链家、尚德、1919这些传统企业转型，如何从坑里爬出来

虎嗅注：上周日（11月22日），虎嗅F&M节在北京国家会议中心举办，围绕“传统企业，互联网转型的阵痛与机会”的主题进行了一场圆桌对话，出席嘉宾有《彬彬有理》创始人路彬彬（圆桌主持人）、链家研究院院长杨现领，尚德机构创始人欧蓬、1919董事长杨陵江。下文为现场对话实录，虎嗅做了删编整理：

链家、尚德、1919在过去十年跌过的坑

路彬彬：三位都是创业十多年的了，公司都是十年以上的公司，从实体机构转型到互联网+，转型过程中你觉得最大的坑，从这个坑开始讲起。

杨现领：第一个我们遇到的最大问题是房源信息的互联网化，这是我们必须要解决的问题。大家知道我们链家是做二手房交易的，其中有个最大的天然挑战，就是房源信息本身的真实度。比如房屋的定价，我们在任何一个网站上看到的价格并不是成交价格，真实的成交价格是通过撮合和谈判出来的。

中国到目前为止，没有一家公司真正意义上做到房源信息全面及时的传递。也就是说，房地产信息在对称方面我们做的还远远不够。中国的互联网企业创造了全球最大的房源虚假信息，所以互联网不仅没有能够让信息对称，反而增加了信息的负荷，所以让我们决策更加困难。

第二个坑是线下服务的坑，其实做线下互联网服务的都会遇到这个坑，特别是二手房服务领域，因为我们都知道房屋交易是非常低频的行为，但一旦找经纪人，你就会发现跟经纪人的交互是非常高频的，但我们知道现在经纪人的专业素质其实是很低的。所以，我们要让我们的规则在经纪人心里形成一种反馈，按照我们的规则提供服务，我们的经纪人就会流失，这也是一个问题。

路彬彬：欧蓬给我们讲一讲你们的坑。

欧蓬：我认为最明显的坑是模式选择，最隐蔽的坑是组织变革。第一个问题，最终我们领悟最明显的坑就是模式选择。一个传统行业，拿我们尚德机构为例，我们成立后十年多的时间都是面授模式，我们和链家也很像，基本上2011年的时候推出了第一代的互联网产品嗨学网，嗨学网是一个录播模式，大家如何理解这个模式呢？它跟中华会计网差不多。

后来我们发现，对这个产品，我们有种种的不如意。然后2013年的时候我们推出了对啊网，对啊网是一个纯直播平台，这个过程中我们发现虽然好多问题都解决了，但还是有些是不如意、不满意的。2014年我们重新确立了一个新模式，尚德机构因这个新模式做全面转型。

杨陵江：我觉得我避免最大的坑就是不去追商业模式。

首先，我们没有放弃线下店单纯做线上，而我们找到了线下最大的缺点，就是重复物流、二次包装，我们把实体店这个天生的供应链的能力和物流的优点，就像嘿客想做的，因为我们门店离消费者很近，我们把离消费者很近的优点和互联网结合，避免了这个坑。如果我去做垂直电商，现在估计就跟我的竞争对手一样每年亏两三亿，而且融不到资可能就关掉了。

我们现在不仅是不亏，而且非常良好，双11一天我们领先他1/3的销售，估计明年全年我们的销售是他2倍。我觉得，最大的要避免的坑，不要盲目去追商业模式，一定要把你的商业模式在线下梳理成本优势和用户体验优势。

