农业创业：绕过那些坑，“丰收”并不难

今年以来，农业领域越来越受创业者关注，也有越来越多的基金开始非常主动、大规模地在这个领域进行研究和工作。无论是从业态的分布，还是从国家政策、产业动向来讲，农业都是一片蓝海。

最近在以太举办的农业行业沙龙上，来自顺为资本、领鲜金融、埃森哲的行业专家们，为农业领域的创业者们透彻解析了农业领域的创业关键点。本文内容来自以太bit沙龙现场实录。

领鲜金融罗璞：农业是一块待开拓的处女地

很多农业生产主体经营状况非常好，但由于在农村而贷不到款。比如奶牛养殖，三五千头每个月的收入达到四五百万。在城里这就是不小的企业，但在农村，没有房，没有地，就拿不到贷款。还有很多类似的例子，甚至农村生产利润率达到30%、40%，50%、60%，但银行就不给贷款，原因是贷款主体（包括农户、合作社、不太规范的农民企业）是农村的，这显然是不合理的。事实上，农村极其缺乏金融服务。尽管创业过程中困难重重，但可以肯定的是市场需求是存在的。

农业仍是一块待开拓的处女地。一个企业成功，往往是抓住了关键的机会，是团队做出了比普通人大胆的决策，看到别人没有看到的点，拼全力去抓住，然后上市成为独角兽，而其他公司就沦为贫民。在金融也好，农业领域也好，总有别人没有看到的机会，只要我们能够比别人扎的更深，做得更多，就可以抓住这个机会成长起来。但无论如何，不能照搬以前金融机构的做法到农村，这是百分之百不行的。而把传统金融机构模式改变一下在农村做，则意味着农业金融领域成为一个新领域，其承受的风险非所有人可以理解的。比如，一个客户资产大、利润率高，我愿意认定为优质客户；但怎么说服我的投资人、包括信贷投资人，去接受新的方法呢？投资人大多是从传统金融体系出来的，他们理解的就是传统金融体系的做法。你告诉他农村市场值得做，而且原来的方法不可行，要接受新的方法，这是比较棘手的。更具体一些，哪些城市信贷金融体系可以放在农村，哪些成功经验可以拿到农村做，这个度的把握对创业者来讲是非常大的考验。创新到什么样的程度，最适应当前的农村市场，创业者必须心里有数。

顺为资本程天：投资人偏好哪种商业模式？

农业创业的关键点可简化为三个：钱、人、模式。

钱，一方面是投资人的资金支持，另一方面是其他社会力量的支持，包括政府。从钱的角度目前相对容易一些，虽然资本市场是寒冬，但从总体拉长时间段来讲，还是创投的好时代，农业创投目前还是非常活跃。，我们有些项目也部分享受到政府补贴。对比三方面，钱的问题是其中比较好解决。当然，要拿到匹配的资金还是有难度的。

人，是个难题。目前来看，创业者既要有传统行业的经验，最好出身农村，又应不完全依赖传统背景，至少对互联网思维、新潮的东西、技术、运作方法有了解。因为能把这两者结合得好的人才稀缺，而他还要有能力组织起一个团队，愿意每天跑农村，这是很难的。在北京、上海、深圳，要拉一个全标配的互联网创业团队并不难，如果拉出一个真正愿意扎下去做、配合得好的团队，真挺难。

关于模式，有一个难点是差异性问题。不管是地域，还是人群，在中国的土地上都有非常多的差异性，因而在模式优化上有很多不确定性，更没有前车之鉴。虽然国内互联网已经发展多年，但农村互联网项目仍处在相对早期、风险较高的时点，尤其是T4到T6（把中国的各行政区划分成六档：T1到T6，T1到T3是地域区分，T4到T6是县级以下的），大家对于哪种商业模式能够成功还不确定，也没有达成共识。就顺为而言，在选择创业团队时，针对不同的商业模式还是有些偏好的，在这里分享给大家，可供大家参考。

农村互联网的商业模式可总结为三种：

一是结合T1到T3已发展成熟的商业模式进行移植移。但要避免盲目移植，要智慧地、有选择性地移植。二是结合地域属性，将商业方式与当地情况做更精细的匹配。三是微创新的商业模式。在传统商业模式上进行改良，这个出发点风险较大。

不管做流通还是电商，我们更倾向于非上手直接做传统电商的项目，而是结合原有商贸流通的门店或其他主体（代售，村民组织，信用社等）进行升级改造。因为，按传统模式做农村电商在T4到T6仍很难实现，留给淘宝、京东等电商大户去做会比较好。个人觉得不适合在目前时点赌一个崭新的商业模式，更多的应是在原有的模式下进行改良。

