这个叫“垂衣”的网站瞄准了“直男经济”，要帮直男高效买衣服

本文头图由垂衣提供。

2014年9月的一天，梁格非突然接到了一个从美国打来的电话，电话那端的那个人对他说：

“我们创业吧。“

打电话的这个人叫陈曦，是梁格非的大学师哥，那时的他正在华尔街一家资金规模超过20亿的对冲基金做亚洲区交易主管，而梁格非正在广州一家知名日系车企做品牌运营。接到电话的梁第一感觉是——这哥们一定是发烧了。

“他当时年薪非常高，所以我很认真地问他你为什么要这件事情？他说自己有不安全感，对冲基金赚钱赚的太轻松了，他觉得不应该是这样的，因为他第二年的时候比他爸都赚得多了，这让他有点中年危机，觉得自己会变的没有追求，想自己做点事情。”

“中年危机？他多大？”

“我们都是87的。”

“……”

随后接到陈曦电话还有从曼彻斯特大学数学系硕士毕业的小宝，以及纽约大学计算机系硕士毕业的IT男Ben Ng，虽然一开始感到吃惊，让他们都很快接受了陈曦的建议。今年4月，陈曦辞职回国，四人来到杭州，开始做一个叫做“垂衣”的创业项目。陈曦任CEO，梁格非负责Marketing。

“一方面因为我、陈曦、小宝都是中大（中山大学）毕业的，以前一起做广播站，彼此熟悉信任，另一方面，我们聊了很久，觉得这事确实靠谱，有的做。”

瞄准直男经济，算法结合人工服务引导穿衣品味

垂衣将目标对准了这么一群中产阶级男性，他们希望穿的更好，但通常没时间和耐心亲自挑选、比价，或者对自己适合什么样的风格的衣服摸不着头脑（也就是俗称的“直男”），垂衣通过理型师和用户数据分析帮他们买衣服。

用户登陆垂衣的网站后，先完成一些简单的风格测试题，根据这些和用户的身型数据，网站会匹配一位理型师。然后，理型师会和用户通过微信联系，进一步了解用户偏好和需求，为用户挑选一盒服饰。

据梁格非介绍，每盒衣服有8~12件，大概是2~3套的搭配，基本都选择一些中高端的品牌，从Levis到Burberry，也会使用一些独立设计师品牌，一个盒子的衣服价值在4000元左右。用户会先交500块的定金，收到衣物盒后在家试穿，留下喜欢的，其余免费退回。全程的邮费由垂衣承担。

截至虎嗅采访时，垂衣团队共有15人，其中理型师4人，有一位是男生。除此之外，垂衣还有2位全职买手，垂衣通过这些买手从100多个品牌中挑选衣物，合作较多的品牌集中在30多个。在库存方面，梁格非表示压力不大，因为男性对品牌的忠诚度比较高，品牌也相对集中，他们现在已经建立了足够跑到一万用户的库存，并还会继续增加，等到算法更精确时，再根据数据减少。

垂衣的利润主要来自衣服的差价，但梁格非表示现阶段他们并不希望价格成为他们主要的竞争优势，“希望在价格上能够让消费者感觉一点点的甜头，但我们绝对不会跟折扣电商做比较。首先我们没有这个能力去做，第二我们相信我们的消费者，他们也不是价格最敏感的那群人。”

在推广方面，他们主要依靠微信公众账号和种子用户的口碑相传，同时也会找一些诸如杜绍斐这样的男性时尚话题的KOL进行传播。

在问到“先试穿后交费”的模式所面临的风险时，梁格非说目前来看客户素质比较高，而且都是通过种子用户层层邀请进来的，还没有发生过衣物盒寄出后不付费的情况，有时即使衣物有小损坏，客户也会主动说明。若未来垂衣的用户增加到了一定规模，这个风险还可控吗？虎嗅要打一个问号。

