团购，看起来很美-虎嗅网

来源：雪球

文/围观群众（零售业人士）

扯一扯团购这个商业模式。

这个模式看起来很美：有站方提供商家展示的窗口，商家一次性得到更多的消费者，消费者享受低价产品（服务），可谓三全其美。

但是团购众多网站短时间内的过山车表演看上去却不美，怎一个惨字了得。这固然有站方运营管理的问题，但是我认为，商家和消费者不可持续的交易关系才是最致命的因素。团购网站为了规避责任风险，选择了诸如餐饮娱乐等服务行业作为主打产品（当然，这也可以说是服务性行业最好的兜售广告和体验的平台）。

这类产品有三个主要的特点影响了交易双方的关系稳定性。

1，天然的地理障碍。

2，服务质量的不确定性（这是站方无法控制的）。

3，一次性消费行为。

这三个因素决定了消费者团购的最主要目的是享受低价，花吃食堂的钱去吃馆子，而非寻找一个靠谱的商家作为以后经常光顾的首选；显然，消费者的这个目的与商家的目的恰恰南辕北辙，而商家也是一厢情愿的认为团购顾客来一次就能够记住他们，所以先通过团购引客源，通过顾客的口碑引进更多的客流。商家是在做梦，消费者也不领情。

同时，团购对商家有着负面影响：如果持续低价引流，商家看不到盈利的可能，顾客对商家的价格带形成依赖和固定印象；如果商家回到正常价格，消费者马上离你而去。所有商家都会问，我为什么要用我的产品给你的渠道价值当垫背的？这还是矛盾的关系。在这种矛盾关系下，商家最容易做的就是降低其产品和服务品质，自毁长城，顾客则直接用脚投票。这种负循环直接反映到站方的信誉和口碑。这个难题现在无解。

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美团网公关总监谭晨辉对此文进行了回应:

1、众多的团购网站倒掉，归结为不可持续的交易关系为归因错误，没有竞争力的企业被淘汰掉，虽然很残酷，但也是正常的商业发展规律；

2、天然的地理障碍，应该是讲的服务类商家是基于一个位置，并且面对的目标群体是有一个服务半径的意思吧，而团购这种方式正好是解决这个问题的；

3、服务质量的不确定性，确实是这样的，这也决定团购网站的核心竞争力在于上单前、销售和消费过程中、消费之后一系列服务品质保障系统的建设是否到位，简单的说团购网站的核心竞争力在于是否能够建立一套将品质服务商家的品质服务良好的传递给消费者，并帮助商家和消费者建立持续关系；

4、一次性消费行为，这个指的是商家还是消费者？商家那块，可以参见groupon的二次合作率，在逐步提高，目前应该是50%左右，所以这块是没有问题的，而消费者这块，其实商家的二次合作率也是个反证；

5、团购-商家-消费者那个负循环建设，同样可以做正循环假设，从数据上来看，这种正循环假设更为靠谱：服务类商家的边际成本较低，所以能以较大的折扣去让消费者来尝试，团购网站可以帮助商家去很好的锁定其服务半径内的目标消费者，消费者以较低的成本去尝试之后（任何一个新的选择会给消费者带来焦虑，而高折扣可以看做对消费者新选择的一种补偿），觉得不错，很值，以后就常去啦；

6、从逻辑上，我们不能用个例的方式去说明整体，靠谱的方法是看统计学的结果，主管臆测很容易让我们陷入有色眼镜的陷阱；

7、说个2004年我参与过的一个项目做的调研数据，那时候有近7、80%的尝试过网购的消费者不再愿意尝试，而现在呢？

8、任何一个行业的发展初期，都会面临很多问题，而直面问题，找到办法很好的解决问题，就是我们的机会。创业是干啥，无非解决一个新问题或者以更好的方式解决一个老问题而已。

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