忘掉京东凡客的陈词滥调！看看YOHO!有货怎么做潮人电商？-虎嗅网

本文节选自新浪科技崔西报道《潮人电商YOHO!有货生意经》，虎嗅有编辑：

YOHO!有货的背景

在做YOHO!有货电商之前，YOHO!集团做了7-8年媒体（在南京），旗下潮流杂志是《YOHO!潮流志》。在互联网发展趋势下，其由媒体发展出社区业务线，再由社区发展出电商业务线。

2011年7月，YOHO!集团开始重整电商业务让其走上正轨。

这样一个整体生态产业的最大特色，是做一群垂直人群的生意，而非垂直品类。回归到电商业务上，YOHO!有货出售的货品从衣服、裤子涵盖至数码、耳机甚至饮料，只要是16-35岁喜欢张扬个性的“潮人”需要的，都是其要做的生意。

2012年YOHO!有货的销售额约为1.5亿元，今年目标3亿。目前YOHO!有货的收入在集团占比一半以上，毛利率能够维持在较好的水平，客单价350-400元，能够实现基本的盈亏平衡。

参照物

YOHO!有货有两个参照物，一个是日本潮流服饰电商ZOZOTOWN，另一个是英国潮流购物网站ASOS。

作为上市公司的ZOZOTOWN成立于2004年，定位在线渠道零售品牌，出售时尚前沿的潮牌服饰。在有乐天、日本雅虎这样如此强大的竞争对手下，ZOZOTOWN的年销售额能够达到500-600亿日元(约30-38亿元人民币)，净利润能够达到10%左右。

而英国时尚网站ASOS眼下正当红，其所出售的设计师品牌及潮流服饰，已经成为淘宝上海外代购的主力战场。根据媒体披露的数据，2011年其销售额达到3.4亿英镑(约为32.14亿人民币)，并预计在2015年其销售额将达到10亿英镑(约为94.54亿人民币)。

以下来自负责电商业务的YOHO!副总裁钮丛笑的自述：

潮人电商怎么做Ⅰ：三分之一的买手团队

对我们来说，商品寄售和采买都有，主要采用哪种方式还是要看品牌商。比如以耐克为例，我们是NIKE正式授权的网络经销商，会去参加订货会，销售NSW和Action Sports系列产品，我们的买手把这些货买回来。第一时间上架销售当季新品，而不是过季打折品。

不过不管经销还是代销，都是买手负责选品，我们150人的团队中，买手相关占据了三分之一，这是一个很关键的事，我们会选择适合潮流消费者的货来卖，不会选择普通或者没有潮流属性的商品。

我们做电商选择商品的优势在于7、8年做杂志的经验，我们知道客户喜欢什么，包括未来的潮流趋势是什么，所以我们采买回来之后就能够保证其销售出去。

目前，在YOHO!有货出售的商品，我们有监测数据显示90%是网上独家的，是其他互联网电商没有的，当然这其中有很多合作款，比如Wrangler是美国一个牛仔裤品牌，我们觉得这款牛仔裤比较好卖，我们会定制生产做Wrangler x YOHO!这样的合作款，在有货独家出售。目前YOHO!时尚潮牌占据80%，而YOHO!自主品牌份额则为15%左右。

以ASOS举例，他们有50%销售占比来自于自己品牌ASOS，另外50%销售来自独立第三方品牌，我们努力对国内的原创潮牌进行扶持，努力帮助原创潮牌做大，同时为填补销售品类和价格带的缺口，也会有自主品牌来弥补，包括与国际潮牌的合作款。未来能够销售多大，需要看原创潮牌的发展和潮流消费者的接受程度。

潮人电商怎么做Ⅱ：80%季度售罄法则

库存周转率，是目前传统服装行业存在大量库存的原因。如果进了一万件货，只卖掉一件，毛利率80%是没有意义的。对于我们来说，首先就是要算周转率，硬性目标就是要求一个季度要销掉80%货品，甚至可以牺牲毛利，哪怕最后3元钱卖一件T都无所谓，但一定要把这个货给甩出去。

比如说春季我们进货100万元，到了季末的时候能够销售掉80万元，然后打折销售10万元，剩下的10万元再打更大的折扣，或者作为赠品消化掉。这是我们的模型，我们做到没有360天以上的库存，尤其我们是一个潮流网站，需要发售新品，怎么能够有过季的商品，这也是我们采用这种模型的原因。

我们和ASOS沟通过，他们采用的策略是季度末清空，不是销售80%而是清空。清空的做法是什么呢？就是阶梯级降价，比如这个服装夏季5月卖是原价，6月份卖是8折，7月份6折，在8月底9月初秋装上市时，就打到3折或更低，直到这个货卖完为止，这样的周转就非常快。

潮人电商怎么做Ⅲ：媒体和电商紧密结合

目前公司的四个业务线，各个业务线独立运营，媒体和电商是两码事，如何进行横向互动？我们的解决方案是做了很多横向制度和部门的设置。

我们有负责品牌引进的决策小组，这个小组的成员有杂志资深编辑、谈合作款的资深总监、一线销售总监以及潮流买手，这些人集中在一起就是为做决策，比如一个品牌要不要做，哪个品牌的主线或者副线要做，哪些产品线可以不做。

在业务互动方面，我们的配合更加紧密。比如用户在YOHO!有货购物，我们会奖励优惠券鼓励他去社区分享自己穿着后的照片，新品牌在YOHO!有货上线销售后，社区也会对这个品牌内涵进行分享，内容包括品牌背景、历任设计师等等，这些内容也会出现在杂志上。不过不会要求杂志上一定做YOHO!有货的商品，主要是根据编辑的选题，媒体需要有公信力。

从更大规模上来说，我理解电商最终占整个消费品零售的份额可能在30%左右，也就是说更多的人群70%还是在线下。

不过我们线下店仅仅是体验店，用户可以在那儿试穿，但现场并不能拿货，而是付完钱以后物流快递到家，这就是我们设想的体验。其实我们把线下作为线上延伸获取客户的手段，就是只有30%客户会在线上买，剩下的人消费行为发生在线下，这个体验店我们计划明年能够开起来。

如对本稿件有异议或投诉，请联系tougao@huxiu.com

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