埃森哲罗宏春：警惕那些农业创业伪命题

鉴定伪命题主要是看它的逻辑过程。逻辑来自两三个方面，跟商业模式是相呼应的。首先要搞清创业做什么，产品特性是什么。比如做化肥，化肥是标准品，在网上应该很好卖，但标准品单位质量价值很低，运输起来成本很高，这就很难。化肥是的上游是非常不标准化的，这时就要尽量往标准化方面引，做背书并建立很好的信誉。另外在用户分析上，农民也可以细分为专业户、规模户，散户农民、超大农户（散户就是100亩以下的，中等就是规模化的，大型的是土豪地主，一个人承包3万亩地）。散户、中等规模和超大农户的采购方式一样，信息化程度低，社区文化也不一样，对金融的需求是还未被发掘的。如果现在教育他们，若干时间以后才会意识到需求的存在。其实比较黄金的客户是中间那段，规模户和专业户，他们有非常好的需求，对互联网接入有比较好的前提条件，金融需求成为他们的真实需求。

我再具体说一下其他非黄金的客户。散户的需求可能是伪需求。而大户因为人员管理规模大，需要一定的能力和金融资产。但大户做融资又比较难，因为他们已经是融资从业人员瞄准的。大户融资需求是天然与上游厂家对接良好的，本来就不需要中介，可以直接从厂家拿货。

用户要分很多层面，创业者应该研究产品、用户、当时社会环境和形态。我经常跑农村，也是从农村出来的，农村正在发生非常巨大的去农业化，人口大量外流。未来中国农业竞争力在国际也是比较低，农业竞争力跟我们商业模式有什么关系呢？皮之不存，毛之焉附？你分析那些场景，就发现很多事情实现起来很困难。因为你想入口时只能从切口入手，针对自己那部分用户，针对特定的产品，再顺应趋势。而农村现在去农业化，趋势就是土地正在流转，农业开始规模化、专业化、市场化。土地越来越大，越来越专业，种后一定卖掉，自己吃不了那么多。按照这种趋势，从很多伪需求里找到将来有发展空间的来做，才能避免掉到坑里。

农村和城里的东西不一样，一定要按照逻辑理清需求，应该亲身去了解整个农村的发展趋势，才知道什么是最合适的。比如做生鲜水果，水果这种东西本身有个缺点，如果单位质量价值太低，意味着不适合从你家到我家，运一趟，10块钱3斤，利润又被吃掉了。有物流，有渠道，搭配来，这叫柔性物流，点对点行不通，支线、干线，通过干线走到北京，社会化的物流结合自有物流，这样才能真正形成C。直接做C，按我个人的逻辑打分很低，不这样建议。但如果你利用了社会化的物流，你可以做C。苹果是非标准化的，这时应该做到差异化，用互联网实现的不仅仅是信息的展示，同时还需要实现价值的体现，实现差异化，或者形成品牌化。简而言之就是：第一，直接2C不行，要利用社会化物流，柔性；第二，如果2C一定做到差异和品牌，通过互联网营销，不仅是信息展示。

顺为资本程天为农业创业提出四点建议：

第一，如果真的做农村互联网，要耐的住寂寞。创业者看到城里的各种报道，难免心动。农业创业人说一上手就可以大规模复制，这是很难的。就拿农业补贴政策来讲，每个地方千差万别。所以不要轻易说全国复制这种话。

第二，有很多农村创业项目属于流通领域。这两年投资界发明了一个交易额的名词。交易额很重要，但是不能唯交易额论，不能以单一指标衡量。要看对交易额的掌控情况，对交易额的升级创新，以及附加改良在里面。

第三，找几个点做深做透，然后往下发展。我们投的案子有个共性，是首先要在某一个村、某一个乡镇，甚至在某一个县做的特别好。不管花费多长时间，至少在某个地方已经有了一定做深做透的案例出现。这类业务不一定要盈利，但有一定机制让它滚起来，或者带有一定前瞻性滚起来。这时把这个案例在其他地方改良优化，在某个地方去复制，可信度大大增加。

第四，不要太理想化，也不要抱着颠覆、革命的想法。具体来讲，很多业务模式是说先做A，尽管A本身没有太大价值，但做完以后可以再去做更有价值的B。在这个早期阶段，坑很多，先做一个没价值的再做B，你真的有这个情怀吗？这要好好想想。

农资最近非常火，但仔细看看，总共就两种情况，一种是直接上手做农资，另一种是绕一大圈做其他业务再做农资。农资领域上手就要颠覆传统供应链，还是有难点的。需要仔细考虑一下，是不是有熟人经济因素在里面，你上手之后能不能卖？另外，有一些小组织有垫资功能，说先搞农资再搞其他。你不如就先搞其他，回过头来搞农资，可行性大些。