投资人可能会对你提出各种问题各种挑战，就要把这些问题记录下来。也许这些问题是对你的后期的方向调整是有很大帮助的，怎么利用这些问题把自己的企业发展好，以及怎么应对后面的投资人。

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