据垂衣给虎嗅提供的数据，在正式上线3个月后，垂衣积累了超过5000名用户，客户购买率70%，客单价在1000以上。

垂衣不打算做APP产品，因为男性消费的频次较低，与其耗费成本去开发一个APP，不如通过微信公众号、网页M端覆盖移动端的场景。

切入男性时尚消费，时机对吗？能成吗？

垂衣的模式在虎嗅看来，与美国的Trunk Club很相像，点进Trunk Club的网站，你会发现连网站的设计都惊人的相似。这家位于芝加哥，以相同的方式为男士购买服装提供个性化服务的O2O在2011年获得了1100 万美元的投资，随后也跑出了不错的运营数据，创始人Brian Spaly在接受纽约时报采访时曾透露2014年营收为1亿美元，已经实现了盈利。2014年7月，老牌时尚百货店Nordstrom花了3.5亿美元左右收购了Trunk Club。最近，本来只专注男装的Trunk Club开始提供女装服务。

对此，垂衣表示：“Trunk Club的确是这种模式的鼻祖，他们通过线上时尚顾问的方式将‘百货选品’这件事做得很漂亮，但是垂衣希望和他们做得不一样的地方是，我们希望引入数据将这件事的可拓展性变得更强，通过数据＋人工的方式，提升商品推送的精度和选品范围。 虽然这件事在体验上看起来相似，但是数据＋人工，是垂衣模式的不一样之处。”

那么创始团队成员都不是互联网或服装行业出身的垂衣，现在切入中国男性时尚消费领域，能够成功吗？

也许现在还很难回答，但资本先给予了肯定——本月垂衣拿到了来自清流资本的天使轮投资，具体金额没有透露。自6月开始找融资的垂衣还算比较顺利，但梁格非在采访中也表示，在找钱的过程中可以非常明显地感觉到资本这个环节确实没有以前好了，“可能之前有些项目投资人是愿意去试一下的，但现在愿意试一下的项目现在真的越来越少了。”

那么为什么在这个资本寒冬中，清流资本还是愿意在垂衣项目上试一试呢？虎嗅采访了清流资本的投资经理Ray，他表示：“我们比较关注两大类项目，第一类是关注对价值链有根本提升模式的项目，第二个是满足新一代的人群的需求，包括衣食住行、娱乐、各个方面的需求的项目。除此之外，我们投垂衣还有很重要的一点，就是他们的创始团队。”

看到了消费升级、男性自我意识觉醒的趋势，清流从去年开始关注男性时尚消费领域，他们认为虽然男性消费的盘子没有女性那么大，但已经无法忽视，且从目前的市场竞争来看，这个领域还算空白。“Trunk Club的模式在美国已经被验证了，对标到国内来做，相对比较容易…垂衣所针对的消费的人群，大概是三千亿到四千亿元的规模，而且未来肯定还会上升。”

据家电零售连锁企业国美对1～6月男性的网购商品进行的调查显示，服装、鞋靴和帽子与数码电器一样排名靠前。据调查公司凯度统计，2015年1～3月男性洗面奶市场规模约为15亿元，较2年前增长17％。在另一项调查中，1500名20～49岁的中国男性中，约70％的人对自己的肌肤“不满意”。男性的时尚消费预计将进一步扩大。

之前市场上也有一些男性电商社区，但没有特别出色的，Ray认为主要原因有三点：

1、品类选择错误，例如男人袜，客单价太低

2、从一个商品到其他品类商品的延伸性太有限。京东这种综合电商延伸性就很广

3、供应链的问题

所以，拿到天使轮的垂衣未来会把钱主要花在两个方面，一是扩建团队以提升产品的用户体验，包括数据团队和理型师团队，二是供应链的提升。

一位标准直男的体验

现阶段垂衣的产品究竟怎么样呢？

由于垂衣目前采用邀请制，虎嗅君要来一个邀请码请我司一位标准直男同事进行了体验，他先在网站上勾选了风格、填写了基本数据，填数据时有个小插曲，当他看见下图这个图标时懵了，他并不理解这个指什么数据（其实是腰围）：

对于这一点，梁格非表示，这一版网站的UX还不太好，正在开发的手机端和PC端会有很大的改善。随后我的直男同事开始了与理型师的沟通：

衣服盒子已经寄出还未收到，我的直男同事给我反馈了如下感受：

1.理型师回复很慢，没有任何预期；

2.理型师跟我的交流，问的都是基本问题：尺寸、价位，并没有任何深入沟通。

当然，虎嗅就体验了这一位理型师，这个体验可能不具有普遍性。等盒子到了，再看看我的同事感受如何吧。

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