互联网转型为何线下还在变“重”？

路彬彬：链家在线下有多少家店？

杨现领：现在我们有8万多经纪人，应该有数千家店，具体的数字我就不说了，因为我们还在……

路彬彬：在增加还是减少？

杨现领：在增加。

路彬彬：您呢？

杨陵江：我今年开业的大概是400多家，装修的大概接近100家。

路彬彬：这十多年一共有多少家店？

杨陵江：我们去年9月份之前只有40多家店，我们今年翻了11倍。

路彬彬：尚德呢？

欧蓬：尚德机构2015年大概6亿的收入百分之百来自于线上。集团收入将近7亿，也是百分之百线上，但是我们有100多家线下店。和去年相比，增长了1000%。

路彬彬：也就是说，线下店都在增加。大家通过这个就看到了他们动作的方式。我估计，很多人，因为大家想去做一些新鲜的概念，那是因为大家觉得做互联网是做轻，觉得所有的重资产都是负担，现在你们怎么判断轻和重的问题？

杨陵江：我们对轻的理解，从经济学的角度来看，所谓的轻和重，它的核心关键点在于，你重了之后是否能产生一定的成本效应，让边际成本降低？我变重了之后，能不能因为我的信息更加对称，信息来源更加及时？能不能让服务效率更高？

我们觉得，目前这个阶段，用户跟我的第一接触点，至少50%来自于门店。所以，我们在一线城市，特别是人口密度极高的社区我们还会继续布点。如果有一天卖方委托的习惯全部转到互联网上，我们也会变迁。

要从资产角度和经营角度去看，1919开店速度很快，我们解决的问题是拿别人的钱开自己的店，管理权在我们这儿，这样连锁才有意义。所以，有了很多店就不一定重资产，我们很轻，我们还是正向现金流。

但重是什么？我们重在控制权，我认为经营角度去控制的重，是非常好的，能确保你的商业模式成型，服务质量和用户体验。

欧蓬：我们是这样认为，针对于互联网企业，传统企业相比之下“重”是壁垒，也是机会。这是我们最重要的一个判断。事实上，任何一个传统企业，如果仔细去研究，就不难发现一定会有一些和行业结合紧密、互联网企业打不进来且事实是需要打得很重的地方。这些东西如果设计好了，会成为阻止类似于BAT这样的巨头把你灭掉的重要壁垒。同时也是攻击他们的重要的机会。

各自未来的敌人又会是谁？

路彬彬：三位觉得你们最可怕的敌人是谁？

杨现领：竞争对手就是我们未来的时代，我们一直在思考未来会怎么死掉，所以我们才能避免不会死掉。移动时代，信息入口会发生变化。社交的时代，加强交流会节约效率，我们也不知道未来会怎样，所以我们很惶恐。

在自己的行业努力的做到第一，但突然发现自己的竞争对手今天是互联网公司了，杨总你觉得你们的竞争对手是谁？

杨陵江：垂直电商不是我们的竞争对手，我们可能的竞争对手一定是天猫和京东，为什么是他们？因为他们的流量、产品，因为他们不垂直，我们解决的办法就是不正面跟他竞争，我们可以跟他做分工，可以在上面开店，但后续服务交给我们来做。

欧蓬：截至目前，我们是教育行业唯一的一家成功从线下全部转移到线上的企业。我们现在的竞争对手遍布全国几十个一二级城市，大大小小、年营业额从一千万到几千万的培训机构。

十年后的话，因为我们的定位是为18-40岁之间的城市奋斗者提供直播授课服务的运营商，所以说所有针对直播授课的（企业）应该都是我的竞争对手。

路彬彬：在互联网背景下，你们对未来的恐惧，如何克服？五年前，习大大是什么身份，五年前诺基亚当季度还超了多少多少的指标，而今年诺基亚不存在了。所以，大家面未来的恐惧，今天你们在做怎样的准备？

杨现领：亚马逊创始人有个很有意思的谈话，他在一个很有意思的场合中提到，诸位媒体朋友和创业者问了我一个很傻逼的问题，就是，我在未来怎么能把握更好的机会？他说，所有的未来，你能够做的事情，在不变的未来中找机会。什么是不变的未来，电商领域无非就是3点：价格便宜、品类要多、配送要快。他每年的决策都是围绕这三点，只要违背这三个中的任何一个都不做。

今天的京东，在中国成功的复制了这个逻辑，而传统的沃尔玛也是这个逻辑，没有变过。所以，无论是传统的线下时代还是未来的互联网时代，永远是不会变的，消费者的诉求不会因为互联网和移动发生任何变化。所以，链家今天要做的就是买房、卖房中的诉求，让它回归本质，而不仅仅是赚钱，这不是我们想要的。

杨陵江：如果说关键词我可能想不太到。我稍微说一点，让竞争对手用开放的思维，跟他们合作，把他们的资源变成你的资源，去自己发展的更快，我觉得是开放的局势。

欧蓬：首先，我不认为一个明年的关键词可以解决我十年期的焦虑和恐惧，另外我也不认为焦虑和恐惧是需要被解决的，我觉得需要学会跟焦虑和恐惧相处。这也是我最喜欢的两部电影之一的《少年派的奇幻漂流》告诉我们的一个道理。那只老虎理查德·帕克从本质上来说就是你人生的欲望、焦虑和恐惧，不要尝试去杀死它，而是需要跟它共处。

但是我还是要回答主持人的问题，我明年的关键词是什么？我们定义为组织变革。为什么呢？大家都能看得到技术变革，也能看得到模式变革，但事实上任何一个大的技术变革和模式变革之下，一定隐藏着组织变革。在过去200多年里，我们看到第一次、第二次工业革命，但是我们一直没有建立一个强关联，就是亚当斯密《国富论》出来之后，分工带来效率的提升引起了组织从作坊式变成职能式这样一个大变化，支撑了过去200多年的发展。互联网技术本质上来说模式是可以选择，但最难而且也是最隐蔽的是藏在模式之后的组织的变化。

传统企业互联网转型的烂摊子与新机会

路彬彬：组委会给了个尖锐的问题，链家最近也做了很多产品的布局，链家网、自如客、丁丁、链家理财，而且前段时间曝出丁丁亏了一个亿，转型过程中对多元化您怎么看？怎么克制自己的欲望？

杨现领：这是很好的问题，虽然中间的数据有问题，我就不纠正了。丁丁，并不是因为竞争对手做了什么我们才做丁丁，而是因为我们认为租房是年轻人很大的需求。比如，北京的成交量每年有200多万套，但其中有很大一部分是租赁，但租赁市场有很多很多特点，所以我们希望能够让普通人租房的体验能够做到改进，而且让租房的交易成本变得更低，所以推出了丁丁，让租金更低，租赁房源全部真实。

同时我们还布局了金融，因为金融是房屋流通的润滑剂，为什么很多房屋买不到、卖不掉？我们做过调研，10个人看了房子，其中9个人跑掉，因为首付不够，还不掉手中的贷款没钱买新的，于是我们提供金融服务。因为用户有这些需求，我们能做的就是帮助他。

路彬彬：对于产生行业的人，哪些传统行业在互联网时代，还可能有更大的机会？有更好的突出？还有哪些传统企业中做的比较烂的？

欧蓬：今天我们来看赛道，这个概念之前是没有提过的，为什么呢？赛道本质是发生在互联网革命传统行业这样一个大背景下的。一个赛道一个赛道的打，一个赛道一个赛道的封闭。比如我们能看到在线旅游市场在上个月已经被关闭了，在线旅游已经没什么戏了，包括出行市场。在线服务类也基本被关闭了。

在被关闭的市场里面，我认为最佳策略是不要轻易转型了，或者将它卖掉，或者就踏踏实实做一个小而美的生意了。还有哪些赛道还没有被封闭呢？在线金融、在线教育、B2B、智能硬件，很多赛道还是蛮有机会的。在有机会的、赛道刚刚开始的地方，我给的最佳策略是赶紧转型，并努力成为第一第二。

路彬彬：非常感谢几位。刚刚讲了很多中国企业转型的困惑和痛苦，我有一个感受，雕爷上场让我感觉，中国现场最大的挑战是什么？你得会严单口相声，还得会编故事、有情怀，最后我的结论是中国的导演都去转型创业吧。